Las empresas buscan identificar las necesidades y deseos de los consumidores para crear productos valiosos que satisfagan esas necesidades. Para lograr esto, siguen un proceso de marketing estructurado.
Conceptos Fundamentales
Es crucial diferenciar entre el concepto de ventas y el concepto de marketing. En el concepto de venta, la empresa se enfoca en sus productos, mientras que en el concepto de marketing, el punto de partida es el mercado objetivo, centrándose en las necesidades y deseos de los clientes.
El mecanismo utilizado es el marketing integrado, con el objetivo de satisfacer a los clientes. Las orientaciones en marketing han evolucionado a lo largo del tiempo, pasando por la producción, las ventas, el marketing y el marketing social.
El Marketing Social no solo busca los beneficios de las empresas y la satisfacción del consumidor, sino también el bienestar de la sociedad.
Desarrollo de Nuevos Productos: Un Proceso Complejo
Introducir nuevos productos al mercado es una estrategia de crecimiento esencial para las empresas que buscan mantenerse relevantes y competitivas. Sin embargo, el Desarrollo de Nuevos Productos es un proceso muy complejo que requiere de una planificación muy detallada, de la colaboración de varios departamentos de la empresa, y de un enfoque iterativo para minimizar riesgos y optimizar resultados a lo largo de todas las etapas del proceso.
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El Desarrollo de Nuevos Productos es el proceso de llevar al mercado un nuevo producto o mejorar uno existente. Abarca varias etapas, desde la ideación y prueba de conceptos, la formulación de las estrategias de comercialización hasta el desarrollo, despliegue y lanzamiento del producto.
¿Por qué es esencial el desarrollo de nuevos productos?
Los mercados evolucionan cada vez más rápido, y las preferencias de los clientes cambian continuamente. Esto está obligando a las empresas a adaptarse y sacar al mercado soluciones cada vez más innovadoras con el objetivo de no perder competitividad. En otras palabras, si una empresa ignora hoy en día el Desarrollo de Nuevos Productos, corre el riesgo de quedarse rezagada respecto a sus competidores y de perder oportunidades en el mercado.
Éstos son algunos de los beneficios del Desarrollo de Nuevos Productos:
- Aumento de ingresos y cuota de mercado: lanzar nuevos productos permite a las empresas acceder a nuevas fuentes de ingresos y expandir su presencia en el mercado, atrayendo así nuevos segmentos de clientes y mejorando la reputación y rentabilidad de las empresas.
- Ventaja competitiva: al apostar por el desarrollo de nuevos productos, las empresas pueden posicionarse como líderes de la industria, diferenciándose así de la competencia en un mercado cada vez más saturado.
- Satisfacción de los clientes: si los nuevos productos resuelven necesidades de los clientes, generarás una experiencia de usuario positiva y fomentarás así su lealtad hacia la marca.
- Liderazgo tecnológico: desarrollar nuevos productos o mejorar los existentes con nuevas tecnologías posicionará a las empresas como pioneras en su sector, y establecer así nuevos estándares en la industria.
- Expansión y diversificación: además, crear nuevos productos es una oportunidad para diversificar la cartera empresarial.
Tipos de Desarrollo de Nuevos Productos
Cuando hablamos del desarrollo de nuevos productos, nos referimos a un ámbito empresarial que abarca diferentes categorías de productos, cada uno con su alcance y metas específicos.
Éstos son los tipos de proyectos de desarrollo de nuevos productos más comunes:
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- Productos nuevos para el mundo: son productos completamente nuevos, creados normalmente a partir de nuevas tecnologías o conceptos disruptivos, y que suponen la apertura de nuevos mercados. Algunos ejemplos de productos nuevos que en su día revolucionaron el mercado fueron los primeros smartphones, los vehículos eléctricos o las soluciones basadas en blockchain.
- Nuevas líneas de producto: son productos nuevos para la empresa que los desarrolla, pero no necesariamente nuevos para el mercado. Es una estrategia de crecimiento que consiste en ampliar tu cartera de productos para diferenciarte de la competencia y llegar a nuevos segmentos de clientes. Por ejemplo, cuando Netflix amplió su oferta de alquiler de DVDs hacia la transmisión de contenido original en streaming.
