Uno de los aspectos clave en marketing es hablar de las 5 P del marketing, explicadas en los años 60 por Philip Kotler, uno de los padres del marketing. En sus inicios fueron no 5, sino 4 los pilares en los que se consideraba que debía sujetarse todo plan de marketing efectivo.
Las 4 P Iniciales del Marketing
¿Cuáles eran en un inicio esas 4 P?
- Producto: El principal objetivo de cualquier empresa es que sea atractivo para los consumidores. Un producto tiene que ser bueno, pero también tiene que cubrir una necesidad. Por ejemplo, una empresa que instala grifos existe para cubrir una necesidad. Si alguien tiene un grifo roto, no tienes que convencerlo de que lo cambie: lo necesita. Una empresa que reparte comida a domicilio trabaja creando la necesidad.
- Precio: Tengamos en cuenta que el precio, al contrario de lo que todo el mundo opina, es un valor subjetivo. Está sujeto a condicionantes como el valor añadido, la propuesta de marca o la percepción que el propio usuario tenga del mismo, aparte de nuestra competencia. Porque no solo cuenta lo que te ha costado a ti producir u obtener el bien o servicio que estás ofertando, también tienes que estudiar cómo lo está vendiendo tu competencia y adaptarlo a ella si fuese necesario.
- Promoción: Llegamos al cuarto pilar del marketing, la promoción.
- Plaza (Distribución): En muchos casos necesitaremos más de un canal para crear un vínculo con el cliente.
Marca y Diseño
- Marca: ¿Cómo va a ser tu estrategia de marca? ¿Tienes definidos tus valores, tu misión, visión y objetivos? ¿Qué colores corporativos utilizarás? Mantener el posicionamiento de marca es tarea difícil ya que son muchas las vertientes a tener en cuenta.
- Diseño: ¿qué apariencia tendrá tu producto?
- Envases y etiquetado: Ahora con el auge de la sostenibilidad, son muchos clientes los que miran con lupa que el embalaje de sus productos sea lo más ecológico posible de cara a reducir la cantidad de residuos que vertemos.
- Servicio post-venta: No solo cuenta cuando el cliente compra, el proceso que hay después también debe ser revisado y optimizado debidamente.
Las 5 Ws Aplicadas a la Estrategia de Ventas
Las 5 Ws son muy importantes para la creación de textos periodísticos, pero también pueden aplicarse a la estrategia de ventas. Si respondes a todas estas preguntas, obtendrás un contenido informativo competente.
- Qué: El qué es el producto.
- Quién: Lo más importante, como siempre es buscar el público adecuado para nuestros productos. Finalmente, para que funcione, los equipos de ventas deben centrarse en buscar oportunidades de venta dentro de este público objetivo.
- Cuándo: Si nuestro producto es estacional, tendremos claro el cuándo. Es esencial tener previstas las épocas pico y las épocas valle. Aun así, no se trata solo de en qué momento del año vender nuestro producto. Se trata también, como comentábamos, de en qué fase de compra está el cliente.
- Dónde: En muchos casos necesitaremos más de un canal para crear un vínculo con el cliente.
- Por qué: Al crear un producto, ¿por qué lo hicimos? ¿Qué necesidad estábamos cubriendo? Para que un producto salga adelante debemos conocer su utilidad real y sus ventajas para nuestros clientes.
Preguntas Clave para Ventas Consultivas
Cuando se trata de vender soluciones complejas o que afectan a gran parte de la empresa, la venta consultiva es clave. Para ponerla en práctica hay que preguntar y escuchar más que hablar. Aquí hay algunas preguntas clave:
- Preguntas de situación: Son las denominadas preguntas de situación, contextuales o "fact questions" y nos sirven para conocer a nuestro cliente, cuál es la situación actual de la empresa, sus clientes, su entorno, competencia, mercado, etc.
- Preguntas sobre problemas: Podemos tener una idea general sobre cuáles son los problemas y dificultades a los que se enfrentan a diario nuestros clientes y que derivan en necesidades que nuestro producto o servicio soluciona. Sin embargo, estas dificultades variarán de cliente a cliente, por lo que no podremos dar con la tecla si no nos hemos preocupado por averiguar los problemas e insatisfacciones de cada uno en concreto. Este es el objetivo que persiguen las "issue" o "concern questions".
