¿Qué es la Propuesta Única de Venta (PUV) en Marketing?

En un mercado saturado, destacar es esencial. Aquí es donde entra en juego la Propuesta Única de Venta (PUV). Una PUV en marketing es lo que hace que tu producto o servicio sea especial y diferente de los demás.

Una propuesta única de ventas (PUV), o en inglés Unique Selling Point o Unique Selling Proposition (USP), es lo que hace única la propiedad de un producto, servicio o proveedor. Este término está relacionado con los conceptos proposición única de valor o Unique Value Proposition (UVP) y Unique Buying Reason (UBR), que en español se traduciría como razón única de compra.

Este artículo explica la importancia de una PUV en marketing y ventas, y cómo puede aumentar el reconocimiento de marca, fidelizar a los clientes y fortalecer la posición en el mercado. El objetivo de este artículo es guiarte paso a paso en la creación de una PUV efectiva antes de crear e-commerce.

Definición y Elementos Clave de una PUV

Como te hemos dicho, esta es una declaración clara que explica por qué tu producto o servicio es diferente y mejor que el de la competencia. Es el mensaje principal que comunica el valor único que ofreces a tus clientes, ayudándolos a entender por qué deberían elegirte a ti.

Por ejemplo, la PUV de Domino's Pizza, "Entregamos pizzas calientes y frescas en 30 minutos o menos, o son gratis", destaca su promesa de rapidez y calidad, diferenciándolos claramente de otros servicios.

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Sin una PUV sólida, tu negocio corre el riesgo de perderse en la multitud y no atraer a los clientes potenciales que necesita. Confía en Mabisy y diseña tu tienda online para convertir visitas en ventas con nosotros.

Importancia de la PUV en el Marketing Moderno

P-U-V. Tres letras inocentes, pero capaces de producir pánico. Tres letras a las que la mayoría de los empresarios y emprendedores les huyen, sin percatarse de que, más que un obstáculo o un enemigo, pueden llegar a ser las grandes aliadas de sus empresas o negocios. Lo primero que hay que decir es qué significan esas tres letras: Propuesta Única de Valor. También encontrarás muchas menciones relacionadas con propuesta única de ventas, pero la verdad me inclino por la primera. ¿Por qué? Porque el éxito de lo que hagas estará determinado por cuál de las opciones eliges: vender o aportar valor.

La PUV es uno de los pilares fundamentales del marketing. Si no la defines, si no está bien hecha, todo lo que hagas después carecerá de sentido y tarde o temprano descubrirás que tu edificio es un castillo de naipes y se derrumbará. Ese, justamente, es el principal error. Creen que tienen el producto perfecto (o servicio) y, peor, que es para todo el mundo. Se dejan llevar por las versiones de los vendehúmo del mercado y luego lo pagan caro. Porque sin una PUV no venderás.

¿Por qué? La PUV debe responder una de las preguntas clave del marketing: ¿por qué el mercado debe elegirte a ti y no a cualquiera otra de las opciones que existen? El primero que debe conocer esa respuesta, con 1.000 % de seguridad y convicción, ERES TÚ. ¿Por qué? El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de las personas desconoce cuáles son las ventajas de desarrollar una PUV.

Definir la PUV (Propuesta Única de Valor) suele ser el gran dolor de cabeza de empresarios y emprendedores y, también, la razón por la cual sus negocios no prosperan.

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Beneficios de una PUV bien definida:

• Te distancias de la competencia: la PUV te permite atraer clientes que no te buscan porque seas el más barato o tengas las mejores ofertas, sino porque ofreces algo distinto a todos tus competidores.
• Captas al instante la atención del usuario: imagina que eres un entrenador especializado en personas mayores y tu PUV es: “Con mi programa de 90 días recuperarás agilidad y fuerza para disfrutar más de tus años de jubilación”. Si una persona de 60 años entra en tu web y lee esto, tendrá mucho más interés en informarse sobre tus servicios.
• Segmentas el tráfico de tu web: como consecuencia del punto anterior, con una PUV clara no te van a llegar solicitudes de personas con las que no trabajas.

