El mercado del agua embotellada ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. En este contexto competitivo, es crucial desarrollar estrategias de marketing innovadoras que permitan a las empresas diferenciarse y conectar con los consumidores.
Definiendo el Precio y el Valor en el Mercado del Agua Embotellada
Uno de los puntos clave en el desarrollo de una buena estrategia de marketing es la definición del PRECIO, una de las famosísimas 4 P’s de la mercadotecnia. En buena medida el establecimiento correcto de tu punto de precio influenciará muchas de las decisiones del resto de tu estrategia. Tradicionalmente se asume que un precio alto acompañará una estrategia premium para un mercado de alto nivel adquisitivo, mientras que un precio bajo apoyará una estrategia mainstream para un mercado de volumen masivo.
Pero en una era post-demográfica la verdadera discusión estratégica nunca debería ser sobre precio sino sobre valor. Es el valor percibido el que determina si un producto es costoso o no, en función de si vale la pena invertir esa cantidad de dinero determinado para obtener lo que el producto ofrece. Pongamos un ejemplo cotidiano: el agua embotellada.
Quienes no saben mucho de marketing suelen limitarse diciendo que “agua es agua”, que no hay mucho que hacer, que es un commodity y que la gente estará dispuesta a pagar lo mínimo por obtenerla. Una buena propuesta de valor es capaz de trasladar la ecuación desde un simple aspecto funcional (como hidratarse tomando agua) a temas de estética (agua light para acompañar tus dietas), de salud (agua alcalina u orgánica), de contribución con la humanidad y el planeta (agua ecológica o artesanal) hasta temas más complejos y modernos como sus ingredientes, su procedencia o la forma de su producción.
De esta forma tú puedes seguir vendiendo agua pero hacer que la gente compre otra cosa, e incluso hacer que tus consumidores se sientan mejores personas por comprarte. Puedes ser su buena acción del día, hacer que se sientan mejor consigo mismos y con la sociedad y el medio ambiente, e incluso hacer que se sientan más inteligentes y modernos por comprarte… tu litro de agua embotellada.
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Creando Clientes: Un Enfoque en el Propósito y la Comunidad
El mercado ha cambiado, y los clientes ya no buscan un simple producto, sino un proveedor que actúe como un mentor, guiándolos en su camino. Este viaje comienza con un propósito, tanto para el cliente como para el proveedor. El propósito de una empresa es su razón permanente de existir. Es el porqué haces las cosas. La columna vertebral de la cual dependemos para tomar decisiones. Deber ser simple, fuerte, claro, debe ser BRUTAL y honesto.
Luego, cuando ese propósito esté establecido, usted empezará el camino de creación o búsqueda de un entorno que permita, a otros como usted, reunirse y compartir. No un entorno de ventas directas, sino en un entorno de empatía, de descubrimiento de puntos en común con su comunidad. En ésta, habrá aquellos que quieran aprender, enseñar, descubrir, copiar, competir, observar y también, en algún momento comprar. Pero, en esas primeras etapas de la relación se descubren puntos en común, deseos y se crea confianza.
El propósito de su entorno debe estar ligado al sostenimiento del ciclo del agua. Hay que tener algo claro antes de seguir, usted no puede satisfacer el propósito de todos. Para esto hay un ejemplo que me encanta. Sillas de aeropuerto. ¿Cuál silla cumple mejor su propósito en un aeropuerto?, ¿una cómoda o una incómoda? Intuitivamente, pensaremos que la cómoda. No necesariamente.
Entonces, ¿dónde creo ese entorno?, también depende de su propósito. Redes sociales, congresos, ferias, página web y grupos virtuales, incluidos foros, redes de colegas y amigos, universidades e institutos, una vez más todo depende de su mercado y de usted.
Es difícil tener presencia sólida en todos los entornos, así que es importante hacer un análisis tipo FODA, de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, que, junto con una herramienta llamada CANVAS muy simple, pero poderoso para el autoanálisis a través de preguntas en 9 segmentos fundamentales de un negocio, le darán una idea de quien es usted y así podrá establecer una comunidad de personas, organizaciones y potenciales clientes con los mismos valores e intereses.
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Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos clave de tu negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Hace visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación financiera de tu organización para que logres reconocer las deficiencias y analices el rendimiento.
