Existen muchas formas de crecimiento empresarial, y la diversificación de mercado es una de las más efectivas. Con todos los riesgos que implica, la diversificación de mercado tiene todo el potencial para aumentar el alcance, la reputación y las ventas de tu empresa. A pesar de que es una estrategia para empresas que tengan una situación actual estable, si tu organización tiene las condiciones más óptimas en la actualidad deberías pensar en explorar otros mercados.
¿Qué es la Diversificación Empresarial?
La diversificación de mercado es una estrategia empresarial para buscar nuevas oportunidades de negocios creando nuevos productos e incursionando en un mercado distinto al que la empresa se ha dedicado durante toda su existencia. La diversificación empresarial es una estrategia para aumentar el alcance de la compañía y disminuir los riesgos de pérdida en casos de problemas en el mercado actual de la empresa. Paradójicamente, la diversificación también conlleva sus riesgos. Pero si lo haces adecuadamente y tienes un poco de suerte, los beneficios serán muy satisfactorios.
Hablamos del movimiento que hace una empresa o un emprendedor para ofrecer productos o servicios distintos a los que ya tiene, entrando en nuevos mercados o atendiendo nuevas necesidades. La estrategia de diversificación más clara sería un plan para reducir riesgos y aumentar oportunidades mediante la introducción de nuevas líneas de negocio, bien relacionadas con la actividad actual o completamente distintas.
Renovarse o morir es una máxima de plena actualidad en un momento en que el cambio es constante y atenaza a las compañías, obligándolas a transformarse. También puede considrars como una reacción ante un nuevo paradigma de mercado, que les impulsa a tomar decisiones y abrirse a posibilidades alternativas. La diversificación es una de las estrategias más empleadas por las empresas cuando se trata de ampliar su horizonte de mercado. Por lo general, las empresas que apuestan por la diversificación buscan nuevos nichos de mercado o posibilidades comerciales.
Tipos de Estrategias de Diversificación
Existen 4 maneras de aplicar la diversificación de mercado en tu organización. Cada estrategia se adapta a las necesidades de la compañía y los objetivos. Aunque hay muchas formas de diversificar, suelen clasificarse en tres grandes tipos.
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- Estrategia de Diversificación Relacionada (Horizontal): También conocida como diversificación horizontal es la estrategia en la cual la empresa procura incursionar en productos que estén relacionados a su mercado actual. Se le conoce como relacionado porque los productos se complementan entre sí o se relacionan a nivel tecnológico, productivo o comercial. Es decir, comparten canales de distribución, recursos, maquinarias, público objetivo o procesos entre sí. Son capaces de hacer sinergia.
- Estrategia de Diversificación No Relacionada (Conglomerada): Con el apodo de «diversificación conglomerada» es una estrategia en la cual el mercado a incursionar no tiene ninguna relación con el mercado actual de la empresa. En este tipo de estrategias, la compañía intenta incursionar en un modelo de negocio que desconoce casi por completo, teniendo muy poco conocimiento y experiencia en la estructura y tecnologías para incursionar en ese mercado.
- Estrategia de Diversificación Vertical: La diversificación vertical ocurre cuando la compañía deja de tercerizar alguna de las fases de producción o comercialización para hacerlo por cuenta propia. Esta estrategia de diversificación es perfecta para ahorrar costes de producción, distribución y publicidad.
- Estrategia de Diversificación Concéntrica: La diversificación concéntrica consiste en crear diversas líneas de un producto ya existente. Es la que menor riesgo conlleva. Las líneas light, sin gluten, premium o versiones especiales son un excelente ejemplo de ello.
Ejemplos de Diversificación
Estrategia de Diversificación Relacionada:Un buen ejemplo de ello es Apple, el cual se diversificó en varios mercados haciendo que todos los productos se relacionen entre sí, de modo que todos se manejan en el mismo ecosistema: Mac, iPhone, Apple Watch, iPod, iPad, etc. PepsiCo es otro buen ejemplo de diversificación horizontal. En 1931 lanzaron su producto estrella: la Pepsi, convirtiéndose en un competidor directo de Coca Cola. Pero 34 años después, en 1965, adquirió la compañía Frito-Lay y comenzando a crear snacks perfectos para consumir con su cola refrescante.
Estrategia de Diversificación No Relacionada:Un excelente ejemplo de diversificación conglomerada es Sony, la cual incursionó en diferentes industrias que no tienen ninguna relación entre sí: Sony Pictures, Sony Interactive y Sony Music.
Estrategia de Diversificación Vertical:Por ejemplo, las marcas de ropa suelen depender de terceros para obtener la materia prima sobre la cual se fabrican las prendas. La diversificación vertical ocurriría cuando la marca decide fabricar por sí misma la materia prima. Lo mismo sucede con los dispositivos móviles. Los smartphones son creados por las marcas, mientras que el sistema operativo es desarrollado por Google. Apple ha aplicado una diversificación vertical al desarrollar y actualizar su propio sistema operativo (iOS).
Estrategia de Diversificación Concéntrica:Coca Cola lo ha hecho muy bien con su línea de Coca Cola Light, Coca Cola Café y Coca Cola Zero. Las compañías de licores también suelen hacerlo con mucha regularidad.
Si hay una empresa que ha sabido aplicar una estrategia de diversificación con inteligencia, esa es Xiaomi. Es muy conocida por sus móviles, pero es mucho más que eso. Su historia es una lección para cualquier emprendedor que esté considerando abrir nuevas líneas de negocio. Durante toda la vida de la empresa tiene lugar en la misma un proceso continuo de desarrollo que tiene como objetivo aprovechar las oportunidades de negocio que surgen en el mercado para obtener mayores beneficios.
