El marketing inmobiliario es un conjunto de estrategias que centra sus esfuerzos en cumplir con dos objetivos: captar clientes y cerrar ventas o alquileres. Actualmente, el mercado inmobiliario es un escenario que cambia con frecuencia, por lo que debemos alejarnos de antiguas técnicas que han quedado obsoletas. Es el momento de innovar y de llevar a cabo acciones únicas que den respuesta a las necesidades actuales de este mercado.
El objetivo es reactivar la venta y alquiler de viviendas. Dada la masificación de mensajes y las malas experiencias, la publicidad tradicional ya no funciona porque el comprador ya no nos cree. El cambio al que tenemos que adaptar a las empresas, es el de vender experiencias y sentimientos. En este artículo descubrirás los mejores métodos de marketing inmobiliario que existen. Averiguaremos qué es exactamente lo que el cliente necesita.
Adaptación al Entorno Digital
Por otro lado, este sector también se ha sumado al mundo digital. Además, en los últimos años, los modelos de inteligencia artificial (IA) se han convertido en una herramienta clave dentro del marketing inmobiliario. El teléfono móvil se ha situado como la opción preferida por los usuarios para acceder a la información. Las empresas inmobiliarias necesitan adaptarse a esta situación, ofreciendo aplicaciones específicas y diseñando páginas web que se ajusten a este tipo de soportes. Los mensajes de marketing también tienen que adecuarse a esta nueva realidad.
Importancia del SEO y SEM
La primera toma de contacto de los usuarios con las inmobiliarias se produce principalmente a través de Internet. Usan los motores de búsqueda para encontrar ofertas de viviendas interesantes, por lo que es esencial poder aparecer en los primeros resultados. Por un lado, deberás optimizar tu página web y posicionarla en palabras clave relacionadas con tu sector. Para ello, hay que promover un importante desarrollo del posicionamiento SEO, sin dejar de lado la inversión en posicionamiento SEM.
Estrategias de Marketing Digital
Social Selling
El social selling se basa en atraer clientes a través del uso de las redes sociales. Su objetivo es vender los servicios de una manera mucho menos intrusiva. Además, el consumo de redes sociales se incrementó de manera considerable durante esta pandemia. Solo en la primera semana de confinamiento subió un 55%, situando a España como el país europeo donde más ha aumentado.
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¿Te imaginas que tus anuncios lleguen solo a aquellos usuarios que se han interesado en servicios de compra-venta de viviendas en los últimos días? ¿O que han mostrado interés en tus competidores? Las campañas no tienen siempre que estar orientadas a la compra-venta directa, sino que pueden servir para hacer branding. Esto consiste en construir una imagen de marca fuerte y respaldada por una buena reputación.
Marketing de Contenidos
Por otro lado, te aconsejamos abrir un blog y trabajar el marketing de contenidos. La idea del blog es ofrecer contenido de calidad y de valor a los usuarios para que te conozcan y ganes poco a poco su confianza. Para que la estrategia sea eficaz y no te robe tiempo, debes hacerte con alguna herramienta de marketing automation. Por tanto, la automatización del marketing permite obtener un mayor retorno de la inversión (ROI) y realizar un seguimiento de cada acción que hace un usuario.
Video Marketing
El video marketing inmobiliario ha obtenido un gran auge, ya que permite presentar información de forma amena y dinámica. Una buena idea es incorporarlo en tu blog o crear un canal específico en YouTube o IGTV. Para que tus videos tengan impacto, considera: duración adecuada, creatividad, tono agradable del narrador y guion claro. Los tipos de videos más efectivos son: promocionales, testimoniales o explicativos.
Contar con un vídeo en tu web que muestre cómo es tu propiedad es otra forma efectiva ganar clientes, ya que te permite usar el storytelling para fomentar el compromiso y la autenticidad. Si bien proporcionar fotos de calidad e información por escrito puede ayudarte a convertir un visitante en un cliente, contar con un vídeo incrementa aún más las posibilidades de obtener una conversión. Para obtener índices de clics y conversiones más altos, crea vídeos cortos y sencillos, ya que suelen retener mejor la atención de los espectadores. Crea contenido llamativo y de valor para mantener a los espectadores más interesados.
