El scouting y el marketing son dos disciplinas esenciales en el mundo empresarial moderno. El scouting, tradicionalmente asociado al ámbito deportivo, se ha extendido al mundo empresarial como una herramienta para la identificación y captación de talento, así como para el análisis de la competencia y las tendencias del mercado. Por otro lado, el marketing se centra en la promoción y venta de productos o servicios, pero también juega un papel crucial en la construcción de la imagen de marca y la atracción de talento.
Scouting: Más Allá del Deporte
Si hay un proceso que es clave para el éxito de un equipo de baloncesto, sin duda alguna es el scouting, pues no sólo consiste en estudiar al rival, en descubrir sus fortalezas, sus debilidades, etc. sino también en evaluar el rendimiento de nuestro propio equipo y en detectar oportunidades de mejora. De hecho, un equipo que sabe cuáles son sus puntos fuertes y que trabaja con un plan para mejorar sus debilidades tendrá sí o sí una ventaja competitiva en la cancha.
El Headhunting como Scouting Empresarial
En el mundo empresarial, el headhunting sigue una lógica similar. Se trata de un proceso estratégico de identificación y captación de talento para fortalecer un equipo de trabajo. Al igual que en el baloncesto, no basta con llenar posiciones: hay que encontrar a la persona adecuada que encaje con la cultura, los valores y las necesidades específicas de la empresa. Si en el deporte el éxito consiste en tener a los jugadores correctos, en la empresa el headhunting es el scouting, el motor que permite construir equipos de alto rendimiento y asegurar un futuro competitivo.
Paralelismo entre el Scouting Deportivo y el Headhunting
En el baloncesto, el scouting se divide en tres áreas fundamentales: el análisis del rival, la evaluación de los jugadores propios y la detección de nuevas incorporaciones que refuercen el equipo. Esta estrategia permite mejorar el rendimiento de todo el equipo en conjunto y tomar decisiones acertadas en función de los objetivos que se persigan.
El headhunting en la empresa funciona de la misma manera. No solo se trata de buscar talento, sino de analizar qué tipo de talento se necesita en este momento. Es decir, antes de salir al mercado a buscar candidatos, las empresas deben evaluar y tener muy presentes los puntos fuertes y sus áreas de mejora, tal como lo haría un entrenador con su equipo.
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Y no, igual que ocurre en el scouting, no se trata solo de encontrar personas con habilidades técnicas, sino de asegurarse de que encajen en la dinámica del equipo. Puede fichar al jugador más talentoso del mercado, pero si no se adapta al equipo, se terminará convirtiendo en un problema. Del mismo modo que una persona con un currículum impecable pero sin alineación con la cultura empresarial puede terminar siendo un error de contratación.
El headhunting no es solo fichar talento, es hacerlo con una estrategia clara para asegurar que cada incorporación contribuya al crecimiento del equipo, ya sea en la cancha o en la oficina.
Claves del Scouting en el Headhunting
Encontrar a la persona ideal para una empresa es un proceso que va más allá de revisar currículums y realizar entrevistas. Para que el headhunting sea efectivo, debe seguir una serie de pasos estratégicos:
- Análisis interno: antes de buscar fuera, es crucial entender qué necesita realmente la empresa. ¿Falta liderazgo? ¿Se necesita un perfil innovador que aporte un aire fresco al proyecto? Igual que en el scouting deportivo, evaluar la plantilla actual ayuda a identificar qué tipo de jugador (o en este caso, profesional) se necesita.
- Definir el perfil ideal: no basta con listar habilidades técnicas. Un buen headhunter también evalúa la mentalidad, la capacidad de adaptación y los valores del candidato. En el baloncesto, no solo se busca un buen anotador, sino alguien que encaje en el sistema de juego. En la empresa ocurre lo mismo: la cultura organizacional es clave.
- Análisis del mercado y la competencia: así como un equipo analiza a sus rivales para detectar talento emergente, las empresas deben conocer su industria y estar al tanto de qué profesionales podrían encajar en su estructura.