- Adiciones a las líneas de productos existentes: consiste en ampliar una línea de productos añadiendo variaciones o mejoras a la oferta actual. Por ejemplo, lanzar versiones mejoradas de un software o dispositivo electrónico.
- Mejoras y revisiones de productos existentes: este tipo de iniciativa busca mejorar el rendimiento, las funcionalidades o la calidad de un producto ya posicionado en el mercado para mantener su relevancia y competitividad. Algunos ejemplos de este tipo de producto incluyen actualizaciones de un software o hardware para mejorar la experiencia de usuario y la eficiencia del producto.
- Reposicionamiento: es una estrategia que implica cambiar el mercado y público objetivo de un producto existente para atraer a nuevas audiencias o como respuesta a cambios en las tendencias del mercado.
Las 8 Fases del Desarrollo de Nuevos Productos
El Desarrollo de Nuevos Productos es un proceso que consta de 8 fases:
- Generación de ideas: Todo nuevo producto nace de una idea. La Generación de Ideas es la primera y más crucial etapa del proceso de Desarrollo de Nuevos Productos.
- Selección de ideas: A continuación, viene el filtrado de ideas. Un proceso por el que se evalúan y filtran las ideas para determinar cuáles pueden ser viables para su posterior desarrollo.
- Desarrollo y prueba del concepto: El Desarrollo y la Prueba de Concepto es la etapa en la que, una vez filtradas y seleccionadas las ideas, éstas se transforman en conceptos de productos detallados para ser testeados con clientes potenciales.
- Estrategia de comercialización: La estrategia de comercialización es otro paso fundamental en el proceso de Desarrollo de Nuevos Productos.
- Análisis del negocio: En paralelo a la estrategia de comercialización del producto, se debe analizar la viabilidad comercial del producto analizando los costes proyectados, los ingresos y el retorno de inversión.
- Desarrollo del producto: Tras el análisis del negocio pasamos al Desarrollo del Producto propiamente dicho.
- Despliegue: Tras el desarrollo del producto, el despliegue es la etapa en la que el producto finalizado se pone a punto para su lanzamiento a gran escala. Es una fase que requiere la coordinación de múltiples equipos (Ingeniería, Marketing, atención al cliente, etc) para garantizar que el producto esté listo para cumplir con las expectativas de los clientes y rinda bien en el mercado.
- Lanzamiento del producto: Y la última fase del proceso de desarrollo de Nuevos Productos es el lanzamiento del producto. Esta etapa no sólo supone introducir en el mercado el nuevo producto o servicio, sino que también incluye:
- La ejecución de las campañas de marketing. Poner en marcha diferentes actividades promocionales para generar conciencia e interés por el producto.
- La planificación de todas las actividades relacionadas con la venta del nuevo producto. El equipo de ventas debe disponer de los recursos, conocimientos y herramientas necesarios para vender el producto de manera efectiva.
- Distribuir el producto a los canales de venta: hay que cerciorarse de que el producto está disponible en todos los canales de venta planificados.
- Supervisar el rendimiento del producto después de su lanzamiento.
Actividades durante la fase de Despliegue
Durante la fase de despliegue, los equipos implicados deben llevar a cabo las siguientes actividades:
- Implementación técnica: asegurar que todos los aspectos técnicos del producto funcionen según lo previsto.
- Asignación de recursos: se debe garantizar que todos los recursos, ya sean humanos, financieros y tecnológicos, estén disponibles para apoyar el proceso de despliegue.
- Capacitación y documentación: se elaboran también materiales de capacitación, guías de usuario, manuales técnicos y demás recursos de soporte, ya sea para los equipos internos como para los usuarios finales.
Consejos para Agilizar y Mejorar el Proceso
Para seguir siendo competitivas, las empresas deben optimizar continuamente sus procesos de desarrollo de nuevos productos. Y es que agilizar este proceso puede reducir los tiempos de comercialización, mejorar la colaboración entre equipos y, en última instancia, aumentar las posibilidades de éxito de los productos.
