En la era digital, los consumidores están más informados que nunca y el sector automovilístico no es una excepción. Antes de visitar un concesionario, los potenciales clientes ya tienen una idea formada sobre lo que quieren. Por lo tanto, las estrategias de marketing digital para concesionarios deben adaptarse a los nuevos tiempos.
Los clientes están cambiando su forma de comprar automóviles, ya que bastantes usuarios compran sus automóviles o ciclomotores en Internet, o al menos, se informan en las diferentes redes sociales. El reto de los concesionarios es ir por delante de sus clientes en el entorno digital, reconstruyendo su "customer journey".
El marketing para concesionarios moderno debe ser digital, multicanal y, sobre todo, humano. El marketing digital para concesionarios no es solo estar en internet, es saber moverse en él. A continuación, exploraremos las estrategias de marketing digital clave que pueden ayudar a los concesionarios a tener éxito en este entorno competitivo.
La Importancia del Marketing Digital para Concesionarios
El mundo del marketing en el sector de la automoción ha evolucionado enormemente en las últimas décadas. De los anuncios impresos y los spots de televisión, hemos pasado a la era digital. Esta transformación ha permitido a concesionarios, talleres y otros negocios del sector automotor llegar de manera más eficaz y rentable a sus clientes.
Si tu concesionario no está presente en el mundo online, estás perdiendo la "pole position" antes de arrancar, ya que, según Google, el 95% de los compradores de coches comienzan su proceso de compra online.
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Beneficios Clave del Marketing Digital
- Aumento de visibilidad en línea: Mediante estrategias de SEO y SEM, los concesionarios pueden aparecer en los primeros resultados de búsqueda cuando un posible cliente busca vehículos nuevos o de segunda mano.
- Segmentación precisa de audiencias: El marketing digital permite segmentar audiencias de manera mucho más precisa, lo que permite a los concesionarios llegar a los compradores en distintos puntos del proceso de compra con contenido adaptado a sus necesidades.
- Generación de leads cualificados: El marketing digital también se destaca en la generación de leads cualificados.
- Rentabilidad: A diferencia del marketing tradicional, como la televisión o la radio, las campañas digitales son más económicas y permiten un mayor control sobre el presupuesto.
- Refuerzo de la reputación: Una presencia digital sólida refuerza la reputación de un concesionario.
- Análisis y optimización en tiempo real: Una de las mayores ventajas del marketing digital es la capacidad de realizar análisis detallados y optimizar las campañas en tiempo real.
Estrategias Clave de Marketing Digital para Concesionarios
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Inbound Marketing: Atraer con Contenido de Valor
En este contexto, estrategias como el inbound marketing se han convertido en una de las mejores opciones para conectar con los clientes potenciales.
Las estrategias de inbound marketing se basan en conectar con los clientes y en dar visibilidad a la marca de una forma orgánica. A diferencia de las estrategias de marketing más tradicionales donde se impacta en los potenciales clientes de una forma más directa (llamadas, publicidad de pago, carteles…), el inbound marketing busca crear contenido de valor y publicarlo en la red para que lo encuentren aquellas personas que están buscando información al respecto.
El efecto de esta estrategia en las marcas de automóviles que la desarrollan es que generan más confianza y credibilidad en su público objetivo, aumentando las posibilidades de convertirse en referentes en el sector y de diferenciarse de la competencia.
La creación de contenido de valor es el pilar en cualquier estrategia de inbound marketing, independientemente de a qué sector se aplique. Para que sea realmente efectiva, lo más importante es ponerse en el lugar del consumidor, pensar en sus necesidades y crear contenido acorde con sus intereses. Este contenido puede ser muy variado, desde artículos de blog, posts en redes sociales y vídeos hasta contenido descargable como ebooks o webinars.
Ejemplos de temáticas útiles para una estrategia de inbound marketing para concesionarios y marcas de automóviles incluyen noticias del sector y tendencias en movilidad. Para que este contenido le sea útil a los usuarios es fundamental que la empresa realice previamente una segmentación de audiencias.
