El marketing ha evolucionado con el auge de la era digital. Si quieres mantener el ritmo, necesitas dominar el arte de crear estrategias de marketing digital efectivas. Y es que, una estrategia de marketing bien definida es la diferencia entre la consecución de vuestros objetivos (o superarlos) y el estancamiento. Entonces, ¿estás listo/a para conquistar el mundo digital? Es tu momento de brillar.
Cuando hablamos de estrategia de marketing digital, nos referimos a un plan bien estructurado y definido que sirve como mapa para alcanzar tus objetivos en línea. ¿Qué quieres lograr? ¿Más tráfico? ¿Más conversiones? ¿Incrementar tu presencia de marca? Tus objetivos de marketing siempre deben mantener una estrecha relación con los objetivos generales de tu empresa.
¿Qué es el Marketing B2B SaaS?
El marketing B2B SaaS hace referencia a las diferentes estrategias que utiliza una empresa para comercializar sus servicios SaaS (Software as a Service) a otras empresas. Más en detalle, está especializado en un modelo de negocio donde el cliente accede a una plataforma a través de internet (ya sea por página web o una aplicación); es decir, está basado en la nube. A cambio de obtener este servicio intangible, el consumidor debe abonar una cantidad de dinero mensualmente o anualmente (a través de cuotas o suscripción).
Las empresas SaaS deben comunicar constantemente cómo sus servicios responden a las necesidades de sus usuarios a través de distintos canales. Además, deben asegurarse que informan a sus clientes de las mejoras en sus servicios para asegurar que renuevan las suscripciones, porque como comprenderás, los usuarios no quieren contenido desactualizado y tampoco quieren pagar por un servicio que no consideran que aporta valor en sus vidas.
Las acciones de marketing y comunicación B2B SaaS suelen tener dos objetivos en mente:
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- La visibilidad de la marca frente a sus clientes potenciales.
- La fidelización de estos.
Para poder alcanzar estas metas, la empresa necesita conocer a sus buyer persona. Véase, identificar sus gustos y necesidades para, así, captar la atención de su público objetivo. Una buena estrategia consigue capturar nuevos clientes, retenerlos y fidelizarlos, incrementado los ingresos de la entidad, entre otras cosas.
¿Por qué es tan importante el marketing en empresas SaaS?
Anteriormente, se ha comentado que las empresas SaaS B2B ofrecen un servicio en la nube a otras compañías. Esto implica que no tienen ningún lugar físico donde poder atraer la atención de los clientes e interactuar con ellos. Debido a esto, es esencial ofrecer acciones de marketing y comunicación donde la marca pueda comunicar su mensaje a sus clientes objetivo.
Además, una estrategia bien ejecutada en el mercado puede llevar rápidamente a viralizar la marca, haciendo que las personas hablen de ella, y creando una comunidad de clientes fieles. Por favor, démosle a la fidelización, la importancia que merece. Al tener suscripciones mensuales o anuales, ellos pueden darse de baja en cualquier momento. Por el contrario, un usuario contento es un consumidor fiel.
Una estrategia de marketing efectiva va más allá de la viralidad. Se trata de construir relaciones duraderas con los clientes. Si bien la posibilidad de cancelar una suscripción es un hecho, la experiencia del cliente juega un papel fundamental en la retención.
Beneficios de una estrategia de marketing B2B SaaS
En este apartado exploraremos el verdadero potencial que tiene una estrategia de marketing B2B SaaS. ¿Cómo invertir mejor en ella? Obtén la respuesta al explorar las ventajas de invertir e implementar una estrategia de marketing de contenido para empresas B2B de calidad.
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- Mayor visibilidad de marca
Lo mismo que en Star Wars el miedo lleva a la ira, la ira al odio, el odio al sufrimiento y el sufrimiento al lado oscuro, el implementar una estrategia potente, puede hacer que la presencia de tu marca en el mercado aumente. Esto te permite llegar a un público más amplio y a adelantar a tus competidores. Hay que lograr establecer una relación con los clientes potenciales y que estos piensen en ti cuando se hable de conceptos relacionados con el negocio. Ser su primera opción a la hora de pensar cómo solucionar una necesidad.
- Aumento en las ventas
Una base de datos de leads cualificados y un proceso de ventas optimizado son catalizadores del crecimiento empresarial. Al centrarte en clientes potenciales altamente interesados, tu empresa podrá cerrar más negocios y generar mayores ingresos. No olvidemos que la personalización de los mensajes y la segmentación de la audiencia nos permiten adaptar nuestra propuesta de valor de forma precisa, aumentando la efectividad de cada interacción.
- Mejora en el ROI (Retorno de Inversión)
Al optimizar cada acción y medir los resultados, podemos garantizar que nuestros esfuerzos se traduzcan en un crecimiento sostenible. Un mayor ROI significa que estamos invirtiendo de manera inteligente y obteniendo un retorno significativo sobre nuestra inversión. Por eso, el objetivo es construir una estrategia de marketing que genere ingresos a corto plazo, pero también fortalezca la marca a largo plazo.
