Desarrollar un plan de marketing supone tanto mirar hacia adentro para conocer la realidad de la empresa, su potencial para abordar un determinado proyecto que marque el rumbo de la misma, como analizar lo de afuera. Al margen de sus distintas peculiaridades, el objetivo será elaborar una estrategia que nos permita arrancar motores de forma realista, para ir cumpliendo los objetivos propuestos tanto a nivel local como internacional.
De algún modo, puede afirmarse que la misma creación del plan de marketing es ya todo un logro. No sólo porque suele considerarse que es una tarea complicada que requiere de conocimientos especializados, sino porque, además, desarrollarlo se considera una pérdida de tiempo al creer que luego será demasiado complejo llevarlo a la práctica. No se trata de hacer un plan de menor calidad, sino de ajustar ese plan al máximo a las necesidades de la organización para que sea factible a la hora de hacerlo y también cuando vayamos a seguirlo. En este sentido, aumentamos su efectividad.
Aunque muchos empresarios creen que todo lo relacionado con el marketing se debe gestionar una vez se obtengan beneficios, lo cierto es que es una de las cosas que primero debe poner en marcha cualquier emprendedor. Para lograr un plan de marketing perfecto, es esencial que comiences analizando la situación de la empresa y los factores externos que pueden afectar, es decir, demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, culturales, sociales, etc. El siguiente paso será identificar tus objetivos de negocio, es decir, dónde quieres llegar.
Definición de Objetivos de Marketing
Un objetivo de marketing es una meta clara, medible y alcanzable que una empresa se propone para guiar sus esfuerzos de marketing en un periodo de tiempo específico. Los objetivos de marketing definen todo el camino que un equipo debe recorrer para llegar a una meta. Si no los establece, una empresa puede tener dificultades para lograr sus propósitos, pues no tendrá claro lo que debe hacer.
Para que el plan de marketing cumpla con su cometido, existe un "ingrediente" clave: los objetivos de marketing. Los objetivos en marketing son las metas o resultados específicos que como empresa nos marcamos para alcanzar en un plazo determinado. Pueden ser a corto, medio o a tiempo largo. Estos se incluyen en el plan de marketing, que es el documento fundamental que todos los marketers necesitamos para orientar nuestras acciones.
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Beneficios de Establecer Objetivos de Marketing
- Proporcionan dirección estratégica: guían cada acción hacia una meta concreta, evitando que el equipo trabaje sin un rumbo definido.
- Facilitan la medición de resultados: permiten saber con datos si lo que se está haciendo funciona y qué es necesario ajustar.
- Ayudan a priorizar recursos: hacen posible decidir en qué canales, proyectos o campañas invertir mejor el presupuesto y el tiempo.
- Impulsan la mejora continua: al dar seguimiento a los avances, permiten optimizar procesos y campañas de manera constante.
- Claridad de objetivos: una estrategia de marketing bien diseñada permite establecer objetivos claros, alcanzables y alineados con la visión de la empresa.
- Identificación del público objetivo: comprender mejor a la audiencia y segmentarla de forma precisa facilita que cada acción de marketing tenga un mayor impacto.
- Optimización de recursos: al definir objetivos de marketing específicos, resulta más sencillo asignar el presupuesto, el tiempo y el talento de manera eficiente.
Ejemplos de Objetivos de Marketing
- Incrementar las ventas: Aumentar las ventas en un porcentaje definido (por ejemplo, un 15 % en el próximo trimestre) a través de un mejor seguimiento de los clientes potenciales.
- Generar leads calificados: Incrementar el porcentaje de leads calificados (MQL o SQL) que llegan al equipo de ventas, estableciendo criterios claros sobre qué define un cliente potencial para la empresa.
- Construir y fortalecer la marca: Crear contenido con influencers locales en México, Colombia y Argentina, aprovechando fechas clave como el Buen Fin, Hot Sale y Cyber Monday.
- Retener a los clientes actuales: Disminuir la tasa de rotación de clientes en un porcentaje definido (por ejemplo, reducirla en un 10 % en los próximos seis meses).
- Medir el ROI de las acciones de marketing: Incrementar el ROI de las campañas de marketing en un periodo específico (por ejemplo, aumentar en un 20 % en el próximo trimestre).
- Aumentar el tráfico web de calidad: Aumentar el tráfico web de calidad en un periodo determinado (por ejemplo, un 25 % más de visitas cualificadas en los próximos seis meses).
- Construir una comunidad activa y comprometida en redes sociales: Métricas clave: crecimiento mensual de seguidores en cada red social. Alcance e interacciones de las publicaciones (likes, comentarios, compartidos).
- Aumentar la cantidad de reseñas positivas: Aumentar la cantidad de reseñas positivas en plataformas clave como Google Business Profile, redes sociales y el sitio web.
- Expandir tu presencia digital: Crear un blog con contenido optimizado que responda a las dudas y necesidades de tu audiencia, aumentando la visibilidad en motores de búsqueda.
- Construir una buena reputación: Mejorar la percepción de la marca mediante experiencias positivas y gestión activa de la reputación online.
- Diversificar los canales de captación de leads: Ampliar los canales de captación de leads para no depender de una sola fuente y aumentar la cantidad de oportunidades de negocio.
