¿Sabes qué es el marketing industrial? Es un tipo de marketing que se centra en satisfacer las necesidades únicas de las empresas, instituciones y organizaciones que compran productos y servicios para sus operaciones, producción y crecimiento. En contraste, el entorno de ventas business-to-business (B2B) demanda una aproximación mucho más especializada.
Aquí, las empresas presentan necesidades únicas que desafían la aplicación de estrategias de marketing genéricas, haciendo indispensable un enfoque de marketing altamente personalizado. Para el proveedor, este tipo de marketing actúa como un puente de comunicación esencial, facilitando la exposición de sus soluciones a potenciales clientes. De este modo, el producto adquirido será incorporado a una nueva cadena de producción o comercializado en mercados mayoristas.
El mercado industrial está dominado por las relaciones entre compañías e industrias. Las empresas necesitan abastecerse de productos de todo tipo y realizan consultas, negocios y trámites con industrias de su sector y también fuera del mismo. Por esta razón, las compañías se ven obligadas a mantener e incrementar este tipo de relaciones en la búsqueda de mejorar sus procesos de venta. Para incrementar esta mejoría las empresas necesitan encontrar nuevas formas de marketing para mejorar sus estrategias comerciales.
Una de las herramientas más utilizadas por las empresas para darse a conocer al exterior es la mercadotecnia industrial o lo que es lo mismo, el marketing industrial. Las empresas del sector de maquinaria y electrodomésticos utilizan este tipo de marketing o publicidad industrial personalizada para ellos, el denominado marketing industrial.
El marketing de productos industriales es muy diferente del marketing de gran consumo. No podemos generalizar la definición y llevar a cabo las mismas prácticas para uno que para otro. Cuenta con características singulares que solo se dan en este tipo de mercados y productos, como las relaciones con los clientes, que suelen ser más complejas, estables y duraderas. Constituye un punto esencial para que toda estrategia de marketing se desarrolle de manera exitosa. En el caso del marketing de productos industriales, tiene aún más sentido si cabe.
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Diferencias Clave entre Marketing Industrial y de Consumo
El marketing de productos industriales es un marketing de comunicación o publicidad industrial destinado a proporcionar información detallada sobre el producto que se ofrece.
- Marketing industrial: Se dirige a empresas, organizaciones e instituciones como clientes.
- Marketing de consumo: Se dirige a consumidores individuales como clientes.
- Marketing industrial: El proceso de compra suele ser más complejo e implica a múltiples responsables de la toma de decisiones dentro de la organización compradora.
- Marketing industrial: La creación de relaciones es crucial, ya que las transacciones B2B suelen implicar asociaciones a largo plazo.
Esto es debido a que los productos que son adquiridos por el comprador industrial y el consumidor industrial tienen unos estándares y criterios objetivos (características técnicas, detalles del producto, gráficos, estadísticas) que permiten agilizar la tomar de decisión de su compra.
¿Qué Diferencia a los Compradores Industriales?
Aparte de las diferencias entre los mercados B2B y B2C, ¿qué diferencias se pueden encontrar entre los compradores de productos y servicios industriales y los consumidores minoristas?
- Necesidades específicas en el proceso de compra: En el ámbito industrial, cada compra se caracteriza por requerimientos muy particulares.
- Buscan productos y servicios muy específicos: Cada comprador de productos y servicios industriales tiene necesidades y requisitos técnicos muy específicos.
- Investigan antes de comprar: Con la compra de productos y servicios industriales, las inversiones pueden llegar a ser muy elevadas, además de que son muchas las personas y los departamentos involucrados en la decisión de compra.
- El comprador no es siempre el que toma las decisiones: Es muy probable que la persona que se dirige a nosotros para la compra de un producto o servicio, no sea el que toma las decisiones en la empresa.
- Relaciones a largo plazo: La compra de este tipo de productos y servicios puede alargarse semanas o incluso meses.
