El consumidor está cansado de las marcas que están a su alrededor, por ello, diferenciarnos de una competencia cada vez más grande puede parecer un salto al vacío. En este punto, pensarás que esto es fácil si nos dirigimos a empresas B2C porque el consumidor final está más acostumbrado a vibrar con las emociones, pero aunque no esté ‘de moda’ utilizar el marketing psicológico en empresas B2B también es posible aplicarlo. ¿Descubrimos su importancia?
La Psicología del Marketing es fundamental a cualquier nivel, para definir estrategias o realizando cualquier acción comercial. Es la rama de la psicología encargada de estudiar el comportamiento del consumidor para extraer conclusiones sobre lo que motiva sus decisiones de compra. La psicología del consumidor es la disciplina responsable de estudiar los pensamientos, sentimientos, emociones, creencias y percepciones que influyen en la compra del sujeto.
Asimismo, la psicología del consumidor también hace uso de la psicología de la persuasión, gracias a la cual estudia la influencia social ejercida sobre un individuo con la intención de cambiar ciertos aspectos de su psicología para provocar que lleve a cabo una acción determinada.
Para llevar a cabo una estrategia de Marketing con éxito no debemos olvidarnos de cómo piensan los consumidores, cuáles son sus motivaciones, qué problemas precisan resolver o qué necesidades tienen. Una vez hemos realizado las investigaciones pertinentes ¿dónde está el ingrediente secreto para llegar al corazón de nuestros potenciales clientes? Como ya sabemos las decisiones del ser humano se basan en impulsos psicológicos que vienen precedidos por estímulos como el gusto, el rechazo, la emoción o la necesidad.
Pilares Fundamentales de la Psicología del Marketing
Los cuatro pilares fundamentales de la psicología del marketing eran cuatro: producto, lugar, precio y promoción. Digo eran porque ahora no puede faltar uno más: la “psicología”. Sin tener en cuenta esta perspectiva, hoy en día una empresa no será capaz de adecuar su producto y situarlo correctamente en su lugar en el mercado.
Lea también: Definición de Psicología del Consumidor
Factores Psicológicos Clave en el Marketing
Sí tenemos Confianza en nosotros mismos, podremos atacar cualquier situación o escenario. Esto nos llevará a tener Seguridad en lo que hacemos; añadiendo la Motivación, nos dará un plus para afrontar cualquier reto. Evidentemente la Empatía es un factor importante para conocer las necesidades de nuestro cliente.
- Confianza
- Seguridad
- Motivación
- Concentración
- Empatía
Estos factores influyen en la capacidad de convencer y cambiar las emociones del oyente a través de técnicas de oratoria y comunicación no verbal.
Técnicas Psicológicas en el Marketing
Desde los tiernos inicios de la psicología del marketing, los creativos y los encargados de llevar a cabo las campañas de marketing han utilizado técnicas basadas en la psicología del consumidor. El marketing digital no ha querido quedarse atrás y actualmente emplea este tipo de prácticas para generar mayor engagement y mejores resultados de venta en las marcas con presencia en internet.
Las técnicas que siempre se han aplicado a la psicología del marketing han ido evolucionando a lo largo de los años gracias a las investigaciones y experimentos realizados de la mano de la psicología social.
Uso de las Emociones
El marketing emocional es uno de los más utilizados por las marcas. Según un estudio realizado por G. Loewenstein, el 90% de las decisiones humanas se basan en emociones.
Lea también: El Color en el Marketing: Análisis Profundo
Principio de Autoridad
Se basa en utilizar la figura de una persona que cuenta con buena reputación y competencias en un determinado campo para incitar a la compra.
Prueba Social
Se basa en la tendencia del consumidor a actuar de acuerdo a como lo hace el resto de la sociedad para sentirse aceptado. La prueba social consiste en una teoría que afirma que confiamos en mayor medida en los productos cuando otras personas afirman que ese producto o servicio es bueno. Es decir, los individuos siguen los ejemplos de otros. En este sentido, saber las opiniones de los clientes sobre lo que ofreces es fundamental.
Efecto Zeigarnik
Este efecto está relacionado con las expectativas de las personas, su nombre se debe a una psicóloga que se dio cuenta de que las tareas no culminadas generan en las personas pensamientos intrusivos y malestar. Esta es una técnica que se utiliza para atraer clientes, como por ejemplo, los trailers de las películas.
El Color en el Marketing Digital
El color es una herramienta poderosa que influye en nuestras emociones y decisiones. Diferentes colores evocan distintas emociones y comportamientos. La elección de colores en el marketing no debe tomarse a la ligera y debe estar alineada con la personalidad y los valores de la marca.
| Color | Emociones y Asociaciones |
|---|---|
| Rojo | Pasión, energía, urgencia |
| Azul | Calma, confianza, serenidad |
| Amarillo | Alegría, felicidad, optimismo |
| Verde | Naturaleza, frescura, salud |
La coherencia en el uso de colores es fundamental para construir una identidad de marca sólida y reconocible. Los colores utilizados en la web, redes sociales, packaging y publicidad deben estar en armonía.
Lea también: La intersección de Psicología y Marketing
Ejemplos de Psicología del Marketing
- Marketing Emocional: Persuasión para modificar la conducta con influencias externas.
- Neuromarketing: Influir en el subconsciente de los consumidores. El 90% de los pensamientos y emociones suceden antes que seamos conscientes.
Estrategias de Contenido
Para conectar con tu audiencia y fomentar la conversión, considera:
- Escasez: La sensación de tiempo limitado puede impulsar a la acción.
- Reciprocidad: Ofrecer algo valioso a la audiencia.
- Validación social: La necesidad de validación social es inherente a la psicología del usuario.
Publicidad Ilícita y la Psicología del Consumidor
La publicidad ilícita dentro del marketing puede involucrar técnicas engañosas o manipuladoras que se aprovechan de la psicología humana para influir en las decisiones de compra de los consumidores:
- Publicidad engañosa: Anuncios con información falsa.
- Publicidad agresiva: Técnicas de presión y manipulación.
- Publicidad que explota vulnerabilidades emocionales: Aprovechamiento del miedo y la ansiedad.
- Publicidad que utiliza técnicas de neuromarketing: Uso de la neurociencia para influir en las emociones.
En definitiva, jugar con la psicología al crear estrategias de marketing nos ayudará a acercarnos a los consumidores y conectaremos con ellos.