- Preguntas sobre el impacto: También las llaman preguntas "efecto neto" o "net effect questions" y pretenden averiguar qué es lo que pasaría en un futuro próximo si estos problemas que tiene el cliente no se solucionan, cómo afectaría a la situación actual de la empresa y a cuántas personas. Por ejemplo: cada vez voy a tener más tareas encima si no optimizo a tiempo este proceso, nuestra competencia podría ganarnos terreno. ¿Cuáles son las consecuencias o repercusiones de no tomar medidas para solucionarlo?
- Preguntas sobre la solución: Con las denominadas "develop solution questions", preguntas para desarrollar una solución o, simplemente, preguntas de beneficio, lo que pretendemos justamente es eso: al contrario que antes, ahora buscamos que el cliente se dé cuenta de lo que ganaría apostando por nosotros para solucionar su problema. No es suficiente con contarle las bondades de nuestro producto, tiene que expresarlo él para darse cuenta realmente de que somos lo que necesita. ¿Qué beneficios crees que obtendrías? ¿Cómo aprovecharías estos beneficios?
10 Preguntas para Conocer a Fondo un Negocio
Siempre que empezamos a mirar posibilidades de colaboración con un cliente nuevo, planteamos estas 10 preguntas para conocer el negocio a fondo:
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- ¿Cuál es la misión del negocio?
- ¿Cuáles son tus objetivos?
- ¿Cuál es el horizonte temporal?
- ¿A qué segmento de mercado perteneces?
- ¿A qué público objetivo te diriges?
- ¿Cómo comercializas tus productos o servicios? Estas 4 variables deben trabajar conjunta y coordinadamente para mantener el posicionamiento del que hablábamos eficazmente.
- ¿Qué fortalezas tiene el equipo? ¿Cuáles son tus ventajas frente a la competencia?
- ¿Qué rentabilidad tienes y esperas en el futuro?
- ¿Cuál es la ventaja comparativa de tu negocio? A no ser que seas Coca-Cola, IKEA, o Marvel, es difícil que tu negocio esté en el Top of Mind y que tu valor añadido salga a relucir a simple vista. Este valor diferencial que hace que los clientes acudan a ti en lugar de a tu competencia es lo que en marketing se conoce como Unique Selling Proposition (USP).
- ¿Cuál es la ventaja comparativa de tu negocio?
Las 5 A del Marketing de Cyberclick
Cyberclick ha recuperado el modelo de Philip Kotler y le ha dado una vuelta más. Aportar, Ayudar, Anticipar, Adaptar y Automatizar. Las 5 A del marketing de Cyberclick resumen esa voluntad de acompañamiento, integrando la tecnología y con el ojo siempre puesto en el consumidor.
- Aportar: Toda acción o comunicación en marketing debe aportar valor, eso es información útil y relevante para el usuario.
- Ayudar: Ese debe ser nuestro objetivo primordial, nuestro foco no puede estar en las ventas, debemos estar con el cliente para entender sus necesidades y lograr que resuelva sus retos.
- Anticipar: Anticiparse y prever futuras demandas es la clave del éxito, si somos capaces de detectarlas ya tendremos mucho ganado.
- Adaptar: Activa el radar para conocer quién es tu buyer persona: cómo consume información, qué le interesa y qué le preocupa. Adáptate a sus preferencias.
- Automatizar: La tecnología está aquí para ayudarnos, debemos incorporarla en nuestras tareas diarias para agilizar el trabajo, optimizar tiempo, reducir costes y ofrecer una mejor experiencia de usuario.
Preguntas Adicionales para tu Plan de Marketing
- ¿Quiero aumentar el número de leads que tengo? ¿Hacer que crezcan las visitas a mi site? ¿Mi objetivo es aumentar la visibilidad de la marca y mejorar el posicionamiento? ¿Voy a fijar mi estrategia en el aumento de las ventas? Sé coherente.
- ¿Cual es realmente el perfil de mi cliente? ¿Es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Cuáles son sus aficiones? ¿En dónde vive?
