La falta de una estrategia de marketing industrial bien definida, en la mayoría de las ocasiones, hace que la excelencia técnica, la calidad de los productos y la experiencia acumulada no siempre se traduzcan en liderazgo de mercado. En el sector industrial, la idea de que “los productos se venden solos” puede estar arraigada en la cultura empresarial, pero esta creencia es cada vez menos cierta.
El marketing industrial no es solo una herramienta de ventas; es una estrategia para entender mejor el mercado, optimizar cada interacción y construir relaciones sólidas con los clientes actuales y futuros. A través de una estrategia de marketing bien ejecutada, puedes captar más y mejores clientes, reducir los tiempos de cierre de ventas y potenciar tu marca.
Importancia del Marketing Industrial
Hoy, el ciclo de compra B2B empieza mucho antes del contacto comercial. Las decisiones se forman a partir de percepciones, visitas a webs, redes sociales, presentaciones y experiencias de marca. El verdadero salto competitivo llega cuando la comunicación deja de ser improvisada y pasa a ser estratégica. Diseñamos un mensaje de marca claro, simple y potente.
Para muchas empresas industriales, el marketing suele reducirse a la idea de hacer anuncios o campañas puntuales. Pero la realidad es que el marketing abarca mucho más que eso: se trata de conocer el mercado, identificar al público objetivo, posicionar tu marca como un referente y construir relaciones duraderas. Tener una estrategia de marketing bien estructurada te permitirá no solo atraer clientes, sino también comprender sus necesidades y posicionar a tu empresa como la mejor opción del mercado.
Muchos caen en el error de pensar que hacer «más marketing» es la solución. Una estrategia de marketing industrial empieza con un por qué y un para quién claros. El producto no basta. Tu empresa ya fabrica productos de calidad. Tu equipo técnico es experto. Tus procesos están optimizados. Todo esto se logra con una estrategia efectiva y que lleva tu propuesta de valor directamente a tu cliente de forma muy personalizada.
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Conociendo a tu Cliente
En el marketing industrial y B2B, conocer al cliente es la piedra filosofal de todas las estrategias que implementarás a futuro. Conocer a tu cliente se centra en descubrir cuáles son sus necesidades y sus expectativas en el mercado. Se trata de analizar sus comportamientos, sus preferencias y sus gustos profesionales.
Un error muy común en el marketing industrial y B2B, es la idea generalizada de que sólo compites con las empresas similares del mercado. En la actualidad, la visión de la competencia no es horizontal o vertical, es multidireccional. En los sectores industriales ganarse la confianza del cliente es muy importante. Sin embargo, conocer las necesidades de tus clientes y tus futuros compradores no sólo se basa en una relación directa producto-compra. Tus clientes tienen muchas opciones en un mercado cada vez más amplio y competitivo.
La clave de las ventas en la sociedad digital está en proporcionar información y confianza, los vendedores deben ser proveedores de respuestas a las preguntas que se hace el cliente.
Definiendo la Estrategia de Marketing
Ya has analizado qué haces, cuáles son tus fortalezas y cuáles son tus objetivos. Ya sabes quién es tu cliente, cuáles son sus expectativas, objetivos y necesidades. Además, sabes que tu producto o servicio compite en un mercado multidireccional más allá de tus competidores tradicionales. Ahora, viene una de las mayores preguntas en el marketing industrial: ¿Cómo puedo crear una estrategia de marketing eficiente, realista y sostenible en el tiempo?
Para el diseño de las estrategias de marketing industrial lo primero que tienes que tener en cuenta es cuáles son los objetivos que buscas conseguir con ella. Pragmáticamente, el objetivo de las empresas siempre es vender más. Una vez fijados los objetivos en el diseño de las estrategias de marketing, toca hablar de dinero. La cruda realidad es que el presupuesto con el que cuente el departamento de marketing de tu empresa va a afectar en gran medida a los tipos de estrategia que podáis implementar.
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Para el diseño de las estrategias de marketing, necesitarás recursos y guías que te ayuden a organizar y priorizar tus recursos. Con estas plantillas podrás elaborar un plan de marketing completo y te servirá como paso previo antes de lanzarte con el diseño de la estrategia de marketing o ventas.
Estrategias Clave de Marketing Industrial
El diseño de tu estrategia de marketing, dependerá de tu modelo de negocio, ventajas competitivas e intereses de tu buyer persona por eso no hay una única fórmula ganadora.
- Ferias: La asistencia a ferias ha sido tradicionalmente una de las técnicas más usadas dentro del mundo industrial y que mayores partidas de presupuesto ha tenido destinadas. Hoy en día se siguen utilizando como medio de visibilidad ante posibles nichos de clientes y para seguir realizando marketing relacional, sin embargo, su eficacia se ha visto muy reducida a la hora de cerrar ventas, y más aún tras una pandemia de por medio.
