¿Qué es el Marketing Sanitario? Definición y Estrategias

Cada día son más importantes las estrategias de captación de clientes. Los servicios de marketing sanitario son la vanguardia para hacer visible tu negocio. Hoy en día son obligatorios para hacer crecer tu empresa. Y si no nos crees, te ofrecemos un dato revelador: son ya más de 300 000 las aplicaciones sanitarias disponibles para el móvil.

Definición de Marketing Sanitario

El marketing sanitario se define como el conjunto de estrategias comerciales orientadas a captar al cliente, acompañándolo hasta la transacción final. Pero no acaba aquí. Muchas empresas tienen una visión negativa del marketing porque lo confunden con la publicidad. Esto es un error. Hoy en día internet lo inunda todo, y es necesaria una estrategia de implantación y consolidación que no deje de lado la digitalización a la que todos estamos sometidos. Ignorar esto es, simplemente, un suicidio en términos económicos.

Adaptación a la Evolución Sanitaria

La base para una buena estrategia de captación es adaptarse a la evolución de la asistencia sanitaria, constantemente en cambio. Estamos asistiendo a una revolución en los servicios sanitarios como consecuencia del uso de aplicaciones móviles (es lo que se denomina mHealth móvil). Las nuevas tecnologías están cambiando la relación clásica entre el paciente y el profesional médico. Las aplicaciones nos permiten ofrecer un servicio médico que involucra a los pacientes cada vez más en su proceso asistencial. Se puede llevar a cabo la monitorización de sus síntomas y transmitirlos en tiempo real al médico por vía electrónica.

Para una estrategia de captación eficaz, además de incorporar a nuestra empresa las últimas tecnologías, es necesario un estudio introspectivo de la marca de salud. A muchas empresas les resulta un mundo invertir en un equipo de marketing digital para el desarrollo de webs corporativas, aplicaciones o software. Pero no hacerlo sería quedarse atrás y el coste será aún mayor.

Importancia del Marketing Sanitario

Definir cuál es el mejor método para proporcionarles unos cuidados que resulten satisfactorios para los pacientes es, precisamente, el objetivo del marketing sanitario. La idea es sencilla. Para una idónea prestación de un determinado servicio deben coincidir:

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• a) un cliente potencial que busca un producto;
• b) un producto apropiado para ese cliente;
• c) el momento oportuno para su consumo;
• d) un lugar accesible donde adquirirlo o consumirlo, y
• e) que el cliente sepa cómo emplear adecuadamente dicho servicio.

Por esta razón, la tradicional función del marketing consiste en: captar, estimular, comprender y satisfacer las necesidades de los consumidores. El marketing es intercambio y comunicación, procesos necesarios para adecuar oferta y demanda en un servicio sanitario personalizado y de calidad. Y, para lograr todo esto satisfactoriamente, es imprescindible que la organización se oriente hacia el cliente en todos sus procesos.

Tres son los principios básicos del marketing: consistencia (atajar la variabilidad, el mismo proceso atendido igual en todas partes y por todos), fomentar la identidad (lograr una imagen propia y saber transmitirla a los consumidores) y orientación al cliente que se traduce en fomentar la innovación y diseñar o rediseñar los servicios pensando en cómo satisfacer mejor las necesidades del cliente.

El Marketing-Mix de Servicios

El denominado marketing-mix de servicios significa:

• a) definir los productos o servicios que necesitan o desean los pacientes;
• b) ponerlos a su alcance;
• c) fijar los costes para formalizar el intercambio (no sólo en términos de contraprestación económica);
• d) comunicarse con el mercado informando de esta oferta de productos o servicios;
• e) contar con los mejores profesionales disponibles;
• f) poner en práctica procesos racionales para prestar el servicio, y
• g) todo ello pensando en cómo satisfacer al paciente.

Estas actividades no son nuevas, ya que vienen realizándose en el sistema sanitario, aunque con una perspectiva y finalidad distintas. Es el caso de los estudios epidemiológicos, de la planificación sanitaria, de la gestión sanitaria, o de las acciones de promoción, prevención o uso racional de los recursos sanitarios. La novedad consiste en coordinar todas estas acciones con el único propósito de diseñar la actividad asistencial de modo tal que integre el punto de vista del profesional y del paciente y que toda la actividad se oriente para lograr la satisfacción de este último a un coste razonable para la sociedad o el propio paciente. En definitiva, garantizar la competitividad en el caso de las empresas privadas o la rentabilidad social en el caso de la empresa pública, maximizando, en ambos, los servicios que reciben los pacientes con el mínimo coste para las instituciones.

