El marketing es una industria en constante evolución, y uno de los términos más actuales que ha surgido en este campo es el «revenue marketing». En su esencia, el revenue marketing es un enfoque de marketing que se centra en la generación de ingresos.
¿Qué es el Revenue?
El revenue en marketing se refiere a los ingresos generados por una empresa a través de sus esfuerzos de marketing. Es una medida clave del éxito de una estrategia de marketing, ya que indica cuánto dinero está generando la empresa a partir de sus iniciativas de marketing.
La idea detrás del revenue marketing es que el marketing no debe ser visto simplemente como un gasto, sino como una herramienta para generar ingresos. El objetivo del revenue marketing es alinear todos los aspectos del proceso de marketing y ventas hacia un objetivo común: generar ingresos.
El revenue marketing tiene varios beneficios. Si sabes que de media la gente tiene siempre “x” duda, antes de que te pregunte o antes de que a lo mejor ni siquiera se llegue a plantear preguntarla, puedes darle la respuesta, y evitar que descarte el producto.
En resumen, el revenue marketing es un enfoque de marketing centrado en los ingresos que combina la estrategia de marketing con la tecnología para maximizar los ingresos. Independientemente de si eres un emprendedor individual o una pequeña empresa, puedes beneficiarte de este enfoque centrado en los ingresos. La transformación digital ha jugado un papel fundamental en la evolución del revenue marketing.
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Definiciones de Revenue Management
El Revenue Management, también conocido como gestión de ingresos, es una estrategia y un conjunto de técnicas utilizadas por las empresas para maximizar los ingresos generados por sus productos o servicios. Su objetivo principal es vender el producto o servicio adecuado, al precio correcto, en el momento adecuado y al cliente adecuado, con el fin de optimizar los ingresos y la rentabilidad.
Otras definiciones sobre Revenue Management son las siguientes:
- Hereter (2020): "La manera de vender las unidades de capacidad fija (habitaciones, butacas, mesas de restaurante, etc.) de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado con la mejor eficiencia de comisiones".
- Pérez y Molita (2021): "Consiste en obtener toda la información relativa a las variables que afectan a los ingresos o en obtener toda la información disponible sobre los elementos que, de una forma directa o indirecta, inciden en el volumen de ingresos para, posteriormente, analizarlos y poder diseñar una estrategia de ventas que permita optimizar los ingresos y la rentabilidad".
- Robert Cross (citado por Merino Ruiz, J. M. (2016)): "La aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor en un nivel de micro-mercado, y optimiza la disponibilidad y precio del producto, para maximizar el crecimiento de los ingresos. El objetivo principal del Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. La esencia de esta disciplina es la compresión de la percepción del valor del producto por parte de los clientes, alineándose con precisión a los precios de los productos, la distribución y disponibilidad para cada segmento de clientes. Todo esto soportado en una cultura empresarial basada en la analítica".
Es importante destacar que el Revenue Management utiliza una combinación de datos históricos, análisis estadísticos, pronósticos de demanda y técnicas de fijación de precios dinámicos para tomar decisiones informadas sobre la asignación de precios y la disponibilidad de los productos o servicios.
Es decir, usa herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio. Esto implica gestionar las fuentes de ingresos, las tarifas, los canales de distribución, etc. mezclándose así elementos de gestión financiera, de operaciones o de marketing.
El Revenue Management en 2024
El Revenue Management en 2024 sigue evolucionando significativamente. Se prevé que el 30% de las empresas impulsadas por datos aumentarán sus ingresos en más del 10% para finales de 2024, en comparación con solo el 13% que aún no utiliza correctamente estos recursos, según un informe de Boston Consulting Group.
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Aplicaciones del Revenue Management
El Revenue Management es una estrategia de marketing que consiste en la fijación de precios. Se utiliza mayormente en organizaciones como hoteles, transportes (aviones, trenes…) y todo lo relacionado con el turismo, ocio y el retail.
El objetivo de esta disciplina es generar los máximos ingresos de una empresa por sus productos y servicios. Está basada en vender al cliente adecuado, en el momento adecuado y de la manera adecuada. Esto es posible gracias al historial del usuario, sus preferencias y necesidades.
Mediante el análisis de datos y del rendimiento para predecir con mayor precisión la demanda y el comportamiento los consumidores. Así se ejecuta el Revenue Management, garantizando que los precios se ajusten para optimizar las ganancias.
Por lo tanto, el precio es flexible y varía en función de muchos factores, usando el análisis de los datos. Esos factores son estudios y análisis de mercado, además de indicadores clave de rendimiento de las ventas.