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Además, la automatización de las acciones dentro de una estrategia de inbound marketing también va a ser muy importante, ya que permite desencadenar acciones cuando un cliente realiza una acción determinada. El lead nurturing es otra de las bases de las estrategias de inbound marketing, que consiste en acompañar a los clientes a lo largo del embudo de ventas proporcionándole el contenido y la información que necesita en cada momento.
En cuanto al lead scoring, es uno de los mejores complementos del lead nurturing. Se basa en calificar a cada lead según sus posibilidades de convertirse en cliente y su nivel de interés. Según este método, se asignan valores numéricos a cada lead teniendo en cuenta sus interacciones con la marca.
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SEO: Optimizando la Visibilidad en Buscadores
El SEO es una disciplina de la publicidad digital que funciona a largo plazo y tiene un alto potencial de retorno de la inversión. En un sector tan competitivo como el automotriz, es crucial optimizar tu contenido para palabras clave relevantes, mejorar la velocidad de carga del sitio, y construir una sólida estructura de enlaces internos y externos.
Una vez optimizado el sitio web, es necesario agregar contenido de alta calidad con regularidad. Se pueden escribir fácilmente varios blogs sobre seguridad de vehículos, consejos de mantenimiento y las últimas noticias del mercado.
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SEM (PPC): Campañas de Pago por Clic
Además de las estrategias a largo plazo, también es necesario contemplar otras a corto plazo, como las campañas de PPC (pago por clic). Los anuncios pagados en plataformas como Google Ads y las redes sociales son una manera efectiva de llegar a tu audiencia objetivo de manera rápida y precisa.
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En este sentido, los concesionarios pueden diseñar campañas muy eficaces dirigidas a un target concreto de consumidores. Utiliza técnicas de segmentación avanzada para dirigirte a clientes potenciales basados en datos demográficos, intereses y comportamientos de compra.
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Redes Sociales: Conectando con tu Audiencia
Redes sociales activas: No basta con subir una foto del coche nuevo y poner “Disponible”. Recupéralo. Y sí, los eventos presenciales como pruebas de manejo o colaboraciones con influencers del motor también siguen funcionando.
El uso de las redes sociales no son sólo una opción en las estrategias de marketing digital en el sector concesionarios. También es un lugar para que los clientes satisfechos dejen buenas críticas.
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Experiencias Inmersivas con Realidad Virtual (VR)
La realidad virtual (VR) está revolucionando la forma en que los consumidores interactúan con los productos, y el sector automotriz no iba a ser una excepción. Utilizar la tecnología de VR para ofrecer a los clientes experiencias inmersivas y realistas de los vehículos, permitiendo explorar el interior y el exterior de los coches desde la comodidad del hogar.
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Showrooms Digitales
Que la gente pueda explorar tu stock sin salir de casa es un "must". Recuerda: no estás vendiendo solo un coche, estás vendiendo una experiencia.
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Analítica Web y Medición de Resultados
Esto no va de lanzar campañas a ciegas. El marketing actual se mide. Establece KPIs claros: leads generados, visitas al concesionario, pruebas de manejo, tasa de cierre, ROI. Una estrategia ganadora no se hace con una sola carta.
Herramientas como Google Analytics permiten a los concesionarios ver qué anuncios funcionan mejor, qué modelos de coches generan más interés y cómo los usuarios interactúan con su sitio web. Con estos datos, los concesionarios pueden ajustar sus campañas rápidamente, maximizando el rendimiento y el retorno de la inversión.
El Proceso de Compra Digital y el Efecto ROPO
Una de estas tendencias es el cada vez más extendido efecto ROPO (Research Online Purchase Offline), que se traduce en que el consumidor busca un producto o servicio en Internet, pero termina haciendo la compra en un establecimiento físico.
