Las 5 A del marketing, también conocidas como las 5 A’s de Kotler, son un modelo conceptual desarrollado por Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno. Este modelo se basa en una estrategia de ventas y customer journey.
¿Qué son las 5 A del Marketing?
Las 5 “A” del marketing es una nueva estrategia propuesta por Cyberclick, una empresa especializada en la captación online de clientes potenciales mediante el marketing online y la publicidad digital. Esta estrategia consta de 5 “A” que está vinculada a impulsar las ventas para obtener más beneficio, ingresos y captar a la gente. La forma en la que los consumidores se comunican con las marcas ha cambiado, y con la estrategia del 5A se busca centrar los esfuerzos de marketing en esta nueva interacción.
Las 5 A del marketing son fundamentales para el éxito de cualquier negocio, ya que se basan en una estrategia de ventas y customer journey. Esto significa que su estrategia de ventas debe tener un elemento identificado para tener éxito: sus clientes.
Las 5 A del Marketing de Cyberclick
- Aportar valor al usuario: Debemos crear contenido de valor para el cliente, debe ser atractivo, de interés y que resuelva las posibles dudas que puedan surgir.
- Ayudar al cliente: Este paso debe ser en el que debemos centrarnos, ya que es nuestro objetivo principal, ayudar a nuestro cliente a cubrir su necesidad o resolver su problema. Tenemos que conectar con el cliente y entender las necesidades, tenemos que guiar y acompañarlo.
- Anticipar necesidades y demandas: Debemos prever las necesidades que el cliente puede tener en un corto/medio plazo.
- Adaptarnos a nuestro público objetivo: Debemos conocer quién consume o puede consumir nuestro producto o servicio, cuáles son sus intereses, preocupaciones y adaptarlo a lo que nosotros podemos ofrecer.
- Automatizar los procesos: Tenemos que incorporar la tecnología tanto para ahorrar tiempo, costes y agilizar el trabajo. Según afirma Strategic IC las empresas que han incorporado las tecnologías han incrementado sus ganancias en un 10% en unos 6 a 9 meses.
Las 5 A del marketing de Cyberclick resumen esa voluntad de acompañamiento, integrando la tecnología y con el ojo siempre puesto en el consumidor. Aportar, Ayudar, Anticipar, Adaptar y Automatizar.
Las 5 A’s de Kotler
Philip Kotler, en su último libro “Marketing 4.0”, actualiza el modelo AIDA estableciendo las 5 A del customer journey:
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- Conocimiento (Aware): Los clientes están expuestos pasivamente a la publicidad de las marcas. Es el momento en el que el cliente conoce la marca.
- Atracción (Appeal): Los clientes procesan la información publicitaria y desarrollan atracción y curiosidad hacia determinadas marcas. Es el momento en el que el cliente procesa la información publicitaria y hace una preselección de las marcas que conoce.
- Consulta (Ask): Los clientes realizan una búsqueda concienzuda y piden información a amigos, familiares e incluso llaman a call centers para resolver dudas. Es un momento crucial. El cliente busca información más detallada sobre las marcas y empresas que le han interesado. Y para ello es imprescindible que la marca tenga una buena presencia en internet.
- Acción (Act): Los clientes más informados deciden comprar una marca determinada e interactúan con conocimiento durante este proceso. El cliente ha tomado su decisión, pasa a la acción. Esto no implica únicamente la compra, va más allá de eso.
- Recomendación (Advocate): Los clientes desarrollan lealtad a una marca y la recomiendan a otros clientes potenciales.
Este enfoque se centra en convertir a los clientes potenciales en embajadores de la marca. No es un proceso lineal, crea una espiral, el cliente puede saltarse fases o empezar desde una consulta por ejemplo. Cada sector y empresa puede tener procesos espirales diferentes adaptándose a sus necesidades concretas.
Aplicando las 5 A del Marketing
Para aplicar las 5 A del marketing de manera efectiva, es esencial desarrollar una estrategia integral que abarque cada una de estas etapas.
La atracción se refiere a la capacidad de captar la atención del público objetivo y generar interés hacia la marca o producto. La atracción se logra mediante la creación de una propuesta de valor clara y atractiva para el público objetivo. Para ello, es crucial identificar las necesidades y deseos de los clientes potenciales y comunicar cómo la marca o producto puede satisfacerlos de manera única.
