El Modelo AIDA en Marketing: Ejemplos y Aplicaciones

El modelo AIDA es un paradigma de marketing que sostiene que un comprador potencial pasa por 4 etapas antes de convertirse en un cliente real. El método AIDA es un modelo clásico, desarrollado por E. St. Elmo Lewis en 1898, que se utiliza a menudo en marketing como técnica de venta. AIDA es un acrónimo que significa:

• A representa Atención (Awareness)
• I representa Interés (Interest)
• D representa Deseo (Desire)
• A representa Acción (Action)

Para medir la comunicación estratégica en el ámbito del marketing, hay 4 objetivos parciales que este modelo teórico persigue. Se originó en 1898. Sin embargo, este modelo todavía resulta útil para comprender ciertas dinámicas que conducen a la compra.

El inventor de este modelo fue el brillante publicista estadounidense Elmo Lewis, quien, como se menciona, en los albores del siglo XX intentaba explicar cómo una empresa podía captar la mayor cantidad posible de clientes. El eslogan acuñado era atraer la atención, mantener el interés y crear el deseo (attract attention, mantain interest, create desire). Solo más tarde, Elmo Lewis introdujo el cuarto paso final: provocar una acción (get action).

El modelo tuvo un éxito que superó todas las expectativas, hasta el punto de salir de los límites de las llamadas de ventas y aplicarse en todo el contexto del marketing.

La Lógica Subyacente al Modelo AIDA

¿Cómo funciona el modelo AIDA? El objetivo principal de este paradigma es resaltar cómo el marketing y la comunicación desempeñan un papel protagónico cuando se trata de hacer que los compradores potenciales perciban una marca de la mejor manera posible.

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Los anunciantes buscan alcanzar los cuatro objetivos parciales de comunicación mencionados anteriormente para dirigir a los compradores potenciales hacia la compra del producto o servicio ofrecido por la empresa, desde la primera percepción. Por lo tanto, se puede afirmar que el AIDA pertenece a la corriente teórica jerárquica en cuanto a la lógica de funcionamiento de la publicidad. En relación con los procesos de toma de decisiones de compra, el camino que caracteriza este modelo es lineal y secuencial, ya que los consumidores pasan por diversas etapas emocionales y cognitivas antes de adquirir el producto o servicio.

Etapas del Modelo AIDA

Vamos a desglosar ahora el modelo AIDA, dándote claves para cada una de las fases. El acrónimo AIDA hace referencia a los términos atención, interés, deseo y acción.

Atención

Llamar la atención en pleno 2021 no es nada fácil. Los usuarios reciben continuamente impactos publicitarios a través de distintos canales, especialmente de redes sociales. En esta fase, el anunciante busca destacarse ante el público objetivo. Para lograr este objetivo, la información presentada en un mensaje publicitario debe ser original, única y, en ciertos aspectos, contradictoria y provocadora. Por eso, en este primer punto debes saber qué es lo que motiva a tu buyer persona a adquirir tu producto o servicio. ¿Por qué te compran? ¿Qué es lo que te diferencia de otras marcas?

Una vez tengas bien definida tu propuesta de valor, es momento de escribir. Nuestro consejo es que hagas preguntas llamativas y utilices titulares impactantes. Puedes utilizar a modo de gancho algún dato relevante, alguna estadística. Luego te enseñamos algunos ejemplos, pero quédate con esta idea: esta primera parte debe “obligar” al usuario a seguir leyendo, escuchando o viendo. Si no lo hace, el resto de puntos del modelo AIDA no servirán.

Para atraer la atención de los compradores potenciales, existen muchas estrategias publicitarias: texto en negrita, una fuente elegante, un tamaño de letra más grande son ejemplos brillantes. En la lectura rápida, los puntos focales se notarán primero. Y eso es lo que el anunciante busca.

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En el mundo de los anuncios de radio o televisión, por ejemplo, un jingle pegadizo, una voz cálida o un testimonio mantienen la atención del espectador, que potencialmente siempre es un cliente. En este sentido, descubre también cómo la elección de un testimonio en particular puede ser objeto de críticas: tal vez sea cierto que nunca se deja de aprender a comunicar en redes sociales sin errores.

