Las neuronas espejo son un tipo de células cerebrales que actúan de la misma forma cuando realizamos una acción y cuando percibimos una acción realizada por otra persona, o se tiene una representación mental de la misma. Esto ocurre porque estas neuronas imitan “reflejando” la acción que la persona a la que observamos. Algunos científicos afirman que las neuronas espejo, nos permiten ser empáticos con otras personas.
¿Qué son las neuronas espejo?
Las neuronas espejo son un grupo de células cerebrales descubiertas por el equipo del neurobiólogo Giacomo Rizzolatti en 1996 y que parecen estar relacionadas con los comportamientos empáticos, sociales e imitativos. Son determinadas células de nuestro sistema nervioso que son capaces de transmitir señales, tras recibir un estímulo o acciones.
Descubrimiento de las Neuronas Espejo
En 1992, un científico italiano llamado Giacomo Rizzolatti y su grupo de investigadores estudiaban el cerebro de los macacos la región del cerebro denominada F5 o zona de premotricidad con la esperanza de descubrir la manera en que el cerebro organiza los comportamientos motores. En una pausa para almorzar, uno de los ayudantes de Rizzolatti regresó con un helado en la mano y observó que el mono lo miraba fijamente, casi con ansia. El ayudante se llevó el helado a la boca y el monitor electrónico conectado al simio se disparó y comenzó a sonar. El mono no se había movido, ni había movido el brazo. El simple hecho de ver al ayudante llevarse el cucurucho a la boca había producido una imitación mental del mismo.
Estas neuronas espejo fueron descubiertas en 1996 por Giacomo Rizzolatti y su equipo, mientras investigaban con primates. Se activan cuando ejecutamos una acción y la persona que nos observa acaba ejecutando esa misma acción (o viceversa). Por ejemplo, cuando vemos a alguien sonreírnos tendemos a devolverle la sonrisa. Lo habrás observado miles de veces. No te sale hacer otra cosa.
Gracias a estas neuronas podemos prevenir e interpretar el comportamiento y las actitudes de otras personas. Un ejemplo muy claro dónde podemos visualizar la actuación de estas neuronas son en los niños. El desarrollo de estas neuronas se producen a los meses de vida. Cuando un niño o un bebé, imita y observa a un adulto. Al recibir la imagen de una persona sonriendo, las neuronas espejos son activadas y acaba sintiendo lo mismo.
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Función de las Neuronas Espejo
Cuando una persona expresa un sentimiento o realiza una acción, se genera un sentimiento o intención. En un estudio, se registró la actividad cerebral de 21 participantes mientras se les pedía que observaran o realizaran una determinada acción (ya sea agarrar la mano o una expresión facial en particular). Entonces, en última instancia, las neuronas espejo controlan nuestra capacidad de empatizar. Nuestro cerebro utiliza las experiencias físicas para darle sentido al mundo, ya sea que usted esté teniendo la experiencia o no.
Según Giacomo Rizzolatti, los seres humanos somos sociales por naturaleza, nuestra supervivencia depende de entender las acciones, intenciones y emociones de los demás. Cuando alguien siente dolor o se cae, nos ponemos el lugar de esa persona a través de las neuronas espejo. Gracias a las neuronas espejo podemos descifrar el lenguaje no verbal, es decir, el lenguaje corporal.
Los humanos somos intensamente sociales. Inventamos bailes, juegos, grupos… comemos juntos, trabajamos juntos y hablamos. El lenguaje y la cultura provienen de la imitación.
Neuronas Espejo y Neuromarketing
Las neuronas espejo en neuromarketing son importantes. Nos permite llegar a ser empático con el consumidor de un producto o un servicio. Para potenciar el uso de las neuronas espejo como es debido hay que conocer las frustraciones, problemas, deseos, ambiciones y motivaciones del consumidor.
Por eso, en neuromarketing es tan importante conocer muy bien al usuario al que va dirijo la acción a realizar en una campaña, para llevar a cabo el lenguaje no verbal adecuado y que el usuario finalmente lo identifique a través de las neuronas espejo.
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En la publicidad, dos tipos de movimiento provocan específicamente la activación de las neuronas espejo: “agarrar con la mano” y “llevarse a la boca”. Estas dos técnicas se han implementado poderosamente en cientos de comerciales de televisión a lo largo de los años, en los que un personaje generalmente toma un alimento y se lo lleva a la boca.
