En el competitivo mundo empresarial actual, el marketing se ha convertido en una herramienta esencial para aumentar las ventas y mejorar el posicionamiento de una marca. Dentro de este campo, el marketing digital ha cobrado una relevancia significativa, ofreciendo diversas herramientas y estrategias para cumplir con objetivos comerciales y de marca. Una de estas estrategias, que ha demostrado ser sorprendentemente efectiva, es el marketing de referencias.
Marketing de Referencias: El Poder del Boca a Boca Digital
El marketing de referencias es una estrategia que se basa en las recomendaciones de los clientes para atraer a nuevos clientes potenciales. Es una versión formal del tradicional "boca a boca", donde un cliente satisfecho comparte su experiencia positiva con amigos, familiares y conocidos. Este efecto tiene como base un cliente satisfecho que encuentra un producto, servicio o experiencia que supera sus expectativas y habla de ello de manera positiva.
La importancia de cuidar el marketing de referencias es muy clara, pero es un arma de doble filo. Aquellas empresas que no cuidan lo que dicen sus clientes sobre ellas corren el riesgo de construirse una reputación negativa. Esto hará que los clientes se alejen incluso antes de buscarlos.
Además, si consideramos el poder que han dado las redes sociales a los consumidores, el marketing de referencias cobra mucha mayor relevancia. Otra ventaja es el hecho de que son estrategias relativamente económicas y muy virales, con un gran alcance y exposición. Comparado con el impacto que tiene un comercial de TV, la recomendación de una persona de confianza puede tener mejores efectos. Esto debido a que las personas suelen creer más a otras personas, sobre todo si son cercanos, que a una empresa.
Si una persona le recomienda un producto o servicio a otra es más probable que la segunda le haga caso, ya que existe una validación detrás. El producto o servicio ya fue probado y aprobado por parte de un consumidor real, que emite una opinión honesta.
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El marketing de referencias ayuda a los negocios al crecer al usar a sus clientes satisfechos como líderes de opinión en su entorno. Una cliente feliz no dudará en recomendar a una empresa y hablar bien de ella.
Claves para un Marketing de Referencias Exitoso
- Para que los clientes recomienden a una empresa, es necesario que esta les ofrezca una experiencia satisfactoria. A su vez, para lograrlo, se debe trabajar no solo en la calidad del producto o servicio, sino también en la atención al cliente.
- Si bien el “boca a boca” suele ser orgánico, cuando existe un incentivo de por medio, este suele crecer exponencialmente.
- De nada serviría para las empresas el tener una gran cantidad de clientes satisfechos que te recomiendan, si no lo das a conocer. En la actualidad, existen muchas herramientas para lograrlo, una de ellas son las redes sociales.
En el marketing de referencias, el networking es una de las consecuencias positivas más buscadas debido a su alcance potencial. Crear redes de networking te permitirá llegar a más personas y generar más conversaciones fácilmente.
Para lograrlo, es recomendable comenzar por crear una experiencia de compra memorable. Otro consejo que debes considerar es el desarrollar una estrategia de comunicación y relaciones públicas que te permita acercarte a quienes podrían formar parte de tu red.
Elegir dónde hacer Networking es muy importante para tener éxito. Estos grupos de empresas y empresarios son una gran opción para conectar con potenciales aliados estratégicos. Actualmente existen muchas opciones como las cámaras de comercio locales, gremios empresariales o asociaciones industriales. Algunos centros de coworking, por ejemplo, cuentan con programas especiales para empresas enfocados al networking.
Marketing Digital: Estrategias y Tácticas Clave
Las personas cada vez pasan más tiempo en internet, por lo que se ha convertido en el medio perfecto para encontrar nuevos clientes y potenciar tu negocio. Para captar la atención de los internautas de forma genuina, es necesario que diseñes una estrategia de marketing digital.
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El marketing digital es una evolución radical del marketing gracias a la tecnología que nos lleva a formular estrategias. Estas estrategias se consiguen gracias a productos personalizados y mensajes diferenciados.
Elementos Clave de una Estrategia de Marketing Digital
- Análisis de mercado y público objetivo: Comprender el mercado en el que se encuentra la empresa y analizar a fondo al público objetivo.
- Objetivos y métricas de rendimiento: Establecer objetivos claros y medibles que se alineen con la misión de la empresa. Estos deben construirse de forma SMART.
- Selección de canales y tácticas: Identificar los canales digitales más adecuados para llegar al público meta. Esto puede incluir el sitio web de la empresa, redes sociales, marketing de contenidos, publicidad en línea, correo electrónico, SEO (optimización de motores de búsqueda), marketing de influencers, entre otros.
- Creación de contenido y mensajes: Desarrollar un plan de creación de contenido relevante y valioso para el público objetivo. Esto puede incluir artículos de blog, videos, infografías, guías, podcasts, entre otros formatos. Se definen los mensajes clave y la narrativa de la marca para comunicar de manera efectiva los beneficios y propuestas de valor.