Aquí tienes algunos consejos para mejorar la eficiencia y desempeño de los procesos de desarrollo de nuevos productos en tu organización:
- Adopta el proceso Phase-Gate: este enfoque con diferentes puntos de control entre fase y fase permite evaluar de manera estructurada el progreso y el desempeño de los proyectos. Además, con Phase-Gate los recursos se gestionarán se manera más eficiente, minimizar riesgos y mejorar la toma de decisiones.
- Fomenta la colaboración interdepartamental: se debe promover la comunicación y colaboración entre todos los departamentos implicados en el proceso de Desarrollo de Nuevos Productos (I+D, Desarrollo, Marketing, Ventas, etc). Si alineas a todos estos stakeholders en torno a los mismos objetivos y métricas de desempeño mejora la eficiencia y promueve la innovación.
- Prioriza la investigación del mercado: la investigación de mercado debe ser continua durante todo el proceso. Y es que necesitas comprender en todo momento las necesidades, preferencias y puntos de dolor de los clientes ayuda a validar conceptos y a alinear el producto final con la demanda del mercado.
- Adquiere un software PPM: por último, aprovecha el potencial de las herramientas PPM como Triskell Software para tener visibilidad en tiempo real de toda cartera de I+D y los proyectos de Desarrollo de Nuevos Productos de tu organización.
El Plan de Marketing: Una Herramienta Estratégica
Hoy en día la mayoría de las empresas, ya sean grandes o pequeñas, necesitan crear un buen plan estratégico o de marketing. Esta hoja de ruta es totalmente necesaria si queremos tener claro el rumbo a seguir y los objetivos y estrategias que queremos para la marca.
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¿Qué es un plan de marketing?
Se trata de un documento que reúne los objetivos y estrategias que una empresa quiere llevar a cabo o que ya está llevando a cabo para llegar hasta su target.
Gracias a un plan estratégico claro y bien definido, se analizará la situación actual de la marca y, en base a eso, se enfocarán los esfuerzos o recursos en las áreas de mayor necesidad o mayor efectividad.
Por regla general, los planes suelen tener un año de vigencia. Con el paso del año, los objetivos, el mercado, la competencia o, incluso, el público pueden cambiar mucho. Por este motivo lo más recomendable es revisarlo anualmente para que el documento esté actualizado y adaptado a la situación actual.
Las Cuatro Fases del Plan de Marketing
Los planes estratégicos o de marketing cuentan con diferentes puntos que abarcan elementos externos e internos de la empresa. Por este motivo, si lo que quieres es que este sea efectivo, debes analizar y complementar todas y cada una de las etapas del plan sin saltarte ninguna.
- Análisis de la situación actual: Este punto nos permite tener una visión objetiva de la situación del negocio, de la competencia y del mercado en general. Dentro de esta fase es importante que se presten atención a los siguientes puntos:
- Análisis interno: ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Quién es la audiencia principal? ¿Qué productos ofrece? ¿Cómo es su estructura? Estas son solo algunas de las preguntas clave que debes hacerte para responder a este apartado. El objetivo principal de todas estas cuestiones será definir el negocio y los aspectos que puedan afectar al plan de manera detallada. En definitiva, entender sus necesidades y deseos.
- Análisis de la competencia: Es muy importante que observemos también qué otras empresas están a nuestro alrededor y hacen lo mismo que nosotros: ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Qué tienen ellos que no tengamos nosotros? Lo más recomendable es escoger diversos parámetros a estudiar y, con ellos, analizar cada una de las marcas competidoras.
- Análisis de los consumidores y el mercado: Una vez se haya analizado la empresa y los competidores, debemos determinar cómo es el mercado, qué tendencias hay en la actualidad, qué cambios está sufriendo y a qué tipo de consumidores queremos atraer a través de un buyer persona.
Los resultados se acompañarán también de un análisis DAFO, el cual se compone por las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa y que será uno de los elementos más importantes de la estrategia de marketing.
