El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de los consumidores hacia un producto o servicio en un mercado objetivo. Es la cantidad de productos o servicios que los consumidores desean adquirir de esa empresa a diferentes precios y condiciones de mercado. Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los clientes. También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir las operaciones comerciales.
La demanda describe la cantidad que un comprador compraría a diferentes precios. Su relación es negativa; un aumento en el precio disminuye la cantidad demandada.
Existen varios tipos de demanda: inexistente, negativa, decreciente, latente, irregular, satisfecha, insatisfecha, estacional y continua. A continuación, exploraremos en detalle uno de los tipos de demanda más desafiantes: la demanda negativa.
Demanda Negativa
La demanda negativa se refiere a una situación de mercado en la que los consumidores muestran poco o ningún interés en adquirir un producto o servicio determinado. Es importante notar que la demanda negativa va más allá de la simple desaceleración en las ventas; implica una reacción adversa o de rechazo hacia lo que se ofrece.
Causas de la demanda negativa
Esta falta de interés puede deberse a diversas razones:
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- Percepción negativa del producto o servicio debido a su calidad, utilidad o imagen de marca.
- Existencia de productos o servicios sustitutos más atractivos en términos de precio, calidad o funcionalidad.
- Precio excesivo que supera lo que los consumidores están dispuestos o son capaces de pagar.
- Reducción del poder adquisitivo, que obliga a los consumidores a priorizar sus necesidades y limitar sus compras. A medida que las familias dispongan de renta, de capacidad adquisitiva, aumentará el consumo, es decir, crecerá la demanda.
- Cambios en las tendencias del mercado que hacen que el producto o servicio se vuelva obsoleto o menos deseado.
Consecuencias de la demanda negativa en las empresas
Una demanda negativa puede traer serias consecuencias para las empresas:
- Disminución en las ventas y en los ingresos, lo que a su vez puede afectar la liquidez y la capacidad de inversión de la compañía.
- Acumulación de stock no vendido, incrementando los costos de almacenamiento y reduciendo la rentabilidad.
Las empresas con demanda negativa deben actuar de forma rápida y eficiente para intentar revertir esta situación, adaptando sus estrategias de marketing, modificando sus precios o incluso rediseñando sus productos o servicios.
Estrategias para combatir la demanda negativa
Para enfrentar la demanda negativa, las empresas pueden implementar diversas estrategias:
- Reevaluación y ajuste de precios para hacerlos más atractivos y accesibles al mercado objetivo. A medida que baja el precio crece la demanda, aunque no suelen variar en la misma proporción. Si pequeñas variaciones en el precio, producen variaciones mayores en la demanda, se dice que la demanda es elástica. Eso quiere decir que se trata de una demanda muy sensible a la variación de los precios.
- Mejora en la calidad del producto o servicio para superar la percepción negativa.
- Rediseño del producto o servicio para adaptarlo a las nuevas necesidades y tendencias del mercado.
- Refuerzo de las actividades de marketing y publicidad para mejorar la imagen de marca y educar al mercado sobre los beneficios del producto o servicio. Las acciones de marketing influyen en la forma de comportarse los consumidores.
- Identificación y desarrollo de nuevos mercados o segmentos de clientes.
Ejemplos prácticos de demanda negativa
Para ilustrar este concepto, consideremos algunos ejemplos:
Ejemplo 1
Imaginemos que una empresa de tecnología lanza un nuevo teléfono móvil al mercado, pero los consumidores consideran que su precio es demasiado alto en comparación con los beneficios que ofrece. Además, ha habido críticas negativas en línea sobre su rendimiento y características. En este caso, la empresa se enfrenta a una demanda negativa, ya que los potenciales compradores optan por otras marcas o modelos más económicos y con mejores valoraciones.
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Ejemplo 2
Consideremos una compañía de refrescos que introduce una nueva bebida con un sabor innovador, pero el público objetivo la rechaza debido a preocupaciones sobre la salud y los ingredientes utilizados. A pesar de los esfuerzos de marketing, la demanda es mínima debido a la creciente tendencia hacia el consumo de bebidas más saludables y naturales. La empresa enfrenta ahora el desafío de reestructurar su línea de productos y estrategias de marketing para recuperar la confianza y el interés del consumidor.
Otros Tipos de Demanda
Además de la demanda negativa, existen otros tipos de demanda que las empresas deben conocer:
- Demanda ausente: Ocurre cuando no hay demanda por un producto o servicio en absoluto.
- Demanda latente: Es la demanda que existe pero aún no se ha expresado en el mercado. La demanda latente se produce cuando en el mercado las personas manifiestan una fuerte necesidad que quieren satisfacer, pero no se satisface fácilmente con cualquier que ya tiene presencia en el mercado.
- Demanda declive: Representa una disminución en la demanda de un producto o servicio con el tiempo.
- Demanda irregular: Es una demanda que varía de manera impredecible en el tiempo. Este tipo de demanda presenta alzas y bajas para las ventas de la empresa, debido a que los productos y servicios se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año, dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.
- Demanda plena: Se produce cuando la demanda de un producto o servicio iguala o supera la capacidad de producción o suministro disponible.
- Sobre-demanda: Ocurre cuando la demanda de un producto o servicio excede la oferta disponible en el mercado.
Factores que Influyen en la Demanda
Varios factores pueden influir en la demanda de un producto o servicio:
- Precio: El precio del producto o servicio es uno de los factores más importantes que influyen en la demanda.
- Ingresos del consumidor: Los ingresos disponibles de los consumidores tienen un impacto significativo en su capacidad para adquirir productos o servicios.
- Gustos y preferencias del consumidor: Las preferencias individuales de los consumidores, así como las tendencias culturales y de moda, pueden influir en la demanda de un producto o servicio.
- Precios y disponibilidad de productos sustitutos: La disponibilidad de productos o servicios sustitutos y sus precios relativos pueden afectar la demanda de un producto en particular. Si baja el precio de los billetes de avión, caerá la demanda de viajes en tren (producto sustitutivo).
- Publicidad y marketing: Las estrategias de publicidad y marketing de una empresa pueden influir en la percepción del producto por parte de los consumidores y, por lo tanto, en su demanda.
- Factores económicos y condiciones del mercado: Las condiciones económicas generales, como el crecimiento del PIB, la tasa de desempleo y la inflación, pueden influir en la disposición de los consumidores para gastar.
Herramientas para el Análisis de la Demanda
No podemos darte una receta única, tendrás que indagar en tu Ayuntamiento (datos de población, directorios de empresas, etc.), en tu Comunidad (en la distintas consejerías, el Dpto. de Estadística), en las Cámaras de Comercio, Asociaciones Profesionales, Asociaciones Empresariales, etc. Otra posibilidad es realizar un estudio de campo mediante la realización de encuestas.
El Ciclo Económico y la Demanda
El ciclo económico, también conocido ciclo comercial, tiene la función de describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por inflación. Identificar en qué ciclo económico se encuentran actualmente el mercado y la economía de un país ayuda a determinar las acciones a emprender por parte de una empresa, especialmente en el momento de sacar un nuevo producto o servicio.
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Las etapas del ciclo económico son:
- Expansión: Ocurre cuando hay un aumento en el empleo, los ingresos, la producción y las ventas.
- Pico: Esta etapa se identifica cuando la economía es golpeada por algún obstáculo mientras se encontraba en su momento de mayor crecimiento.
- Depresión: Durante esta etapa el crecimiento económico, el empleo y la producción siguen disminuyendo.