En un entorno saturado de impactos publicitarios, la atención de los consumidores es cada vez más limitada. No basta con tener un buen producto o una oferta atractiva. El éxito comercial en retail depende, en gran medida, del momento en que se lanza un mensaje.
El marketing de activación o trigger marketing es una forma de publicidad que utiliza mensajes dirigidos o alertas enviadas en un momento específico. Es una forma de hacer que la publicidad sea más relevante para las personas que la ven. Mediante el marketing de desencadenantes, los anunciantes pueden hacer que los mensajes sean relevantes tanto para el usuario como para el evento y enviarlos cuando son más importantes. Un evento puede ser pasar tiempo en una página concreta o conseguir una aplicación.
Esta técnica permite automatizar comunicaciones basadas en comportamientos, patrones o eventos concretos, ofreciendo al cliente una experiencia más personalizada, contextual y útil. No es solo automatizar campañas.
Definición de Trigger: Un trigger es un estímulo o desencadenante que provoca una acción o respuesta específica en un usuario. En marketing y diseño web, los triggers se utilizan para captar la atención del usuario y motivarlo a realizar una acción deseada, como hacer clic en un botón, suscribirse a una lista de correo o realizar una compra. En el mundo del marketing y el diseño web, captar la atención del usuario es fundamental para lograr los objetivos de una empresa.
La Clave de una Estrategia de Trigger Marketing Efectiva
La clave de una estrategia de trigger marketing efectiva está en seleccionar bien los eventos o comportamientos que activan cada mensaje. Visitas repetidas a un producto, tiempo de permanencia en una categoría, interacciones con filtros o búsquedas concretas son indicadores del interés de un cliente.
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Tipos de Triggers
- Abandono de Carrito: Uno de los triggers más utilizados y más rentables. Permite recordar al usuario los productos que ha dejado atrás y darle motivos para volver a la compra.
- Recuperación de Clientes Inactivos: Si un cliente deja de comprar, interactuar o abrir correos durante un tiempo determinado, se puede activar un trigger para recuperar el interés.
- Upselling y Cross-selling: Permiten reforzar la relación con el cliente y ampliar el ticket medio. Se utilizan para activar acciones de upselling, cross-selling, solicitud de reseñas o encuestas de satisfacción.
Implementando una Estrategia de Trigger Marketing
Diseñar e implementar una estrategia de trigger marketing en retail requiere planificación y alineación con los objetivos comerciales. Antes de automatizar nada, es necesario analizar el comportamiento del cliente en los distintos puntos de contacto y definir en qué momentos es más relevante lanzar un mensaje automatizado. Los triggers deben adaptarse a la fase del journey, al valor del cliente y a su historial. Un usuario recurrente que no convierte necesita un enfoque diferente que un nuevo visitante.
Las plataformas de marketing automation permiten construir flujos dinámicos que actúan según condiciones lógicas. Cuanto más granular sea la estructura de reglas, más precisos serán los resultados. Los mensajes deben ser directos, útiles y contener un CTA claro. El objetivo no es solo informar, sino empujar al usuario a tomar una decisión.
Una estrategia de trigger marketing no se configura y se olvida. No hace falta tener una infraestructura compleja. Si nunca has trabajado con triggers, empieza con uno o dos casos de uso claros y medibles (por ejemplo, abandono de carrito o clientes inactivos).
Ejemplos de Estrategias de Trigger Marketing
Las estrategias de marketing en las que se recurre al trigger se plantean fijando la atención en el cliente y no en el producto. No debemos olvidar agradecerle esa primera muestra de confianza.
- Primera visita: Una vez que se ha registrado y le hemos dado la bienvenida, debemos monitorizar su primera visita a la web, comprobando en qué productos se ha detenido, cuánto tiempo, si ha vuelto atrás buscando algo que había visto en determinada sección… Esto nos ayudará a descubrir qué es lo que le interesa. Entonces la marca puede enviarle un mensaje en el que le demostremos que estamos pendientes de él, con recomendaciones u ofertas en esos productos que le interesan.
- Conversión de lead a cliente: El usuario realiza la primera compra y el proceso debe ser satisfactorio. Es el turno de los mensajes de confirmación y agradecimiento, en los que debe incluirse información sobre el recibo/factura o el plazo de envío del pedido. Puede recibir también un mensaje en el que se le ofrezca la posibilidad de valorar y compartir su experiencia, y como recompensa añadir un descuento en su próxima compra.
- Carritos abandonados: Cuando el usuario no finaliza la compra y la abandona con productos en el carrito, el trigger debe recordárselo con uno o más mensajes. En el primero, es recomendable indicarle que estos productos seguirán reservados durante un plazo de tiempo para que pueda terminar la compra. Antes de que finalice ese tiempo podemos enviarle otro mensaje para informarle de que los productos dejarán de estar en su carrito en unas horas.
- Reactivación: Son mensajes dirigidos a aquellos usuarios que hace tiempo que no visitan la web, a modo de recordatorios que pueden ir acompañados de algún tipo de incentivo o descuento.
- Eventos personales: Este tipo de campañas responden a fechas concretas, aniversarios relacionados con la marca (como la primera compra), cumpleaños o cualquier otra fecha señalada que demuestre una especial atención hacia los usuarios.
- Mensajes en tiempo real: Mensajes específicos que tienen que ver con algo que está sucediendo en un momento muy concreto.
Ventajas de Aplicar Trigger en Marketing
El trigger se presenta como una estrategia que la empresa puede aplicar en cualquier momento del ciclo de vida del cliente, no exclusivamente durante la venta. Estas campañas obtienen un mayor feedback por parte de los usuarios. Entre sus ventajas:
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- La principal ventaja es que el trigger nos permite, por una parte, convertir leads en nuevos clientes y, por otra, recuperar a aquellos clientes que hemos perdido por el camino.
- Supone un importante ahorro para la empresa, tanto de tiempo como de medios. Las herramientas de CRM (Customer Relationship Management) son una pieza fundamental en el trigger aplicado al marketing, ya que permiten fácilmente gestionar las relaciones con clientes y segmentar todo un amplio espectro atendiendo a las necesidades y comportamientos específicos de cada grupo de individuos.
- El usuario se siente tratado por la marca de un modo especial, por lo que será mucho más fácil que establezca una relación de fidelidad con esta. No percibe el mismo estímulo ante campañas de envío masivo en las que no hay personalización, es ese detalle el que marca la diferencia y hace que aumente el grado de satisfacción.
- La marca verá como aumenta su popularidad, incluso cuando el lead no dé el paso definitivo y se convierta en cliente en ese momento. El hecho de preocuparse por dar un trato personal a cada destinatario del mensaje se traducirá en que estos guarden una buena imagen de la marca y en el futuro la tendrán en cuenta a la hora de evaluar alternativas para realizar una compra.
- Una campaña basada en el trigger analiza el comportamiento de los usuarios en tiempo real, por lo que la empresa conoce su intención de compra rápidamente y puede reaccionar.
- No solo resulta una estrategia con resultados positivos para la empresa, también el cliente obtendrá beneficios.
- Las campañas de trigger obtienen una mayor participación y respuesta por parte de los clientes que aquellas estrategias que recurren al envío masivo de mensajes, ya que analizan en tiempo real el comportamiento del público y sus mensajes contienen exclusivamente contenidos que dan respuesta a ese comportamiento. Los distintos modos de actuar generan diferentes mensajes, persiguiendo siempre la mayor personalización posible.
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