Cómo Crear una Propuesta Única de Venta Efectiva

¿Cómo hacerla? Te presento 12 factores que te ayudarán a crear una poderosa, irresistible e impactante. Recuerda que el marketing es un juego de percepciones, de cómo el mercado te percibe. No de lo que tú crees que piensan de ti, de lo que tú crees que dicen de ti, sino de la forma en que esas personas a las que les llega tu mensaje te perciben.

Hay dos populares refranes que nos ayudan a entender qué es la percepción. El primero, es aquel de “Una imagen vale más que mil palabras”; el segundo, ese de “La primera impresión es la que cuenta”. ¿Entiendes? El problema con la percepción es que, como se trata básicamente de la manifestación de las emociones del momento, el margen de interpretación es amplísimo, ilimitado. En otras palabras, cada uno percibe lo que quiere (o puede) en función del estado emocional de ese momento específico.

Recuerda la pregunta del millón que debes responder con tu PUV: ¿por qué tu prospecto debería hacer negocios contigo sobre cualquier otra alternativa disponible en el mercado o, inclusive, no hacer nada?

Pasos para desarrollar tu PUV

1. ¿Qué es lo que haces MUY BIEN? ¿En qué eres muy bueno? ¿Qué haces de forma extraordinaria y mejor que la mayoría de las personas? Ese algo debe estar conectado con tus dones y talentos, tus principios y valores, tu pasión.
2. ¿Cómo se BENEFICIARÁ tu público objetivo? Un beneficio es distinto de una característica y se representa en el poder transformacional que posee tu producto/servicio. Recuerda: las personas ya no compran características o precio, sino beneficios.
3. Identifica claramente tu PÚBLICO OBJETIVO. Cuanto más preciso y específico, mejor. Ten en cuenta que la clave del éxito para los emprendedores se desprende de la precisión láser del marketing de respuesta.
4. ¿Qué vacíos hay en el mercado? Si vas a ser más de lo mismo, no sirves. ¿Qué puedes hacer que otros no están haciendo? ¿Cómo vas a ser diferente? Cuanto más grande sea la brecha, mejor.
5. El mensaje de tu PUV debe ser preferiblemente corto y fácil de comunicar. Ten cuidado: la PUV no es el eslogan de tu empresa.
6. Una vez la escuchas, promueve la conversación. La PUV no solo debe llamar la atención, algo que es básico, sino que debe persuadir a tu cliente potencial de ir más allá.
7. Una muy buena garantía. Una PUV siempre debe estar respaldada por una garantía, que está destinada a generar confianza y credibilidad. Cuanto más poderosa, atrevida y amplia sea, mucho mejor.
8. Tu PUV debe ser creíble. Lo que expongas no solo deber ser cierto, sino que además debe ser creíble para el prospecto promedio, es decir, no puede dejar espacio para la duda, porque de lo contrario esa persona no ejecutará la acción que tú le propones.
9. Tu PUV debe ser una promesa grande. ¿Qué puedes ofrecer que le garantice a tu prospecto el resultado final? Piensa en lo que esa persona quiere, ese deseo ferviente que es más fuerte que sus miedos.
10. Precio y formas de pago. Ser la opción más barata casi siempre significa un suicidio. Y no olvides aquello de las percepciones: cuanto más valor se perciba en lo que ofreces, mayor será la disposición a pagar por ello.
11. La experiencia de usuario. ¿Qué experimenta tu prospecto cuando compra el producto o servicio que ofreces? Crea una experiencia inolvidable alrededor de lo que vendes, una que sea consistente.
12. Proceso de venta. Seguimiento y acompañamiento son valores escasos en el mercado, así que son ideales como parte de tu PUV.

Por último, algo que debes tatuar en tu mente: el mercado no compra tu producto o servicio, el mercado TE COMPRA A TI. Lo único que no puede ser reemplazado en tu negocio eres TÚ. Tú eres único y puedes darle un toque especial y particular a tu negocio. Cuanto más sepan de ti, cuanto más te conozcan, mayor es la probabilidad de que establezcan una conexión contigo.

Integrando la PUV en tu Estrategia de Marketing

Una vez que hayas desarrollado tu PUV, el siguiente paso es integrarla en tu estrategia de marketing. Esto asegurará que tu mensaje sea coherente y combine con tu audiencia en todos los puntos de contacto.