- Fidelización de los clientes
Establecer una relación con el cliente, hacer que el cliente se sienta vinculado de manera emocional a la marca. Eso es lo que hay que lograr. Y al ofrecer un excelente servicio y un contenido de valor, este vínculo seguramente será duradero en el tiempo, haciendo que se vuelvan leales tanto al servicio que se ofrece como a la marca. Utiliza el social listening para poder comunicarte con tus clientes y conseguir su fidelización. Al escuchar activamente las conversaciones en las redes sociales y otros canales digitales, podrás identificar las necesidades y expectativas de tus clientes. Al responder de manera oportuna y personalizada, demostrarás que valoráis su opinión y os preocupáis por su experiencia.
- Diferenciación de la competencia
No hay que ser del montón, hay que ser la excepción. O mejor dicho, excepcional. Para que una persona recuerde algo, tiene que tener algo memorable. Especial si lo prefieres. Por ello, una estrategia bien definida (donde se destaquen las características únicas) permitirá que la empresa destaque entre los competidores. Esto ayuda a posicionar el servicio que ofreces como la mejor solución en el sector y que los usuarios acudan a ti cuando lo necesiten.
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- Mejora de la reputación online
Cuando el consumidor siente que la compañía ofrece contenido de calidad y participa en conversaciones interesantes, interactúa ofreciendo contenido de valor para la marca. Además, muchas veces ofrecen experiencias personales.
Impacto en la generación de leads y el ciclo de ventas
Al implementar diferentes tácticas de marketing (servicios de SEO, paid media, content marketing y comunicación, etc.), puedes atraer a un mayor número de clientes potenciales hacia tu compañía. Además, gracias a la segmentación de la audiencia y la creación de contenido personalizado, es más probable que estos usuarios contraten tu servicio. También se pueden realizar estrategias de automatización de procesos simples en la nutrición de los leads para poder dedicar más tiempo a actividades de alto valor como la interacción personalizada.
Debemos ser conscientes de que la personalización afecta de manera positiva al ciclo de ventas. Gracias al envío de información individualizada, el público objetivo se mueve más rápidamente por el embudo. ¿Qué significa esto? Que el cliente potencial pronto se convertirá en consumidor, acelerando así el proceso de decisión de compra. Asimismo, hay acciones que ayudan a incrementar el ticket medio por compra. Por ejemplo, la venta cruzada o ascendente. ¿A qué nos referimos? A cuando ofreces un servicio que ellos necesitan y en sugerencias incluyes servicios complementarios.
Pasos para crear una estrategia de marketing B2B SaaS efectiva
Llegados a este punto, no hay vuelta atrás. Como ya hemos comentado, es muy importante el uso del marketing en empresas SaaS. Ahora te contamos los pasos que puedes seguir a la hora de desarrollar una estrategia eficaz y que ofrezca resultados.
- Investigación y análisis del mercado SaaS
Las personas reciben millones de mensajes al día y la gran mayoría de ellas, no le da mayor importancia. Debido a esto, es clave crear mensajes enfocados a tu público objetivo y saber cuándo, dónde y cómo comunicarlo. Se necesita atraer la atención en menos de 3 segundos. ¿Cómo? Descúbrelo en los siguientes pasos.
- Identificación del público objetivo en B2B SaaS
¿Qué usuarios pueden estar interesados en el servicio que ofrece nuestra empresa? Para llegar a vender, hay que establecer una conexión con esas personas. Por eso, es necesario que se lleguen a conocer los gustos y puntos de dolor, entre otras cosas, de ellas. Esta información se puede obtener de diversas maneras. Entre ellas están las encuestas, la creación de los perfiles de los buyer personas y la realización de focus groups de manera aleatoria.
- Análisis de la competencia en el sector SaaS
Una vez identificados los clientes potenciales, toca echarle un vistazo al resto de empresas que ofrecen el mismo servicio o uno similar. En este apartado, hay que tener en cuenta tanto los puntos fuertes como débiles de la competencia. También, se debe considerar las opiniones de los consumidores sobre el servicio que ofrecen. Con esta información, se puede determinar en qué aspectos debe mejorar tu empresa y en cuáles se deben diferenciar porque ofrecen un valor añadido respecto de las otras empresas del sector.
- Identificación del público objetivo en B2B SaaS
- Definición de objetivos de marketing B2B SaaS
Para continuar, se tienen que definir las metas que la empresa quiere alcanzar. Cada acción que emprendamos debe estar alineada con nuestros objetivos, para que todos nuestros esfuerzos estén enfocados en la dirección correcta. Sin objetivos bien definidos, es difícil medir el éxito y, lo más importante, realizar ajustes en nuestra estrategia si es que son necesarios.
- Objetivos SMART para marketing B2B SaaS
Los objetivos siguen unos criterios para que se considere que están bien redactados y sean útiles. Este método es conocido como SMART.
- Específico
Debe incluir información concreta sobre el objetivo que se va a cumplir. Por ejemplo, quién lo va a realizar, sobre qué va a tratar, y por qué se va a hacer. Evita la ambigüedad y utiliza vocabulario básico que cualquier persona pueda entender.