Hasta ahora, es algo de mercadeo muy general, pero específicamente ¿Cómo “crear” clientes en el mercado del agua? Conózcase. Antes de caer en la tentación de querer llegar a un mercado potencial ventajoso para usted con una solución, debe conocerse a sí mismo y a su empresa, ser consciente que puede hacerlo y hasta qué punto se va a comprometer sin perder la esencia de que usted es. Establezca su propósito. No importa si es preservar los pantanos del sur de La Florida, vender los equipos más económicos, brindar las asesorías más completas, las soluciones más integrales, o, atajos temporales para salir de problemas inmediatos, debe establecerlo y comprometerse a él siendo consciente que hará sacrificios y el ser consciente del hecho que perderá una parte del mercado para siempre. Inicie o únase una comunidad. Ya sabe quién es usted y lo que quiere, busque gente y organizaciones con intereses comunes. Ya sea en el mundo real a través de organizaciones, academia, o grupos activistas. O, en el mundo virtual a través de redes sociales, foros, o su página web. Cree empatía con base en su propósito, sin tratar de abarcar a TODO el mercado del agua. Ya sea que venda equipos, asesorías, conocimiento, divulgación, soluciones integrales, debe crear una red de contactos con quien tenga una verdadera afinidad. ¿Cómo?, compartiendo, ¿qué?, información, que sea relevante para usted y para ellos. Tenga paciencia. Como lo dije antes, el tema de la sostenibilidad abarca lo ambiental, sin lo cual no importa cuánto dinero tenga, hay que tener aire, agua y donde vivir. También lo social, que nos hace responsables de la comunidad donde operamos, y económica, que nos mantiene en el negocio y nos permite crecer. Así las cosas, hay que ser paciente y evitar caer en trampas de venta directa como enumerar todas nuestras cualidades, ventajas productos y promociones. Los clientes vendrán, ya no hay que ir por ellos.
Todo está en la experiencia que brinde a sus clientes. Como lo dije antes, una vez que el cliente llega a su “puerta” a través de esos vínculos que usted creó en el punto 3, será ya consciente que usted es una fuente idónea de una potencial solución, ya sabrá quién es usted, por lo que decírselo es irrelevante, y sabrá sobre la solución y alternativas que usted brinda, posiblemente hasta más que usted. Lo que necesita es una guía para que juntos continúen ese camino y lleguen, a través de un diálogo, entre protagonista y mentor, a la solución que buscaba el cliente, no la que usted quiere o cree que tiene.
Estrategias Específicas y Objetivos Claros
El presente trabajo está enfocado en analizar y desarrollar una estrategia de marketing para la empresa social embotelladora de agua mineral Auara en el transcurso del año 2.025. Este estudio persigue tres objetivos claramente definidos: incrementar las ventas de los productos de Auara, aumentar el reconocimiento de la marca y fortalecer la tasa de retención de clientes.
Para la consecución de estos objetivos, se propone un calendario, un plan de acciones, un plan de control y un presupuesto acorde a la consecución del aumento del número de ventas, incremento de notoriedad de marca y fortaleza en la fidelización de los clientes. La implementación de este plan de marketing no trata únicamente de alcanzar las metas propuestas, sino además aportar valor a la sociedad mediante el desarrollo sostenible y bienestar social.
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El Caso de Éxito de Agua Mineral San Benedetto (AMSB)
“Ser la Total Beverage Company que eligen las personas para hidratarse y refrescarse, donde quieran y cuando quieran, a través de bebidas que saben bien y hacen sentir bien” es la visión de Agua Mineral San Benedetto (AMSB) y también el propósito que ha guiado la construcción de su nueva web.
Tres eran los objetivos respecto a su anterior página web: modernizar, reestructurar y simplificar. En este sentido, la nueva página refuerza el corporativismo de la compañía, presenta una apariencia minimalista y una arquitectura más sencilla. La nueva web, que ha sido desarrollada por Digital Menta, incorpora ya las últimas novedades de AMSB.
Por ejemplo, la marca Fuente Primavera, que hace unas semanas se hacía viral por ser el agua mineral que bebían Joe Biden y sus tropas en Polonia, integra ya su recientemente renovada imagen. AMSB no permanece ajena a los cambios inmediatos que demandan la realidad del día a día y el mundo digital.
El Poder del Social Media Marketing
Este trabajo investiga la influencia de la estrategia de social media marketing en la intención de compra del consumidor esmeraldeño de agua, aborda el contenido generado por la empresa, por el usuario en redes sociales y el eWOM, resaltando su importancia para acercarse al cliente y generar interés en los productos y servicios. Se llevó a cabo una recolección de datos a través de un cuestionario diseñado para medir las variables de interés.
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