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Otros Ejemplos de Diversificación Empresarial
- Marcas de calzado, como Ilse Jacobsen, que hacen una incursión en la industria cosmética, ofreciendo productos de belleza a su público más fiel.
- Nestlé, después de más de 150 años, no solo vende tabletas de chocolate.
- ACS, la empresa española fundada en 1997 por Florentino Pérez, unida en sus orígenes al sector de la construcción y que, en la actualidad, está presente en distintos sectores y mercados -como el de la energía o las telecomunicaciones- a través de empresas participadas.
- La marca de moda joven Desigual anunciaba su estrategia de diversificación con el lanzamiento de una nueva línea de productos, en este caso, de maquillaje.
- Uber: a partir del concepto de transporte (solicitado desde la comodidad del teléfono móvil), buscó diferentes opciones para ampliar los servicios y así atraer a más personas que requieran comida o productos a domicilio.
- Netflix pasó de ser distribuidor a ser productor de series, documentales y películas como El practicante, ¿Dónde está mi cuerpo?
- Adidas se dio a conocer al mundo como una marca alemana de calzado deportivo, que gracias a su cuidadosa elaboración ayudaban a mejorar el desempeño de los futbolistas, corredores, basquetbolistas, entre otros atletas. No conforme con esta diversificación, la compañía decidió abrirse camino en la producción de perfumes, desodorantes, gafas, bolsos, camisas, relojes y accesorios, tanto para hombres como para mujeres.
- Bimbo es otra de las marcas que se suma a la internacionalización debido a su estrategia de diversificación horizontal, dedicada a la industria de alimentos, específicamente a los panes y dulces.
- Starbucks empezó siendo proveedor, para después vender directamente a los clientes.
- Durante generaciones Disney se dedicó a la producción de películas infantiles, así saltaron a la fama Mickey Mouse y el Pato Donald. También tiene gran cantidad de juguetes, libretas, disfraces, accesorios y diversos productos de de sus míticas películas, los cuales, a su vez, sirven para seguir promocionando la marca.
Beneficios de la Diversificación Empresarial
Bien implementada, la diversificación es una fuente de beneficios para tu organización. Existen por lo menos 5 beneficios que debes considerar:
- Es más sencillo afrontar los tiempos de crisis.
- Te hace más competitivo.
- Puedes acceder a nuevas líneas de negocio con una baja inversión.
- Potencia el crecimiento de tu empresa.
- Te vuelve más independiente.
Además de estos beneficios, cabe destacar otra ventaja de la diversificación empresarial, la mayor presencia de las marcas. Diversificar implica ingresar en espectros comerciales a los que hasta entonces no se ha accedido.
Las posibilidades de negocio aumentan y también la probabilidad de beneficios económicos. Las empresas que centran sus inversiones en un solo sector, tienen más riesgo de pérdidas en situaciones de crisis o ante las amenazas propias de su actividad comercial. Algunas veces, las empresas no sacan todo el provecho a sus recursos productivos.
Establecer sinergias entre líneas de producto o servicio: abrir nuevas líneas de negocio puede permitir la creación de sinergias. Prevenir la saturación del mercado: tu empresa puede pivotar hacia otros sectores, aunque originalmente haya arrancado dentro de uno.
La diversificación también puede ser una oportunidad de reinvención, una puerta para superar nuevos retos, agregar ofertas de valor donde antes no había y, no lo olvidemos, aumentar el alcance de tu negocio.
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Riesgos de la Diversificación Empresarial
No obstante, no todo es color de rosas. La diversificación conlleva sus riesgos. La poca experiencia, una estrategia poco planificada o incluso, un poco de mala suerte pueden llevarte directamente al fracaso. Por esa razón debes considerar los siguientes riesgos al momento de aventurarse en un nuevo mercado:
- Falta de experiencia en el nuevo mercado.
- El impacto no puede ser el esperado.
- Aumenta la competencia entre marcas internas.
Debes tener en cuenta que la forma en que administras tus recursos cambiará; es necesario invertir una suma que asegure que la estrategia de diversificación se realice de forma adecuada. Incluso existe la posibilidad de reducir recursos que ya tenías destinados a tu producto principal. Otro de los aspectos contraproducentes es que los diferentes productos de una empresa compitan entre sí; que no haya una buena diferenciación que permita orientarlos a diferentes públicos objetivos.
Preguntas Clave Antes de Diversificar
Diversificar tu negocio es cuanto menos retador. Los riesgos son demasiados, y los resultados nunca están plenamente garantizados. Recuerda: hay muchos aspectos del consumidor que son difíciles de predecir. Por eso, debes encarar estos retos de una manera inteligente y estratégica. Además de un estudio de mercado, necesitarás realizar un análisis de tu organización. Y hay 4 preguntas que debes contestar con objetividad para determinar si tu empresa está preparada para la diversificación:
- ¿Tu negocio es lo suficientemente rentable?
- ¿Comparten el mismo cliente objetivo?
- ¿Utiliza los mismos canales de comunicación?
- ¿De qué manera puede beneficiarte la reputación actual de tu empresa?
Consejos Finales para una Estrategia de Diversificación Exitosa
Para terminar, nos gustaría darte algunos consejos para que explores otros mercados con éxito:
- Identifica las oportunidades de tu negocio: tu equipo de marketing debe hacer un estudio profundo para determinar las oportunidades de tu negocio.
- Realiza acciones de benchmarking: estudia a tu competencia para saber qué está haciendo: su propuesta de valor, los puntos de dolor que resuelve, la estructura de precios, etc.
- Prepara las acciones para incursionar en el nuevo mercado: incursionar en un nuevo mercado no es sencillo. Así que debes trazar toda una ruta dividida por fases para que sepas todos los pasos que debes dar y para que puedas determinar el avance.