- Medible
Además, tiene que ser cuantificable. Es importante evaluar el proceso y, hacer estas mediciones frecuentemente. Con ello, podrás identificar si se está trabajando ese objetivo o si las estrategias no están funcionando.
- Alcanzable
A las personas nos gusta soñar. Sin embargo, hay que saber identificar si es un sueño alcanzable o poco realista. En este caso, si es algo para lo que no tengamos los recursos para alcanzarlo, no es viable que se establezca como logro debido a que esto desmotivaría a la plantilla.
- Relevante
Los objetivos deben estar alineados con las motivaciones generales de la empresa para crear una imagen general de marca. También deben contribuir a las prioridades establecidas. Una compañía tiene que ser un grupo y no personas individuales para alcanzar el éxito.
- Temporal
Un objetivo que no tiene una fecha, se suele ir dejando y resulta en una pérdida de tiempo, ya que nunca sabes si se ha alcanzado o si ha sido eficaz. Por esa razón, las metas tienen que estar asociadas a un periodo de tiempo. Al completarse, hay que verificar que los objetivos se hayan cumplido. Si este no es el caso, hay que identificar el motivo por el cual no ha resultado exitosa.
Los objetivos SMART son el cimiento sobre el cual se construye toda nuestra estrategia de marketing. Al igual que un edificio necesita una base sólida, nuestra estrategia necesita objetivos claros y bien definidos para soportar el peso de nuestras acciones. Si no establecemos una base sólida desde el principio, nuestras estrategias pueden desmoronarse fácilmente y no lograremos los resultados esperados.
- Específico
- Objetivos SMART para marketing B2B SaaS
- Desarrollo de mensajes y propuestas de valor
Una vez identificado el público objetivo, hay que preparar el contenido con el cual interactuar con ellos. ¿Qué Imágenes y vídeos acompañarán? ¿Qué, claims? ¿Qué música? Todos estos factores hay que tomarlos en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia de marketing SaaS. En el mundo de la comunicación, las palabras son importantes. Sin embargo, el clima en el que se presenta este también.
- Creación de mensajes alineados con el público objetivo
El mensaje suele contener características relacionadas con el público objetivo. Por ejemplo, alguna expresión que sea común en sus conversaciones. Gracias a la implementación de estas técnicas, se consigue que las personas a las que te diriges te vean como un amigo y estén más receptivas a lo que se les va a comunicar. Y, ¿qué se le comunica? Estos mensajes deben responder a sus puntos de dolor. Es decir, explicar qué problema les soluciona o mejora y de qué manera.
- Propuestas de valor únicas en SaaS
¿Qué característica especial tiene tu empresa? En los mensajes deberíamos destacar qué puntos de dolor resuelve tu servicio frente al resto. En decir, hay que exponer los puntos fuertes que hacen que destaques por encima del resto de candidatos.
- Creación de mensajes alineados con el público objetivo
- Selección de canales y tácticas de marketing
Una vez ya están identificados los mensajes que se van a utilizar, hay que decidir por dónde vamos a comunicarlos. ¿Las redes sociales son una buena opción? O, ¿es preferible utilizar otros medios? Las respuestas a estas preguntas dependen del mensaje que quieras transmitir, a quién tiene que llegar, el presupuesto, etc.
- Estrategias de contenidos para SaaS B2B
Los usuarios tienen en cuenta la cantidad de contenido que les llega y la calidad de este, prefiriendo calidad por encima de cantidad. Además, les gusta que los mensajes sean personalizados. Es decir, que la empresa les haga llegar información relacionada con sus necesidades. Por ejemplo, recibir un correo recordando que se han dejado un producto en la cesta de la compra o que han estado viendo recientemente. Para realizar estas acciones, se suele utilizar estrategias de automatización. Asimismo, algunas acciones que funcionan en las estrategias para empresas B2B son:
- Casos de éxito (exponer las opiniones de las personas que han utilizado este servicio y están satisfechas).
- Artículos de blog respondiendo a preguntas frecuentes, abordando temas relacionados con el sector o dándoles consejos.
- Vídeos demostrativos de las funcionalidades y características del servicio.
- Grupos de discusión a través de redes sociales donde los usuarios se sientan escuchados.
- Eventos donde interactuar de manera presencial con ellos.
- Automatización del marketing para SaaS B2B
Gracias al marketing de automatización, se pueden simplificar algunos procesos y, por lo tanto, mejorar la eficiencia de la empresa. ¿Que cómo se puede realizar? Fácil. Hay varias opciones entre las cu...
- Estrategias de contenidos para SaaS B2B
El marketing digital es un universo en expansión constante que abarca una amplia variedad de canales y plataformas. Para crear tu estrategia de marketing digital, deberás contar con un presupuesto anual. Una vez que se ha implementado la estrategia de marketing digital, es el momento de comenzar a medir los resultados obtenidos.
Con todo lo que hemos cubierto, ya estás listo para crear una estrategia de marketing digital exitosa. Recuerda, la clave está en mantener el enfoque en tu público, ser auténtico/a y estar dispuesto a aprender y adaptarte. Fórmate en esta disciplina y aprende de la mano de profesionales cómo desarrollar la estrategia de marketing digital más exitosa.