El prospecting, o prospección, en marketing es mucho más que una simple lista de contactos. Es una estrategia integral que busca identificar, cualificar y convertir a potenciales clientes (leads) en clientes reales. Para que tu negocio tenga opciones de crecimiento, necesitas tener un flujo constante de nuevos clientes con interés.
La prospección de clientes constituye la base sobre la que asentar las actividades enfocadas a la venta. Así de simple. Mejora la calidad de los leads, ya que sirve como filtro. Asegura la viabilidad del negocio.
Introducción: Del Contacto Individual a la Estrategia Global
Comenzaremos analizando casos concretos de prospección, para luego construir una comprensión más amplia y estratégica del proceso. Imaginemos, por ejemplo, una pequeña empresa de diseño web que necesita nuevos clientes. Un enfoque individual podría ser contactar a negocios locales a través de llamadas directas, una táctica efectiva pero limitada en alcance. Sin embargo, una estrategia de prospecting efectiva involucraría una combinación de métodos, desde el análisis de datos demográficos hasta la creación de contenido atractivo para atraer a potenciales clientes de forma orgánica.
Enfoques Principales de Prospección
Conocida la definición de prospección en ventas, a la hora de poner en marcha las estrategias necesarias te resultará útil conocer los dos enfoques principales:
- Inbound Prospecting: Se basa en atraer clientes, en lugar de buscarlos activamente.
- Outbound Prospecting: No esperas a los clientes, sino que sales a buscarlos.
Inbound Prospecting: Atraer a los Leads
Elinbound prospecting se centra en atraer a los potenciales clientes a través de contenido de valor. Su efectividad radica en la creación de confianza y la demostración de valor antes de solicitar la compra. Ejemplos de estrategias para la prospección inbound son los blogs, vídeos, webinars o ebooks. A los prospectos les resultan útiles porque aportan soluciones, lo que contribuye al conocimiento de la marca y una percepción positiva a partir de la que se puede construir confianza.
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Outbound Prospecting: Buscar Activamente a los Leads
El outbound prospecting se centra en buscar activamente a los potenciales clientes a través de diferentes canales. Es crucial personalizar los mensajes y respetar el tiempo de los potenciales clientes. Este enfoque se suele percibir como más agresivo e intrusivo, pero funciona. Un estudio citado por Hubspot mostró que más de 7 de cada 10 clientes quieren escuchar a los comerciales en las primeras fases del proceso de ventas. Si hay interés, hay opciones de venta, así que lo primero sería identificar esa predisposición.
Etapas Clave en el Proceso de Prospección Outbound
- Investigación: Recopilación de listas y datos.
- Contacto inicial: Si has logrado un conocimiento adecuado de tus clientes y sus necesidades, sabrás elaborar los mensajes adecuados para cada segmento y canal, aquellos que vayan exactamente a los puntos de dolor.
- Calificación: Evalúa las posibilidades de que el potencial cliente llegue verdaderamente a adquirir el producto o servicio.
- Seguimiento: Enfócate en los potenciales clientes que muestren más opciones de adquirir tu producto o servicio, según la calificación que has diseñado, y nutre la relación. No desesperes y persevera.
Prospecto vs. Lead
Prospecto y lead son términos que se usan como sinónimos, porque los dos se refieren a clientes potenciales, pero no son exactamente lo mismo. Los prospectos, en cambio, son leads cualificados con características más alineadas con la marca. Han mostrado interés y, además, poseen atributos sociodemográficos o económicos que los convierten en perfil ideal.
Estrategias y Consejos para una Prospección Efectiva
- Combina canales: No deseches ninguna vía, solo escógelas bien.
- Muestra tus credenciales: Uno de los enfoques que mejor funciona a la hora de acaparar la atención, generar interés y comenzar a construir confianza es mostrar datos reales. Resultados.
- Utiliza herramientas: Un CRM puede ayudarte a tener un registro de interacciones con cada prospecto, lo que facilita el seguimiento.
- Forma a tu equipo: Dentro de las estrategias de prospección, hay fórmulas variadas para construir el mensaje adecuado, lo que tiene una importancia CRUCIAL para atraer la atención y que no termine siendo ignorado.
Ejemplos Prácticos de Prospecting
Caso Práctico 1: La Panadería Local
Una panadería local busca aumentar sus ventas. Un enfoque deprospecting podría involucrar:
- Identificación de leads: Analizar la demografía local para identificar áreas con alta densidad de población objetivo (familias jóvenes, profesionales, etc.).
- Cualificación de leads: Segmentar a los leads según sus necesidades (desayunos, meriendas, eventos especiales) y su capacidad de compra.