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Para que tu PUV sea efectiva, debe reflejarse en todos los aspectos de tu marca. Desde el diseño de tu logo hasta el tono de tus comunicaciones, cada elemento debe transmitirlo. La coherencia en la comunicación es vital. Si tu mensaje varía, puede confundir a los clientes y disminuir el impacto.

Para comunicar tu PUV a tu audiencia, utiliza una combinación de canales y tácticas. Ejemplos de campañas de marketing centradas en la PUV pueden incluir promociones especiales que resalten los beneficios únicos de tu producto. También en testimonios de clientes que demuestren el valor que aportas.

Para evaluar el impacto de tu PUV en tus resultados de negocio, utiliza métricas clave como la tasa de conversión, el valor del cliente y el retorno de la inversión en marketing. Recoge feedback de tus clientes a través de encuestas y análisis de datos, y utiliza esta información para mejorar tu propuesta con el tiempo.

Ejemplos y Plantillas para Crear tu PUV

Pero claro, todavía falta el paso más importante: condensar toda esa información en una frase potente, que atrape la atención de tus clientes como un imán.

Fórmulas para crear una PUV impactante:

• Beneficio + periodo de tiempo específico + atacar las objeciones: “Aprende a llevar una dieta vegetariana equilibrada con mi servicio de acompañamiento de 3 meses. Sin pasarte horas en la cocina y aunque no tengas dotes culinarias”.
• Para [cliente] + que [necesidad o problema], nuestro [producto o servicio] logrará [beneficio]: “Para personas vegetarianas que quieren llevar una nutrición completa, con mi servicio de acompañamiento te doy las claves para hacer platos sanos, fáciles y rápidos”.
• Ayudo a [cliente ideal] a solucionar [problema principal] haciendo [servicio]: “Ayudo a personas vegetarianas a llevar una nutrición completa con mi servicio de acompañamiento. Te enseño a hacer platos sanos, fáciles y rápidos”.
• Verbo + aplicación + diferenciación: “Lleva una dieta vegetariana completa gracias a mi servicio de acompañamiento. Apto para personas que no tienen tiempo y no saben cocinar”.
• Superlativo [por qué elegir tu servicio] + qué es + para quién es: “La forma más rápida y sencilla de llevar una dieta vegetariana completa. ¡Ojo! Recuerda incluir siempre aquello que te hace diferente a tus competidores.

La PUV en la práctica: ejemplos inspiradores

Siguiendo con el ejemplo del entrenador, puede que tú hayas desarrollado un método de trabajo propio en el que combinas los ejercicios de fuerza con técnicas de pilates y yoga.

Empezamos con Deb Rodríguez, una de las alumnas del programa Soy Personal Brander. Si tú fueras una Persona Altamente Sensible y leyeras esto, ¿no te darían ganas de contratarla a ella antes que a cualquier otro asesor generalista?

Su dueña, Lorena (también alumna de Brandea) tiene como propósito ayudar a que el mundo sea un poquito más sostenible.

Errores Comunes al Definir tu Propuesta de Valor

El segundo error más común es la ausencia de concreción. Al completar tu propuesta de valor, asegúrate de haber invertido suficiente tiempo en la descripción de cada una de sus partes y de haberlo hecho utilizando datos y análisis sobre el público objetivo y los productos. Es un trabajo laborioso, pero es fundamental para que la estrategia que vayas a adoptar tenga éxito.

El tercer error (algo más sutil) es la incapacidad de poner a prueba tu propuesta de valor. Una vez que llegues a una conclusión, es esencial que hagas una «prueba de campo».

¿Qué NO es una propuesta única de valor?

• No se trata de un eslogan. Por ejemplo, la famosa frase de BMW “¿te gusta conducir?” no resalta el valor de la marca, aunque intenta apelar a la emoción de su público objetivo.
• Tampoco es el posicionamiento deseado de tu marca. Un ejemplo de ello serían las empresas que se definen como “el mejor restaurante de la ciudad X”. Todos los restaurantes de la ciudad pueden proclamar que son el mejor, pero puede que para el cliente eso no aporte nada.

Tratar de gustarle a todos y cada uno de tus potenciales clientes es un error frecuente. Puede hacer que tu marca pierda toda su personalidad.

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