En el mundo web, ventanas emergentes y banners con colores llamativos y textos intermitentes son notados de inmediato por los navegantes en línea. Lo importante es que la publicidad no sea demasiado invasiva. Sería un autogol que debe evitarse.

Como hemos revisado, generar atención en el público es esencial para que los consumidores conozcan la existencia de un producto que puede ayudarlos a solucionar algún problema. Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios llenos de imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de moda y actualmente son más sugerentes los anuncios que se destacan por ser diferentes.

Interés

Ya has captado la atención del usuario, ahora debes generar su interés. La segunda fase del ciclo de compra es la investigación. Esta fase coincide con el segundo paso del método AIDA que es el interés. Solo después de captar la atención del público, es el momento de mantener el interés. Para lograr este objetivo ambicioso, es importante resaltar las ventajas que el producto o servicio tiene sobre la competencia en el sector. Pregúntate cómo tu producto o servicio puede ayudar al usuario y cuéntaselo. La clave es la personalización. Si el usuario considera que tu marca realmente se preocupa por su problema, será más sencillo que quiera saber más acerca de tus soluciones.

Es importante tener en cuenta que las ventajas no son las características; en la actualidad, los consumidores, en su mayoría, conocen las especificaciones del producto, ya que tienen más información disponible que en el pasado (Internet juega un papel fundamental).

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Por esta razón, el hábil anunciante debe ser capaz de explicar en pocas palabras (la síntesis es esencial) las razones reales por las que vale la pena interesarse por lo que se está anunciando.

Mantener el interés a largo plazo requiere estrategias bien definidas de marketing. Si un internauta se conecta frecuentemente a varios sitios de comercio electrónico para evaluar la duración de la batería como parámetro principal, es probable que esté interesado en un dispositivo que pueda enfrentar los desafíos diarios de trabajo. El objetivo principal del anunciante es destacar los beneficios del producto/servicio y su ventaja competitiva. ¿Qué tiene el producto que lo diferencia de los competidores?

Presentar información de manera sintética, clara e interactiva es el mejor medio para asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes de tu producto y que están entendiendo las ventajas de comprarlo.

Deseo

El usuario debe saber en este punto que el producto es la solución a sus problemas, es lo que necesita en este justo momento. Una vez que el usuario llega a la fase de decisión del ciclo de compra, lo que hace es comparar las diferentes opciones que tiene a su alcance. Escribe desde un punto emocional, ofreciendo testimonios de otros clientes, consejos, ejemplos… Necesitas destacar frente a tu competencia y ofrecer un valor añadido a tus productos o servicios. Cuando los anunciantes han demostrado su habilidad al despertar el deseo del comprador potencial, se asume que la acción es el último paso decisivo.

Amazon es un experto en el convencimiento de los clientes, ha sabido crear una amplia gama de técnicas que los motivan a continuar con el proceso de compra.

Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de sus clientes para motivarlos a comprar un artículo. De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar cada compra con ofertas que reducen el precio de los productos por un tiempo limitado.

Acción

Es el paso final. Ya tienes su atención, su interés y su deseo de compra, es el momento de cerrar la venta. Si todo ha ido bien, el usuario pasará a la acción. Es decir, a realizar la compra. Para ello, es fundamental que pienses cuál es el objetivo de ese texto: vender, recibir una llamada, que el usuario reserve mesa, que comente en una publicación, etc. En este momento es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Además, puedes ofrecerle ventajas por su compra. También es recomendable el uso de expresiones que llamen a la acción como «ahora» o «ya». Crear sensación de urgencia suele ser muy efectivo para persuadir al usuario.

Hoy en día, algo ha cambiado en la perspectiva de la acción, ya que las llamadas a la acción están en aumento. De manera más o menos marcada, no faltan las referencias y consejos para comprar. Son invitaciones o llamadas reales a la acción.

Análisis

A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales.

Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en el plan de venta es fundamental para saber si el modelo AIDA ha funcionado o debe perfeccionarse. Para cautivar a los clientes y aprender de ellos es necesario evaluar su experiencia de compra con el fin de analizar esta información y mejorar el ciclo.

Ejemplos del Método AIDA en Marketing

Si ya tienes claro cómo funciona el método AIDA, es cuestión de planificar una estrategia que te permita convertir leads en clientes. Por ello, aquí tienes varios ejemplos del método AIDA aplicados al marketing digital. Hay muchos ejemplos del método AIDA que pueden servirte de inspiración para tus campañas de marketing digital y publicidad. Está comprobado que este método es muy eficaz para acompañar al usuario durante todo el viaje del comprador.

Ejemplo 1: Productos Capilares

Vendes productos capilares y llega a tu tienda online un nuevo producto: unas cápsulas para la caída del pelo. Decides utilizar el método AIDA a la hora de escribir la descripción del producto:

• Atención: ¿Se te cae el pelo y nada te ha funcionado hasta ahora?
• Interés: La pérdida de cabello es una de las mayores preocupaciones estéticas de los españoles y es que 8 de cada 10 hombres sufren alopecia en nuestro país.
• Deseo: Por eso, tras años de investigación, lanzamos al mercado las innovadoras cápsulas MAGIC HAIR que frenan la caída del pelo y estimulan su crecimiento. Su fórmula, a base de biotina y Zinc, nutre, repara y protege la fibra capilar, consiguiendo que tu cabello recupere su bienestar y vitalidad.
• Acción: Cómpralo ahora en nuestra tienda online y recibe de regalo un sérum capilar que actúa como escudo frente a la radiación solar.

Ejemplo 2: Línea Directa

La marca Línea Directa utiliza en muchas ocasiones este método de copywriting.

• Atención: Escucha con mucha atención
• Interés: porque ahora si te cambias a Línea Directa, te pagamos la próxima ITV de tu coche. Gratis.
• Deseo: Y, claro, como siempre disfrutarás de las mejores coberturas pagando muchísimo menos. Línea Directa te ayuda.
• Acción: No esperes más y calcula tu precio online.

Como te hemos señalado antes, el objetivo dependerá de lo que tú quieras conseguir con ese texto. Si en el primer ejemplo, buscábamos la venta; en el segundo, que el usuario pidiera presupuesto.

Ejemplo 3: Vídeo Marketing de Línea Directa

El vídeo marketing es una de las estrategias más efectivas hoy en día. Su uso ya está completamente extendido en las redes sociales y en casi todos los negocios. El vídeo marketing tiene grandes ejemplos del método AIDA como los de la aseguradora Línea Directa.

• Atención: el anuncio comienza con una cámara subjetiva recorriendo unas oficinas buscando al cliente.
• Interés: a continuación, despierta el interés del consumidor con una pregunta directa: «¿tienes los 15 puntos del carné?».
• Deseo: aquí le ofrecen la promesa de su producto.
• Acción: por último, llega la llamada a la acción. Le facilitan el número telefónico para que se ponga en contacto inmediatamente.

Es un anuncio muy corto pero atractivo y entretenido. Llama la atención, despierta el interés, ofrece una solución y por último guía al usuario hacia la compra.

Ejemplo 4: Anuncio de Webinar

La imagen y el vídeo son importantes para captar la atención de los usuarios. Pero es el texto del anuncio el que terminará por convencer al consumidor.

• Atención: la primera frase del anuncio es una pregunta dirigida al lector con el fin de captar su atención.
• Interés: una vez captada la atención, se busca despertar el interés del usuario. Para ello habla sobre el beneficio directo de usar la metodología ofertada.
• Deseo: el tercer párrafo está destinado a decirle al lector cuál es el beneficio que va a obtener. En este caso, se trata de acceder a un webinar sobre generación de leads y clientes. Algo que destaca es el hecho de resaltar la palabra «gratuito» en mayúsculas.
• Acción: finalmente se encuentra la llamada a la acción. Su objetivo es obtener registros de personas interesadas en recibir la formación gratuita.

