Las personas que desempeñan funciones relacionadas con el marketing, e incluso con los negocios en general, pueden estar familiarizadas con las 4Ps del marketing. Definir una estrategia de marketing es esencial para cualquier comercio, y un primer paso puede ser definiendo las 4Ps del marketing.
El Concepto Original de las 4Ps
Las 4Ps del marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción, son un concepto introducido por el profesor E. En 1960, el profesor universitario de Harvard, E. Jerome McCarthy, introdujo el concepto de las 4ps del marketing. Estas cuatro variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix.
Las 4Ps según Kotler
El marketing mix es un concepto que fue introducido por el padre del marketing moderno Philip Kotler y se conoce comúnmente como las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler: producto, precio, plaza y promoción. Este concepto es fundamental en el mundo del marketing y esencial para cualquier estrategia de negocio.
Desglose de las 4Ps
Producto
El elemento más importante de cualquier estrategia es el producto. Cuando hablamos de producto, hablamos del valor tangible o intangible que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes. No sólo se trata del artículo físico o del servicio tangible, sino también de aspectos como la calidad, el diseño, la marca, el empaquetado y los servicios postventa. Por ello, es de vital importancia que definamos el concepto de ese producto, sus funciones, su nombre y qué puede aportar al público objetivo. Para diseñar un producto exitoso, es necesario entender las necesidades y deseos de los consumidores. Esto podrá reflejarse en desarrollar un producto o servicio que satisfaga y/o supere las expectativas de los clientes.
Es lo que queremos vender o promocionar, un artículo creado para satisfacer alguna necesidad de los potenciales clientes o un público objetivo. Es importante con un producto que responda a una demanda del mercado. Por ello lo primero que se debe hacer es una investigación del mercado para saber el encaje que puede tener el producto que queremos lanzar al mercado.
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Cualquier producto tiene un ciclo de vida, en el que el producto pasa por diferentes fases; la fase de crecimiento, la fase de madurez y la fase de declive de las ventas. Teniendo esto en cuenta es importante reinventar los productos cada cierto tiempo para estimular la demanda una vez que el producto alcanza la fase de declive de ventas y tratar de invertir el ciclo.
Estrategia de Producto
No basta con crear un producto que satisfaga una necesidad; es esencial innovar constantemente y mejorar el producto para mantenerse relevante. Esto puede incluir actualizaciones, extensiones de línea de productos y servicios posventa.
Ejemplo de Producto en Marketing Mix
Imagina que tienes una tienda de ropa y decides lanzar una nueva línea de ropa deportiva. Para maximizar tu estrategia de marketing, debes asegurarte de que tu producto tenga características que lo diferencien de la competencia, como materiales de alta calidad, diseños innovadores y funcionalidades especiales para la práctica de deporte.
Solución SaaS: Solución de software intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado.
Personalización: Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes.
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Soporte y Actualizaciones: Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
Software de gestión de proyectos permite a los equipos organizar tareas, plazos y recursos de manera eficiente. La personalización es clave, permitiendo a los usuarios adaptar el software a sus procesos específicos.
Precio
Como su nombre indica, el precio es la cantidad monetaria que el cliente debe pagar para adquirir el producto. Sabemos que fijar el precio de un producto puede ser algo complicado. Es por ello, por lo que recomendamos realizar un estudio de mercado para tener en cuenta cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por un producto igual o similar. El precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. La estrategia de precios debe considerar factores como los costos de producción, la competencia, el valor percibido por el cliente y los objetivos de la empresa, permitiéndola alcanzar sus objetivos financieros. Un precio demasiado alto puede alejar a los clientes, mientras que un precio demasiado bajo puede afectar la rentabilidad del negocio.
El precio de un producto es lo que paga el cliente por comprarlo. El precio es un factor muy importante dentro del marketing mix. Dentro de un plan de marketing el precio es un componente importante porque determina el beneficio de la empresa.
Una estrategia de marketing es ajustar el precio de un producto para aumentar sus ventas y crear una mayor demanda del producto. Cuando la empresa es nueva en el mercado es probable que se pague un precio alto. Los precios son de gran ayuda para que los consumidores obtengan una percepción del producto. Los consumidores siempre comparan precios entre los mercados.
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Estrategia de Precio
Además de la fijación de precios tradicional, las empresas pueden considerar estrategias como precios psicológicos, descuentos por volumen, precios de paquete y precios dinámicos para atraer a diferentes segmentos de mercado.
Ejemplo de Precio en Marketing Mix
Continuando con el ejemplo anterior, para maximizar tu estrategia de marketing, debes establecer un precio que sea competitivo pero que también refleje el valor de tu producto. Puedes ofrecer descuentos especiales para promocionar la nueva línea de ropa deportiva y atraer a nuevos clientes.
Modelo de Suscripción: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio.
Prueba Gratuita: Freemium. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar.