Estrategias de Marketing
Las estrategias de marketing son los planes que seguirás para crear oportunidades de venta para tu negocio. Es la hoja de ruta sobre la que trazarás el camino hasta el cumplimiento de objetivos de tu departamento de marketing (ya sea conseguir leads, aumentar la visibilidad de tu marca, abrir tu empresa a otros mercados, fidelizar clientes o cualquier otro objetivo que hayáis determinado.
Tipos de Estrategias de Marketing
- Estrategia de marketing segmentado: Permite dividir y enfocar así las campañas de tus campañas a una audiencia determinada o a segmentos de personas determinados.
- Indiferenciada: la empresa opta por realizar una estrategia de marketing masivo, intentando conseguir cuantas más impresiones y clientes, mejor.
- Diferenciada: consiste en la segmentación de mercado en diferentes grupos y en establecer diferentes estrategias de marketing para cada uno de dichos grupos.
- Concentrada: consiste en escoger solo uno de los segmentos del mercado, el que más interese a la empresa (probablemente, aquel que más se ajuste a su buyer persona ideal).
- 1 to 1: es una estrategia de marketing personalizado.
- Estrategias de marketing de posicionamiento: Tiene como objetivo final dibujar en la mente del consumidor la imagen de marca que hayamos definido.
- Marketing Mix (Las 4P): Es la mezcla de 4 variables de marketing para conseguir cumplir los objetivos comerciales. La empresa deberá mantener coherencia entre las 4 variables para que su estrategia de marketing sea un éxito.
- Producto: imagen de marca, packaging, política de la marca…
- Precio: métodos de pago (una empresa que quiera dar imagen de flexible y digital, deberá ofrecer métodos de pago alternativos como la financiación o Bizum), política de pagos.
- Distribución: gestión de pedidos, seguimiento, almacenamiento y localización de puntos de venta (una empresa de lujo deberá tener puntos de venta en los barrios con mayor nivel adquisitivo de las ciudades).
- Promoción: La comunicación deberá estar adaptada al tipo de producto, precio y persona a la que se quiera vender el producto.
- Estrategia de enfoque: Consiste en disminuir los costes de tus estrategias de marketing disminuyendo también el número de productos de tu cartera que intentas dar a conocer.
Ejemplos de Estrategias de Marketing Innovadoras
- Marketing FOOH (Fake Out Of Home): Las campañas buscan sorprender y captar la atención del público, con el fin de generar un alto impacto visual y fomentar la viralidad en redes sociales.
- Marketing de guerrilla: Emplea métodos poco convencionales, creativos y de bajo coste para promocionar productos o servicios.
- Marketing predictivo con IA: Utiliza inteligencia artificial para predecir la demanda de productos mediante la creación de campañas publicitarias especulativas que evalúan el interés del consumidor antes de lanzar un producto al mercado.
- Influencers virtuales: Personajes digitales creados mediante tecnología avanzada que interactúan en redes sociales como si fueran personas reales.
- Co-branding estratégico: Unir fortalezas con otras marcas para ofrecer beneficios exclusivos a los clientes.
- Marketing sostenible: Integra prácticas ecológicas y responsables en las actividades comerciales, en busca de satisfacer las necesidades actuales sin comprometer las de futuras generaciones.
- Marketing emocional: Establecer conexiones afectivas entre las marcas y los consumidores, al apelar a sus sentimientos y experiencias para generar lealtad y preferencia.
- Marketing sensorial: Busca influir en las decisiones de compra a través de la estimulación de los cinco sentidos del consumidor, y mediante la creación de experiencias memorables que fortalecen su conexión con la marca.
- Marketing experiencial: Busca generar conexiones emocionales profundas entre el consumidor y la marca mediante experiencias inmersivas y memorables.
Cómo Definir Objetivos SMART
Si adoptas el método de objetivos SMART lo primero que debes hacer es definir cuál es tu objetivo, pero no de forma general. Si tu primer esfuerzo será la creación de un blog, debes considerar que este podría llevar hasta 6 meses o 1 año de trabajo para lograr posicionar tu sitio web.
Pasos para una Planificación Estratégica Efectiva
- Análisis de la situación actual: Antes de establecer cualquier objetivo de marketing, es fundamental detenerse a analizar la situación actual tanto de la empresa como del mercado en el que compite.
- Estudio y la investigación de mercados: Esto es, permite obtener una visión global del macro y microentorno de la empresa, ya sea a nivel económico, político, social, digital o en el propio sector.
- Aprovechar las oportunidades que desprenden las debilidades de la competencia: Hoy en día es muy complicado destacar entre todos los competidores de una empresa. No obstante, gracias al Marketing estratégico, se pueden aprovechar las oportunidades que desprenden las debilidades de la competencia para marcar una clara diferenciación entre compañías.
- La estrategia de las 4P: Ha llegado el momento de poner en marcha el plan de Marketing de la empresa. Esta estrategia se centra en el producto, el precio, el punto de venta y la promoción.
- Asegurarte de que tus metas a corto plazo efectivamente te lleven al cumplimiento del objetivo en general: Esto puede parecer un tanto obvio, pero muchas veces ciertos objetivos podrían alejarte de tu meta, aunque parezca que sirven para acercarte a ella.
- Medición constante: Si no das seguimiento puntual a los resultados que obtienes, ¿cómo puedes estar seguro de que estás lejos o cerca de cumplir tu objetivo? Solo recuerda que la medición debe correr desde el primer día en que comienzas a dar tus pasos para llegar a tu objetivo de marketing.
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