- Estrategia de atracción: no basta con identificar al talento, también hay que convencerlo de unirse al equipo, y por supuesto, que quiera quedarse. Igual que un club de baloncesto debe presentar un proyecto atractivo a un jugador para ficharlo, las empresas deben ofrecer un ambiente de crecimiento, retos interesantes y una cultura en la que los mejores quieran permanecer.
El headhunting logra alinear las necesidades de la empresa con las aspiraciones del talento, logrando un tándem perfecto que impulse a ambas partes al siguiente nivel.
Errores Comunes en el Headhunting
Así como en el scouting deportivo hay errores de evaluación que pueden costarle caro a un equipo, en el headhunting también existen fallos que pueden afectar el rendimiento de una empresa. Algunos de los más comunes son:
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- Priorizar solo la experiencia y no la adaptación: en el baloncesto, un jugador con grandes estadísticas puede no funcionar en un equipo si su estilo de juego no se adapta. Lo mismo ocurre en una empresa: contratar solo por habilidades sin evaluar la cultura y la dinámica del equipo puede generar conflictos.
- No definir bien las necesidades del puesto: si un entrenador ficha a un jugador sin un rol claro en el equipo, difícilmente logrará aprovechar su talento. En la empresa, cuando las expectativas del puesto no están bien definidas, se pueden tomar decisiones erróneas en la contratación.
- No considerar la evolución del equipo: en un equipo deportivo, las necesidades cambian con el tiempo y lo que funcionaba una temporada puede no ser útil en la siguiente. En la empresa, ocurre lo mismo. Si no se evalúa la evolución del equipo y las nuevas tendencias del mercado, el talento contratado puede quedar obsoleto rápidamente.
- No invertir en la integración del nuevo talento: fichar a un jugador estrella no garantiza éxito si no se trabaja en su adaptación. En la empresa, una buena contratación puede fracasar si no hay un plan de incorporación y desarrollo que le permita integrarse adecuadamente.
El scouting en el baloncesto y el headhunting en la empresa tienen un mismo fin: formar un equipo ganador. Y ello no significa únicamente reclutar talento, sino hacerlo con una estrategia bien definida, de forma que cada incorporación no sólo sume sino que se integre en la dinámica de grupo.
Las organizaciones que desarrollan esta filosofía son capaces de formar equipos sólidos, con talento que esté alineado con su visión y cultura. Como en los deportes, el éxito no depende exclusivamente de las capacidades individuales de los miembros del equipo, sino de la capacidad del conjunto para trabajar en el mismo camino al servicio de un objetivo común.
En el baloncesto, el equipo que sabe combinar sus piezas y potenciar el talento disponible es el que llega más lejos. En la empresa, sucede lo mismo. Un buen líder sabe que fichar no es suficiente: hay que saber quién encaja, cómo integrarlo y cómo hacer que rinda al máximo.
El Talent Scout: Un Especialista en la Búsqueda de Talento Humano
¿Has oído hablar del talent scout? Lo cierto es que este profesional cada vez toma más relevancia en la gestión de personas. Un talent scout o rastreador de talento es el profesional que se ocupa de gestionar el talento humano de una organización. Identifica, evalúa y atrae a nuevos profesionales hacia la empresa donde trabaja. Por consiguiente, un talent scout es el ‘puente’ entre la empresa y los futuros trabajadores.
No hay que confundir la figura de un talent scout con la de un director de Recursos Humanos. Mientras que el segundo es experto en esto mismo, en RRHH, el talent scout suele ser también un profesional del marketing. Tampoco un talent scout es un headhunter. A diferencia de este último, el rastreador de talento se caracteriza por su proactividad y anticipación. De igual forma, tampoco es un HRBP. Mientras el HRBP se centra en alinear las políticas de RRHH con los objetivos de la empresa, el cazatalentos se especializa en la búsqueda proactiva de nuevo talento.
