Todos sabemos que un buen o un mal marketing deciden el éxito de un producto pero, ¿te has preguntado alguna vez cuál es la mejor definición del marketing y cuáles son los elementos imprescindibles para que una estrategia tenga éxito? El marketing mix es un concepto que usamos para referirnos a todo el conjunto de decisiones que las organizaciones deben tomar para llevar un producto o servicio al mercado.
El marketing mix o comercial busca poner el producto adecuado, en el lugar correcto, en un momento indicado y a un precio que sea justo (las conocidas como 4P’s). Se trata del conjunto de acciones dirigidas a la promoción y comercialización de la marca o producto/servicio en el mercado. A partir de estos cuatro puntos, el consumidor toma decisiones por lo que el marketing mix pretende conocer cada uno con el objetivo de atraer y fidelizar al cliente.
Hoy quiero ayudarte a refrescar estos conceptos básicos contándote todo lo que no sabías (y ahora sí) sobre el marketing mix y las 4Ps del marketing. Una definición del marketing que me gusta es “poner el producto adecuado en el sitio adecuado con el precio justo y en el momento perfecto”. Cada uno de estos puntos parece sencillo, pero esconde muchísimo trabajo detrás.
Como acabamos de ver, las 4Ps son una fórmula simple para identificar y trabajar en los elementos centrales del marketing mix. Aunque no es nueva en absoluto (fue propuesta por primera vez por E. J. McCarthy allá por los años 60), sigue siendo una clasificación de lo más aconsejable para aclarar rápidamente los puntos centrales de tu estrategia de marketing. Y, aunque el concepto se ha desarrollado desde la década del 60, no ha perdido su valor.
Las 4Ps del Marketing Mix
Las 4P’s del marketing mix tratan de organizar y concretar las acciones con las que se pondrá a disposición los productos o servicios para nuestro público objetivo. Al mismo tiempo, hay que tener en cuenta el comportamiento de los clientes potenciales y del propio mercado.
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Producto
El primer pilar tiene que ver con lo que la empresa ofrece al público. No solo entendiéndolo como algo físico, también como el valor añadido que ofrece a los consumidores. Es fundamental que el producto resuelva las necesidades y problemas del público, más que los recursos o tecnologías usados en su producción. Para lanzar tu producto al mercado, debes asegurarte de que cumplirá la demanda del público objetivo y que satisfará a los consumidores. Dentro de esta P del marketing debemos definir la cartera de productos de la empresa, cuál es su ciclo de vida y cómo se diferencian de la competencia.
A la hora de plantearte qué vender en el mercado es recomendable hacerte preguntas como:
- ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?
- ¿Cómo el producto atiende la demanda del mercado?
- ¿Cómo deben y pueden usarlo los clientes?
- ¿Las características que presenta y lo que lo diferencia del resto?
Precio
Uno de los fundamentales en toda estrategia de marketing. Está totalmente vinculado a la percepción que el usuario tiene de tu empresa, así como los ingresos e inversiones. Debe de ser lucrativo y adecuado al mercado, aunque, en ocasiones, los clientes están dispuestos a pagar más por el valor que tú le añadas. A la hora de fijar el precio también debemos tener en cuenta factores como las modalidades de pago o los descuentos.
Para poder llegar a un equilibrio en los costes e ingresos, es necesario que te plantees:
- ¿Cuál es el precio que estarían dispuestos a pagar los clientes por mis productos o servicios?
- Costes de producción.
- Lo que estaría dispuesto a pagar el cliente.
- Cuánto cobrar la competencia.
- ¿Qué factores varían el precio del producto?
Plaza (Distribución)
Siendo el canal por el que el producto/servicio llega a tus clientes. Este punto es importante porque deberás distribuir tu producto en un lugar que sea indicado para tu público objetivo. La distribución se ocupa de definir y gestionar los canales para que un producto llegue a los consumidores.
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Para poder definirlo es necesario identificar donde están las personas interesadas para generar visibilidad y deseo de compra. Otro aspecto a tener en cuenta, tiene que ver con descubrir porqué medios tus clientes buscan el producto o servicio.
- ¿Dónde está el público objetivo?
- ¿Dónde van a buscar los clientes mi producto o servicio?
- ¿Necesito contar con una fuerza de ventas?
- ¿Acudir a ferias de mi sector?
- ¿Mandar muestras a empresas de catálogos?
- ¿Estar en contacto con vendedores online?
Promoción
Consiste en la divulgación y visibilidad de una marca. Su objetivo principal es atraer a los potenciales clientes, brindar toda la información sobre tu producto y aumentar el reconocimiento de tu marca. Esta P es un auténtico “cajón de sastre” en el que caben muchas formas de comunicación diferentes: publicidad, relaciones públicas, venta personal, marketing directo… A día de hoy, el marketing digital influye en todas ellas.
- ¿Cuáles son los mejores canales para llegar a ese público?
- ¿Cómo hacen la promoción tus competidores y cómo puedes diferenciarte?
- ¿Cuáles son los mejores canales para presentarle tu producto a la audiencia?
