En la era digital, la diferenciación es clave, y para lograrlo, debemos entender a fondo las necesidades y preferencias de nuestros consumidores. Es crucial que encuentres la forma en que tu marca se presente en la mente de los consumidores y se diferencie con los productos de la competencia.
Anteriormente hemos hablado de la importancia de crear un mapa de empatía para conocer a nuestro cliente y así, ofrecerle una experiencia de cliente extraordinaria. En Moebius ayudamos a las empresas a poner foco en las necesidades de sus clientes, por ello, esta vez os traigo una herramienta que nuevamente pone el foco en el cliente: Value Proposition Canvas.
Es una herramienta de modelo de negocio diseñada por el suizo Alexander Osterwalder. En este artículo podrás aprender a realizar un canvas de la propuesta de valor del producto o servicio de tu organización en sencillos pasos.
El Canvas de la Oferta de valor (The Value Proposition Canvas -VPC), te ayuda a diseñar un producto o un servicio que la gente quiere. ¡NOVEDAD! ¿Alguna vez alguien te ha enseñado cómo se utiliza el Canvas de la Oferta de valor bien? Utiliza este canvas para conducir una buena sesión con este lienzo en la plataforma de miro.
Entender la perspectiva de nuestros clientes es crucial a la hora de diseñar una oferta de valor que sea genial y este Canvas te ayuda en esta tarea. Este lienzo permite visualizar qué le importa a tu cliente, y plasmarlo en el papel.
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¿Qué es el Value Proposition Canvas?
El Value Proposition Canvas (VPC) es una herramienta estratégica desarrollada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur como parte de la metodología del Business Model Canvas. El Value Proposition Canvas se utiliza para definir la propuesta de valor de una empresa y cómo ésta resuelve las necesidades y deseos de los clientes de manera diferencial y competitiva en el mercado.
Son dos herramientas estratégicas muy utilizadas en el desarrollo de empresas y productos:
- Value Proposition Canvas: se utiliza para comprender y diseñar el valor que un producto o servicio ofrece a sus clientes.
- Business Model Canvas: proporciona una visión holística de cómo una empresa crea, ofrece y capta valor.
Hoy en día las empresas basan sus estrategias alrededor del consumidor, es por eso que el Value Proposition Canvas ayuda a comprender claramente a sus clientes objetivo y a crear propuestas de valor que aborden sus problemas o satisfagan sus deseos, a diferencia del Business Model Canva que adopta una visión más amplia de toda la empresa y sus diversos componentes.
Componentes del Value Proposition Canvas
Tal y como vemos en la imagen superior, tenemos dos bloques. El objetivo de este bloque es conocer las características de nuestro cliente. Descubrir su rutina, las situaciones que le generan estrés o el comportamiento de su día a día. Es muy importante observar a nuestro cliente, ponernos en su piel y comprender su rutina.
Ya hemos definido los dos bloques del Value Proposition Canvas. Es un trabajo a nivel interno, por lo que validarlo con el mercado y recibir feedback de los clientes es esencial. Poner foco en las necesidades del mercado y los clientes nos va a permitir diseñar un modelo de negocio exitoso.
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1. Perfil del Cliente
El Perfil del Cliente se enfoca en entender las necesidades, deseos y comportamientos del cliente objetivo. Se identifican:
- Customer Jobs (Trabajos del Cliente): Son las actividades relacionadas con nuestros productos o servicios que los clientes están intentado realizar en su día a día. Los Customer Jobs son las acciones relacionadas con el problema que el cliente está intentando resolver.
- Trabajos “sociales”: las actividades que hace para mostrarse bien a los demás o ganar poder o estatus.
- Trabajos emocionales o personales: las actividades que realiza para satisfacer o mitigar emociones y sentimientos.
- Pains (Dolores): Son los dolores de nuestro cliente. Hace referencia a las situaciones no agradables que tienen que experimentar cuando realizan las actividades. Los Pains son los resultados que no desea que ocurran, los riesgos que existan o los obstáculos relacionados con los trabajos del cliente.
- Obstáculos: factores que previenen al cliente de empezar con la tarea o que la ralentiza como puede ser la pérdida o la falta de tiempo para hacer aquello que se había propuesto, o la creencia de no poder pagarlo.
- Riesgos: todo aquello que pueda ir mal y/o hacerle perder credibilidad cuando se realiza la tarea.