Descuentos: Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
El modelo de suscripción se basa en el tamaño del equipo y las características necesarias, lo que permite a los clientes elegir el plan que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
Plaza (Distribución)
Es el medio por el que el producto llega hasta el cliente, por ejemplo: una tienda física, e-commerce, marketplaces, entre otros. Para escoger el punto de venta más adecuado, es fundamental conocer en dónde está ubicado tu público objetivo y cuáles son sus hábitos de consumo. La plaza o punto de venta (también llamado a veces "distribución")se refiere a cómo y dónde se distribuye el producto para que llegue a los clientes. Esto incluye la selección de canales de distribución, la ubicación de los puntos de venta, la gestión de inventarios y la logística. Una buena estrategia de plaza asegura que los productos estén disponibles en el lugar correcto y en el momento correcto.
El lugar donde se va a colocar o distribuir los productos que se va a vender es muy importante. Es importante colocar y distribuir el producto para que sea accesible a los posibles compradores. Existen diferentes estrategias de distribución:
- Distribución exclusiva
- Distribución intensiva
- Distribución selectiva
- Franquiciamiento
Estrategia de Plaza
En la era digital, la distribución no se limita a tiendas físicas. El comercio electrónico, las aplicaciones móviles y las plataformas de redes sociales se han convertido en canales vitales para llegar a los consumidores.
Ejemplo de Plaza en Marketing Mix
Para que tus clientes puedan adquirir tu nueva línea de ropa deportiva de manera conveniente, puedes establecer alianzas con tiendas deportivas reconocidas o crear tu propia tienda en línea. De esta manera, facilitas el acceso a tu producto y aumentas las posibilidades de venta.
Venta Directa Online: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores.
Socios Estratégicos: Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto.
Mercados Globales: Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
La venta se realiza principalmente a través de nuestro sitio web, optimizado para convertir visitantes en clientes. Además, trabajamos con socios estratégicos que nos ayudan a llegar a un público más amplio.
Promoción
Es la variable que permite dar a conocer el producto. Para poder definir los canales con los que daremos a conocer nuestro producto, debemos tener en cuenta a nuestro público objetivo y sus preferencias. Todo esto para poder impactarlo con nuestro marketing de una forma más optimizada. La promoción comprende todas las actividades que una empresa realiza para comunicar las características y beneficios de sus productos a los clientes. Esto incluye publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas. La promoción efectiva aumenta la conciencia de la marca, atrae a nuevos clientes y fomenta la lealtad de los clientes existentes.
En el mundo el marketing la promoción es un factor importante dado que ayuda a dar un empujón al reconocimiento de la marca y las ventas. Dentro de la promoción hay cuatro elementos importantes, relaciones públicas, organización de ventas, publicidad y promoción de ventas.
Los anuncios de televisión, anuncios de radio, medios impresos y anuncios en Internet tienen un coste que se paga con la publicidad. Una forma de promoción es el boca a boca. Se trata de una comunicación informal sobre los beneficios del producto por clientes satisfechos y personas comunes.
Estrategia de Promoción
El marketing digital ha revolucionado la promoción. El SEO, el marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y el marketing de influencia son herramientas poderosas para llegar a audiencias globales.
Ejemplo de Promoción en Marketing Mix
Para dar a conocer tu nueva línea de ropa deportiva, puedes utilizar estrategias de promoción como publicidad en redes sociales, colaboraciones con influencers del deporte y eventos deportivos patrocinados. Estas acciones te permitirán llegar a tu público objetivo de manera efectiva y generar interés por tu producto.
Marketing de Contenidos: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria.
Redes Sociales y Blogs: Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito.
Publicidad de Pago: Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.
Estrategia de promoción combina marketing de contenidos, para educar a nuestro mercado objetivo sobre la gestión de proyectos, y publicidad pagada, para captar la atención de posibles clientes rápidamente.
Ejemplo de Plan de Marketing basado en las 4 Ps para una SaaS
Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler.
| Categoría | Estrategia | Ejemplo práctico |
|---|---|---|
| Producto | Solución SaaS personalizable | Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo |
| Precio | Modelo de suscripción escalable | Suscripción básica de 30€/mes Pro de 60€/mes Premium de 90€/mes |
| Plaza | Venta directa y socios | Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT |
| Promoción | Marketing de contenidos publicitarios de pago | Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes |
Evolución del Marketing Mix: Más allá de las 4Ps
Como hemos mencionado anteriormente, tanto el mundo como los mercados han ido evolucionando constantemente. Con la llegada de las nuevas tecnologías se ha producido un nuevo enfoque más centrado en el cliente y no tanto en el producto. Por esta razón, han surgido nuevos modelos del marketing mix que sustituyen o complementan a las 4Ps. Por un lado, las 4Cs están centradas en el consumidor en lugar del producto. El modelo de las 4Cs ha evolucionado hacia las 4Es, que se centra más en la experiencia del consumidor cuando adquiere o utiliza un producto.
Las Nuevas “4 P” del Marketing Mix
Con la llegada del marketing digital ha ganado importancia la relación entre el marketing tradicional y las personas. Las “4P” se pueden resumir en los siguientes conceptos:
- Participación: La participación consiste en crear una comunidad y mantenerla. Lo principal de la participación es la creación de valor. Una forma de que participen los clientes es preguntándoles lo que quieren.