La adquisición implica convertir a esos interesados en clientes reales, mediante estrategias de venta y promoción adecuadas. Una vez atraído el interés del público, es hora de convertirlos en clientes. Para lograrlo, es importante facilitar el proceso de compra y ofrecer incentivos atractivos, como descuentos, promociones o garantías.
La activación consiste en lograr que los clientes realicen la primera compra o acción deseada, convirtiéndolos en usuarios activos. Una vez que se ha logrado la adquisición, el objetivo es activar a los clientes y convertirlos en usuarios activos. Esto se puede lograr a través de estrategias de onboarding, que incluyen tutoriales, demos, capacitaciones y soporte postventa.
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La retención se basa en mantener a esos clientes satisfechos y fidelizados a largo plazo. Mantener a los clientes satisfechos y fidelizados es esencial para el éxito a largo plazo. Para lograrlo, es importante ofrecer un excelente servicio al cliente, personalizar la comunicación y ofrecer incentivos para la repetición de compra.
Finalmente, convertir a los clientes en defensores de la marca es clave para generar recomendaciones y aumentar la visibilidad y reputación de la empresa.
El Viaje del Cliente (Customer Journey)
Cualquier estrategia de ventas que no solo contribuya al desarrollo sustentable de la empresa, sino que también tenga una garantía integral de éxito, debe establecerse en base a los clientes, sus gustos, su relación con su empresa, sus fortalezas y puntos débiles. Debe basarse en el ya famoso «customer journey» o «Viaje del Cliente», que no es más que todo el proceso de los consumidores desde el descubrimiento de las necesidades, la prestación del servicio postventa , el amplio impacto que obtiene de un determinado producto y / o servicio, y las consultas que se realizan antes de elegir uno u otro.
El viaje del cliente no es más que el viaje que el consumidor hace junto a tu empresa desde que ésta detecta una necesidad hasta que el consumidor se convierte en cliente y adquiere su producto o servicio. Pero no se queda ahí, la estrategia de post venta también es un punto clave. Es toda una ruta nueva para nuestros clientes por medio de los canales online y offline, desde el momento en el que conocen o descubren la marca, hasta el momento en el que adquieren un producto y recomiendan la marca. Hay un pero, y es que en el caso de las 5 A’s el camino del cliente no tiene porqué ser lineal.
La Era Digital y las 5 A
Con la era de la conectividad, las opiniones son abiertas y visibles y surge un nuevo cliente que contrasta sus opiniones en comunidades virtuales. A su vez, estas opiniones vienen de un comprador que opina sobre el producto/servicio ofrecido.
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Philip Kotler, continúa en su libro explicando el camino del cliente como la zona “O” (O3) formada por tres influencias: Own, Other y Outer. Este camino del cliente no es lineal, formando una espiral que abarca a las 5 A’s y al O3. El Own es la “influencia personal” basada en experiencias propias, juicios personales y la interacción con otras marcas. Por su lado Other hace referencia a la “influencia de otros” dentro de los círculos familiares y de amigos, de reviewers online y redes sociales. Por último Outer es la “influencia externa” con la publicidad, las RRPP, el CRM operacional y el Marketing de contenidos.
Medir el Impacto Real
Esta metodología, aparte de considerar al cliente como embajador en vez de comprador, apuesta por la fidelización y abre campo a métricas cuantitativas interesantes para medir el impacto real del ROI de markerting. Para ello, la metodología de las 5A´s tiene que combinarse con un seguimiento analítico que permita obtener métricas para determinar si un cliente pasa de la atracción a la consulta, de la consulta a la aompra o de la compra a la recomendación. Además, refuerza la idea de establecer puntos de contacto que nos permitan obtener información sobre este camino del consumidor.
En este escenario, también se hace necesario conocer la valoración de la marca con sistemas de encuestas muy rápidos en los puntos de venta o con el community marketing en redes sociales y el sentiment analysis. Todos estos indicadores deben ser específicos para cada industria y ahí es donde las consultoras, que con su conocimiento generan indicadores de comparación entre empresas para determinar el estado de estas 5A´s, ayudan a optimizar el ROI de marketing.
Nos encontramos ante una nueva ventana con la que Philip Kotler nos aporta una nueva visión del comportamiento del camino del cliente, en la nueva actualidad de las necesidades del consumidor y el nuevo funcionamiento de la competencia y la zona".