Teniendo en cuenta estos factores, se entiende que las empresas necesitan la implantación de estrategias de marketing industrial tratando de buscar nuevos clientes y de fidelizar a los clientes actuales mejorando su crecimiento y obteniendo un mayor rendimiento. Sin embargo, esto no es nada fácil, ¿no?
Estrategias Clave de Marketing Industrial
Aunque cada sector tiene sus propias particularidades, existen una serie de acciones generales que podrían implementarse en cualquier tipo de empresa B2B. Las acciones que tienen como base las relaciones humanas son aquellas que más resultados reportan.
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- Branding en canales programáticos: La publicidad programática es un tipo de tecnología desarrollada en plataformas publicitarias que permite configurar parámetros y segmentaciones mucho más específicas.
- Paid Media: El Paid Media hace referencia a todos aquellos medios de publicidad y comunicación digital en los que los anunciantes deben pagar para publicar sus anuncios.
- Posicionamiento SEO: Cualquier empresa industrial que desee mejorar el posicionamiento de su negocio en internet a largo plazo, necesitará trabajar en una estrategia SEO.
- Optimización del CRO: El CRO (Optimización del ratio de conversión) es el conjunto de técnicas que tienen como objetivo aumentar el número de visitantes de una página web y que éstos terminen comprando.
El Poder del Inbound Marketing
El marketing para empresas industriales debe incluir al denominado inbound marketing cuya función es conseguir la visita del consumidor industrial o el cliente industrial para acompañarlo y aconsejarlo en todo el proceso de compra. Por ello, es obligatorio que las empresas mejoren su relación con el futuro cliente para acabar de convencerlo y que nos escoja como proveedor.
Ejemplos de Inbound Marketing
La primera cosa que va a hacer el comprador es ver la página web de la empresa que ofrece sus servicios. Por lo tanto, es necesario contar con una imagen virtual adecuada (una página web especializada en el producto), además de contar con vídeos, textos y artículos en un blog especializado y con un lenguaje y gramática detallada sobre el producto que llamará la atención del comprador industrial. Se hacen mediciones con la apertura de los correos y se miden las acciones del cliente industrial que nos dan una idea de lo que busca nuestro comprador. El muestrario de productos es el cebo, y en el correo se detalla el resto de servicios y productos.
La Importancia del Marketing de Contenidos
La publicidad industrial ejemplos necesita del marketing de contenidos para completar su estrategia de acercamiento al cliente industrial. Si no estás en internet no existes, y una página web con un blog es necesario para todas las empresas industriales. Por lo tanto, es necesario contar con un marketing online industrial específico como puede ser el marketing de contenidos.
Ejemplos de Marketing de Contenidos
El mejor ejemplo de marketing de contenidos es contar con un blog. Por ejemplo, si tenemos una empresa de textiles, podemos aprovechar para hablar en el blog de los beneficios de nuestras telas, del tipo de algodón o textil que vendemos para de esta forma conectarlo con el muestrario de productos que ofrecemos.
Redes Sociales en el Sector Industrial
Las redes sociales son un complemento necesario para conectar con el público y nuestro futuro comprador industrial. El uso de las redes sociales es obligatorio para dar a conocer los servicios y los productos, además de dar respuesta a la demanda de los profesionales y comerciales del sector. Puede ser una buena forma para iniciar el contacto y conseguir potenciales clientes que hablarán bien de nosotros en las redes.
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Ejemplos de Estrategia en Redes Sociales
El uso de las redes sociales es obligatorio para llegar a las empresas del sector industrial y mejorar nuestras relaciones con los clientes. Un ejemplo claro, es mostrar una reunión con un cliente satisfecho para que nos deje una buena opinión en las redes sociales, de esta forma, conseguimos un doble objetivo, publicidad gratis y un cliente satisfecho. Dotar de contenidos nuestra página web y enlazarla con esta red social puede darnos muy buenos resultados en visitas orgánicas para que nuestra marca sea un referente en el sector industrial.
Sitio Web: Tu Carta de Presentación
Lo primero que debemos tener es una página web específica, debe ser profesional y contar con los elementos típicos (lenguaje, productos, gramática) de una empresa industrial.