- Webinars o eventos digitales: Los webinars o eventos digitales, son una excelente opción que no debería faltar en en ningún diseño de las estrategias de marketing. A partir de tus propios recursos y el expertise de tu equipo de potentes, generas una gran herramienta de captación de potenciales clientes que además te ayuda a generar marca y engagement de forma realmente eficaz.
- Content marketing: El contenido es el rey y esto lo saben muy bien las estrategias de Inbound Marketing. Otra de las características del proceso de compra industrial B2B es que hay que hacer mucha pedagogía con los potenciales clientes, son compras racionales no impulsivas. Lo que busca tu público objetivo es información relacionada con el problema, producto o servicio. Y es ahí es donde hay que responder con contenido técnico que solucione sus necesidades.
- Optimización web: Esto más que una estrategia es un MUST que debes contemplar a la hora de hacer el diseño de las estrategias de marketing. Las webs sirven para algo más que ‘aparecer en Google’ y ser tarjetas de visita, las webs son un centro de conversión. Pero para eso tienes que tenerla optimizada con llamadas a la acción, formularios de contacto, testimonios que den credibilidad a la empresa.
- SEO/SEM: Ya sabes que el 90% de las compras comienzan con una búsqueda en internet. Si lo que quieres es que al hacer esa búsqueda tu cliente te encuentre a ti, el SEO y el SEM son tu estrategia. El SEM es más costoso en cuánto a dinero (al fin y al cabo es publicidad por internet), pero funciona muy bien a corto plazo para conseguir leads.
- Inbound Marketing: Mientras que las estrategias anteriores servían para conseguir unos objetivos aislados, el Inbound Marketing es la estrategia que engloba todas las demás y las lleva a un nivel superior integrándolas en un mismo proceso.
El Poder del Marketing Boca a Boca y Social Selling
Tener un buen producto y buenas recomendaciones de nuestros clientes siempre ha sido garantía de crecimiento. No hay mejor prospecto que el que viene recomendado por un cliente satisfecho. Esta técnica ha sido y es en la actualidad la mejor forma de conseguir nuevos clientes y siempre debemos tenerla en cuenta en el diseño de las estrategias de marketing. Muchas compañías industriales han basado su estrategia de marketing en esta técnica. Un sustituto de las estrategias de marketing boca-oreja, podrían ser las estrategias de Social Selling.
Alineación con el Equipo Comercial
A la hora de realizar el diseño de las estrategias de marketing, ten en cuenta al equipo comercial con el fin de crear alineación entre departamentos y potenciar los resultados. Lo más importante es la forma en la que nos acercamos a ellos a través de nuestros mensajes. Nuestro equipo comercial ha trabajado en una recopilación de los mensajes que más venden en el sector B2B.
Adaptación a la Era Digital
Vivimos en un cambio de era en lo que respecta a la forma de acceder a la información y al conocimiento y sobre todo después de la pandemia. Esto se ha visto reflejado sobre el diseño de las estrategias de marketing de la gran mayoría de las empresas industriales y del sector B2B. Hace unos años agradecíamos las visitas comerciales porque venían de la mano de información relevante del sector. Los nuevos responsables de compras cada vez dedican menos tiempo a recibir una procesión de comerciales presentando novedades y ofertas, prefieren tener una actitud más proactiva.
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La reflexión es muy clara: si detectamos que los responsables de compra de las empresas industriales cada vez acuden menos a las ferias comerciales y atienden menos a nuestros comerciales, se debe a que ha cambiado su proceso de compra.
Estrategias Adicionales para PYMEs Industriales
- Revisa y optimiza las palabras clave relacionadas con tu industria.
- La automatización es crucial para Pymes con pocos recursos.
- Utiliza herramientas de análisis (como Google Analytics, SEMrush, HubSpot) para monitorear el rendimiento del sitio web, las campañas de marketing y el comportamiento de los clientes.
Implementar estas estrategias no solo te ayudará a atraer más clientes, sino que también optimizará tus recursos y te permitirá tomar decisiones más informadas.
Análisis del Mercado y la Competencia
Antes de implementar cualquier acción, es fundamental realizar un análisis exhaustivo del mercado. Esto implica estudiar las tendencias sectoriales, las necesidades de los clientes, las tecnologías emergentes y los factores externos que pueden influir en la demanda. Conocer a la competencia es tan importante como conocer el propio negocio.
