Hasta hace unas décadas, el mundo de los negocios giraba en torno a una idea: el mejor producto era el que tendría más éxito. Sin embargo, el éxito de una oferta no depende solo del artículo que se vende, sino de la forma en que mejora la vida de los consumidores, las necesidades del mercado que cubre y de la interacción con el cliente.
Por ello, toda estrategia de marketing debe partir de otros factores para tener éxito al comercializar una oferta: el consumidor, el coste del producto, la conveniencia y la comunicación. Las 4 C consideran aspectos fundamentales que permiten desarrollar, de forma adecuada, los planes de marketing.
¿Qué son las 4 C del Marketing?
Las 4 C del marketing componen un criterio más avanzado y realista de la estrategia que deben seguir las marcas. Este concepto implica tener en cuenta al cliente y adaptar la oferta a sus necesidades y expectativas. De hecho, es un modelo de pensamiento que han adoptado las empresas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores.
Estos últimos disponen ahora de una gran cantidad de información accesible mediante Internet y diversos dispositivos. La estrategia tradicional de las organizaciones, basada en las 4 P, enfocaba su atención en el producto y en la oferta en general. Básicamente, se trata de un modelo de marketing que busca considerar a los clientes en un contexto más amplio.
Las 4 C frente a las 4 P
El esquema fue creado por Robert F. Lauterborn en 1990, como una adaptación del modelo que las 4 P (producto, precio, place o lugar y publicidad), propuesto en 1960 por Jerome McCarthy. El aporte de Lauterborn fue entonces actualizar los elementos claves en la mezcla de marketing, considerando el avance de la digitalización.
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Las 4 P se desarrollaron en la era analógica. Y aunque el marketing mix digital sigue en gran medida los mismos principios que el marketing mix tradicional, también existen claras diferencias. Por eso le damos un giro moderno a las 4 P: las 4 C.
Si configuramos el marketing mix de manera correcta, comprenderemos mejor qué ofrece la empresa a los clientes (producto y precio) y cómo lo quiere vender (promoción y punto de venta). De esta forma, seremos capaces de ofrecer propuestas con valor añadido que atraerán a los clientes de manera natural.
A continuación, exploraremos cada una de las 4 C del marketing en detalle:
1. Consumidor (Cliente)
Comprender las necesidades del consumidor es clave al momento de crear una estrategia de marketing. Para ello, es importante estudiar al cliente: centrar tu atención en él y en todo lo que le rodea. Si sabes lo que los consumidores quieren y necesitan, entonces podrás ofrecerles soluciones concretas a sus problemas y establecer mejor tus objetivos de venta.
Precisamente, el aspecto central que plantea la primera “C” es el conocimiento sobre el consumidor. ¿Qué sabemos del cliente? ¿Quién es? ¿Comprendemos realmente sus necesidades y preocupaciones en la vida diaria? ¿Cómo busca información sobre lo que quiere? Crear o vender un producto o servicio atractivo y único depende de este conocimiento más de lo que crees.
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Incluso, resulta indispensable identificar el mercado correcto, así como los tipos de clientes cuyas expectativas encajen más con la oferta que nuestra marca quiera lanzar o potenciar. Una herramienta imprescindible para tener éxito en esta tarea es elaborar objetivamente los perfiles de nuestros buyer personas. De esta manera, es más sencillo presentar algo que pueda ser rentable y beneficioso desde la perspectiva de los futuros clientes y de nuestra planificación.
Esta estrategia de marketing es importante para las empresas que están interesadas en buscar una comprensión de sus clientes. Un producto no es bueno o malo en sí mismo, es necesaria la óptica del cliente para conocer la idoneidad del mismo. Una vez que entienda a su cliente, será mucho más fácil crear un producto que sea beneficioso para ellos. Debe ser el centro de toda tu estrategia de marketing.
