Las empresas buscan comprender las necesidades y deseos de los consumidores para crear productos valiosos que los satisfagan. Para lograrlo, es fundamental entender el proceso de comunicación en marketing y sus etapas.
Conceptos Fundamentales
Concepto de Ventas vs. Concepto de Marketing: En el concepto de venta, el punto de partida es la empresa enfocada en sus productos. En cambio, el concepto de marketing se centra en el mercado meta, priorizando las necesidades y deseos de los clientes. El marketing integrado se utiliza para satisfacer a los clientes.
Evolución de las Orientaciones en Marketing: Las orientaciones han evolucionado desde la producción y las ventas, hasta el marketing y el marketing social. El Marketing Social busca no solo los beneficios de las empresas y la satisfacción del consumidor, sino también el bienestar de la sociedad.
El Proceso de Comunicación
La comunicación es la transferencia de información y el intercambio de ideas entre un emisor y un receptor. Es un proceso de interacción que se basa en la transmisión de un mensaje que el emisor envía y el receptor recibe, analiza, interpreta y, finalmente, decide si envía una respuesta o retroalimentación.
La efectividad de este proceso depende del mensaje, su correcta interpretación por el receptor y el entorno en el que se transmite.
Lea también: Guía para Emprendedores: Fases del Proceso
El proceso de comunicación es un ciclo que inicia con la transmisión del mensaje por el emisor y culmina con la respuesta y retroalimentación del receptor.
Elementos del proceso de comunicación comercial
- Emisor: En este caso, el vendedor. Es quién inicia el proceso de comunicación.
- Receptor: Es quién recibe el mensaje y quién lo debe interpretar y descodificar.
- Mensaje: Es el conjunto de información que se quiere transmitir, el cuál puede referirse a un producto o a la propia empresa.
- Código: Son unas normas que se utilizan para expresar o articular un mensaje.
- Medio de comunicación: Conforma el canal seleccionado para hacer llegar al receptor el mensaje.
- Respuesta: Es el resultado del proceso de comunicación.
Identificación del Público Objetivo
El auditorio objetivo puede ser individuos, grupos, nichos de mercado, segmentos de mercado o el público en general. Puede tratarse de personas con necesidades específicas o grupos donde la decisión de compra la toman varias personas.
Es preferible buscar clientes con necesidades y deseos similares, lo que representa un segmento al que se puede llegar con una misma estrategia de comunicación. Los grupos de clientes pequeños y bien definidos se conocen como nichos, mientras que un segmento es un grupo más amplio con necesidades similares.
Modelos de Respuesta del Consumidor
Es crucial comprender el proceso de respuesta del consumidor para influir en sus acciones. Los modelos de respuesta ayudan a delimitar los pasos que los posibles consumidores deben seguir, desde la necesidad inicial hasta la compra.
Cada segmento de mercado puede estar en una etapa diferente del proceso, lo que requiere estrategias distintas para cada grupo.
Lea también: Construyendo una marca exitosa
Modelos Comunes
- Modelo de Jerarquía de Efectos: Sugiere que los efectos de la promoción ocurren en un período dado.
- Modelo de Adopción de Innovaciones: Muestra las etapas que un consumidor atraviesa al adoptar un nuevo producto o servicio.
- Modelo de Procesamiento de la Información: Asume que el receptor es un procesador de información o solucionador de problemas.
La Importancia de una Estrategia de Comunicación
La comunicación efectiva es esencial para proyectar una imagen positiva y confiable de un negocio. Una estrategia de comunicación bien definida sirve como guía para todas las comunicaciones de la empresa, basada en la política y los objetivos de marketing, y centrada en el público objetivo.
Una estrategia de comunicación es la planificación robusta de un plan de decisiones para alcanzar de forma óptima un objetivo, cuya ejecución está inmunizada contra las perturbaciones.
Beneficios de Definir un Concepto de Comunicación
- Presentación escrita de información relevante del negocio.
- Visión holística y planificación estratégica.
- Definición de objetivos concretos.
- Foco en los pasos esenciales para alcanzar los objetivos.
- Elaboración de una guía de trabajo realista.
- Control de plazos, presupuesto y éxito.
- Mediación simplificada y coherente con terceros.
Cómo Crear la Estrategia de Comunicación de tu Empresa
El proceso de crear una estrategia de comunicación corporativa se divide en tres etapas principales que debes repetir continuamente para comprobar los resultados y hacer los ajustes necesarios:
- Desarrollo y formulación de la estrategia de comunicación
- Comunicación y mercadeo de la estrategia de comunicación
- Monitoreo y seguimiento del éxito y acciones posteriores a la estrategia de comunicación
Etapa 1: Desarrollo y Formulación de la Estrategia de Comunicación
- Definir los objetivos y la estrategia de la empresa: Revisar la situación actual de la empresa, objetivos corporativos, estrategia global y propósito de la organización.
- Identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa: Realizar un análisis DAFO para evaluar la situación y las oportunidades del mercado.
- Describir la situación actual y formular las demandas: Describir la percepción actual de la empresa y las exigencias hacia la gestión de la comunicación.
- Decidir una estrategia de comunicación: Examinar las opciones de comunicación y definir prioridades.
- Planificación estratégica de la comunicación: Desarrollar un plan de acción a largo plazo que especifique los mensajes y temas a enviar a cada grupo objetivo.
- Planificación del presupuesto: Calcular el presupuesto para cada acción.
Etapa 2: La Comunicación y el Mercadeo de la Estrategia de Comunicación
Comunicar, explicar y realizar marketing interno de la estrategia de comunicación a través de reuniones, eventos y presentaciones. Es vital lograr la aceptación de la estrategia de comunicación para salvaguardar los intereses de la empresa.
Etapa 3: Monitoreo y Seguimiento del Éxito y Acciones Posteriores a la Estrategia de Comunicación
Utilizar indicadores clave y cifras para medir resultados y optimizar las comunicaciones y el marketing. Revisar periódicamente las estrategias de comunicación para asegurar su eficacia.
Lea también: Pasos clave para tu franquicia
El Modelo AIDA
El modelo AIDA es una herramienta fundamental en marketing y publicidad que busca guiar al consumidor hasta el momento de la compra. Este método fue creado por el publicista estadounidense E. St. Elmo Lewis en 1898 y, pese al tiempo transcurrido, sigue funcionando en la actualidad.
Fases del método AIDA:
- Atención: se capta el interés del consumidor con mensajes o imágenes atractivas.
- Interés: se despierta el deseo de saber más sobre el producto o servicio.
- Deseo: se crea una conexión emocional que impulsa al consumidor a querer el producto.
- Acción: se facilita la decisión final de compra y se guía al consumidor hacia la conversión.
Inbound Marketing
El Inbound Marketing busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra.
El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario.
Fases del Inbound Marketing
- Atraer: Captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca.
- Convertir: El visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor.
- Cerrar: En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes reales.
- Deleitar: Una vez que el cliente ha realizado la compra, el objetivo es fidelizarlo y convertirlo en un promotor de la marca.
Plan de Medios
Un plan de medios es la herramienta que define y estructura una estrategia completa de los diferentes medios: canales y plataformas publicitarias que lleva a cabo una empresa para conseguir sus objetivos.
Pasos para elaborar un plan de medios:
- Establecer objetivos concretos y alcanzables.
- Conocer a tu audiencia.
- Investigar los medios disponibles.
- Asignar el presupuesto de manera efectiva.
- Distribuir la inversión entre los diferentes medios y plataformas.
- Crear los anuncios.
- Establecer un cronograma claro y realista.
- Realizar un seguimiento y medir su desempeño.
Agencias de Publicidad
Los agentes principales que intervienen en la publicidad son los anunciantes, las agencias de marketing y los medios de comunicación.
Para realizar una campaña efectiva, el proceso se puede resumir en cuatro fases:
- Reunión inicial entre el anunciante y la agencia.
- Investigación y análisis por parte de la agencia.
- Fase de producción.
- Coordinación de estrategias de posicionamiento, diseño de piezas visuales y conocimiento de los medios.
Proceso de Compra o Buyer’s Journey
El contacto del usuario con tu marca se da en etapas. Las tres fases que se identifican dentro del proceso de compra o buyer’s journey son: descubrimiento, consideración y decisión.
- Tener muy clara la imagen de tu buyer persona y crear contenido óptimo para él.
- Subir la oferta de contenido a tu página web.
- Si la persona deja sus datos para recibir esta consulta, ¡fenomenal!
- Notificar a tus clientes esta publicación.
- Incluir botones de “compartir en las redes sociales” en alguna parte de tu entrada del blog.
- La comunicación es la transferencia de información, el intercambio de ideas entre el emisor y el receptor.
Plan de Comunicación: 5 Etapas
Si no tienes claro por dónde empezar lo que sería el planteamiento base para diseñar el futuro Plan de Comunicación de tu empresa, te proponemos recorrer este camino en 5 etapas.
- Establecer cuáles son los objetivos que queremos conseguir.
- Analizar quién es nuestro cliente y nuestro público objetivo.
- Comunicación Interna y Comunicación Externa.
- Elaborar un Plan de Crisis que establezca cómo y cuándo actuar si llega ese momento.
- Establecer qué necesitamos para desarrollarlas, quiénes son los responsables de llevarlas a cabo y el calendario para su ejecución.