- Planificación y ejecución de campañas
- Seguimiento y análisis de resultados: Implementar herramientas de seguimiento y análisis para medir el rendimiento de las acciones implementadas.
- Optimización continua: Realizar ajustes y mejoras basados en los datos y los resultados obtenidos.
Estrategias Específicas de Marketing Digital
- Integra dos estrategias para generar diferentes tipos de tráfico: orgánica y de pago. La primera es la optimización para motores de búsqueda (SEO). El objetivo es que aparezca en los primeros lugares de la página de resultados y tenga más visitas orgánicas desde allí. La segunda, está más enfocada en las ventas: es la publicidad en buscadores (SEM), que consiste en los anuncios de una marca, los cuales aparecen en la parte superior de los motores de búsqueda cuando los usuarios teclean determinadas palabras o frases. Esto se cobra con base en los clics que recibió el anuncio y otros estándares.
- Sepárala de acuerdo con su edad, sexo, intereses, ubicación, entre otros.
- Genera contenido valioso que le aporte alguna solución o conocimiento a tu público objetivo, haz que los usuarios se interesen por tu marca conforme la metodología inbound marketing. Además, es fundamental que conectes tus publicaciones con las demás plataformas en la web, por ejemplo, a la descripción de una imagen en redes sociales le puedes agregar el enlace de tu sitio web, así como al sitio web le puedes añadir botones que redireccionen a tus redes sociales o un botón de compartir en un artículo. Todos los elementos de una página y todos los contenidos cuentan para impulsar una marca, desde su favicon hasta artículos o ebooks.
- Herramientas como ChatGPT, DALL·E y Jasper facilitan la producción de textos, imágenes y videos en tiempo real, optimizando los tiempos de publicación y asegurando mensajes altamente relevantes. La publicidad en redes sociales también se verá impulsada por la IA. El contenido generado por los usuarios (UGC - User-Generated Content) y la colaboración con microinfluencers serán elementos clave para construir confianza y credibilidad.
- Hacer una landing page o página de aterrizaje hará mucho que los usuarios compartan sus datos de contacto (nombre y correo principalmente) sin distracciones, a través de un formulario, de forma sencilla.
- En 2025, la optimización de la tasa de conversión (CRO) y la mejora de la experiencia de usuario (UX) son fundamentales para el éxito en el entorno digital. Estas páginas utilizan datos en tiempo real para personalizar el contenido, las ofertas y las llamadas a la acción, alineándose con las preferencias y comportamientos del usuario. Además, la mejora del diseño centrado en el usuario se ha convertido en una prioridad.
- Muchas marcas han dado un paso más allá para brindar una mejor atención a sus clientes al crear su propia aplicación móvil.
- El marketing de influencers es una estrategia de marketing digital que se centra en utilizar a personas influyentes, o "influencers," para promover productos o servicios. Estos influencers suelen tener una gran audiencia en plataformas de redes sociales y son vistos como figuras de autoridad o referentes en nichos específicos.
- Macroinfluencers: personas con una audiencia muy grande (generalmente más de 100.000 seguidores).
- Microinfluencers: personas con una audiencia más pequeña (entre 1000 y 100.000 seguidores).
- Nanoinfluencers: personas con menos de 1000 seguidores.
- El inbound marketing es una estrategia que se enfoca en atraer a los clientes potenciales de manera no intrusiva, creando y compartiendo contenido valioso que resuelve problemas y responde preguntas específicas de la audiencia. Se basa en cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
- La automatización de pruebas A/B es otra estrategia clave. Es importante destacar que, aunque la tecnología juega un papel crucial, la confianza del consumidor sigue siendo esencial.
Creación de Buyer Personas
Para desarrollar cualquier estrategia de marketing (online u offline), debes saber a quién te diriges. Las mejores estrategias de marketing digital se configuran a partir de buyer personas específicas y, por eso, crear estos perfiles es el primer paso que debes dar. Los buyer personas representan a tus clientes ideales y se pueden crear a través de un análisis de mercado, investigaciones, encuestas y entrevistas a la audiencia objetivo de tu empresa.
¿Qué tipo de información debes incluir en tus propios buyer personas para planear tu estrategia de marketing digital? Eso depende de tu negocio y variará si tienes una empresa B2B o B2C o si tu producto es de alto o bajo costo.
- Ubicación
- Edad
- Género
- Ingresos
- Puesto laboral
- Objetivos
- Problemas
- Aficiones e intereses
- Prioridades
Aprovecha esta información y crea uno o varios perfiles de consumidores ideales completos.
