El marketing es un arte que cuenta con diversos recursos y estrategias para captar la atención de clientes cada vez más selectivos. Dentro de estas técnicas, destaca especialmente el poder de la escasez. Esta metodología se basa en principios psicológicos del consumidor muy conocidos y que puede marcar una gran diferencia en tus resultados comerciales.
¿Qué es el Scarcity Marketing?
El scarcity marketing es una estrategia de marketing que se basa en el principio de que la gente desea las cosas que son difíciles de conseguir. Tenemos miedo a perdernos cosas, y cuanto más raro es algo, más lo deseamos. Por eso, el scarcity marketing es una estrategia casi infalible.
La escasez consiste en limitar deliberadamente la disponibilidad de un producto o servicio. Para ello se puede utilizar diferentes métodos, como restringir el número de unidades a la venta, acortando el tiempo en que están disponibles o haciendo ediciones limitadas.
Esta técnica de marketing puede ser muy efectiva, ya que genera un sentido de urgencia en los consumidores. Y la razón de que funcione tan bien está en que solemos asociar lo escaso con algo valioso y exclusivo.
Ejemplos Comunes de Scarcity Marketing
- Eventos solo con invitación.
- Productos que solo se distribuyen a personas concretas.
- Lanzamientos exclusivos solo para influencers antes de poner el artículo a disposición del público general.
- Productos con existencias limitadas.
- Ofertas de temporada.
¿Cómo Aplicar el Poder de la Escasez en tu Negocio?
Esta estrategia está al alcance de casi cualquier negocio, independientemente de si vendes productos físicos o servicios digitales. Ahora que ya sabes en qué consiste la escasez de productos, veamos cómo puedes sacarle el máximo partido en tu propio negocio:
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Eso sí, no abuses de esta técnica. Si tus clientes notan que la escasez es artificial o demasiado frecuente, perderás credibilidad y sería contraproducente. Así que mejor usar esta estrategia de manera puntual y transparente, explicando por qué la disponibilidad es limitada.
Una forma efectiva de hacerlo es creando promociones con fechas límite. Puedes ofrecer descuentos especiales por tiempo limitado o promociones de lanzamiento donde los primeros compradores obtengan ventajas adicionales. Con ello vas a generar una pequeña presión que ayuda a que decida más rápido.
Y, como verás, no hace falta que sea un producto físico, sirve para cualquier servicio. De hecho la escasez puede funcionar muy bien si tu negocio es de servicios.
Estrategias Específicas para Implementar la Escasez
- Cuentas atrás: Si el usuario sabe que tiene un tiempo limitado para tomar una decisión de compra, será más probable que se anime a actuar.
- Mostrar el inventario de existencias: Si queda poco stock de un producto, asegúrate de mostrar ese dato en un lugar destacado en la página de compra.
- Ofertas de temporada: Las promociones especiales de Black Friday o las bebidas navideñas del Starbucks son otro ejemplo fantástico de scarcity marketing.
- Mostrar el comportamiento de otros usuarios: La prueba social es un componente muy potente del scarcity marketing.
- Precios de salida reducidos: Para estimular la demanda de un producto en un lanzamiento, puedes ofrecer las primeras unidades a un precio reducido.
Ejemplos Concretos de Empresas que Utilizan la Escasez
Entre los ejemplos más comunes de scarcity marketing podemos encontrar los eventos solo con invitación o los productos que solo se distribuyen a personas concretas. Por ejemplo, una marca de ropa puede organizar un lanzamiento exclusivo solo para influencers antes de poner el artículo a disposición del público general.
Apple
El scarcity marketing también es muy utilizado en el sector de la tecnología. Apple es un gran ejemplo, ya que consigue que la gente haga cola durante toda la noche para ser de los primeros en tener un iPhone último modelo.
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Nintendo
Uno de los casos más populares, y que en parte hizo famosa es estrategia, es Nintendo. Cuando empezó a lanzar sus peluches de Pokémon en 2001, hubo unidades muy limitadas. Actualmente algunos peluches se venden a precios increíbles.
OnePlus
No se si conocéis la marca OnePlus, que es una marca de móvil a la cual se accedía por invitación. Si querías ese móvil, que tenía unas características de alta gama a un precio muy económico, tenías que recibir la invitación de alguien que a su vez ya había sido invitado por otra persona. Con lo cual todo el mundo deseaba tener ese móvil porque había unas unidades limitadas y no podías tener acceso a este fácilmente.
A continuación algunos ejemplos de frases que motivan la compra de un producto apelando a la escasez:
- “Por tiempo limitado”
- “Sólo hoy”
- “Hasta agotar existencias”
- “Válido antes de..”
La Psicología Detrás de la Escasez
La psicología de la escasez es un principio basado en la idea de que las personas valoran más aquello que es limitado o escaso. Este principio se basa en un mecanismo de supervivencia que ha sido parte de nuestra naturaleza durante miles de años. Cuando los consumidores perciben que un producto es limitado o exclusivo, sienten una mayor necesidad de obtenerlo antes de que desaparezca.
Elementos Necesarios para Crear Sensación de Urgencia
- Limitar el tiempo: lanzar una oferta sólo por un período de tiempo muy reducido.
- Reducir el número de unidades: trabajar con la limitación de disponibilidad.
- Ediciones limitadas: lanzar un producto único y exclusivo del que sólo se vayan a poner a la venta unas pocas unidades.
- Producto agotado: informar que un producto se ha vendido en su totalidad.
- Menos stock: reducir el número de unidades a la venta.
Cómo Aplicar el Principio de Escasez en tu Web
Tal y como te he comentado, este principio de marketing es uno de los más utilizados para mejorar la tasa de conversión de una web y, por ende, vender más.
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- El momento FOMO es el miedo a perderse algo. Por ejemplo, mostrando la disponibilidad limitada de tu producto o servicio, lo que hará que los usuarios sientan que deben actuar rápidamente antes de perder la oportunidad.
- Otra forma de aplicar el principio de escasez es enfocarse en la inmediatez. Establecer fechas o un tiempo límite para tus promociones es una estrategia efectiva.
- La tercera estrategia que puedes aplicar en tu web para mostrar escasez es limitar la disponibilidad de un producto o servicio específico.
- El último ejemplo de aplicación del principio de escasez se basa en ediciones limitadas o exclusivas.
Consejos Adicionales para Utilizar la Psicología de la Escasez
- Crea expectativas antes de lanzar productos limitados.
- Haz que la oferta sea clara y transparente.
- Usa testimonios y reseñas para reforzar la demanda.
- No abuses de la técnica.