¿Sabes cuál es la clave para alcanzar el éxito en tu negocio? La propuesta de valor. Definirla de forma clara y mostrarla ante tus clientes potenciales puede suponer la diferencia entre el triunfo y el fracaso de tu proyecto.
Da igual tu idea de negocio, el tipo de negocio que tengas, si vendes productos o servicios, tu público objetivo o tu nicho de mercado. Para captar clientes necesitas definir tu propuesta de valor. Gracias a ella conseguirás transmitir el valor que tus productos o servicios pueden aportar a tu cliente, y hacerle ver qué te hace especial y diferente al resto de tu competencia.
Si, sé que definir una propuesta de valor no es tarea fácil. De hecho, este es uno de los temas que más se repiten entre los alumnos de mis mentorías y por ese motivo he decidido escribir este post.
Un error que se repite constantemente en la mayoría de los emprendedores a la hora de acercarse a sus potenciales clientes, es centrarse únicamente en el producto o servicio y sus características. Pero a tus clientes no les interesa las características de tu producto, sino qué problema les solucionan y qué beneficios les aporta. Habrás observado en el ejemplo anterior que no es tan importante conocer las características del producto (seguramente habrá muchos productos iguales o similares) como poner énfasis en la solución que tu producto da al problema.
¿Para qué sirve una propuesta de valor?
A lo largo del post ya hemos ido comentando algunas de las ventajas de crear tu propuesta de valor, pero vamos a ver que más beneficios nos puede aportar:
Lea también: Liderazgo: Un Enfoque Gráfico
- Claridad: Tu cliente ideal tendrá claro en cuestión de segundos qué es lo que haces y en qué puedes ayudarle.
- Foco: Si tienes claros los beneficios que aportas a tu cliente, sabrás en qué debes enfocar todos tus esfuerzos para solucionarlos, y hacer hincapié en aquellas tareas que los cubren.
- Diseñar productos o servicios que despiertan interés real: Al conocer a la perfección las necesidades de tus clientes, sabrás qué es exactamente lo que buscan y podrás diseñar productos o servicios que se ajusten a sus necesidades reales
- Diferenciación.
Por lo tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:
- Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
- Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
- Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia.
El Lienzo de la Propuesta de Valor: Un Mapa para Conectar con tu Cliente
El Lienzo de Propuesta de Valor es una herramienta estratégica que permite a las empresas diseñar, visualizar y optimizar su propuesta de valor de manera estructurada. El lienzo de la propuesta de valor es el mapa en el que se relaciona el perfil del cliente con el mapa de valor. Trabajando el perfil del cliente, conseguimos conocerle mejor, sus trabajos, sus frustraciones y sus alegrías y trabajando el mapa de valor, conseguimos describir cómo creamos valor a nuestro cliente a través de nuestros productos o servicios, aliviadores de frustraciones y generadores de alegrías.
Donde estos conceptos coinciden es lo que se llama ENCAJE, que sería la situación ideal en la que nuestro producto coincide con las necesidades de nuestro cliente objetivo.
Parece complicado ¿verdad? Pero no te preocupes, es muy sencillo, y ahora lo vamos a ver.
Componentes del Perfil del Cliente
- Tareas del Cliente: Son las actividades que los clientes intentan realizar en su vida personal o profesional. Son aquellas actividades que tus clientes realizan en su vida tanto personal como profesional y pueden ser de 3 tipos:
- Funcionales: Aquellos que desarrollan una tarea concreta. Por ejemplo: limpiar cristales.
- Sociales: Aquellos en los que la gente quiere quedar bien, ganar poder o estatus.
- Frustraciones (Dolores): Se refieren a los obstáculos, riesgos o experiencias negativas que los clientes enfrentan al intentar realizar sus tareas.
- Ganancias (Alegrías): Son los resultados o beneficios que los clientes quieren obtener y pueden ser de 4 tipos:
- Alegrías necesarias. Sin ellas, la solución al problema no funcionaría. Por ejemplo, en un coche que no arranque.
- Alegrías esperadas: Son alegrías básicas sin las cuales la solución al problema funciona. Por ejemplo: que el coche sea bonito.
- Alegrías deseadas. Son alegrías que van más allá de lo que esperamos de una solución y nos encantaría tener, por ejemplo: que el coche aparque solo.
- Alegrías inesperadas.
Componentes del Mapa de Valor
- Productos o servicios: Son todos aquellos productos o servicios que ofreces y que ayudan a tus clientes a realizar trabajos.