Marketing Tradicional vs. Marketing Digital
El marketing surge por la necesidad de las empresas de promocionar y diferenciar sus productos frente a los de la competencia. En principio, cuando nuestro objetivo es la promoción de un producto o servicio a nivel local, una estrategia offline sigue generando más engagement. En B2B muchas empresas industriales y tecnológicas todavía no han descubierto todas sus opciones digitales para vender más. En el sector B2B todavía existe una fuerte tendencia al marketing tradicional. Los departamentos de marketing siguen siendo pequeños.
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Marketing Tradicional (Offline)
- Cartelería
- Folletos o catálogos
- Correo a domicilio
- Llamadas telefónicas en frío
- Medios tradicionales
- Eventos
- Showroom
- Recomendaciones
Marketing Digital (Online)
El marketing digital incluye todas las estrategias de comunicación, promoción y venta que se desarrollan en el entorno digital (webs, redes sociales o plataformas digitales). El marketing digital permite a las empresas tener un mayor alcance y segmentar mejor a sus audiencias. El último dato que conocemos es que el 63% de las ventas se inician en internet. En B2B concretamente, las ventas no surgen de un impulso como en muchos negocios B2C. Se trata de procesos de compra largos y razonados, en los que intervienen muchos influenciadores de compra (un departamento, un manager, el equipo financiero y de dirección, por ejemplo).
- Marketing de contenidos
- SEO
- SEM
- Ecommerce
- Redes Sociales
- Marketing digital de influencers
- Webinars
- Herramientas de marketing digital
Alineación marketing y ventas: la digitalización hace que el equipo de ventas se apoye más en los equipos de marketing, que ahora están ganando peso.
En el marketing tradicional, la comunicación en marketing es principalmente unidireccional (empresa - cliente). La empresa imprime unos folletos, el cliente los recibe. La empresa crea un evento, el cliente asiste. Sin embargo, el marketing digital ha creado un tipo de comunicación bidireccional donde los clientes pueden participar, comentar y dar su opinión.
Aunque las recomendaciones (referrals) existen tanto en el marketing tradicional como en el digital, en el tradicional seguirán generando más impacto. A la hora de hacer una estrategia de marketing, es fundamental definir bien el target. En offline, perfilando el mensaje y la creatividad. En online, trabajando con herramientas que te permitan segmentar a tu audiencia y obtener datos de cualificación.
Marketing de Contenidos
La técnica de marketing de contenidos consiste en crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y llamar la atención de un público muy bien definido. El objetivo final es atraer a dicho público y retener a esos posibles clientes.
Canales de Marketing de Contenidos
- Canales Propios: Un blog o página web con blog, el envío de newsletter y las redes sociales.
- Canales de Pago: Estrategias publicitarias en redes sociales.
- Canales Ganados: Aquellos canales en los que los consumidores o posibles clientes replican el mensaje de la propia marca.
Ejemplos de Empresas con Estrategias de Marketing de Contenidos Exitosas
- Barceló Viajes: Desarrolló una nueva identidad con un profundo cambio de imagen de marca y un enfoque hacia la nueva cultura del viaje.
- IKEA: Trabaja el marketing de contenidos desde diferentes canales, como su blog IKEA IDEAS dentro del apartado de ‘Inspiración’ de la propia web, y compartiendo contenidos afines en las redes sociales.
- Alhambra: Su blog Momentos Alhambra se basa en tres temáticas: cultura, gastronomía y música.
- Nike: Ofrece valor a sus clientes con Nike Training Club, una app totalmente gratuita con diferentes vídeos de ejercicios y entrenamientos para todo tipo de personas e intereses.
- Mr. Wonderful: Uno de los puntos fuertes que tiene Mr.Wonderful es la viralidad y la gran aceptación de cualquier cosa que haga.
- Leroy Merlin: Cuenta con una comunidad web propia donde se comparten ideas y consejos sobre bricolaje, construcción, decoración y jardinería.
- Carrefour: Aprovechó el potencial de YouTube para publicar vídeos con recetas paso a paso de la mano de un chef.
Tendencias del Marketing Digital 2025
En el dinámico mundo del marketing, adaptarse a las tendencias emergentes es esencial para mantener la relevancia y competitividad.
- Inteligencia Artificial Generativa: Creación de Contenido Automatizada.
- Comercio Social: Comprar Directamente en Redes Sociales.
- Marketing Inclusivo: Conectar con Audiencias Diversas.
- Vídeo Interactivo y Livestreaming
Estrategias Innovadoras de Marketing
- Marketing FOOH (Fake Out-of-Home): Campañas que buscan sorprender y captar la atención del público, con el fin de generar un alto impacto visual y fomentar la viralidad en redes sociales.
- Marketing de Guerrilla: Emplea métodos poco convencionales, creativos y de bajo coste para promocionar productos o servicios.
- Marketing Especulativo: Utiliza inteligencia artificial para predecir la demanda de productos mediante la creación de campañas publicitarias especulativas.
