Los clientes son un pilar fundamental de tu negocio. Gracias a que te visitan, tienes citas en tu agenda, facturas y cada día vendes más. Según las tendencias más recientes en el mercado de la estética y la belleza, el factor que te ayudará a marcar la diferencia con los negocios de tu competencia es, sin duda, tu capacidad para ofrecer una experiencia de cliente excelente. Si quieres saber cómo llegar a tus clientes potenciales y trabajar en su conversión en clientes recurrentes, toma nota de las ideas y recomendaciones que te damos a continuación. ¡Sigue leyendo!
En el marketing y las ventas, los clientes potenciales juegan un papel crucial en la estrategia de captación y conversión, ya que, aunque no han realizado una compra, muestran interés en los productos o servicios de una empresa.
Definición de Cliente Potencial
Si no sabes exactamente qué es, cuáles son sus características y tipos, te resultará complicado encontrarlos y atraerlos a tu negocio de estética y belleza. Así que antes de comenzar, profundizaremos en este concepto.
El término 'Cliente potencial' es sinonimo de prospecto de ventas, lead e incluso, de perfil de cliente que forma parte de tu público objetivo. Los clientes potenciales son individuos que han mostrado algún nivel de interés en los productos o servicios de una empresa, pero aún no han realizado una compra. Este interés puede manifestarse de diversas formas, como la suscripción a un boletín informativo, la descarga de un contenido gratuito o la interacción en redes sociales.
Esta es la gran diferencia respecto al término cliente, que es aquel consumidor que ya ha comprado las ofertas de la empresa y, por tanto, ya figura en la base de datos. Por contra, el cliente potencial todavía no ha finalizado una transacción con el negocio por diferentes razones.
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Diferencia entre Cliente Potencial y Cliente Real
La principal diferencia claramente está en su nivel de compromiso y relación con la marca, así como en la etapa en la que se encuentran dentro del embudo de ventas.
- Las personas que ya han comprado algo muestran un fuerte interés en la marca. Han pasado de solo estar interesados a ser compradores activos, lo que significa que tienen una relación más cercana y duradera con la empresa.
- En cambio, las personas que podrían ser clientes están en una etapa inicial; aunque tienen interés, todavía no han hecho una compra, por lo que no tienen una relación establecida con la marca.
- Los clientes reales se encuentran en la etapa final del embudo de ventas, habiendo pasado por todas las fases previas, como la toma de conciencia, la consideración y la decisión. En contraste, los clientes potenciales pueden estar en cualquier punto del embudo de ventas, desde la fase de toma de conciencia hasta la de consideración.
Para los potenciales, las estrategias de comunicación y marketing deben centrarse en la educación y la construcción de confianza. Esto puede incluir contenido informativo, demostraciones de productos y testimonios de clientes.
Características de un Cliente Potencial
Entender las características de un cliente potencial ayuda a las empresas a segmentar su mercado y dirigir sus esfuerzos de marketing mucho mejor.
- Estos suelen estar motivados por necesidades y deseos específicos que buscan satisfacer. Estas necesidades pueden ser funcionales, como la búsqueda de una solución a un problema, o emocionales, como el deseo de pertenecer a un grupo o mejorar su estatus.
- El poder adquisitivo es otro factor crucial que define a un cliente potencial. No todos los interesados tienen la capacidad financiera para adquirir un producto o servicio. Es importante para las empresas evaluar este aspecto para segmentar adecuadamente a sus clientes potenciales y dirigir sus esfuerzos hacia aquellos con mayor probabilidad de conversión.
- No todos los clientes potenciales serán compatibles con todos los productos o servicios ofrecidos. La compatibilidad se refiere al grado en que el producto o servicio satisface sus necesidades y se ajusta a sus expectativas y preferencias.
Tipos de Clientes Potenciales
Podemos distinguir hasta cuatro tipos de clientes en función de aspectos básicos y prácticos como la frecuencia de compra, volumen de compra o el grado de influencia.
- Según la frecuencia de compra: Este criterio permite clasificar a los clientes de acuerdo con sus hábitos de compra. Ten en cuenta que algunos compran de forma asidua o frecuente, otros de forma habitual y otros de forma ocasional o esporádica. Un consumidor que compra con cierta frecuencia supone un activo valioso para la empresa. No obstante, no todos los clientes llevan a cabo transacciones con la misma asiduidad.