- ¿Cuándo es el mejor momento para hacer promoción?
Preguntas Clave para el Marketing Mix
Cada uno de los elementos básicos del marketing mix, engloba multitud de factores que debes de tener en cuenta.
- ¿Qué desea el cliente de mi producto o servicio?
- ¿Cuáles son sus beneficios?
- ¿Qué necesidades cubre en el cliente?
- ¿Qué hace la competencia para satisfacer esas necesidades?
- ¿Qué ventajas y desventajas supone?
- ¿Cuáles son las características de mi producto o servicio? ¿Alguna es costosa? ¿Falta alguna que pueda mejorar la oferta?
- ¿De qué forma y dónde se va a usar el producto? ¿Cuál es su forma (tamaños, colores, sabores, olores, etc.)?
- ¿Cómo se complementa con otros servicios o productos de mi negocio o de la competencia?
- ¿Cómo es la experiencia del usuario cuando lo utiliza?
- ¿Cuál es su nombre? ¿Cuál es el coste de fabricación?
- ¿Cuál es el valor añadido?
- ¿Qué margen necesito conseguir?
- ¿Cuáles son los precios habituales de productos o servicios parecidos?
- ¿Cómo es de sensible al cambio de precio mi cliente potencial?
- ¿Se pueden ofrecer descuentos y promociones concretas?
Evolución del Marketing Mix: De las 4Ps a las 4Cs y SAVE
Inicialmente, las 4P´s fueron mencionadas por el profesor de contabilidad estadounidense McCarthy, para poder definir el amplio concepto de marketing hacia los años sesenta. Sin embargo, en los años setenta Bernard H. Booms y Mary J. Bitner añadieron tres P más: personas, evidencia física y proceso. En los 90, se dio un paso más allá de la mano de Robert Lauterborn. Este introdujo las conocidas como 4C´s. (consumidor, costes, comunicación y conveniencia). Además, surgió un nuevo modelo, SAVE, que, a diferencia del tradicional de McCarthy, comienza a centrar su atención en el consumidor y el ciclo de compra, y no tanto en el producto.
Solución: Énfasis en como este soluciona los problemas del cliente.
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Acceso: Internet permite que las compras puedas realizarse desde cualquier sitio y en cualquier momento. Es recomendable, en el ámbito online, transformar la web en el foco de la comunicación de la marca y que este bien posicionada.
Valor: El marketing debe de enfocarse en la mejora del valor del producto, dejando de lado esa preocupación intrínseca hacia el precio que ofrecemos.
Nuevas Tendencias en el Marketing Mix
Han pasado años desde que se introdujeron estas nuevas visiones de los aspectos relevantes dentro del marketing.
- Personalización: Las empresas buscan ofrecer experiencias únicas por medio de productos/servicios personalizados, en función de las necesidades y deseos de cada cliente.
- Participación: La creación de comunidades interactivas unidas por un vínculo y que se identifican con una marca/producto/servicio está a la orden del día.
- Peer to peer: La interacción se vuelve clave para poder augurar el éxito de un negocio.
¿Por qué Implementar el Marketing Mix en tu Empresa?
El marketing mix puede llegar a ser la columna vertebral de una estrategia de marketing en una empresa, siendo clave para poder augurar la exitosa puesta en escena de tu producto/servicio.
- Rediseñar e innovar: Nos permite realizar un análisis sobre la evolución de un producto/servicio al que podemos modificar características y demás.
- Visibilidad física y online.
- Medir las estrategias más efectivas y reforzar aquellas debilidades que nos vamos encontrando en el camino.
- Atraer la atención de nuevos clientes y recuperar/fidelizar a los antiguos.
- También se pueden establecer alianzas entre compañías externas.
El Marketing Estratégico: Claves para el Éxito
El Marketing Estratégico es un aliado indispensable para la gestión de una empresa porque concentra su atención en las claves de cualquier negocio: el beneficio, los clientes y su necesidad, la fortaleza de la ventaja competitiva y su relación con el entorno, cada vez más cambiante.
Una excelente gestión del Marketing Estratégico reside en saber responder estas diez preguntas:
- ¿A quién vender? (cliente)
- ¿Por qué nos comprarán? (necesidades)
- ¿Qué hacer para que nos escojan? (ventaja competitiva)
- ¿Qué vender? (política de productos y servicios)
- ¿Por cuánto vender? (política de precios)
- ¿Cómo poner los productos a disposición de los clientes? (política de distribución)
- ¿Cómo hacer para que nos conozcan? (notoriedad)
- ¿Cómo hacer para que confíen en nosotros? (confianza)
- ¿Qué hacer para fidelizar a los clientes? (fidelización)
- ¿Qué hacer para que nos recomienden? (prescripción)
Las respuestas aportadas pueden ser diferentes a las dadas por el departamento de Ventas y/o el de Finanzas, pero siempre se alinean con el interés general de la empresa, porque como dijo el padre del management moderno Peter Druker, “Marketing es la única función, junto con la innovación, vital y que produce resultados.