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Funciones del Talent Scout
¿A qué se dedica este profesional de Recursos Humanos? ¿Cuál es su papel? El talent scout ejecuta un análisis exhaustivo del mercado laboral, llevando a cabo un mapping de empresas en cada sector o, incluso, de escuelas donde captar talento. Se trata de un ojeador, aquella persona que conoce a la perfección el panorama laboral de dicha empresa y que sumada a su buena intuición es capaz de encontrar el mejor talento para su organización. Otra de las funciones de este profesional de RRHH es su capacidad para estar al día. Lleva adelante un análisis de tendencias en el mercado laboral donde trabaja y, además, es clave en el networking. Se encuentra en contacto con profesionales de renombre, con el objeto de saber qué es lo que necesita la empresa para la que trabaja.
Los talent scouts marcan la diferencia en los departamentos de Recursos Humanos más tradicionales. Pero insistimos: un talent scout no puede sustituir al responsable de un departamento de Recursos Humanos. Además de saber qué necesita su empresa, el talent scout dispone de esa visión a largo plazo en la estrategia de Recursos Humanos.
Un especialista en talent scouting se considera un mando medio en el departamento de Recursos Humanos. Ante la necesidad del mercado laboral actual, el talent scout se vuelve una figura clave para cualquier compañía. Sea como fuere, a día de hoy, este profesional se ha vuelto esencial para gestionar el talento de las organizaciones; captando los mejores trabajadores y con perspectivas de crecimiento.
Employer Branding y el Talent Scout
Uno de los aspectos que trabaja la figura del talent scout es el employer branding de una corporación. Es decir, establece todas esas acciones necesarias para desarrollar una reputación e imagen de marca de la empresa como entidad empleadora.
Marketing: Promoción y Análisis de la Competencia
El análisis de competencia (Scouting) es esencial para cualquier negocio. Porque, no nos engañemos, todos los clientes ya tienen cubiertas todas sus necesidades. De alguna forma todos buscamos solucionar nuestros problemas. Los mercados aparecen cuando una innovación consigue solucionar las demandas de una forma más eficiente.
Si buscas tu propio hueco en el mercado debes efectuar un buen análisis de competencia. Debes encontrar aquello que no están haciendo suficientemente bien en opinión de los clientes que deseas atraer. Ser diferente no es suficiente. Aprender de los mejores en cada campo evita gastos y equivocaciones.
Análisis Sistemático de la Competencia
Como en toda investigación de mercado, el análisis de competencia debe ser sistemático. Recomendamos fijar una ficha de exploración que especifique los datos a observar. Por ejemplo:
- Valores de marca
- Nivel de precios
- Cartera de producto
- Análisis de su comunicación ¿Cual es el posicionamiento que buscan?
Tras este análisis de la información recopilada, efectuaremos una clasificación. Se trata de encontrar bloques de competencia directa. Una ayuda visual puede ser de gran utilidad en el debate estratégico. En un mercado naciente lo relevante es descubrir las tendencias. No es cuestión de ir a remolque, sino de intentar estar a la cabeza de los creadores de mercado.
El Análisis de la Competencia para Startups
El panorama competitivo de una empresa es como un mercado. Entender el panorama competitivo de tu startup es un requisito fundamental para diferenciarte de tu competencia. Analiza las empresas que ofrecen algo similar a lo tuyo para entender qué factores son importantes en el sector/industria de tu startup, e identificar cómo se posicionan cada uno de ellos.
Cuando estás definiendo tu modelo de negocio, el análisis de competencia te ayudará a entender cómo diferenciarte de lo existente. Más adelante y sobre todo si tienes éxito no dudes de que te copiarán, esta herramienta te ayudará a definir tu siguiente paso de cara a mantener tu ventaja competitiva.
La innovación es algo que va muy rápido, por ello empresas tradicionales de investigación de mercado como Gartner o Forrester no son capaces de descubrir nuevas tendencias de mercado en tiempo real. Para ser “el rey de lo que haces” mantén tu propio “observatorio” y actualiza la información cuando de cuando en cuando.
