El sector del marketing es un amplio mundo de disciplinas y técnicas que merece la pena conocer. Cierto es que muchos de sus términos pueden confundir al usuario.
El Marketing Transaccional es una de las metodologías del marketing online. Su finalidad consiste en lograr la satisfacción del público objetivo por medio de un sistema de intercambio o transacciones de bienes y/o servicios que también permitan la consecución de otras metas empresariales.
El marketing transaccional es el conjunto de acciones y estrategias que tienen como objetivo principal realizar la venta de productos o contratación de servicios. Éste se enfoca en la captación de clientes interesados en un producto y en el aumento constante de sus ventas. Gracias a esta práctica se pretende aumentar las ventas satisfaciendo las necesidades de los consumidores cómo está marcado dentro de las diferentes técnicas del marketing y es una de las más agresivas.
En otros artículos hemos hablado de marketing relacional y de por qué en un mercado como el actual puede resultar más eficiente.
Características del Marketing Transaccional
Para crear nuevas estrategias el marketing digital hay tres características del marketing transaccional que lo hacen fundamental. Estas son la orientación al producto, la llamada de acción de sus mensajes y la masividad de internet.
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- Se focaliza en el producto, en optimizar su calidad y aumentar de forma constante el número de transacciones.
- El producto es lo importante en este caso, no tanto la experiencia de usuario.
- La prioridad es conseguir un gran rendimiento económico en el menor plazo de tiempo posible, por lo que se ofrece una experiencia altamente atractiva al cliente potencial.
- Prima la transacción económica. Es el objetivo prioritario.
- Busca el impacto inmediato, no la permanencia. Sorprender es la opción más buscada.
- Ayuda a conseguir un alto volumen de ventas en poco tiempo, pero no garantiza una estabilidad a largo plazo.
- Permite la consecución de ventas a muy corto plazo. Es uno de sus mayores logros.
- Proporciona al consumidor motivos de impulso que permitan que se repitan las compras con más frecuencia. La compra compulsiva toma aquí mayor protagonismo.
- Se predispone al usuario para la compra impulsiva.
- Llama la atención de los clientes mostrándoles los beneficios que ofrece su producto o servicio para lograr que éste termine comprándolo.
- Se basa en crear un impacto inmediato, en la sorpresa sin necesidad de alcanzar la permanencia.
El marketing transaccional se basa en una fórmula de venta única orientada a conseguir beneficios económicos a corto plazo. Esta estrategia comercial no supone una gran apuesta económica para las marcas. Aquí el precio y la propuesta exclusiva son el gran reclamo.
La mayoría de las estrategias de marketing transaccional, como las fundamentadas en precios promocionales o en descuentos exclusivos, se centran en aumentar los números de ventas. El cliente, ante una promoción única para un producto de su interés, no deja pasar la oportunidad y lo compra. Pese a que un importe menor del artículo supone un margen de beneficio menor, una mayor cantidad de ventas mantiene el equilibrio.
Uno de los caramelos más atractivos que ofrece el marketing transaccional es un ROI (Return Of Investment) alto. La inversión requerida para esta estrategia es menor que para otras campañas y los beneficios pueden ser superiores a lo esperado.
Los precios promocionales, ya sea un descuento o una oferta temporal, influyen sobremanera en la decisión de compra del cliente. Esta situación provoca una demanda mayor del producto, lo que se traduce en una gran cantidad de ventas.
También está la citada sensación de urgencia. La escasa duración de una promoción puede llevar a un consumidor a dejarse llevar. Es habitual encontrarse con usuarios que se mueven exclusivamente por el componente económico. Pueden llegar a adquirir un producto que no les interesa del todo simplemente porque está a un buen precio.
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Si tu objetivo es aumentar las ventas directas a corto plazo entonces debes realizar marketing transaccional.
¿Cómo aplicar el Marketing Transaccional?
- Lo primero es elegir el producto al que quieres generarle mayores ventas.