Marketing Digital en el Sector Salud

Cuando hablamos de marketing digital en el sector salud nos referimos al uso de estrategias de marketing digital para promover productos y servicios de salud a través de diversos canales digitales, como redes sociales, correo electrónico, publicidad online, SEO y SEM, entre otros.

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El marketing digital es esencial debido al aumento de la presencia en internet de los consumidores de servicios y productos referentes a salud. Los pacientes y clientes buscan información a través de los medios online, y es necesario que las clínicas y empresas de este sector tengan una presencia online sólida para llegar a su público objetivo y brindar información relevante y útil.

Las estrategias de marketing digital en el sector salud pueden incluir la creación de contenido educativo y relevante para el público objetivo, el uso de redes sociales para brindar información y promociones especiales, la implementación de publicidad online para llegar a una audiencia más amplia, y la optimización de motores de búsqueda para mejorar el posicionamiento en los resultados de búsqueda.

Estrategias de Marketing Digital

Existen diversas formas de aplicar el marketing digital para llegar a los pacientes y/o clientes de manera efectiva. A continuación, te presentamos algunas de las principales estrategias de marketing digital en el sector salud:

1. Creación de contenido relevante y educativo: Una de las principales formas de atraer a los pacientes y clientes en los medios online es a través de la creación de contenido relevante y educativo. Esto puede incluir artículos de blog, vídeos, infografías y otros tipos de contenido que brinden información valiosa sobre temas de salud.
2. SEO: Si resulta importante crear contenidos de valor, lo es todavía más que lleguen a tus clientes. De ahí, que sea necesario implementar una estrategia digital para que tus creaciones posicionen en los primeros lugares del buscador. Ten en cuenta que casi nadie pasa de la primera página de Google e incluso pocos lo hacen de los primeros resultados. Solo si estás en esas posiciones alcanzarás el éxito. Para mejorar el posicionamiento de las empresas de salud en los resultados de búsqueda, es importante utilizar palabras clave relevantes y crear contenido de calidad.
3. SEM: Mientras que el SEO es un camino más lento, en el que cuesta un tiempo empezar a ver resultados, el SEM es un camino más rápido para llegar ver resultados. Además, puedes diseñar campañas para generar leads y que más tarde tendrás la oportunidad de convertir a clientes. Con el SEM también es posible realizar estrategias que estén solo enfocadas a las ventas.
4. Email Marketing: Los correos electrónicos te sirven para hacer llegar a tus pacientes información específica sobre tu sector. Como sabes y debido a la Ley de Protección de Datos, debes ser muy cuidadoso con esta cuestión. Solo puedes enviar mensajes a quienes estén suscritos a tu lista de contactos. Debes contar con la técnica adecuada para incrementar su tasa de apertura, por ejemplo, un título atractivo y que no suene spam. También con una llamada a la acción que despierte el interés y que lleve a tu posible cliente hasta tu web. A partir de ahí, podrás ofrecerle el servicio que necesita.
5. Uso de redes sociales: Las redes sociales son una herramienta poderosa para llegar a los pacientes y clientes de salud online. Es importante utilizar las redes sociales adecuadas para el público objetivo, crear contenido atractivo y relevante, y responder rápidamente a las preguntas y comentarios de los usuarios.
6. Reserva en línea de citas y servicios: Permitir la reserva en línea de citas y servicios es una forma efectiva de mejorar la experiencia del paciente y cliente, y facilitar el acceso a los servicios de salud.

Tipos de Marketing Sanitario

Dentro del sector sanitario existen diferentes tipos de marketing, aunque todos ellos tienen muchos puntos en común:

• Marketing farmacéutico: Engloba todas las estrategias para la promoción de medicamentos y productos farmacéuticos. Su objetivo es promover su venta y su uso. Por supuesto, debe cumplir una serie de regulaciones en cuanto a seguridad y eficacia de los medicamentos. Se pueden utilizar todas las estrategias que has visto hasta ahora, pero también otras como estás:
  • Participación en ferias, congresos y eventos.
  • La distribución de folletos.
  • Las muestras gratuitas de productos.
  • Las visitas a médicos y a otros profesionales de la salud.
• Marketing médico: Su objetivo principal es incrementar la conciencia de los pacientes sobre la atención médica y los tratamientos disponibles. También ayudar a los médicos y proveedores de atención médica a aumentar su base de pacientes. Eso sí, siempre debe ser ético y cumplir con todas las normativas que le apliquen. Un aspecto muy importante es que la publicidad no sea engañosa y no prometa resultados que no puede garantizar.
• Marketing para hospitales y clínicas: El marketing tanto para hospitales como para clínicas incluye cualquier técnica o estrategia para comercializar los servicios de esta clase de instituciones.