- Presupuesta cada una de las acciones que propones. De esta manera, tu plan de marketing tendrá un cierre sólido y se podrá valorar de forma firme qué acciones se llevan a cabo y cuáles no.
Las 5 Fuerzas de Porter
El análisis de Porter o las 5 fuerzas de Porter es una teoría que mide un sector o empresa identificando distintos parámetros. Fue desarrollada a finales de los 70 por el profesor Michael Porter, la cual permitía analizar si las actividades de una empresa eran competitivas, convirtiéndose en una herramienta imprescindible de estrategia y marketing. En la actualidad, las 5 fuerzas de Porter es la herramienta más útil para que los directivos se mantengan un paso por delante de la competencia en un mercado desafiante.
Estas son las 5 fuerzas de Porter:
- Poder de negociación de los clientes: Esta fuerza examina el poder del consumidor y su efecto sobre los precios y la calidad. Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o servicios. Sin duda, es uno de los poderes más importantes, puesto que de ellos depende la mejora de la oferta y demanda en el mercado. No solo influye el poder que ejercen sobre los vendedores, sino sobre la demanda que pueda haber de los productos.
- Poder de negociación de los proveedores: En segundo lugar, dentro del análisis Porter, el poder de negociación de los proveedores se da cuando la demanda es mucho más elevada que la oferta. Al existir un número elevado de materias primas los proveedores podrán incrementar el precio del producto final. Analizar el poder de negociación de los proveedores permite saber cuánta influencia ejercen los mismos sobre los productos, y mejorar las condiciones sobre estos.
- Amenaza de nuevos competidores: La aparición de competidores en la industria se debe a la existencia de un mayor número de materias primas dentro de ese sector, por lo que el aumento de la oferta será elevada. Ante esto, existen numerosas barreras proteccionistas por las que el acceso a un sector que ya está consolidado es complejo. Este poder nos permite sacar ventajas con respecto a nuestros competidores y saber qué servicios ofrecen ellos para poder tomar iniciativas al respecto. En resumen, esta fuerza considera cómo de fácil o difícil es para los competidores unirse al mercado.
- Amenaza de productos sustitutos: Esto es la aparición de nuevas empresas que ofrecen productos que pueden llegar a sustituir a los nuestros. La aparición de estos productos provoca que se delimite el precio de los productos que disponemos.
- Rivalidad entre competidores: La rivalidad va en aumento a medida que aparecen más competidores, con mayor tamaño y capacidad. Analizar la rivalidad entre nuestros competidores nos permite sacar ventajas y buscar en qué aspectos podemos desbancar a la competencia.
Marketing Estratégico: Preguntas Clave
Una excelente gestión del Marketing Estratégico reside en saber responder estas diez preguntas:
- ¿A quién vender? (cliente)
- ¿Por qué nos comprarán? (necesidades)
- ¿Qué hacer para que nos escojan? (ventaja competitiva)
- ¿Qué vender? (política de productos y servicios)
- ¿Por cuánto vender? (política de precios)
- ¿Cómo poner los productos a disposición de los clientes? (política de distribución)
- ¿Cómo hacer para que nos conozcan? (notoriedad)
- ¿Cómo hacer para que confíen en nosotros? (confianza)
- ¿Qué hacer para fidelizar a los clientes? (fidelización)
- ¿Qué hacer para que nos recomienden? (prescripción)
Segmentación del Mercado
A la hora de posicionarnos con la mejor estrategia posible, hay que partir de identificar los diferentes grupos de consumidores, partiendo de un grupo ampliamente definido para luego pasar a subgrupos más detallados que buscan lo mismo con la compra del producto o servicio. Estos subgrupos son diferentes en términos de comportamiento de compra, y por eso es necesaria la segmentación, para tratar a cada subgrupo como se merecen y realizar las acciones de promoción idóneas.
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Recuerda que tu capacidad para segmentar el mercado es una ventaja competitiva frente a tu competencia. Siempre habrá pequeños segmentos o nichos de mercado que estarán en fase de crecimiento o desatendidos. Localizarlos, explotarlos, y hacerte fuerte en ellos debe de ser una de tus tareas constantes de cara a mantener la supervivencia a largo plazo de tu negocio.
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