Estrategias Clave
- Analizar competencia: para la gestión de ingresos es muy efectivo. Usar herramientas de software adecuadas para hacer gráficos de valor, monitorear variables y estimar probabilidades.
- Precios dinámicos: los precios deben estar en constante evolución para ajustarse a la demanda y disponibilidad.
- Reservas anticipadas: ofreciendo descuentos o promociones constantes para los clientes que reserven con anticipación.
- Colaboraciones: tener la posibilidad de ofrecer paquetes colaborando con otras empresas puede ser muy beneficioso.
Sectores de Aplicación
- Sector hotelero: es donde más se implementa.
- Aerolíneas: ayuda a las tarifas y precios de reserva para que vayan variando en función de la demanda, la época, y el comportamiento del consumidor.
- IA y automatización: gracias al machine learning para analizar datos es posible predecir la demanda y patrones con más rapidez y precisión.
Cómo Mejorar el Revenue en Marketing
El revenue en marketing se puede medir de varias maneras, como el total de ventas generadas por una campaña de marketing específica, el aumento de los ingresos totales de la empresa después de la implementación de una estrategia de marketing, y el retorno de la inversión (ROI) generado por una campaña de marketing.
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Es importante tener en cuenta que el revenue en marketing no se limita a las ventas directas generadas por una campaña de marketing. También puede incluir ingresos indirectos, como la generación de nuevos clientes potenciales, la mejora de la retención de clientes y la mejora de la reputación de la marca.
Las empresas pueden mejorar su revenue en marketing mediante diversas estrategias SEM, como la segmentación de mercado, la personalización de los mensajes de marketing, la mejora de la experiencia del usuario, la mejora de la calidad del contenido y la generación de una mayor conciencia de la marca.
Relación entre Marketing y Revenue Management en Hoteles
Para fortalecer la participación de tu hotel en la competitividad del mercado es necesario mantener vigilado al conjunto competitivo más directo de tu establecimiento. Es la antelación a la demanda o la forma que se tiene de ver cómo se va ocupando el hotel, qué se reserva y cuándo se vende.
El ritmo de reservas mide el movimiento en un momento específico, en una fecha o conjunto de fechas. Conocer los pronósticos de demanda precisos empodera al departamento de Marketing. Puede utilizar esta información para saber si el hotel necesita saturar el mercado.
También por si debe cubrir la poca demanda en el intervalo de tiempo que se encuentra entre el pico y las temporadas bajas del ciclo de ventas estacionales del establecimiento.
Quien mejor conoce la administración de ingresos en el hotel es el revenue manager. El departamento de Marketing se sirve de toda la información de precios correcta que este le pueda facilitar para trabajar juntos en impulsar la demanda y generar más ingresos al establecimiento. El departamento de Revenue utiliza herramientas y técnicas que le permiten conocer los precios correctos, acordes con la demanda y con las condiciones del mercado. Con esto determinará el precio más rentable de cada unidad.
Tener acceso a los datos de nivel de transacción servirá para justificar los presupuestos del departamento de Marketing, pero además para tener una idea de cuáles campañas serían exitosas y las que no lo son tanto.
Beneficios del Revenue Management
Los beneficios del Revenue Management incluyen una mejor capacidad para predecir los deseos y las necesidades de los clientes, una mejor estrategia de precios, expansión de los mercados y automatización de tareas para una mejora en la eficiencia de los equipos.
El uso de las nuevas herramientas digitales, como los chatbots, mensajería instantánea a través de redes sociales y los asistentes virtuales, permiten que la industria hotelera pueda crear una experiencia superior para sus clientes y resolver problemas de forma rápida.
Gracias a las tecnologías mencionadas en el punto anterior es posible automatizar tareas repetitivas. Esto es de gran ayuda, ya que optimiza el tiempo del trabajador para que se centre en nuevas tareas y reduce errores.
Dado que el Revenue Management requiere realizar una investigación previa, es posible obtener una mejor comprensión de las expectativas del mercado. Además, esta información recolectada servirá para desarrollar nuevas ofertas y mejorar la experiencia del cliente.
El Rol del Revenue Manager
La estrategia que lleva a cabo el Revenue Manager es, probablemente, la profesión más moderna del sector turístico y quizás la más importante hasta el momento. Sus funciones son esenciales en los hoteles del siglo XXI para realizar acciones como, por ejemplo, fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas.
Esta función es importante para trabajar previamente a la recopilación y análisis de datos. El RM puede trabajar con datos relacionados con las reservas tanto del pasado como actuales así como observar la demanda del sector y la competencia.