- Gains (Ganancias): Son los beneficios que va a obtener el cliente por usar tu producto o servicio. Los Gains son los resultados que el cliente quiere obtener o los beneficios que espera, de la realización de los Customer Jobs.
- Ganancias requeridas: las mínimas ganancias o beneficios obligatorios que espera al realizar los customer Jobs.
- Ganancias esperadas: las expectativas que tiene el cliente de realizar los customer Jobs.
- Ganancias deseadas: los beneficios que van más allá de lo esperado de la Solución, pero que sería genial que tuviese.
- Ganancias no esperadas: aquellos beneficios que superan sus expectativas por completo; es decir que no espera porque no se los imagina.
2. Mapa de Valor
El Mapa de Valor se enfoca en cómo la empresa puede satisfacer esas necesidades del cliente. Se identifican:
- Products and Services (Productos y Servicios): En esta caja incluye simplemente la lista de funcionalidades que responden a los Customer Jobs.
- Gain Creators (Creadores de Ganancia): Los Gain creators, se expresa cómo los productos y servicios crean resultados o beneficios a tu cliente. No es necesario incluir un Gain creator para cada Gain que hayas identificado, quédate con aquellos que realmente son significativos para tu cliente. Detalla cómo proporcionar beneficios a los clientes, alineados con sus expectativas.
- Pain Relievers (Aliviadores de Dolor): Describe cómo los productos y servicios alivian los “dolores” de tu cliente. Repasa los dolores incluidos en la parte derecha del lienzo e incluye solo aquellos que realmente son significativos a tu cliente, aquellos que suponen miedos o dolores más extremos; no es necesario incluir un Pain Reliever para cada dolor que hayas identificado.
Pasos para Aplicar el Value Proposition Canvas
PARA APLICAR EL VALUE PROPOSITION CANVAS, UN EMPRENDEDOR DEBE SEGUIR LOS SIGUIENTES PASOS:
- Identificar a los clientes: debe definir quiénes son los clientes potenciales a los que quiere dirigirse y cuáles son sus necesidades, deseos, retos y problemas.
- Definir la propuesta de valor: se debe identificar cuál es la propuesta de valor que se quiere ofrecer a los clientes. ¿Qué problema o necesidad se resuelve? ¿Qué beneficios o ventajas ofrece el producto o servicio?
- Identificar los productos y servicios: se debe identificar los productos o servicios que se ofrecerán a los clientes y cómo se diferencian de los ofrecidos por la competencia.
- Identificar los canales de distribución: se debe identificar los canales a través de los cuales se llegará a los clientes, ya sea por medio de tiendas físicas, tiendas en línea, redes sociales, etc.
- Identificar las relaciones con los clientes: se deben establecer las relaciones que se establecerán con los clientes, ya sea de servicio al cliente, soporte técnico, promoción de ventas, etc.
- Identificar las fuentes de ingresos: se deben definir las fuentes de ingresos y cómo se generará la rentabilidad del negocio.
- Identificar los recursos clave: se deben identificar los recursos necesarios para la implementación de la propuesta de valor, como personal, tecnología, infraestructura, etc.
- Identificar los socios clave: se deben identificar los socios clave que serán necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor, como proveedores, aliados estratégicos, etc.
- Identificar las actividades clave: se deben identificar las actividades clave necesarias para llevar a cabo la propuesta de valor, como investigación y desarrollo, producción, marketing, etc.
- Identificar los costos: se deben identificar los costos necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor y cómo se administrarán para garantizar la rentabilidad del negocio.
Consejos Adicionales para un Value Proposition Canvas Efectivo
- Utiliza varios Canvas: Cuando se diseña un nuevo modelo de negocio, el error más común que se comete es definir una sola Oferta de valor para todo el mundo.
- Haz un Canvas por cada tipo de cliente: separa las ideas de cada tipo de segmento y aprende a personalizar la oferta de valor a cada tipo de cliente.
- No mezcles ideas en el Canvas de la oferta de valor: los Jobs son los problemas, las tareas o las necesidades que tiene el cliente, mientras que Gains/pains son los resultados que quieren obtener / evitar.
- Ten en cuenta SIEMPRE las emociones y sentimientos a la hora de describir los Gains y los Pains y olvídate de lo que quieres ofrecer en este momento, ¡conviértete en un antropólogo!
- Evita poner lo mismo en positivo/negativo: diferencia entre lo que aporta valor o lo que gana el cliente, de lo que resta.