Redes Sociales
Por supuesto, no podemos olvidarnos de las redes sociales. Actualmente, casi todos nuestros potenciales clientes, independientemente de la edad, se encontrarán en alguna de estas redes. Puedes estar en dos o tres redes a la vez, pero recuerda que deberás crear contenido diferente y adaptado para cada una de ellas. Si eres capaz de hacerlo, no dudes en dar el paso. Además, has de saber que este tipo de plataforma no se empleará solo para subir fotos de tus viviendas disponibles. Recuerda que no es un simple catálogo.
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Quizá te sorprenda saber que actualmente una gran cantidad de viviendas se están vendiendo gracias a esta red. Hazte una fan page para que los usuarios interesados puedan seguirte. También, puedes crear un grupo privado en el que se unan clientes o usuarios interesados en nuestros servicios. Dicho grupo es un lugar perfecto para subir información explicativa o crear algún debate. Eso sí, no son tan sencillas de poner en marcha. Se trata de una red que ha evolucionado rápidamente.
Esta plataforma es perfecta para transmitir una mayor cercanía a tu comunidad. Establece un perfil de empresa de Instagram para poder medir y analizar todas tus acciones. El feed es un elemento que no debemos descuidar. Todas las fotos deben estar en armonía y presentar una gama similar de colores. En las stories puedes mostrar tu actividad diaria, fotos de viviendas e incluso hacer encuestas a tus seguidores. ¡Cuidado con los filtros! Muchas empresas se han unido a IGTV. En esta sección puedes subir videos de más de 1 minuto de duración. Por último, los reels no solo sirven para crear videos cómicos.
Estrategias Offline
A pesar de que el mundo digital cada vez está más presente y ha cobrado una gran relevancia, existen otros procesos que proporcionan grandes ventajas como, por ejemplo, acudir a ferias inmobiliarias, organizar eventos y talleres presenciales, etc.
Eventos y Patrocinios
Puedes aprovechar el espacio de tus oficinas para organizar talleres. Otra de las acciones de marketing inmobiliario offline es patrocinar diferentes eventos. Cuando hablamos de patrocinio no significa estampar tu logo de inmobiliaria en una camiseta. Deberás implicarte en el evento que se celebra, montar tu propio stand y aprovechar para hacer networking inmobiliario.
Publicidad Local
Otro método para llegar a un número más amplio de clientes es contratar espacios de publicidad para inmobiliarias. Lo ideal es que lo hagas en medios locales. Puedes lanzar una revista inmobiliaria con información relevante para tu público. Tendrás que preocuparte por generar contenido novedoso y que resulte de interés.
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Marketing de Zona
La prospección local sigue siendo una estrategia tradicional muy efectiva. El marketing de zona en el sector inmobiliario se centra en estrategias específicas para promover propiedades dentro de áreas geográficas determinadas. Establece alianzas con negocios de alta afluencia, como peluquerías, farmacias o porterías para que promocionen tus servicios.
Captación de Inmuebles
Dominar la captación es la base para cualquier agente inmobiliario que aspire a construir una cartera sólida y competitiva. Este proceso no solo implica encontrar propiedades disponibles para la venta, sino también establecer una conexión de confianza con los propietarios, ofreciendo un valor añadido que les motive a trabajar contigo. Y es que, en un mercado tan competitivo como el inmobiliario, un proceso de captación bien ejecutado es clave para lograr la confianza del propietario para lograr la comercialización de su bien más preciado: su hogar.
Técnicas de Captación
- Personalización de los mensajes: Utiliza un tono cercano y directo, adaptando cada mensaje al perfil del cliente potencial.
- Estudio del mercado: Investiga las tendencias del mercado en la zona en la que vas a captar.
- Escucha activa y respuesta a objeciones: Escucha las necesidades del propietario y muestra empatía.
- Seguimiento: Si el propietario no está decidido, establece un plan de seguimiento claro.
Captación en Exclusiva
La captación en exclusiva es una de las bases del modelo de negocio de REMAX y una de las estrategias más efectivas para lograr no solo la captación de la propiedad, sino el poder hacer un gran trabajo de comercialización del inmueble. Al trabajar en exclusiva, se establece una relación de compromiso y confianza mutua entre el agente y el propietario, permitiendo ofrecer un servicio mucho más completo, personalizado y orientado a resultados. Además, los agentes pueden dar un seguimiento más profundo y transparente del proceso, compartiendo con el cliente estadísticas de visualización, solicitudes de visita y propuestas de mejora.