Generalmente, el mejor precio marcará la decisión, pero también influye mucho su expectativa ante una buena experiencia de compra. Así, la persona que va a comprar un automóvil en la actualidad ya no se traslada a los concesionarios para valorar in situ las diferentes ofertas.
El nuevo comprador inteligente consulta en la red todas sus dudas y solo acude al concesionario al final del proceso, cuando quiere averiguar cuestiones concretas sobre el funcionamiento del coche que ha elegido, probarlo o cerrar la operación. Este cambio de comportamiento en el comprador actual requiere emplear estrategias de publicidad digital diferentes para que las marcas puedan alcanzar sus objetivos de ventas.
Los concesionarios deben estar en los mismos lugares que frecuentan los futuros compradores, es decir, en Internet. Una vez que el cliente piense que una marca tiene la solución a sus necesidades, comenzará a identificar distribuidores de esa compañía.
Una vez que una persona ha seleccionado un concesionario, ya sea a través de su propia investigación o mediante el boca a boca, querrá saber qué tipo de experiencia puede esperar. Para ello consultará las críticas y valoraciones de ese distribuidor, ya que nadie acude a un establecimiento con críticas negativas constantes.
El 90% de los compradores de coches en España comienza su búsqueda a través de Internet, según un estudio de Gasnam. Aun así, las páginas deben adaptarse al dispositivo que está usando la persona. No es improbable que alguien comience a investigar en su móvil y se cambie a una tableta o un ordenador de escritorio para terminar su búsqueda.
La experiencia de comprar online debería ser fácil, más fácil incluso que ir en persona a un concesionario. Otro aspecto a tener en cuenta es que la página web del distribuidor debe permitir abrir varias pestañas para establecer comparaciones.
Caso de Éxito: EV Renting y Cyberclick
EV Renting y Cyberclick empezaron a colaborar en 2022 con la puesta en marcha de una estrategia de contenido SEO para el blog de la empresa, así como un proyecto de Set Up de Hubspot para establecer las bases en la gestión del CRM y su BBDD.
Desde marzo de 2022 a marzo de 2023, EV Renting multiplicó x6 los clics e impresiones de su blog, en el que el tráfico incrementó un 675,68%. Además, el tráfico de la web escaló un 21,431%. Por otro lado, hay más de 2.596 keywords posicionadas para el mercado español, de las cuales 133 se posicionaron durante el último año.
Además, decidieron crear una estrategia de contenidos que se centrara en los intereses de los potenciales clientes y que les nutriera a lo largo de todo el embudo de ventas, pero teniendo muy en cuenta que no querían que fuera de una forma agresiva. Para hacerlo posible primero definieron bien a su buyer persona y luego empezaron a crear contenido para los leads que se encontraban en la primera fase del embudo de ventas.
Tendencias Clave en el Marketing Automotriz Digital
- Digitalización del Proceso de Compra: Cada vez más consumidores recurren a Internet para investigar modelos, comparar precios y leer reseñas antes de tomar una decisión de compra.
- Auge del Comercio Electrónico de Automóviles: La compra de automóviles en línea está ganando terreno rápidamente, especialmente en el contexto de la pandemia global.
- Mayor Interés en Vehículos Eléctricos y Sostenibles: Con un creciente enfoque en la sostenibilidad y la reducción de emisiones, los vehículos eléctricos están ganando popularidad entre los consumidores.
- Experiencias de Conducción Autónoma: La conducción autónoma es una de las tendencias en el mundo automotriz.
- Cambios en los Patrones de Propiedad: La idea tradicional de poseer un automóvil está evolucionando.
Las tendencias, tecnologías y preferencias de los consumidores evolucionan rápidamente, lo que significa que las marcas de automóviles deben estar preparadas para adaptarse o arriesgarse a quedarse atrás. Para mantenerse relevantes en este entorno dinámico, las marcas automotrices deben abrazar la digitalización, priorizar la experiencia del cliente, innovar constantemente y adaptarse rápidamente a las tendencias emergentes.
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