El Revenue Manager tiene que tener conocimientos sobre datos e interpretarlos para tomar decisiones clave basadas en datos numéricos. Los mejores RM tienen bases sólidas en todas las áreas del hotel, especialmente en aquellas que producen ingresos y beneficios.
Términos Clave en Revenue Management
A continuación, se presentan algunos términos clave utilizados en Revenue Management:
- RevPAR (Revenue per Available Room): (ADR x Ocupación) o (Ingresos habitaciones / Habitaciones totales disponibles).
- GopPAR (Gross Operating Profit per Available Room): [(Ingresos por alojamiento - Gastos de Explotación) / Habitaciones Disponibles)] o [(Ingresos por alojamiento - (Costes Fijos + Costes Variables) / Habitaciones Disponibles)].
- TrevPAR (Total Revenue per Available Room): (Total Ingresos/ Habitaciones totales disponibles). Hace referencia al total de ingresos considerando Alojamientos, Alimentos y Bebidas, Spa, Etc.
- ADR (Average Daily Rate): (Ingresos por habitación / Habitaciones Vendidas).
- % Ocupación: (Número de habitaciones ocupadas / Habitaciones totales disponibles).
- Booking Window o Lead time: (Fecha check in - Fecha de reserva).
- Competitive Set: Se produce cuando un hotel se compara con su competencia (en tarifas de venta, ocupación, tarifa media, RevPar y cuota de mercado).
- Up-selling: Venta superior.
- Cross-selling: Venta cruzada.
Tecnología y Revenue Management
Un sistema de revenue management (RMS) es una herramienta integral que automatiza la gestión de tarifas e inventario. Por consiguiente, el análisis de datos se ha convertido en el núcleo del revenue management moderno. La tecnología de predicción utiliza algoritmos avanzados que consideran múltiples variables para forecast preciso.
Implementación Exitosa del Revenue Management
La implementación exitosa del revenue management requiere un enfoque sistemático y bien planificado. El primer paso fundamental es la recopilación exhaustiva de datos sobre precios, períodos de demanda e inventario. Por consiguiente, el siguiente paso implica desarrollar una estrategia enfocada que relacione cada tipo de cliente con objetivos específicos.
La optimización de canales requiere una distribución diversificada del inventario. Por consiguiente, es fundamental mantener un equilibrio saludable entre reservas directas y externas para reducir la dependencia de un único flujo de ingresos. La gestión eficiente del inventario resulta crucial para maximizar los ingresos.
La analítica avanzada permite calcular la elasticidad de precios por segmento de mercado, temporada y día de la semana, produciendo un espectro de tarifas más efectivo.
Tendencias Clave en 2025
El panorama del revenue management está experimentando una profunda transformación gracias a las nuevas tecnologías. La inteligencia artificial está redefiniendo la forma en que se toman las decisiones de precios y gestión de inventario. Por consiguiente, los sistemas modernos pueden analizar grandes conjuntos de datos y extraer información valiosa para la toma de decisiones.
La hiperpersonalización emerge como tendencia clave en 2025, permitiendo adaptar las estrategias de precios según los perfiles y preferencias individuales. Asimismo, la personalización predictiva permite descubrir el importe máximo que cada cliente está dispuesto a gastar y, a continuación, ofrecer el máximo valor posible por ese importe.
El Revenue Manager Moderno
En primer lugar, el revenue manager actual actúa como director de una sinfonía, armonizando diversos elementos para maximizar los ingresos. Por consiguiente, el revenue manager moderno debe poseer una combinación única de habilidades técnicas y blandas.
Asimismo, el revenue manager moderno debe mantener una estrecha colaboración con múltiples departamentos. La interacción constante con ventas, marketing y reservas resulta fundamental para implementar estrategias efectivas.
El revenue manager actual no solo analiza datos, sino que también actúa como líder estratégico, inspirando a los jefes departamentales para arraigar una cultura de gestión de ingresos.
Casos de Éxito
Los casos de éxito demuestran el impacto tangible del revenue management en los resultados empresariales.
- El sistema RMAS (Revenue Management Advisory Services) de Marriott ha transformado la gestión de ingresos en sus propiedades. Por consiguiente, los hoteles que utilizan RMAS superan consistentemente en rendimiento a los que no lo implementan.
- La aerolínea española implementó el sistema airRM de Accelya en 2021, logrando un aumento significativo en la productividad desde el primer mes de operación.
- NH Hotel Group se destaca por su aplicación del revenue management total, maximizando los ingresos y la rentabilidad general.
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