- Aliviadores de frustraciones: Tus productos o servicios deben ir dirigidos a aliviar estas frustraciones.
- Generadores de alegrías: Tus productos o servicios deben ir dirigidos a generar alegrías.
Validación de la Propuesta de Valor
La única forma de validar tu propuesta de valor es a través de tus clientes, es decir, hay que sacarla al mercado. Pero esto podría tener un gran riesgo si tu producto o servicio tiene para ti un coste elevado. Por ese motivo, lo ideal es crear un Producto mínimo viable que te permita probar, validar y ajustar tu producto o servicio. En resumen, debemos crear un producto mínimo viable, ofrecerlo a un número determinado de clientes y ver cómo reaccionan ante él. Todos aquellos aspectos que observes que les aporta valor debes potenciarlos, y todos aquellos aspectos que veas que no aportan ningún valor a tus clientes, puedes eliminarlos si a ti te suponen una pérdida de tiempo o dinero. Se trata de eliminar todo el ruido y desperdicios que te van a suponer perder tiempo, dinero o esfuerzo y no aportan nada a tu cliente. Esta es una de las bases de la metodología Lean.
Lea también: Herramientas para Mapear Actores
El encaje se da cuando tu cliente objetivo se ilusiona con tu propuesta de valor y esto lo consigues cuando, abordas tareas importantes, alivias sus frustraciones y le generas alegrías. Ese debe ser tu objetivo a la hora de diseñar tu propuesta de valor con éxito. Para ello revisa tu mapa de la propuesta de valor y el perfil del cliente.
Ejemplos de Propuestas de Valor Exitosas
Ver ejemplos concretos de diferentes propuestas de valor es ilustrativo para ayudarte a diseñar la tuya.
Es una de las redes sociales más importantes y más conocida actualmente para compartir imágenes, videos. Aquí tenemos otro ejemplo de éxito de la propuesta de valor. Como puedes ver, al igual que en el caso anterior, nada más entrar en su página web nos damos de frente con su propuesta de valor. Recuerda que es muy importante que nuestras visitas nada más entrar en nuestra página web tengan toda la información en menos de 5 segundos o se irán, y para esto utilizamos herramientas como es la propuesta de valor.
Spotify
Spotify lo utiliza a la perfección. Se trata de una frase muy corta que dice mucho, apoyada de un texto corto también en el que nos deja claro que disponemos de millones de canciones y podcast gratuitos, aunque no utiliza la palabra gratis, lo hace de forma más sutil al decirnos que no hace falta tarjeta de crédito.
Netflix
La propuesta de valor de Netflix se basa en precios asequibles, accesibilidad desde cualquier dispositivo y lugar, un contenido de calidad y sobre todo original con multitud de opciones y libre cancelación. Todo esto lo refleja nada más entrar en su web, donde lo primero que ves es una frase corta que engancha donde explica de forma clara qué beneficios te ofrece (puedes ver todas las series y películas que quieras, desde donde quieras y si no te gusta puedes cancelarlo en cualquier momento).
Lea también: Explorando el Mercado de Camden en Londres
Propuesta de Valor vs. Promesa de Marca
Aunque a menudo se usan como sinónimos, la propuesta de valor y la promesa de marca son conceptos distintos. La propuesta de valor tiene un enfoque funcional, se dirige al cliente potencial, pero también puede estar orientada a socios, inversores o incluso al equipo interno y, sobre todo, tiene un carácter estratégico.
La formulación de la propuesta de valor forma parte del proceso de definición del plan estratégico de una empresa. Es una de las piezas clave en el diseño del modelo de negocio y de la estrategia competitiva. La promesa de marca no habla tanto de lo que ofrezco, sino de lo que puedes esperar sentir cuando interactúas conmigo. Es un compromiso emocional. No busca convencer con argumentos racionales, sino generar expectativas, construir confianza y favorecer la conexión. Se enmarca dentro de la estrategia de branding.
Una propuesta de valor sólida no garantiza éxito si la marca no genera confianza ni conecta emocionalmente. Por tanto, ambas deben ir de la mano: una aporta la lógica; la otra, el vínculo. Una se centra en lo que ofreces; la otra, en lo que haces sentir. Una es racional; la otra, emocional.
Beneficios de una Propuesta de Valor Sólida
- Diferenciación real y relevante: Una propuesta de valor efectiva permite a la empresa destacar, no solo por lo que hace, sino por cómo lo hace de manera única y significativa para sus clientes.