- Marketing estratégico: Tras el análisis de la situación, en este segundo plano, debemos determinar cuáles serán nuestras metas a cumplir con el plan de marketing. Para ello, tenemos que saber cuál es nuestra mayor ventaja respecto a los competidores y, en base a eso, marcarnos unos objetivos SMART.
Objetivos SMART:
- S (specific): Las metas deben ser específicas. Tenemos que buscar algo concreto, claro y bien definido.
- M (measurable): Deben ser medibles y cuantificables para poder evaluar el progreso.
- A (achievable): No podemos olvidarnos de que tienen que ser realistas. Ten en cuenta tus posibilidades y limitaciones.
- R (relevant): ¿El objetivo es importante? ¿Va en concordancia con los demás?
- T (time based): Asimismo, debemos establecer un periodo de tiempo para cumplirlos.
Teniendo en cuenta toda la información que hemos recopilado anteriormente, es hora de pensar en las tácticas o acciones del plan marketing que nos ayudarán a cumplir las metas propuestas.
Ten en cuenta:
- Qué hacer
- Cómo hacerlo
- Qué canales usar
- Cuándo hacerlo
- A quién te diriges
- Qué buscas con esa acción
- Qué estás promocionando con eso
- ¿Vas a promocionar de forma externa la acción?
- Cuánto presupuesto tienes para cada una
Cuando hayas definido muy todas las acciones, puedes plasmarlas en un cronograma. Un cronograma no es más que un calendario en el que se establece cuándo se va a llevar a cabo cada acción y durante cuánto tiempo. Esto te ayudará a tener una visión general de todo lo que hay que hacer durante el año de manera rápida y sencilla. Dentro de este tiempo ten en cuenta, también, cuánto vas a tardar en diseñar, organizar y planificar cada una de las acciones. Es recomendable que te sobre algo de tiempo por si surgen inconvenientes.
Elabora un plan de contingencias
Como se ha mencionado anteriormente, los inconvenientes son una realidad que puede ocurrir y para la que se debe estar preparados. Para tratar de reducir las consecuencias de los eventos críticos que puedan desviar nuestras intenciones de los planes originales se creará un plan de contingencias dentro del propio plan de marketing.
Para ello, se deben seguir los siguientes pasos:
- Haz un listado con los riesgos posibles.
- Evalúa los riesgos según la gravedad que tengan y la probabilidad de que ocurran.
- Clasifica los riesgos de más a menos importante.
- Establece una forma de actuación para cada riesgo.
- Actualízalo periódicamente.
- Lleva las acciones a cabo: Con las acciones y objetivos claros, ha llegado la hora de implementar el plan. Cumple el cronograma propuesto para cada una de las acciones y los tiempos establecidos. Aunque esta sea la tercera fase, en realidad, tras poner en marcha la primera de las acciones, debe llevarse a cabo simultáneamente con la siguiente fase que se explicará a continuación.
- Mide los resultados: Aunque no lo parezca, la evaluación es de las fases de un plan de marketing más importantes. Durante su elaboración deberemos ir evaluando qué ha funcionado y qué no lo está haciendo. ¿Cómo hacemos esto? Con los KPIs (Key Indicators Performance).
Establece unas métricas de rendimiento, define con qué frecuencia se debe medir cada una de ellas y, lo más importante, llévalo a cabo. Gracias a esto a final de año sabrás qué acciones han tenido éxito y te puedes plantear repetir y cuáles no han tenido la aceptación que se esperaba.
El Ciclo de Vida de un Producto
Dentro de la estrategia de ventas de una empresa es fundamental controlar el ciclo de vida de un producto con tal de planificar tanto la distribución como la promoción y comunicación de sus características, garantizando así la eficiencia de las acciones y la viabilidad económica de la organización.
El ciclo de vida de un producto es el proceso que atraviesa cualquier producto o servicio desde que entra en el mercado hasta que sus responsables deciden retirarlo.
Los principales objetivos de este estudio son analizar la previsión de la tendencia de ventas, optimizar la planificación de la producción y tomar decisiones tanto en situaciones positivas como negativas.