- Clientes habituales: personas que compran de forma regular.
- Según los volúmenes de compra: Otro aspecto práctico que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales de un negocio es la cantidad de productos o servicios que consumen. Esta clasificación viene determinada por la cantidad de productos o servicios consumidos por este tipo de cliente durante un tiempo determinado.
- Clientes de alto volumen: consumidores que compran una gran cantidad de productos y servicios. Dado que suponen un ingreso considerable para la empresa, esta debe trabajar para mantenerlos.
- Clientes de bajo volumen: los importes de compra no son significativos, pero sí es un grupo numeroso.
- Según la influencia que ejercen: Como empresa debes considerar este tipo de cliente potencial interesante por su capacidad de influir en la decisión de compra de otras personas. Por ello, las campañas de adquisición de clientes deben estar orientadas a construir un entorno de confianza en torno a la marca. En el ámbito del marketing, cualquier persona interesada en nuestra oferta y que se pone en contacto con nosotros a través de los canales de comunicación que la empresa ha definido previamente se denomina lead o prospecto.
- Según su perfil: Es el segmento de consumidores más cercanos al perfil de cliente objetivo que la empresa define segmentado de acuerdo a intereses, gustos, necesidades y preferencias. Este tipo de cliente prospecto presenta características similares a las del perfil de los clientes actuales. Esto es un indicio valioso, porque también pueden tener intereses, necesidades, gustos y afinidad con tus productos o servicios.
Clasificación según el Nivel de Interés
- Clientes Potenciales Fríos: Son aquellos que han mostrado un interés muy superficial en el producto o servicio y no están familiarizados con la marca. Pueden haber interactuado de manera mínima, como visitar el sitio web una vez o seguir una página en redes sociales. Este grupo necesita conocer más sobre la marca y lo que ofrece antes de estar listos para avanzar en el embudo de ventas.
- Clientes Potenciales Templados: Han demostrado un interés moderado y pueden estar considerando activamente varias opciones. Han tenido más interacciones con la marca, como descargar un recurso gratuito, asistir a un webinar o consultar precios. Este grupo está más cerca de la conversión que los clientes potenciales fríos, pero aún necesitan más información y persuasión.
- Clientes Potenciales Calientes: Están en la fase final del proceso de compra y han demostrado un alto nivel de interés y disposición para comprar. Han interactuado significativamente con la marca y han expresado explícitamente su interés en el producto o servicio.
Fuentes para la Generación de Clientes Potenciales
La generación de clientes potenciales es una parte vital del proceso de marketing y ventas. Existen diversas fuentes a través de las cuales las empresas pueden atraer a estos clientes potenciales.
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- Marketing de Contenidos: Es una estrategia que implica la creación y distribución de contenido valioso y relevante para atraer y retener a una audiencia específica. Al ofrecer contenido educativo e informativo, como blogs, ebooks, infografías y webinars, las empresas pueden atraer a personas interesadas en sus productos o servicios. El contenido de alta calidad y bien orientado puede responder a las preguntas y necesidades de los usuarios, ayudándoles a avanzar en su proceso de compra.
- Publicidad Online: Es otra fuente importante de generación de clientes potenciales. Las campañas de pago por clic (PPC), como Google Ads, permiten a las empresas colocar anuncios en los resultados de búsqueda para palabras clave específicas, atrayendo así a usuarios que están activamente buscando productos o servicios relacionados. Además del SEM, la publicidad de display, que incluye banners y anuncios en sitios web y redes de publicidad, ayuda a aumentar la visibilidad de la marca y atraer tráfico a las páginas de destino.
- Redes Sociales: Son una plataforma poderosa para la generación de clientes potenciales, permitiendo a las empresas interactuar con una audiencia amplia y diversa. El marketing de influencia es una extensión de esta estrategia, donde las empresas colaboran con influencers que tienen una base de seguidores relevante.
- Referencias y Recomendaciones: Son una fuente de generación de clientes potenciales basada en la confianza y la satisfacción estos. Los clientes actuales que están satisfechos con un producto o servicio pueden recomendarlo a sus amigos, familiares o colegas. Las empresas pueden fomentar las referencias mediante programas de incentivos, ofreciendo descuentos o recompensas a los clientes que recomiendan a nuevos clientes.