- Predicciones modeladas: En las predicciones modeladas lo más importante es el comportamiento del consumidor ya que este comportamiento tiene el objetivo ejecutar acciones.
- Peer to Peer: La base principal del Marketing Digital Mix es la recomendación a terceros. El consumidor deposita más confianza en un tercero que en el equipo de marketing de una marca y en los medios de comunicación con el mensaje tradicional.
- Personalización: La personalización es la creación de productos pensando en los gustos o necesidades de las personas. La personalización es un factor importante es la segmentación de nuestras experiencias en la red.
Nuevos Horizontes: Las 7 Ps del Marketing Mix
- Personas: Esto se refiere al personal y al servicio al cliente, y cómo interactúan con los clientes puede ser un diferenciador clave en el mercado.
- Procesos: Los procesos eficientes de negocio y marketing pueden mejorar la experiencia del cliente y optimizar la entrega de valor.
- Pruebas Físicas: El entorno en el que se ofrece el producto o servicio, incluyendo el embalaje y la presentación, también puede influir en la percepción del consumidor.
El Origen del Concepto Marketing Mix
Se conoce como marketing mix o mix comercial a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de marketing para cumplir con los objetivos de la compañía. La empresa utiliza esta vía cuando busca acaparar mayor clientela. El origen del concepto marketing mix es desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien realiza una prolífica carrera en la Escuela de Negocio de Harvard como especialista en publicidad.
Borden nunca tiene una posición ejecutiva en una agencia, pero sus enseñanzas son seguidas por muchos profesionales de la publicidad y el marketing. Como profesor de publicidad, Borden transmite una serie de ideas que son estudiadas en las escuelas durante décadas. Sus obras “The Economic Effects of Advertising” que se podría traducir como “Los efectos económicos de la publicidad” (1942) y “National Advertising in Newspapers” o la “Publicidad nacional en periódicos” (1946) son publicadas en una época en el que se cuestiona la publicidad debido a la crisis de la Gran Depresión y el contexto de entreguerras.
El marketing mix es la forma de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado mediante una estrategia que define las opciones en cuanto a distribución, producto, precio y promoción. Se llama así porque reúne un conjunto de tácticas o acciones que utilizan las empresas para promocionar su producto o marca en el mercado. El marketing mix en un principio se basaba en las llamadas 4Ps: producto, precio, promoción y lugar o plaza. Además de estas acciones en los últimos años se han añadido otras nuevas P`s como Position, Packaging, People o Politics.
Las cuatro Ps según Borden
Borden enumera doce elementos, que desgranan las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original es simplificada a los cuatro elementos clásicos, o «cuatro P» que son producto, precio, punto de venta y promoción de productos. Este concepto y su simplicidad engancha a profesores y ejecutivos de la publicidad. En 1984, años después de su publicación, la AMA (Asociación Americana de Marketing) consagra el concepto ideado por Borden en su definición de marketing mix o proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de individuo y organización.
Estrategias de Marketing Mix
Las estrategias de marketing mix son herramientas esenciales para gestionar de forma efectiva un negocio y lograr posiciones competitivas en el mercado. Su definición y meta sería la de captar, retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades, partiendo del análisis de los aspectos internos que influyen en la empresa. Los aspectos que hay que analizar si se lleva a cabo una estrategia de marketing mix en un negocio deben ser las 4P del marketing mix comenzando por el producto. Hoy en día hay que definir muy bien el tipo de producto que se va a vender. Para plantear una estrategia de marketing mix efectiva no se puede ofrecer siempre el mismo producto, se debe crear una propuesta variada que represente los valores de marca y que sea acorde a la temporada, clientela o lugar donde se ubica el negocio.
El precio es un elemento muy competitivo, por eso los negocios han de tener claro cuáles son los costes y los beneficios de los productos que ofertan. De esta manera lograremos crear productos, bienes o servicios competitivos en el mercado y con el precio adecuado a nuestro marketing mix.
Por otro lado, cuando hablamos de distribución nos referimos a los lugares por los que pasa el producto desde su fase de elaboración hasta llegar al consumidor. Esta fase es clave en cualquier estrategia de marketing mix.
Por último, la promoción del producto es imprescindible para dar a conocer lo que el negocio oferta, y de hecho suele ser en las que más suele centrarse las estrategias de marketing mix, ya que puede modificarse a corto plazo y conlleva bajo coste.
Una vez determinada la estrategia de marketing mix debe decidirse qué tipo de medios va a emplearse para llevar a cabo su puesta a punto. Las técnicas más habituales suelen ser las relaciones públicas, la publicidad o la promoción de ventas, sin olvidar el uso de tecnología y redes sociales, algo que nos permitirá aumentar la difusión con bajo coste. También cabe la posibilidad de crear un sitio web donde los clientes tengan acceso y puedan interactuar con el negocio de manera directa y rápida, pudiendo acceder a apartados para sugerencias.
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