- Acciones de prospección: Crear una página web atractiva con un formulario de contacto, ofrecer cupones de descuento a través de redes sociales locales y colaborar con negocios complementarios (cafeterías, tiendas de regalos).
- Seguimiento: Monitorizar el rendimiento de cada acción, adaptando la estrategia según los resultados.
Este enfoque, aunque sencillo, ilustra la importancia de la planificación y el seguimiento en la prospección.
Caso Práctico 2: La Empresa de Software B2B
Una empresa de software B2B necesita generarleads para su nuevo producto. Por ejemplo, puede crear una landing page específica en la que descargar un ebook de manera gratuita, del tipo “10 maneras de optimizar la gestión de tu alojamiento y mejorar la experiencia de tus huéspedes”.
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Cualificación de Leads: De Potencial a Conversión
Una vez identificados losleads, es crucial cualificarlos para determinar su potencial de conversión. Esto implica evaluar:
- Necesidad: ¿Tiene ellead una necesidad real que pueda satisfacer nuestro producto o servicio?
- Presupuesto: ¿Tiene ellead el presupuesto necesario para adquirir nuestro producto o servicio?
- Autoridad: ¿Tiene ellead la autoridad para tomar la decisión de compra?
- Cronograma: ¿Está ellead listo para comprar en un plazo razonable?
La cualificación deleads permite concentrar los esfuerzos en aquellos con mayor probabilidad de conversión, optimizando el retorno de la inversión enprospecting.
Herramientas y Tecnologías para el Prospecting
Existen numerosas herramientas y tecnologías que pueden ayudar a optimizar el proceso deprospecting. Algunas de las más populares son:
- CRM (Customer Relationship Management): Sistemas para gestionar las interacciones con los clientes yleads.
- Marketing automation: Plataformas para automatizar tareas de marketing como el envío de correos electrónicos y la gestión de redes sociales.
- Herramientas delead scoring: Sistemas para puntuar a losleads según su potencial de conversión.
- Plataformas de publicidad en redes sociales: Herramientas para crear y gestionar campañas publicitarias en redes sociales.
La elección de las herramientas dependerá de las necesidades específicas de cada negocio y presupuesto.
El Embudo de Conversión y el Prospecting
Es común hablar en marketing sobre los embudos de conversión y sus etapas. Los embudos de conversión se estructuran en 3 etapas principales según la situación en la que se encuentra el cliente potencial. Son muchos los nombres que suelen darse a cada etapa. En nuestro caso utilizaremos prospecting, consideración y acción. Cuanto más interesado esté el usuario en realizar una compra, más próximo a la última etapa de acción se encontrará. Son muchas las características y comportamientos que pueden utilizarse para interpretar en qué punto se encuentra.
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El estadio Prospecting
El estadio prospecting, también conocido como alcance o upper funnel, es aquel en el que se encuentran aquellos usuarios los cuales aún no han manifestado su necesidad por adquirir el producto o servicio. Es en este escenario donde se definen técnicas y procedimientos para identificar aquellos usuarios que podrían convertirse en compradores. Algunas de estas técnicas son reconocer como es el cliente tipo de un producto y extrapolarlo a grupos de usuarios más grandes. Definir sus datos demográficos (sexo y edad), sus intereses en el entorno online, analizar cómo se comporta, qué dispositivos y plataformas utiliza, qué contenido consume, etc.
Tabla Resumen de Etapas en el Embudo de Conversión
| Etapa | Descripción | Objetivo |
|---|---|---|
| Prospecting | Usuarios que no han manifestado una necesidad. | Identificar usuarios que podrían convertirse en compradores. |
| Consideración | Usuarios que han mostrado interés. | Estar presente mientras comparan opciones. |
| Acción | Usuarios próximos a la conversión. | Persuadir para que finalicen la compra. |
Prospecting Marketing: Atraer Audiencias a tu Página Web
Definimos el prospecting marketing como el proceso estratégico que tiene como finalidad atraer a potenciales clientes o usuarios a una página web. De hecho, la palabra prospecting deriva del sustantivo en inglés prospect, que el Diccionario Oxford define como “la posibilidad de que un evento futuro ocurra” y que se traduciría en español como “posibilidad, perspectiva o expectativa”.
Prospecting vs. Retargeting
Esta justamente es la diferencia entre prospecting y retargeting: el prospecting se utiliza para captar clientes por primera vez y el retargeting identifica a aquellos a los que nos interesa que llegue otra vez nuestra publicidad.
La principal diferencia entre prospecting y retargeting es, entonces, cómo llegamos a esos usuarios. En el primer caso, podemos utilizar algunas de las estrategias que hemos contado antes, pero en el segundo casi siempre vamos a partir de una base de datos de usuarios que ya han visitado nuestra página.
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