Un ejemplo muy claro de activación de neurona espejo son los escaparates. Te acercas a los escaparates de la tienda y se despiertan las neuronas espejo. Ves a los maniquís con sus modelos de última moda y elegantemente vestidos.
No sé si habéis visto la serie transmitida por FOX, llamada “Bull”. Es una serie dramática donde el protagonista es Dr. Bull. Su técnica comienza aprobando o excluyendo a los miembros del jurado que puedan tener perjuicios contra el acusado. Luego el equipo del TAC, tras estudiar inicialmente a todos los miembros del jurado, construyen un jurado espejo con los perfiles similares y absolutamente equivalente a los componentes del jurado. Tras el transcurso del juicio, el equipo del Dr.
Ejemplos de la vida cotidiana
- Estás mirando la televisión y ves a tu futbolista preferido bajar del autobús con unos auriculares enormes. No haces mucho caso, hasta que te encuentras a una, dos, tres personas que llevan el mismo modelo en el metro. Ya estás perdido, querrás poseer unos Monster Beats.
- Demos ahora una vuelta por el centro comercial. Te detienes delante un escaparate y ves un maniquí de con curvas perfectas, que viste vaqueros de cintura baja, una blusa sencilla y fresca y un pañuelo rojo. Te ves sensacional: Delgada, sensual, segura, relajada, atractiva,… En tu subconsciente, aunque has ganado peso esta semana, piensas «Yo puedo verme igual, podría ser como ella».
- ¿Alguna vez has cambiado de opinión, tiempo después, con respecto a un producto que en principio no te interesó? Quizá un calzado que te pareció horrible (por ejemplo las Crocs) hasta que comenzaste a verlo en cada tercer par de pies en la calle? Pasaste de pensar: «Son feos» a «Tengo que comprarme uno de esos». El simple hecho de ver un producto uno y otra vez lo hace deseable.
- Vemos modelos en las revistas de moda y deseamos vestir como ellos o ellas. A los famosos conducir lujosos automóviles y divertirse en sus mansiones ostentosas y pensamos: «Quiero vivir así». Y vemos el nuevo teléfono de Apple de una amigo y ¡Por Dios! (Bostezo). Tus neuronas espejo te han hecho bostezar ya?
Aplicando las Neuronas Espejo en un Ecommerce
Imagina que tenemos una Tienda online y reconociendo e identificando el perfil del cliente, podemos saber que tipo de producto puede interesarle y cuales son sus gustos. Para que nuestros clientes ganen confianza, es recomendable presentar a los usuarios las opiniones de otros compradores.
Estrategias para Ecommerce
- Comunicación con el cliente: Crea diferentes canales de comunicación donde el usuario pueda contactar en caso de dudas o reclamaciones. Puedes optar por un chat o a través de teléfono. Lo importante es tener una rápida respuesta y una buena comunicación y transmisión del mensaje para que el usuario se sienta entendido y no abandone el proceso de compra. Si lo haces a través de teléfono puedes iniciar una conversación donde uses un tono de voz similar al del usuario con el que estás hablando para intentar empatizar. Es muy poco probable que se cree un rechazo a alguien que se comunica de una forma similar a nosotros.
- Productos y promociones en relación al perfil del cliente: Con la recolección de datos sobre tu cliente y la creación de un buyer persona puedes saber cuáles son los intereses y necesidades y apuntar a crear soluciones a ello. También puedes realizar encuestas y mejorar en productos que no hayan terminado de convencer a tu público para que vean que empatizas y quieres atraerlos de nuevo.
- La opinión de nuestro cliente es muy importante: ¿Quién no revisa las opiniones de otro usuario sobre un producto antes de escogerlo? Esto es una clara demostración del funcionamiento de las neuronas espejo.
Cómo usar las neuronas espejo en marketing
Cuando se trata de conectar con tu audiencia y lograr que se identifique con lo que ofreces, las neuronas espejo pueden ser una herramienta muy poderosa en tu estrategia de marketing, ya que puedes activarlas en tu beneficio con acciones como:
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- Muestra personas usando tu producto o servicio en situaciones reales: Cuando alguien ve a otra persona disfrutando o resolviendo un problema con tu producto o servicio, su cerebro tiende a activarse como si él también lo estuviera haciendo. Esto no solo genera deseo, sino que facilita la toma de decisiones.