Fases del ciclo de vida de un producto
Las fases del ciclo de vida de un producto son cuatro y tienen características propias que determinan las acciones del departamento de marketing:
- Introducción: Es el momento en el que el producto se lanza al mercado y se caracteriza por bajas ventas debido a la falta de conocimiento y el proceso de toma de conciencia por parte de los clientes. El objetivo de esta primera fase es establecer una presencia en el mercado, familiarizar al público con el producto y tratar de recuperar la inversión en investigación, desarrollo y publicidad.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de introducción:
- Ofertas de lanzamiento con precios bajos para llamar la atención del público y favorecer su proceso de decisión de compra.
- Inversión en marketing para realizar campañas publicitarias y de comunicación.
- Distribución selectiva inicial para controlar la disponibilidad.
- Desarrollo de estrategias de cross-selling y up-selling.
- Crecimiento: Una vez que los clientes conocen el producto, llega la fase de crecimiento, un momento en el que se detecta un rápido aumento de las ventas, de modo que las empresas se benefician de la economía de escala. Es en esta etapa cuando las organizaciones pueden apostar por expandir y aumentar la distribución y promoción.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de crecimiento:
- Campañas promocionales para construir una base de clientes sólida.
- Expandir la distribución para llegar a un mayor número de consumidores.
- Mejorar el producto en base a los primeros resultados para adaptarse a las necesidades del mercado.
- Madurez: En esta fase, las ventas alcanzan su máximo y se estabilizan. El objetivo primordial, llegados a este punto, es mantener la cuota de mercado y destacar sobre otros productos similares.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de madurez:
- Diferenciación del producto destacando sus características únicas para destacar sobre la oferta de la competencia.
- Reducir los costes de producción para mantener los márgenes de beneficio.
- Introducir nuevas líneas de productos para mantener el interés de compra y el valor percibido por el cliente.
- Declive: En la cuarta fase y última, la empresa detecta una disminución de las ventas motivada por diferentes cuestiones, como la obsolescencia del propio producto, un cambio en los intereses de los consumidores o la aparición de un producto que lo sustituya. Ante esta situación, la empresa puede decidir si mantenerlo y asumir las pérdidas económicas que eso pueda conllevar, modificarlo para adaptarlo a las nuevas necesidades, o bien retirarlo directamente o de forma gradual.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de declive:
- Evaluación sobre el mantenimiento, modificación o retirada del producto.
- Reducir costes operativos y promocionales.
- Liquidar el inventario a través de estrategias promocionales.
El Plan de Marketing de Contenidos
El plan de marketing de contenidos es un plan estratégico que ayuda a lograr los objetivos de la empresa u organización. El contenido que se crea debe adaptarse a cada fase del embudo de compra (conciencia, consideración y conversión).
Beneficios de un Plan de Marketing
Son muchas las empresas que no trabajan con un plan de Marketing. Normalmente, se debe a aquellos directivos que, desde el punto de vista económico, creen que se trata de un proceso largo y costoso para la organización.
Beneficios de trabajar con un plan de Marketing:
- Se obtiene un conocimiento real de la situación: el plan de marketing permite analizar en profundidad el entorno de la empresa, su mercado objetivo, la competencia y sus propias capacidades.
- Obliga a realizar por escrito un programa de acción: al plasmar por escrito las estrategias y acciones a seguir, se establece un camino claro que guía todas las iniciativas de marketing.
- Se cuenta con un histórico de la compañía: el plan de marketing actúa como un registro de las estrategias utilizadas en el pasado, permitiendo analizar qué funcionó y qué no.
- Se realiza una expansión controlada: permite a la empresa crecer de manera estructurada y con objetivos bien definidos, evitando improvisaciones que puedan poner en riesgo la estabilidad del negocio.
- Se establecen mecanismos de control: un buen plan de marketing incluye indicadores de rendimiento (KPIs) que permiten medir el éxito de las estrategias implementadas.
- Se sustituye el “olfatímetro” por un análisis real: en lugar de depender de la intuición o de decisiones basadas en la experiencia subjetiva, el plan de marketing se basa en estudios de mercado, datos estadísticos y análisis de tendencias.