Pasos para el Análisis de la Competencia
- El estudio arranca adoptando dentro del equipo un proceso sistemático de investigación o análisis de tendencias (scouting) en donde se recopila información básica de todas las empresas que creas que pueden ser competitivas. Suele ser útil disponer de un fichero llamado “watchlist” o lista de seguimiento, que no es más que una tabla con el mínimo número de campos necesarios como para tener un punto de referencia.
- Clasificación de la competencia: Es el momento de agrupar y comparar (e.g mercados verticales/horizontales). Clasifica tu competencia en base a algún criterio. Por ello identifica en el campo Competencia directa todas las empresas que sean competencia directa, a estas les dedicaremos más tiempo posteriormente. Esto es importante pero no suficiente. Además es necesario ir un poco más allá y establecer una clasificación del panorama competitivo que encuentras. Esto es lo que se introduce en el campo Catalogación. Si tu startup propone algo innovador es probable es que te resulte difícil incluirte en alguna clasificación tradicional del sector. Por ello has de establecer tu propio listado de categorías que representan ese mapa en donde tu startup se posiciona en el centro.
- Está estudiado que los humanos tomamos las decisiones de compra por comparación. Disponer de un cuadro gráfico comparativo ayuda a identificar tus debilidades y fortalezas, pero sobre todo a mostrar cómo satisfaces las necesidades de tu cliente mejor que ellos. Si después de este ejercicio resulta que esto no es cierto, habrás de revisar tu oferta de valor y/o su segmentación para conseguir situarte en un plano ventajoso con respecto a tu competencia.
- Una vez que hayas terminado (por ahora) el análisis, revisa tu “ingrediente secreto” es decir tu ventaja competitiva con respecto a tu competencia y argumenta cómo esas ventajas van a ser sostenibles a lo largo del tiempo. Para ello, intenta representar el mapa de la competencia en función de las características principales del segmento de cliente al que te diriges. Gracias a la herramienta de Persona, puedes identificar qué indicadores que son importantes para los patrones identificados. Si has hecho bien tu investigación y diseño de Persona, tu startup debería estar arriba a la derecha, donde pone “XYZ Company” 🙂 Puede que a partir de aquí, te resulte útil seguir investigando más en detalle un subconjunto de las empresas competidoras. Desde un punto de vista de producto sería muy interesante poner foco en aspectos relacionados con las características de la solución, de la tecnología que usa, las estrategias de marketing y ventas que utiliza y, cómo por ejemplo han implementado la experiencia de cliente o su imagen visual.
Business Intelligence en el Scouting
¿Sabías que el Business Intelligence, tan de moda en el último lustro el mundo empresarial, se viene utilizando en el deporte profesional, para tener una ventaja competitiva sobre el rival, desde hace bastantes años? Es verdad que el uso de herramientas de Business Intelligence es mucho más efectivo en deportes cerrados (aquellos en los que la estadística tiene una importancia capital, como por ejemplo el béisbol o el baloncesto) que en deportes abiertos (fútbol, rugby, etc.).
La cantidad de datos extraíble de una competición es abrumadora. Como defiende Rejec, en su artículo sobre la aplicación del Big Data en el fútbol, la inclusión de grandes marcas como ADIDAS, o NIKE, en la fabricación de herramientas y productos dedicados al control del rendimiento (como Adidas’ miCoach, o Nike Running, entre otras) ha permitido popularizar el concepto de autoevaluación, o la acumulación de datos objetivos sobre nuestro rendimiento, poniendo de manifiesto que, con la tecnología adecuada, el control y la planificación del deporte, sobre todo en deportistas profesionales, no solo es muy recomendable, sino que es necesaria para competir en igualdad de condiciones con nuestros rivales.
Hoy en día, la información te concede una ventaja competitiva significativa. Aprovéchala. Al fin y al cabo, si no lo haces tú, lo acabarán haciendo tus rivales.