- Escribe gains/pains tangibles y concretos.
- Ordena los post-its por nivel de importancia: Una vez que has hecho el primer VPC es hora de poner prioridades y limpiar.
- No enmarques el Canvas: No te conformes hasta que realmente entiendas los trabajos subyacentes que realmente impulsan a los clientes.
Ejemplos Prácticos del Value Proposition Canvas
Aquí te dejo algunos ejemplos prácticos del Value Proposition Canvas:
- Airbnb: Su propuesta de valor es ofrecer alojamiento único y auténtico a un precio asequible, conectando a viajeros con personas que tienen un espacio disponible para alquilar.
- Spotify: Su propuesta de valor es ofrecer acceso a una amplia variedad de música y contenido de audio en línea, personalizado y adaptado a los gustos de cada usuario, sin interrupciones publicitarias.
- Tesla: Su propuesta de valor es ofrecer vehículos eléctricos de alta calidad, con tecnología de vanguardia, que sean sostenibles y respetuosos con el medio ambiente, sin comprometer el rendimiento y la seguridad.
- Uber: Su propuesta de valor es ofrecer una alternativa de transporte conveniente y accesible, conectando a pasajeros con conductores en tiempo real, y facilitando pagos sin efectivo.
- Apple: Su propuesta de valor es ofrecer productos de alta calidad y diseño innovador, con una experiencia de usuario excepcional y una amplia gama de servicios integrados.
Ejemplo Práctico Detallado
Imagina que tu cliente es un ejecutivo de empresa que utiliza servicio de taxi para ir a reuniones con los clientes. En nuestro caso el producto que ofrecemos a nuestro cliente es una aplicación que le permite contratar un taxi desde su teléfono móvil, saber a qué hora va a llegar al destino y que el viaje se cargue directamente a su empresa.
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Antes he descrito algunas situaciones que pueden generar dolor a nuestro cliente. En este caso los pains que evitamos al cliente son la incertidumbre en el tiempo de espera, la previsibilidad y la eliminación de la siempre fastidiosa hoja de gastos para su empresa.
Diferencias Clave entre Herramientas
Value Proposition Canvas vs. Mapa de Empatía
El Value Proposition Canvas (VPC) y el Mapa de Empatía son herramientas complementarias utilizadas en el proceso de diseño de productos o servicios que ayudan a entender y definir la propuesta de valor de una empresa o marca. Ambas herramientas se centran en la comprensión de las necesidades, deseos y problemas de los clientes, pero se enfocan en diferentes aspectos del proceso.
El VPC se enfoca en la creación de una propuesta de valor que sea relevante y atractiva para los clientes, al mismo tiempo que sea sostenible para la empresa. Se divide en dos partes: el Perfil del Cliente y el Mapa de Valor.
El Mapa de Empatía, por otro lado, se enfoca en comprender las emociones y motivaciones detrás de las necesidades y problemas de los clientes. Ayuda a explorar y comprender la perspectiva de los clientes, y a definir soluciones que se adapten a sus necesidades y deseos. Se divide en cuatro cuadrantes que representan los aspectos emocionales y racionales de los clientes: qué piensan, qué sienten, qué dicen y qué hacen.
Business Model Canvas vs. Value Proposition Canvas
El Business Model Canvas y el Value Proposition Canvas son dos herramientas de gestión empresarial desarrolladas por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. El Business Model Canvas es una herramienta que permite definir el modelo de negocio de una empresa. Se compone de nueve bloques que describen los elementos clave del negocio, como los clientes, los canales de distribución, los ingresos y costos, entre otros.
Por otro lado, el Value Proposition Canvas se centra específicamente en la propuesta de valor de un producto o servicio. Se compone de dos bloques: el perfil del cliente y la propuesta de valor. El perfil del cliente describe las necesidades, deseos, comportamientos y características de los clientes a los que se dirige el producto o servicio.
Conclusión
La práctica continua de implementar y perfeccionar la propuesta de valor a través del Value Proposition Canvas no es simplemente una estrategia empresarial. Imagina adoptar el VPC como una herramienta principal. Esta decisión no solo te hace más ágil, sino que te permite ajustarse a las cambiantes necesidades y expectativas de tus clientes. Este enfoque centrado en el cliente se traduce en relaciones más sólidas y duraderas, generando una fidelidad que se consolida con el tiempo.