Tomando distancia de las técnicas del 4P, donde la comunicación era unidireccional, ahora el cliente tiene todo tipo de información disponible.
Ejemplo: Netflix analiza los hábitos de visualización de sus usuarios para ofrecerles recomendaciones personalizadas, asegurando que el contenido mostrado se adapte a sus gustos.
2. Costo
Con la cantidad de opciones que existen en el mercado hoy en día, el coste de tu producto o servicio representa un elemento fundamental. Analiza con sumo cuidado el monto que el cliente pagará y busca reducirlo desde el proceso de fabricación. Este factor, en conjunto con otros, determinará si los clientes adquirirán o no tu producto o servicio.
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Consiste en el análisis de la relación entre el precio del producto y el cumplimiento con las expectativas y necesidades del consumidor y los valores añadidos. Actualmente, los usuarios cuentan con una gran cantidad de opciones en diferentes marcas y diversos medios para verificarlas. De esa manera, pueden decidir qué adquirir y a qué precio hacerlo, sin preocuparse de que la tienda se encuentre en otro país.
Por esta razón, las marcas deben valorar todas las ventajas viables que puedan ofrecer asociadas a los productos y servicios. Otro factor importante a tener en cuenta es que el coste incluye todo lo que debe invertir el consumidor -no sólo dinero- en adquirir un producto.
Es una variable compleja, ya que hace referencia a lo que debe y a lo que está dispuesto a hacer un cliente para adquirir un artículo. En otras palabras, evaluar el esfuerzo que realizan los consumidores para obtener algo, ya sea ir a una tienda, revisar nuestro portal web o ecommerce, verificar distintas opciones de venta, entre otros. Para esto, es preciso analizar de forma puntual los hábitos de los usuarios, quienes actualmente siguen desplazándose más al lado digital.
No se puede confundir el costo de su producto con su precio. El precio es solo un pequeño segmento del costo total de comprar un producto a un cliente. Es importante determinar el costo general, no el precio, de su producto para el cliente. El costo no solo incluye el precio del artículo, sino que también puede incluir cosas como el tiempo que tarda el cliente en llegar a su ubicación para comprar su producto o el costo del gas que se tarda en llegar allí.
El precio de un producto o un servicio es la cantidad económica que se establece para que un cliente obtenga un artículo o servicio de tu negocio. El coste es un factor crucial, porque determina si un cliente aprovechará y comprará ese artículo o servicio.
Ejemplo: Amazon Prime ofrece envíos en 24 horas y acceso a contenido exclusivo, haciendo que el costo percibido por el usuario sea menor en comparación con otras plataformas.
3. Conveniencia
La conveniencia se refiere al lugar idóneo para que el consumidor adquiera tu producto o servicio. Es una variable compleja, ya que hace referencia a lo que debe y a lo que está dispuesto a hacer un cliente para adquirir un artículo. En otras palabras, evaluar el esfuerzo que realizan los consumidores para obtener algo, ya sea ir a una tienda, revisar nuestro portal web o ecommerce, verificar distintas opciones de venta, entre otros. Para esto, es preciso analizar de forma puntual los hábitos de los usuarios, quienes actualmente siguen desplazándose más al lado digital.
La conveniencia a menudo se compara con el «lugar» en la estrategia de marketing de 4P. Sin embargo, estos dos son muy diferentes. Lugar simplemente se refiere a dónde se venderá el producto. Una vez que haya analizado los hábitos de sus clientes, debe poder saber si compran en línea o en las tiendas, así como qué están dispuestos a hacer para comprar su producto. Es el punto clave para nuestro negocio, ya que sin la comunicación no podríamos canalizar efectivamente ninguno de los aspectos anteriores.
Ejemplo: Uber Eats permite realizar pedidos en pocos clics y ofrece seguimiento en tiempo real, asegurando que el usuario tenga una experiencia sin complicaciones.