- La elección del producto a vender tiene que ir acompañado de cuál es el público objetivo al que te quieres dirigir.
- El marketing transaccional enfoca sus mensajes en la venta.
- Es importante que tu mensaje principal venga acompañado de una llamada de acción que influye el comprador a comprar en ese preciso momento.
- Cuando ya hayas creado el mensaje principal tienes que definir en qué medio te quieres comunicar y cuál es el más adecuado.
- Es muy importante la definición del público objetivo ya que del target al que te diriges se elegirá la plataforma digital adecuada.
Estrategias dentro del Marketing Transaccional
- Upselling & Cross-selling. El primer concepto se refiere a tratar de vender al cliente algo que mejora la compra principal a pesar de que el costo final sea más elevado.
- Servicios o productos combinados (Bundling). El objetivo aquí es que el cliente compre más de lo que tenía pensado.
- Ofertas exclusivas a corto plazo. Generar sensación de inmediatez proporciona grandes resultados.
- Promociones en el punto de venta. Ofrecer promociones especiales en el propio comercio propicia que la gente se acerque al comercio y lo conozca.
Marketing Transaccional vs. Marketing Relacional
El marketing relacional, por el contrario, pone el foco en el cliente y en establecer una relación estable y satisfactoria con él. En este caso, en vez de la captación, se busca la fidelización y el aumento del valor económico de cada cliente ya captado.
Esta estrategia busca mejorar los resultados en el largo plazo: gracias a la cantidad de información que se obtiene de los clientes se puede establecer un ciclo de vida del usuario que ayuda a definir las acciones de marketing en base a la fase en la que se encuentra el usuario.
Esto resulta en acciones más personalizadas, y aunque las audiencias son menos masivas, la tasa de respuesta y conversión suele ser mayor al haber realizado un esfuerzo en la definición de los públicos y en el cuidado de la relación con ellos.
Teniendo en cuenta la situación de saturación del mercado actual, muchas veces resulta más efectivo rentabilizar la relación con los clientes actuales que invertir en captación y es por ello que el marketing relacional cobra especial importancia.
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A los consumidores fieles a una marca, un precio elevado, o una promoción que no les interesa, les hace dejar pasar la oportunidad a pesar de que el vendedor es de su total confianza.
El apego de determinados compradores hacia sus marcas favoritas también es un handicap para muchos negocios. Si una persona es fiel a X, por muy buena que sea la oferta de Y, no se cambiará.
Aunque el marketing transaccional cuenta con grandes ventajas, no significa estas que sean mejor que las del marketing relacional. Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio a vender, o de las expectativas de crecimiento que tiene tu empresa, conviene elegir entre una u otra opción.
Riesgos del Marketing Transaccional
Al utilizar únicamente el marketing transaccional puedes tener riesgos ya que se puede humanizar la marca. Para ello, es importante combinar disciplinas que permiten fidelizar clientes.
Uno de los principales riesgos de usar el Marketing Transaccional como única estrategia de marketing online es la deshumanización de la marca. Para ello, se necesita una combinación de disciplinas que permitan fidelizar clientes.
Claro que, no es oro todo lo que reluce. Plantea conflicto entre competidores.
- La experiencia de usuario no es su prioridad.
- El cliente ejerce un rol pasivo.
Ejemplos de Marketing Transaccional
El auge hoy en día de las tiendas online hace que muchas empresas opten por realizar acciones de marketing transaccional para conseguir aumentar sus ventas. Estas son acciones agresivas que promueven ofrecer mucha información sobre los productos y realizan llamadas a la acción. Son acciones llamadas a generar ventas a corto plazo e incrementar los ingresos de los e-commerce.
Otro ejemplo de marketing transaccional puede ser una campaña centrada en vender una aplicación, promoviéndola como la mejor del mercado y vendiéndosela a consumidores que pagarían por ella.
Esta estrategia es efectiva cuando las empresas desean posicionar productos genéricos con su nombre comercial, por ejemplo, Coca Cola.
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