Ejemplos de Estrategia en Sitio Web
Un ejemplo de mercadotecnia industrial es contar con un sitio web que ofrezca vídeos con nuestros productos y muestrarios textiles. Se pueden hacer vídeos para publicar donde detallamos los servicios más básicos para atraer la atención y que el cliente industrial entre en nuestra web en la búsqueda de más información.
Posicionamiento SEO: Ser Encontrado en Google
Del mismo modo que Google localiza usuarios y empresas en las ciudades gracias al SEO local, las empresas del sector industrial se ven beneficiadas gracias al posicionamiento SEO del sector industrial. Al poner en Google la palabra clave muestrario de productos saldrán los mejores colocados, por ello, es importante cuidar esta faceta para que nuestra página aparezca en los primeros puestos del buscador más usado, Google.
Ejemplos de Posicionamiento SEO
Imagina que nuestra empresa se dedica al sector textil. Un ejemplo de posicionamiento SEO en nuestro sector industrial pueden ser los muestrarios textiles. De esta forma, si estamos buscando ropas de algodón o similares teclearemos muestras textiles, muestrario de tejidos, etcétera. Por lo tanto, si tenemos bien posicionadas estas palabras clave el futuro comprador o cliente industrial nos localizará más fácilmente a través de Google.
Campañas de AdWords: Publicidad de Pago
El SEO orgánico busca el posicionamiento a través de un plan de marketing industrial SEO que no sea de pago. Sin embargo, existen campañas de publicidad industrial de pago como AdWords o AdSense que son de pago.
Ejemplos de Campañas de AdWords
Una empresa industrial que quiera hacer una campaña de pago puede utilizar AdWords para lanzar una estrategia comercial específica sobre un producto o servicio.
Banners y Anuncios Web
Los banners y publicidad industrial llegan a nuestro público objetivo, el comprador industrial y los comerciales.
Ejemplos de Banners y Anuncios Web
La contratación de anuncios web específicos del sector industrial nos permite aparecer en las plataformas web más utilizadas por estas empresas.
Videomarketing: El Poder del Video
El vídeo se está convirtiendo en una estrategia de las empresas industriales para llegar hasta sus clientes de una forma rápida y sencilla mediante el videomarketing o tutoriales especializados.
Ejemplos de Videomarketing
Lo más importante en el sector del marketing industrial no es la venta final, sino llegar al cliente para ofrecerle servicios únicos y atraer su atención para que siga con nosotros por mucho tiempo. La idea es ofrecer un trato especial y diferente para conseguir enamorar a nuestro cliente y conseguir su lealtad.
Muestrarios Personalizados: Un Detalle que Marca la Diferencia
Los clientes industriales necesitan tiempo para tomar decisiones, por ello, la presentación es tan importante. Un muestrario de productos personalizado es la mejor forma para llegar al comprador. El consumidor final valora que los muestrarios den detalle de todos los servicios del producto además de relatar la especificación técnica del mismo, comentar la resistencia de materiales de resistencia, mostrar los productos (por ejemplo, muestrario de textiles) para ver su calidad y características.
El Diseño Estratégico como Base del Marketing Industrial
El diseño estratégico es importante porque es la base sobre la cual se construye la estrategia de marketing. Si un producto no ha estado muy diseñado desde un punto de vista estratégico, es muy difícil que pueda tener éxito en el mercado.
Medición de las Acciones de Marketing
En el ámbito del marketing industrial, donde las decisiones suelen estar impulsadas por datos y la precisión es clave, la medición de las acciones de marketing no es un lujo, sino una necesidad estratégica.
Métricas Clave
- Tráfico web y engagement
- Tasas de conversión de destino
- Coste por cliente potencial
Ejemplos de Empresas con Marketing Industrial Exitoso
- HEALTH CATALYST
- CAT
- Cortés
- Zummo
Implementar una estrategia de marketing industrial bien definida no solo impulsará tus cifras de negocio, sino que también fortalecerá tu posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo.
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