4. Comunicación
Mantener una relación cordial y sana con los clientes es primordial para garantizar el éxito de cualquier estrategia de marketing. Gracias al uso generalizado de las redes sociales, la interacción que tienen los usuarios con las marcas se fortaleció.
A diferencia de la promoción -que conforma una de las 4 P- la comunicación está centrada en la interacción con los consumidores. Por otra parte, basados en un conocimiento del consumidor es posible personalizar más la comunicación de marketing. Igualmente, el uso de las redes sociales, puede ayudarnos a llegar satisfactoriamente a nuestros clientes y darnos la oportunidad de medir diversas variables derivadas de la interacción.
Entender a los consumidores, es de vital importancia, ya que permite que las pequeñas empresas puedan competir con los más grandes y así ganar posicionamiento en el mercado. La comunicación siempre es clave para el marketing de negocios; sin él, las 4 C´s no serían efectivas. Esta estrategia de marketing se puede implementar muy fácilmente mediante el uso de las redes sociales.
Comercializar un producto en sus sitios de redes sociales, o incluso incluir enlaces a sus perfiles de redes sociales puede ser muy beneficioso para sus clientes. Esto les permite interactuar con su marca a nivel personal y eventualmente los llevará a una mayor lealtad de marca entre sus clientes.
El objetivo es comunicar el valor de la empresa a tus posibles clientes. La mejor forma de sacar provecho de la comunicación interactiva es desarrollar una comunicación personalizada a través de los canales favoritos de tu audiencia, aprovechar las redes sociales más utilizadas por tu público objetivo y generar contenido optimizado para atraer a más clientes potenciales y establecer una relación con todos ellos.
Tabla Comparativa: 4 P vs 4 C
| 4 P del Marketing | 4 C del Marketing |
|---|---|
| Producto | Consumidor (Cliente) |
| Precio | Costo |
| Plaza (Distribución) | Conveniencia |
| Promoción | Comunicación |
Ejemplo Práctico
Supongamos el caso de una pyme enfocada en la instalación y mantenimiento de huertos urbanos. En su plan de marketing, esta organización ha decidido evaluar el perfil de su público objetivo. Debido a la novedad de su propuesta y a que los consumidores desconocen las ventajas de los huertos urbanos, la compañía ha resuelto dirigir sus esfuerzos a concientizar al público antes de venderles un producto.
La pyme de nuestro ejemplo puede considerar el coste de esta manera: la empresa sabe que los huertos urbanos no son una necesidad inmediata para los clientes, a pesar de que ha enfatizado su relevancia. Por ejemplo, en la campaña de marketing, esta organización puede presentar al prospecto una relación entre los gastos derivados de comprar frutas y vegetales en tiendas o supermercados y el coste de instalar y mantener un huerto en su domicilio. Por otro lado, el precio de la instalación del huerto debe generar el menor impacto económico en los compradores para comenzar a atraer clientes y ganancias.
La pyme de nuestro ejemplo es una empresa comprometida con el medio ambiente, por lo que ha decidido evitar imprimir folletos, pagar por espectaculares y publicidad urbana. Para conectar con los clientes, esta compañía tiene una página web donde ofrece sus productos, con el fin de simplificar el proceso de compra y llegar a más personas.
Nuestra pyme modelo no ha descuidado el aspecto comunicativo de su estrategia de marketing. Dentro de su plan, ha decidido utilizar una plataforma CMS para gestionar contenidos y, de esta manera, gestionar las redes sociales y aprovechar su sitio en línea para generar contenido que atraiga orgánicamente a los clientes. La empresa de huertos urbanos puede crear y publicar videos explicativos en sus redes sociales, en donde demuestre las ventajas de lo que ofrece y también explique los procesos de instalación y mantenimiento.
Recuerda que todas las variables de tu estrategia de marketing deben operar en conjunto, de manera orgánica y bien planificada. Todas estas variables son evidentes y necesarias, sobre todo con la llegada de la era digital.