Buyer Persona y Customer Journey
Los buyer persona son representaciones detalladas de los clientes ideales. Esto implica identificar no solo sus necesidades y retos, sino también sus procesos de decisión, intereses y factores clave que influyen en sus compras. Cuanto más claro tengamos a quién nos dirigimos, más efectiva será la estrategia. Una vez que conocemos a los buyer persona de la marca, el siguiente paso es mapear su recorrido como cliente (customer journey). Esto significa identificar cada etapa del proceso de compra, desde la primera vez que detectan una necesidad hasta que se convierten en clientes y, posteriormente, en embajadores de la marca.
Establecimiento de Objetivos y Plan de Acción
Con todo el análisis realizado, es necesario, antes de pasar a definir la estrategia, establecer objetivos específicos, ya que nos permitirá dar sentido a la estrategia y medir los resultados. ¿Qué queremos lograr con las acciones de marketing? Con todo el análisis hecho y los objetivos fijados, podemos pasar a definir el plan de acción que vamos a trabajar para cumplir dichos objetivos. Aunque todos los puntos mencionados son relevantes, esta parte es clave, ya que es donde definiremos las acciones que llevaremos a cabo. Y algo que es tremendamente relevante es que cada proyecto es único y por tanto cada estrategia así debe ser: un traje a medida de las necesidades de cada empresa.
Beneficios de una Estrategia de Marketing Bien Definida
En primer lugar, fijar una buena estrategia de marketing nos permitirá contar con mayor visibilidad y nos ayudará a mejorar el posicionamiento de marca. Acciones como el SEO o la gestión de redes sociales nos permitirá ser más relevantes para el buyer persona, aumentando así los impactos que éstos reciban sobre la marca. Otro tema relevante pasa por generar valor a través de contenido de calidad. El buyer persona de las empresas del sector industrial suele buscar soluciones a problemas específicos, y a menudo necesitan información técnica detallada antes de decidirse por un proveedor.
Generación de Oportunidades de Negocio
Finalmente, tenemos que tener en cuenta que desarrollar una estrategia de marketing adecuada para cada cliente nos va a permitir aumentar las oportunidades de negocio que generamos. Uno de los puntos clave de esa estrategia pasará por implementar acciones que nos permitan atraer y captar leads cualificados. A través de acciones como el SEO, las campañas de captación o la organización de eventos propios, podemos atraer a estos leads de manera constante.
Medición de Resultados y Optimización
En el ámbito del marketing industrial, donde las decisiones suelen estar impulsadas por datos y la precisión es clave, la medición de las acciones de marketing no es un lujo, sino una necesidad estratégica. La medición no solo proporciona una visión clara de lo que funciona y lo que no, sino que también permite una toma de decisiones basada en evidencia, algo esencial en un sector tan competitivo como el industrial. Una buena medición nos facilita la optimización de recursos. Las métricas nos ayudan a detectar patrones, tendencias o nichos que podrían pasar desapercibidos. O lo que es lo mismo, nos permiten identificar nuevas oportunidades. Contar con datos medibles facilita la comunicación entre departamentos.
Algunos puntos importantes a medir son:
- Tráfico web y engagement
- Tasas de conversión de destino
- Coste por cliente potencial
Como mínimo, deberás extraer informes de Google Analytics, puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible. Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de métricas de los visitantes, tasas de rebote y rendimiento de la web.
Automatización y Pruebas A/B
Automatizar los envíos comerciales para no perder tiempo. Las pruebas A/B, o test A/B, permite mejorar la conversión. Una vez que ambas variaciones están online, la propia herramienta de AB testing te ayudará a analizar los resultados, como las tasas de envíos, las tasas de apertura, etc.
Marketing de Contenidos y SEO
Las empresas que publican contenidos en su blog varias veces al mes, y con CTAs e hipervínculos a las páginas de destino, observan una mejora significativa en el volumen de clientes potenciales. Escribe sobre temas que conozcas y controles, ofrece al visitante que llega a tu web, información de valor. Deberás elegir una palabra clave por la que posicionar cada página de servicios o de destino.
Campañas de Pago y Remarketing
Las campañas de Pay-per-clic (PPC) pueden ser una gran opción para tu empresa. Pero, ¿Qué hacemos si entre nuestra relación de contactos no se encuentran los compradores a los que necesitas llegar? Esto lo podemos complementar con campañas de remarketing en redes sociales o en buscadores.
Gestión de Clientes Potenciales (Leads)
Por mucho trabajo que hayamos realizado hasta llegar aquí, nuestro equipo de ventas todavía necesita cerrar los leads recibidos en ventas. Gestionar a tus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de gestión de clientes (CRM) para mantener organizada nuestra creciente lista de contactos.