- Ferias comerciales y eventos: Las ferias comerciales y eventos dentro de la industria son oportunidades únicas para establecer contacto directo con clientes potenciales.
Estrategias para Convertir Clientes Potenciales en Clientes Reales
Convertir clientes potenciales en clientes reales es el objetivo final de cualquier estrategia de marketing y ventas. Este proceso implica alimentar a los leads con contenido y comunicaciones adecuadas que los guíen a través del embudo de ventas y los motiven a realizar una compra.
- Correos electrónicos personalizados: Al utilizar una lista de contactos segmentada, las empresas pueden enviar correos electrónicos personalizados que aborden las necesidades e intereses específicos de cada grupo de leads. Es fundamental que el contenido de los correos profesionales sea relevante y valioso para los destinatarios. Los mensajes deben incluir llamadas a la acción claras que guíen a los leads hacia la siguiente etapa del embudo de ventas, ya sea visitando una página de producto, descargando un recurso adicional o programando una consulta con un representante de ventas.
- Ofertas personalizadas: Son una estrategia eficaz para incentivar la compra. Por ejemplo, ofrecer un descuento exclusivo para los usuarios que han mostrado interés en un producto específico, pero no han completado la compra puede motivarlos a finalizar la transacción.
- Seguimiento constante: Es crucial para mantener a los clientes potenciales comprometidos y guiarlos hacia la conversión. Esto incluye no solo responder rápidamente a las consultas y solicitudes de los leads, sino también mantener una comunicación regular para asegurarse de que los leads no pierdan interés. La comunicación debe ser tanto proactiva como reactiva. Proactivamente, las empresas pueden enviar actualizaciones sobre nuevos productos, contenido relevante o recordatorios de ofertas especiales.
- Contenido educativo y persuasivo: Ayuda a los clientes potenciales a tomar una decisión informada. Este contenido puede incluir artículos de blog, guías, estudios de caso, videos explicativos y webinars. El contenido persuasivo también juega un papel importante al abordar las objeciones y destacar los beneficios únicos del producto o servicio. Esto puede incluir testimonios de clientes, comparaciones de productos, demostraciones en video y cálculos de retorno de inversión.
Importancia de la Tecnología en el Seguimiento de Clientes
Según un estudio de Bain & Company en conjunto con Google, la automatización de actividades mejora la orientación, la personalización y la optimización del presupuesto. En otras palabras, la tecnología puede ayudarte a encontrar clientes potenciales más alineados con tu marca y gastar menos dinero en el proceso.
Las empresas que utilizan herramientas de gestión del embudo de ventas pueden aumentar sus conversiones hasta en un 300 %. Este tipo de tecnología ayuda a tu equipo a racionalizar la toma de decisiones y basar estrategias en datos.
Cuando sabes qué es un cliente potencial y cuáles son sus expectativas, puedes mejorar desde la búsqueda y clasificación hasta la calificación y el cierre del trato.
Herramientas Clave para el Seguimiento y Gestión
- Sistemas de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM): Son herramientas esenciales para el seguimiento y gestión de clientes potenciales. Un CRM centraliza la información de contacto, las interacciones y las preferencias de los leads, permitiendo a las empresas seguir su progreso a través del embudo de ventas. Estas herramientas ayudan a las empresas a mantener una comunicación constante y relevante con los clientes potenciales, guiándolos hacia la conversión sin necesidad de intervención manual constante.
- Herramientas de marketing automatizado: Utiliza herramientas de marketing automatizado para nutrir a tus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.
Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado es el proceso de dividir a los clientes potenciales en grupos más pequeños y específicos basados en características compartidas, como la demografía, el comportamiento, los intereses y las necesidades.
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Análisis de Datos
El análisis de datos juega un papel importante en la segmentación, permitiendo a las empresas identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes. Utilizando herramientas de análisis, las empresas pueden descubrir qué segmentos tienen más probabilidades de convertirse en clientes y adaptar sus estrategias de marketing para dirigirse a estos grupos de manera más efectiva.
Investigación de Mercado y Encuestas
La investigación de mercado y las encuestas son métodos valiosos para obtener información directa de los clientes potenciales. Estas técnicas permiten a las empresas comprender mejor las necesidades, deseos y preocupaciones de su audiencia. Las encuestas pueden realizarse online, en persona o por teléfono, y pueden incluir preguntas sobre preferencias de producto, factores de decisión de compra y expectativas de servicio.