Ejemplo 5: Campaña de Verano

• Interés: instan al usuario a no perder ninguna oportunidad de disfrutar los fines de semana del verano.
• Deseo: le indican al usuario que cuanto antes reserve mayor será el descuento. Esto es efectivo para crear sensación de urgencia.
• Acción: la llamada a la acción es clara y marca urgencia utilizando la expresión «reserva ya».

Ejemplo 6: Coca Cola Zero

Quizás el ejemplo más famoso de la aplicación del modelo AIDA al marketing fue la comunicación diseñada para la publicidad de Coca Cola Zero.

• Atención: Coca Cola optó por utilizar los “clásicos” carteles publicitarios. Lo singular de esto es que el mensaje de esta publicidad no explicaba nada sobre el producto. De hecho, la campaña publicitaria se diseñó para despertar la curiosidad de un público lo más amplio posible. Las letras rojas sobre fondo negro, de hecho, se utilizaron para atraer a las personas antes de que supieran algo sobre el nuevo producto.
• Interés: La fase de interés comenzó cuando la empresa utilizó el término “cero”.
• Deseo: El paso para llegar a la fase de deseo fue inmediato. El público, de hecho, estaba ansioso por probar esta nueva bebida sin azúcar.
• Acción: La última fase del modelo AIDA, la acción, se puso en marcha con la invitación a comprobar cómo, a pesar de la ausencia de azúcar, el sabor no había cambiado.

Ejemplo 7: Startup Tecnológica "SalesFlow AI"

Imagina que una startup tecnológica lanza "SalesFlow AI", un software de automatización de ventas basado en inteligencia artificial. Su objetivo es ayudar a los equipos comerciales a optimizar su proceso de prospección y conversión de clientes.

• Atención: ¿Sigues perdiendo horas en tareas repetitivas de ventas?
• Interés: Una vez captada la atención del público, el siguiente paso es generar interés sobre cómo la herramienta puede solucionar su problema.
• Deseo: Mostrar cómo "SalesFlow AI" automatiza la prospección, califica leads y personaliza el seguimiento, permitiendo a los equipos de ventas cerrar más tratos en menos tiempo.
• Acción: Prueba gratuita de 14 días. Sin tarjeta de crédito.

Cómo Trabajar Estas Fórmulas de Copywriting en Tu Estrategia de Marketing Digital

Te recomendamos utilizar estas fórmulas de copywriting a modo de plantillas sobre las que ordenar la información que quieras transmitir a los usuarios. Habrá ocasiones en las que el método AIDA será el más adecuado por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario. Lo importante es que partas de estas estructuras claras y organizadas para conseguir mejores resultados en tu estrategia de marketing.

Otras Fórmulas de Copywriting

Además del modelo AIDA, existen otras fórmulas de copywriting que pueden ser útiles en tu estrategia de marketing:

• Fórmula PAS: Problema, Agitación y Solución.
• Fórmula PASTOR: Problema, Agitación, Solución, Testimonios, Oferta y Relación.
• Método FAB: Features, Advantages, Benefits (Características, Ventajas y Beneficios).
• GLF: Gain, Logic y Fear (ganancia, lógica y miedo).

Tabla Resumen del Modelo AIDA

Fase AIDA	Objetivo	Estrategias	Ejemplos
Atención	Captar la atención del público objetivo.	Titulares impactantes, preguntas llamativas, datos relevantes.	¿Se te cae el pelo?
Interés	Generar interés por el producto o servicio.	Destacar beneficios, resaltar ventajas competitivas, personalizar el mensaje.	8 de cada 10 hombres sufren alopecia.
Deseo	Crear un deseo por el producto o servicio.	Testimonios, ejemplos, consejos, apelar a las emociones.	Cápsulas que frenan la caída y estimulan el crecimiento.
Acción	Motivar a la compra o a realizar una acción específica.	Llamadas a la acción claras, ofertas, sensación de urgencia.	Cómpralo ahora y recibe un regalo.

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