Comunicación y Colaboración
Como mínimo, asegúrate de que tus equipos se comunican de forma regular y de forma clara entre sí acerca de sus nuevas estrategias online. Si en cambio, estás trabajando con una agencia de marketing industrial, debes asegurarte de poder ver cómo está evolucionando la estrategia que están llevando a cabo.
El Marketing Industrial en la Práctica
El mercado industrial está dominado por las relaciones entre compañías e industrias. Para incrementar esta mejoría las empresas necesitan encontrar nuevas formas de marketing para mejorar sus estrategias comerciales. Una de las herramientas más utilizadas por las empresas para darse a conocer al exterior es la mercadotecnia industrial o lo que es lo mismo, el marketing industrial. Las empresas del sector de maquinaria y electrodomésticos utilizan este tipo de marketing o publicidad industrial personalizada para ellos, el denominado marketing industrial.
Características del Marketing Industrial
A la hora de hacer una presentación detallada de los productos, el marketing industrial b2b se ve beneficiado con una presentación directa sobre los beneficios de los productos. La toma de decisión es más rápida ya que se puede ver y tocar el muestrario de productos. De esta forma, se ahorra tiempo y dinero.
Estrategias de Marketing Industrial: ¡Descubre todas tus opciones!
Las estrategias de marketing industrial son bastante amplias y existen muchos ejemplos, sin embargo, es necesario distanciarse de los competidores consiguiendo una personalización en el plan de marketing industrial. Un ejemplo claro, son los muestrarios de productos personalizados y es que la apuesta por la calidad y los detalles puede marcar la diferencia para mejorar las ventas.
Inbound Marketing
El marketing para empresas industriales debe incluir al denominado inbound marketing cuya función es conseguir la visita del consumidor industrial o el cliente industrial para acompañarlo y aconsejarlo en todo el proceso de compra. Por ello, es obligatorio que las empresas mejoren su relación con el futuro cliente para acabar de convencerlo y que nos escoja como proveedor.
La primera cosa que va a hacer el comprador es ver la página web de la empresa que ofrece sus servicios. Por lo tanto, es necesario contar con una imagen virtual adecuada (una página web especializada en el producto), además de contar con vídeos, textos y artículos en un blog especializado y con un lenguaje y gramática detallada sobre el producto que llamará la atención del comprador industrial.
Marketing de Contenidos
La publicidad industrial ejemplos necesita del marketing de contenidos para completar su estrategia de acercamiento al cliente industrial. Si no estás en internet no existes, y una página web con un blog es necesario para todas las empresas industriales. Por lo tanto, es necesario contar con un marketing online industrial específico como puede ser el marketing de contenidos.
Redes Sociales
Las redes sociales son un complemento necesario para conectar con el público y nuestro futuro comprador industrial. El uso de las redes sociales es obligatorio para dar a conocer los servicios y los productos, además de dar respuesta a la demanda de los profesionales y comerciales del sector. Puede ser una buena forma para iniciar el contacto y conseguir potenciales clientes que hablarán bien de nosotros en las redes.
Sitio Web
Lo primero que debemos tener es una página web específica, debe ser profesional y contar con los elementos típicos (lenguaje, productos, gramática) de una empresa industrial.
Posicionamiento SEO
Del mismo modo que Google localiza usuarios y empresas en las ciudades gracias al SEO local, las empresas del sector industrial se ven beneficiadas gracias al posicionamiento SEO del sector industrial. Al poner en Google la palabra clave muestrario de productos saldrán los mejores colocados, por ello, es importante cuidar esta faceta para que nuestra página aparezca en los primeros puestos del buscador más usado, Google.
Campañas de AdWords
El SEO orgánico busca el posicionamiento a través de un plan de marketing industrial SEO que no sea de pago. Sin embargo, existen campañas de publicidad industrial de pago como AdWords o AdSense que son de pago.
Banners y Anuncios en Páginas Web
Los banners y publicidad industrial llegan a nuestro público objetivo, el comprador industrial y los comerciales.
Publicidad
Las empresas del sector industrial utilizan la publicidad industrial para llegar al comprador industrial y realizar campañas de mercadotecnia industrial específicas.
Videomarketing
La globalización permite que todo el mundo tenga acceso a internet gracias al teléfono móvil. El vídeo se está convirtiendo en una estrategia de las empresas industriales para llegar hasta sus clientes de una forma rápida y sencilla mediante el videomarketing o tutoriales especializados.
Conclusión
Implementar una estrategia de marketing industrial bien definida no solo impulsará tus cifras de negocio, sino que también fortalecerá tu posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo. El marketing en el sector industrial ha evolucionado significativamente en los últimos años. Con la digitalización, las empresas industriales adoptan nuevas estrategias para mantenerse competitivas.
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