- Base para una comunicación coherente: Toda la narrativa de marca -desde el eslogan hasta los argumentos comerciales, desde las campañas publicitarias hasta el contenido en redes- debe nacer de la propuesta de valor.
- Motor de fidelización: Cuando una marca cumple de forma consistente con lo que promete, genera confianza. Y la confianza, mantenida en el tiempo, se traduce en lealtad.
- Alineación estratégica interna: Una empresa que tiene claro el valor que aporta al mercado puede alinear a todos sus equipos -marketing, ventas, producto, atención al cliente- en torno a esa misma visión.
- Brújula para la innovación: Una propuesta de valor potente no se congela, evoluciona con el cliente y el entorno.
El Modelo de los Destructores de Valor
Los destructores de valor son aquellos elementos que generan esfuerzo o fricción en el cliente y que, por tanto, reducen el valor percibido de una propuesta. En el modelo que utilizo habitualmente en mis procesos de consultoría, se concretan en tres grandes categorías: precio, inconveniencias e incertidumbres.
- Precio: El precio, por definición, es un esfuerzo que el cliente debe asumir para acceder a nuestro producto o servicio. Cuanto mayor sea el precio, mayor será el esfuerzo económico, y por tanto, menor será el valor percibido, salvo que esté justificado por beneficios equivalentes o superiores.
- Inconveniencias: Las empresas pueden crear valor no solo ofreciendo más beneficios, sino también reduciendo los inconvenientes que supone comprar, usar o disfrutar de su oferta.
- Incertidumbres: Toda decisión de compra implica un cierto nivel de riesgo para el cliente: ¿Será buena elección? ¿Cumplirá lo que promete? ¿Me decepcionará? Reducir esa incertidumbre es clave para facilitar la conversión.
Puntos de Paridad y Puntos de Diferencia
- Puntos de paridad: Son los atributos o características que tu producto o servicio debe ofrecer para ser considerado en la decisión de compra. No son diferenciadores, pero sí son imprescindibles: representan las expectativas básicas que el cliente ya da por supuestas.
- Puntos de diferencia: Son aquellos aspectos que te hacen destacar frente a la competencia. Aquí es donde reside tu ventaja competitiva: puede tratarse de una innovación concreta, un servicio postventa excepcional, una experiencia de cliente memorable o una propuesta tecnológica más avanzada.
Integración de la Propuesta de Valor en la Estrategia de Negocio
Integrar una propuesta de valor sólida en la estrategia de negocio es esencial para garantizar la coherencia y fortalecer la identidad de la marca en todos los aspectos de la organización. No se trata solo de una cuestión de comunicación, sino también de traducir esa propuesta en una experiencia de cliente tangible.
- Comunicación interna: Es vital que todos los miembros de la organización comprendan y se alineen con la propuesta de valor.
- Formación y talleres: Educando a los empleados sobre la propuesta de valor y su aplicación en sus funciones diarias.
- Cultura organizacional: Fomentando valores y comportamientos que reflejen la propuesta de valor en el ambiente laboral.
- Comunicación externa: Transmitir claramente la propuesta de valor al mercado es crucial.
Errores Comunes al Definir la Propuesta de Valor
- Ser demasiado genérico: Una propuesta de valor vaga no resuena con los clientes.
- No diferenciarse de la competencia: Si tu propuesta de valor es similar a la de otros en el mercado, no proporcionará una razón convincente para que los clientes te elijan.
- No alinearse con las necesidades del cliente: Una propuesta de valor que no aborda las verdaderas necesidades o deseos de los clientes fracasará.
- No cumplir con la promesa: Prometer más de lo que puedes ofrecer puede dañar la reputación de tu empresa.
Ejemplos de Propuestas de Valor en Empresas Reales
- Aranco: Su propuesta de valor se basa en la optimización de costes, la sostenibilidad y la digitalización. Ofrecen soluciones para reducir el gasto operativo sin necesidad de inversión, minimizando residuos y facilitando la transformación digital en procesos industriales.
- Azud: La clave de su propuesta de valor radica en maximizar la rentabilidad del cultivo y la sostenibilidad agrícola. Sus soluciones permiten mejorar la producción con menor consumo de agua, incorporar herramientas digitales para una gestión agronómica más precisa y reducir la dependencia de mano de obra especializada.
- Vermut Zarro: En el sector de alimentación y bebidas, su propuesta de valor combina tradición y autenticidad con un enfoque ecológico y moderno. Destacan por ser el primer vermut eco...