- Influencers Virtuales: Personajes digitales creados mediante tecnología avanzada que interactúan en redes sociales como si fueran personas reales.
- Co-branding: Unir fortalezas para ofrecer beneficios exclusivos.
- Marketing Sostenible: Integra prácticas ecológicas y responsables en las actividades comerciales.
- Marketing Emocional: Establecer conexiones afectivas entre las marcas y los consumidores, al apelar a sus sentimientos y experiencias.
- Marketing Sensorial: Busca influir en las decisiones de compra a través de la estimulación de los cinco sentidos del consumidor.
- Marketing Experiencial: Busca generar conexiones emocionales profundas entre el consumidor y la marca mediante experiencias inmersivas y memorables.
Lovemarks: Marcas que Enamoran
Toda marca busca captar, enamorar y fidelizar a los usuarios/as a través de diferentes resortes, como pueden ser las emociones. Las marcas se rodean de un conjunto de aspectos tangibles e intangibles, así como de valores y experiencias que hacen que los clientes generen sentimientos hacia ellas.
Ejemplos de Lovemarks
- Apple: Ícono por excelencia en el sector tecnológico, que ha sabido conquistar a sus clientes a través de la innovación y un diseño minuciosamente cuidado.
- Nike: Marca de equipamiento deportivo que genera emociones a través del deporte y la superación personal.
- Starbucks: Va más allá de una simple taza de café, vendiendo experiencias sensoriales con un aroma especial, música, wifi gratuito y ambiente acogedor.
- Harley Davidson: Las personas propietarias de estos vehículos lo viven no solo como un medio de transporte, sino como un estilo de vida.
Ejemplos de Éxito en Marketing Digital
- Coca Cola: Aprovechó las herramientas de Marketing Digital para mantener el éxito de su marca.
- 84 Lumber: Creó una historia conmovedora sobre una mujer mexicana y su hija, generando millones de reproducciones y tráfico a su sitio web.
- Dove: Lanzó una campaña llamada Real Beauty Sketches, impulsando la autoestima de la mujer y generando un impacto significativo.
Acciones Más Comunes en las Estrategias de Marketing Digital B2B
Para ajustar la máquina de marketing, es importante repasar las acciones más comunes en las estrategias de marketing digital que se trabajan con los clientes. A continuación, se presenta una lista con 20 tipos de acciones de marketing digital útiles para una empresa B2B:
Esta infografía NO pretende ser la guía definitiva de nada. Ni una receta que sirva para poner en marcha cualquier proyecto. No, no y otra vez no.
Ahora te voy a decir para lo que SÍ debería servirte:
- UNA LISTA MÁS. Es una lista con 20 tipos de acciones de marketing digital útiles para una empresa B2B como las nuestras para 2025.
- ¿DÓNDE ESTÁ LA IA? La IA generativa no está incluida porque es una herramienta que afecta a casi todas las acciones. Lo he dicho en otros posts. Si usas la IA de forma finalista, creo que te estás equivocando.
- EJEMPLOS DE ACCIONES. Para cada grupo de acciones he añadido un ejemplo concreto de cómo puede contribuir esa estrategia para cada uno de estos dos objetivos: 1) aumentar los ingresos; y 2) mejorar el posicionamiento.
- TODO DEPENDE DEL ENFOQUE. Repito. Son ejemplos. No existe un solo enfoque para cada grupo de acciones. Para cada empresa y en función de sus objetivos, características, mercado, recursos… el enfoque será uno u otro. Si te sirve como inspiración alguno, ya me doy por satisfecho.
- POTENCIAL DE IMPACTO. El potencial de cada grupo de acciones es orientativo para una empresa B2B. Esto es muy relativo, pero por esa razón, creo que te puede ser útil y lo he incluido.
- El COSTE… orientativo también. Lo que intento decirte con esto es: si tus recursos son inferiores al coste sugerido, mejor guarda el dinero en el banco. Por ejemplo, no despliegues un e-commerce B2B esperando invertir 5.000 € el primer año. Vas a gastarlos para nada.
Si las redes te las lleva tu cuñado o el becario te graba unos vídeos de p*** madre…te felicito. Estás un poco más cerca de tener un imperio como Amancio Ortega.
- AMPLÍA la infografía. Si no, la tendrás que leer con lupa.
- PRIORIZA. Después de ampliarla e imprimirla o en el propio ordenador, pintarrajea sobre la infografía. No vas a poder hacer todo en 2025. Decide qué es más adecuado para los retos de tu empresa.
- PREGUNTA. Si tienes dudas, pregúntame. La respuesta será honesta y gratis.
- PASA A LA ACCIÓN. El marketing es probar, medir, adaptar >> probar, medir, descartar >> probar, medir, acelerar… la rueda no para.
Para lograr resultados diferentes, haz cosas diferentes.
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