Comunicación Efectiva
Con independencia de las herramientas y, o técnicas que apliques, captar la atención de propietarios de inmuebles requiere una capacidad de comunicación efectiva. Antes de pensar en captar el inmueble en sí, el primer paso es establecer contacto con el propietario, ganarse su confianza y demostrarle que tú, como agente inmobiliario, puedes ser su mejor aliado en el proceso de venta. Asegúrate de ofrecer siempre una comunicación profesional, cercana y personalizada, ayudando al propietario en cada paso del proceso.
Ejemplos y Casos de Éxito
Judy Weiniger y el Video de Listado
La agente inmobiliaria Judy Weiniger es una profesional del vídeo y aprovecha este formato como pocos lo hacen en el sector inmobiliario: Weiniger creó un video de listado con una gran narración y movimientos de cámara impresionantes para mostrar la belleza del hogar. Al enumerar las razones por las que los compradores deben visitar la propiedad, ella crea una imagen visual a través de su narración que ayuda a los posibles compradores a imaginarse que viven allí.
Marguerite Martin y el Video de Vecindario
Marguerite Martin, agente inmobiliaria de Tacoma, hizo un vídeo completo sobre el vecindario de South Tacoma. En el vídeo trata en profundidad la historia, los parques, los negocios locales y los hogares históricos. Destaca la singularidad de la comunidad, la diversidad de hogares, los beneficios y las oportunidades que ofrece. La forma en que explicó la historia del sur de Tacoma realmente atrae al espectador. Su saber hacer le ha permitido posicionarse como una figura de autoridad y una de las principales fuentes de información para el área de Tacoma. Esto le permite ganar credibilidad como inmobiliaria y generar confianza en sus clientes potenciales.
Herramientas y Técnicas Adicionales
Tours Virtuales
Aunque difícilmente un cliente comprará una vivienda solamente por haber visto un tour virtual, sí que le permitirá tener claro si aún está interesado en ella. Las visitas 3D ayudan a pasar los primeros filtros de los consumidores y a decidir si quieren ver el inmueble de manera presencial. Esta es una de las estrategias que mejor funcionará a medio o largo plazo.
Black Friday Inmobiliario
El Black Friday inmobiliario es un evento en el que las inmobiliarias ofrecen descuentos y ofertas especiales en propiedades, ya sea para la compra o el alquiler. Es una de las mejores campañas de marketing, puesto que nos permitirá llegar a nuestro público objetivo.
EOI (Expresión de Interés)
EOI es una técnica de venta que aprovecha un tiempo limitado en el mercado para lograr que las personas interesadas hagan una propuesta formal de compra.
Tabla Resumen de Estrategias de Marketing Inmobiliario
| Estrategia | Descripción | Ventajas |
|---|---|---|
| SEO y SEM | Optimización para motores de búsqueda y publicidad pagada en buscadores. | Aumenta la visibilidad online y atrae tráfico cualificado. |
| Social Selling | Uso de redes sociales para atraer y conectar con clientes. | Menos intrusivo, aprovecha el alto consumo de redes sociales. |
| Marketing de Contenidos | Creación de contenido de valor para atraer y fidelizar clientes. | Genera confianza y posiciona a la agencia como experta. |
| Video Marketing | Uso de videos para mostrar propiedades y generar interés. | Atractivo, dinámico y permite storytelling. |
| Eventos y Patrocinios | Organización de talleres y participación en eventos locales. | Networking y contacto directo con clientes potenciales. |
| Marketing de Zona | Promoción de propiedades en áreas geográficas específicas. | Efectivo para captar clientes locales. |
| Tours Virtuales | Ofrecer visitas virtuales a propiedades. | Permite a los clientes filtrar propiedades de interés. |
Tan importante es idear bien una estrategia como ser capaz de analizar los resultados y tomar decisiones que optimicen la misma. El marketing inmobiliario permitirá que tu agencia logre un mayor éxito y que alcances todas las metas que te propongas.