- Utiliza expresiones faciales y emociones auténticas: Las expresiones emocionales se contagian con facilidad gracias a las neuronas espejo, así que si en tu contenido muestras a alguien feliz, emocionado, aliviado o satisfecho al usar tu marca, quienes lo vean pueden empezar a experimentar emociones similares.
- Crea historias con las que tu audiencia se pueda identificar: Las narrativas en las que el protagonista tiene un problema, lo resuelve gracias a un producto o servicio y termina en una situación mejor, activan procesos mentales relacionados con la identificación y la simulación.
- Usa el lenguaje corporal en tus campañas visuales: Los gestos, la postura y la forma de moverse de las personas en tus imágenes o videos también generan respuesta en el observador.
- Invita a la acción mostrando la acción: Además de decirle a tu público qué hacer; también es importante mostrar visualmente a alguien haciéndolo, esto es especialmente útil en formatos como videomarketing o campañas interactivas.
Técnicas de Neuromarketing
Probablemente en los últimos tiempos hayas oído hablar mucho de neuromarketing. Con esta guía completa de neuromarketing descubrirás cuáles son las bases cerebrales del comportamiento de los consumidores. El marketing emocional viene a explicarnos cómo funcionan las emociones y cómo pueden afectarnos a la hora de elegir un producto. Esta rama del marketing aborda procesos psicológicos menos “objetivos”. El neuromarketing se centra en el cerebro y en su funcionamiento. Se ocupa de medir las reacciones de los usuarios ante un estímulo, comprobando los cambios cerebrales o físicos.
Nos gusta pensar que somos objetivos y sopesamos nuestras decisiones de compra atendiendo a la lógica. A la hora de comprar se desatan una serie de mecanismos cerebrales que operan de manera automática. Lo que hacemos es utilizar una serie de esquemas que hemos aprendido previamente y que tenemos almacenados en nuestra memoria. Estos esquemas mentales son subconscientes.
Procesos Psicológicos en la Decisión de Compra
- Percepción/Atención: Procesos que se encargan de juntar la información que recogen nuestros sentidos dándole forma.
- Lenguaje: Nos permite comunicarnos con nuestro entorno y establecer relaciones sociales.
- Aprendizaje: Este proceso nos permite incorporar patrones de conducta a nuestro repertorio. Gracias a estos “esquemas”, podemos emitir comportamientos de una manera más automática.
- Memoria: Te permite almacenar el aprendizaje previamente adquirido.
- Pensamiento: Es uno de los procesos psicológicos más compejos y complicados de estudiar.
Estrategias de Neuromarketing Aplicables
- Apela a las neuronas espejo de tu cliente: Las neuronas espejo son las encargadas de imitar comportamientos y de la empatía. Es importante despertar comportamientos empáticos en el usuario que les hagan verse reflejados en lo que les mostremos.
- Utiliza el “principio de exclusividad”: Este principio nos indica que, en ocasiones, el ofrecer productos exclusivos puede hacer que las personas sientan un interés especial por conseguirlos.
- Los “paquetes de productos” producen menos dolor: Si puedes ofrecer varios productos en uno, la sensación de “dolor” del cliente será menor. Independientemente de que el precio finalmente sea el mismo.
- Cuantas más formas de pago introduzcas, mejor: Es importante establecer varias formas de pago. Así, darás opciones a tu usuario y facilitándole la compra.
- Utiliza la repetición: Los estímulos repetitivos, lejos de cansar a nuestro cerebro, le ayudan a simplificar la información y a crear “atajos” mentales.
- Ofrece un packaging atractivo y que llame la atención de los clientes: ¿Te has fijado que los packaging que más gustan a los clientes son aquellos que guardan relación con el producto pero resultan rompedores?
- Apela a todos los sentidos: Es muy importante que aprendamos a presentar nuestros productos en un formato que despierten el mayor número de sentidos posibles.
- Usa otros formatos como las imágenes, el vídeo y el papel: Diversos estudios han demostrado que este tipo de formatos mejoran la retención de información por parte de los usuarios.