Cómo Mejorar la Presencia Online de tu Sitio Web

Estos son algunos consejos para que tu sitio web mejore la presencia online a través del marketing digital:

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• Velocidad: Un aspecto clave es que tu sitio se cargue con velocidad. Los usuarios tardan unos 5 segundos de media en decidir si permanecen o no en una página. Ese es todo el tiempo que tienes.
• Palabras claves: Emplea palabras claves “long tail” para posicionar mejor los servicios que ofreces. Resulta complicado conseguir un buen lugar en Google con un término como “cardiólogo”, pero mucho menos si empleas “cardiólogo especializado en marcapasos en Madrid”.
• Sitio responsive: Ten en cuenta que la mayoría de las consultas de tus pacientes se realizarán desde su teléfono móvil. De ahí, que sea necesario que tu web se adapte y que ofrezca todos los servicios desde cualquier tipo de pantalla. Si no es así, estarás dejando un buen número de pacientes por el camino.
• Estar presente en las redes sociales.

Tipos de Contenido Efectivos para el Marketing Sanitario

Existen varios tipos de contenido que son efectivos para el marketing sanitario, dependiendo del objetivo y del público al que se quiera llegar. Uno de los más importantes es la información útil y educativa, como artículos o videos que expliquen enfermedades o tratamientos o bien los beneficios de algún producto o su modo de uso de manera clara y comprensible para los pacientes.

También son efectivos los testimonios de pacientes satisfechos con los servicios de la clínica o del profesional de la salud. Las imágenes y videos que muestren las instalaciones y el equipo médico de la clínica pueden ser muy útiles para dar confianza y credibilidad a la marca.

Por otro lado, es importante publicar contenido actualizado y relevante sobre temas de actualidad, como campañas de vacunación o medidas de prevención para enfermedades contagiosas.

Principales Desafíos del Marketing Sanitario

El marketing sanitario enfrenta varios desafíos, especialmente en el contexto de la salud, que requiere un enfoque cuidadoso y ético.

Uno de los principales desafíos es la regulación y restricciones en la publicidad de productos y servicios sanitarios. Para superar este desafío, se deben cumplir rigurosamente las regulaciones sanitarias, manteniendo siempre una comunicación transparente y honesta con los pacientes y evitando cualquier tipo de promesa falsa o engañosa.

Otro desafío es la privacidad y protección de datos de los pacientes, que requiere un manejo cuidadoso y confidencial de toda la información médica. Para superar este desafío, se deben cumplir con las normativas de protección de datos y contar con sistemas seguros para el manejo de la información de los pacientes.

Además, la competencia en el mercado sanitario puede ser intensa, por lo que es importante diferenciarse y destacar los servicios únicos de la clínica o profesional de la salud.

Medición del Éxito en el Marketing Sanitario

La clave de cualquier campaña de marketing se basa en que sus resultados sean medibles, estas son algunas formas:

• Número de pacientes nuevos que consigues.
• Aumento del tráfico en tu página web.
• Mayor número de seguidores en redes sociales e incremento de su participación.
• Retorno de la inversión, es decir, calcular cuánto dinero has recuperado por cada euro invertido.

Construyendo Relaciones Sólidas con Pacientes

Los proveedores de atención médica construirán estrategias más fuertes con sus pacientes utilizando técnicas como estas:

• Comunicación: Mantén una comunicación constante con tus pacientes. Utiliza redes sociales, correos, mensajes de textos o llamadas telefónicas. Para recordar sus citas, pero también para que se mantengan al día de tus novedades.
• Personalización: Utiliza un sistema de gestión de relaciones con los clientes para dar a conocer sus necesidades y ofrecerles los servicios que necesitan.
• Atención postservicio: Una vez que se van de tu centro, sigue atendiendo sus dudas y necesidades. Mejorará tu reputación online.
• Promoción de la salud: Ofrece constantes consejos para que puedan mejorar su salud.

Marketing en Redes Sociales para la Atención Médica

Emplea las redes sociales para estar cerca de tus pacientes, para crear campañas creativas y para responder cualquier duda que puedan tener. Además de lo que resulta obvio, también puedes grabar Reels con consejos médicos o dejar post abiertos para que tus pacientes consulten sus dudas.