Lead Scoring
El lead scoring es un sistema de calificación que asigna un valor numérico a cada cliente potencial en función de su comportamiento, características demográficas y nivel de interacción con la marca. Los criterios de calificación pueden incluir factores como la frecuencia de visitas al sitio web, la descarga de recursos, la participación en webinars y la interacción en redes sociales.
Ejemplo práctico de cómo convertir un lead en MQL (Marketing Qualified Lead)
A continuación, te comentaremos cómo convertir tus clientes potenciales en MQLs. Esto significa que es más probable que se conviertan en clientes potenciales calificados. Convertir a un cliente potencial en un MQLs es un paso crucial en el proceso de adquisición de clientes. ¿Qué estrategias y tácticas podemos utilizar para lograr este objetivo?
- Es importante dividir a tus clientes potenciales en grupos más pequeños según características demográficas, comportamientos de compra o intereses.
- Proporciona contenido educativo y relevante que resuelva los problemas y necesidades de tus clientes potenciales.
- Utiliza herramientas de marketing automatizado para nutrir a tus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.
- Ayuda a guiar a los clientes potenciales hacia la siguiente etapa del embudo de ventas.
- Es importante utilizar técnicas de recolección de datos para realizar un seguimiento de las interacciones de tus clientes potenciales con tu contenido y analizar los datos para identificar qué estrategias están funcionando mejor.
Canales y Medios para Promocionar tu Marca
El secreto para encontrar los clientes que merece tu negocio de estética y belleza está en escoger correctamente los canales o medios para promocionar tu marca y tu oferta.
- Las redes sociales: Estos dos canales, además de ayudarte a potenciar tu imagen de marca y a crear comunidad, te permitirán añadir herramientas de captación pensadas para acelerar la conversión de los leads. Por ejemplo, con podrás servirte de formularios de captación de leads (donde recogerás los datos básicos y la solicitud del cliente, por ejemplo, recibir una sesión de test o de diagnóstico gratuita), de calendarios de citas o de un portal de reservas y ventas como los que pone flowww a tu disposición.
- Tu blog y tu web: Ambos son siempre un lugar de referencia para clientes potenciales, que te encuentran al realizar una búsqueda desde Google, por ejemplo.
- Tus prescriptores: Por último, nos encontramos ante una figura imprescindible cuando de captar clientes potenciales se trata. Los clientes fieles que te recomiendan a personas de su entorno son una de las mejores fuentes de captación. Un cliente satisfecho tiene un poder de influencia y de convicción espectacular. ¿Por qué? Los clientes que vienen recomendados por alguien satisfecho, vienen ya con expectativas y con muchas ganas de probar aquello de lo que les han hablado. Quieren vivir la misma experiencia y disfrutar de un trato exquisito. Si ya sin hacer nada consigues que este sistema funcione bien, imagínate si trabajaras con un programa de referidos profesional y con un protocolo de recomendaciones bien definido.
Cuidar el Proceso de Conversión
No queremos terminar este artículo sin destacar la importancia de cuidar el proceso de conversión de clientes. Vamos a realizar una pequeña reflexión. Ya que pones en marcha acciones de captación para atraer a nuevos clientes potenciales, no debes olvidar algo muy importante: cuidar el proceso completo de conversión.
Para garantizar una conversión exitosa de tus leads en clientes recurrentes, deberás trabajar en cada fase del proceso. Cuando hayas madurado su interés, anímale a contratar lo recomendado y a reservar cita para recibir la primera sesión de tratamiento. Después, conforme se vaya acercando la fecha, podrás enviarle un mensaje de recordatorio de cita. Esto los introducirá en tu comunidad y les animará a usar tus canales de contacto y reserva.
Conforme transcurran las sesiones podrás ir enviándoles mensajes de seguimiento con ideas y recomendaciones para cuidarse en casa, para fidelizarlos y para motivarlos durante el proceso. ¡Así mantendrás su interés e implicación hasta finalizar el tratamiento!
Con un ecosistema digital especializado como flowww, podrás cubrir todo el proceso de captación de clientes potenciales y de conversión en clientes recurrentes. ¿Quieres saber cómo funcionan estas herramientas y cómo puede ayudarte flowww a conseguir tus objetivos?