Tendencias Actuales en Marketing Sanitario

En resumen, las tendencias actuales en el marketing sanitario son:

• Enfocarse en mejorar la experiencia del paciente y mostrar cómo tus servicios se adaptan a sus necesidades.
• Crear contenidos que aporten valor y que resulten educativos para tus pacientes.
• Usar tecnología, como aplicaciones móviles y dispositivos de seguimiento de la salud.
• Utilizar influencers para promocionar tus productos o servicios.
• Implementar servicios de telemedicina para llegar a más pacientes y hacerlo en cualquier lugar.

Plan de Marketing para Centros Sanitarios

Generar un plan de marketing para un centro sanitario es igual que hacerlo para cualquier otro tipo de empresa. Su elaboración suele tener seis pasos fundamentales:

1. Análisis de la situación (externo e interno): La primera fase consiste en realizar una investigación sobre el nicho que trabaja el centro sanitario, identificar a la competencia directa e indirecta. También se analizan los clientes actuales y los buyer persona (perfiles de clientes ideales), las necesidades y expectativas de los pacientes. Los aspectos internos, por su parte, implican a la estructura de la empresa, sus recursos económicos y humanos, los objetivos, etc. así como establecer las fortalezas y debilidades del centro sanitario. Resulta esencial identificar las ventajas y beneficios que ofrece el centro sanitario a los pacientes en comparación con la competencia y definir su propuesta de valor única y atractiva. Se trata, por tanto, de determinar dónde estamos, cuál es el escenario, la historia, y los objetivos del negocio.
2. Definición de objetivos: Después de hacer el análisis inicial de la situación, es crucial establecer los objetivos para lograr una estrategia de marketing exitosa. Esta definición es un paso fundamental, ya que de ella depende la capacidad de establecer las tácticas, estrategias y métricas necesarias para justificar la inversión realizada. Para ello es importante utilizar objetivos SMART, esto es: específicos (Specific), medibles (Mesurable), alcanzables (Achievable), relevantes (Relevant) y limitados en el tiempo (Targeted and Time Bound). Por ejemplo: “Facturar 30.000 euros para 2023, atendiendo pacientes tanto de forma presencial como online”.
3. Definición de tácticas y acciones: Basándonos en los objetivos establecidos, se debe establecer las tácticas y acciones a llevar a cabo y, dentro de estas, la lista de acciones a ejecutar para conseguir los objetivos. Existen distintas tácticas que se pueden llevar a cabo.
4. Calendarización de acciones: Como mencionamos previamente, es importante tomar decisiones una vez que se han definido las tácticas y acciones para implementar en la estrategia de marketing, y colocarlas en el calendario en el orden y momento adecuados. Esto nos permitirá cumplir con nuestros objetivos de manera efectiva.
5. Presupuesto: Después de haber definido el calendario que incluye las acciones vinculadas a las tácticas y estrategias para alcanzar los objetivos, es fundamental elaborar un presupuesto que establezca los recursos humanos y económicos necesarios para cumplir con nuestra estrategia de marketing para el centro sanitario.
6. Sistema de control: Como último paso, es esencial medir y analizar los resultados obtenidos de las diferentes acciones de marketing, para evaluar su efectividad y realizar ajustes en las estrategias en caso de ser necesario. Llevar este control permite detectar posibles fallos y desviaciones, y reaccionar a tiempo para aplicar medidas correctoras que aseguren la consecución de los objetivos y la maximización del ROI. Este plan de marketing debería ser actualizado y adaptado periódicamente a los cambios en el mercado y en la competencia, y a las necesidades de los pacientes.

Objetivos para la Elaboración de un Plan de Marketing Digital

Los objetivos de marketing sanitario pueden variar dependiendo del contexto y de la organización en cuestión. Sin embargo, algunos objetivos comunes podrían ser:

• Incrementar la visibilidad y el conocimiento de la marca.
• Aumentar la demanda de servicios.
• Posicionarse como una autoridad en el sector.
• Mejorar la comunicación interna y externa.
• Aumentar la eficiencia y la eficacia de los procesos.

Tipos de Contenido en Marketing Sanitario

Existen varios tipos de contenido de marketing sanitario que pueden ser efectivos para atraer y fidelizar a pacientes, mejorar la imagen de marca de una organización sanitaria. Algunos ejemplos de estos contenidos pueden ser:

• Artículos de blog.
• Infografías.
• Videos.
• Podcasts.
• Publicaciones en redes sociales.
• Webinars.

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