El modelo empresarial se refiere a la manera en que la empresa crea, capta y ofrece valor a sus clientes. "Cuestionar" el modelo de mi negocio implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben. El 90% de los gerentes de empresas no se cuestionan el modelo de negocio de sus empresas.
Si volvemos la vista atrás, existen algunos ejemplos de proyectos empresariales innovadores en España, introducidos por grandes empresas a nivel mundial, que se atrevieron a innovar, para resurgir de sus cenizas. Otras sin embargo, no supieron ver lo que se les venía encima desde su privilegiada posición, como es el caso de Kodak.
Ejemplos de Modelos de Negocio Innovadores
IBM cambió en 2003 su modelo de empresa y su modelo de generar negocio, pasando de la fabricación y venta de ordenadores y hardware, a un negocio basado en ofrecer servicios innovadores y soluciones de tecnologías de la información (TI). Gillette modificó su modelo de negocio de venta de maquinillas de afeitar de calidad, rebajando el precio para hacerlas accesibles a casi todos, con el objetivo de generar ingresos por la venta de recambios; las cuchillas de afeitar.
Google es otro ejemplo de modelo de negocio innovador, donde la inmensa mayoría son usuarios que no pagan, pero generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por algunos servicios como Google Adwords. En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. Para ello, otra parte del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la otra parte o segmento.
Modelos de Negocio Específicos
En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en Internet, han crecido de manera exponencial. El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos.
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Con la llegada de Internet, también ha llegado la innovación en el modelo de negocio y ha pasado al campo online. El propietario de una web, alquila espacio para que terceros coloquen sus anuncios. Están basados en la cantidad de tráfico que sean capaces de derivar a la web del cliente. Por ejemplo, en este blog podemos incluir un banner de afiliados para probar el plugin para compartir en redes sociales que empleamos o uno de los proveedores de hosting que empleamos también en nuestros proyectos.
En cualquier caso, es fundamental para que el modelo de negocio sea rentable, que el coste de adquisición de un nuevo cliente sea menor que el beneficio que se obtiene por ese cliente. De otra manera, los modelos de negocios de afiliación están condenados al fracaso. Este tipo de modelo de negocio, de franquicia, permite a emprendedores o inversores apostar por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y que “únicamente” se replica en un lugar donde todavía no existe.
Las desventajas son: el royalty que hay que pagar por explotar la franquicia, el hecho de que el franquiciado está más limitado en la toma de decisiones y naturalmente porque una franquicia no te asegura el éxito, no obstante son negocios en auge y especialmente, se pueden convertir en negocios rentables en época de crisis.
Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado resulta un modelo de negocio totalmente novedoso. El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Recientemente visité Bodegas Casa Primicia en Laguardia (La Rioja Alavesa) y además de su modelo de negocio principal, la producción y venta de vinos, habían iniciado una nueva línea de negocio: la Cofradía Casa Primicia.
El Problema como Punto de Partida
A menudo no invertimos mucho tiempo en comprender la motivación que nos empuja a emprender (más allá de la felicidad, independencia…etc.) y sin embargo es clave para el futuro de nuestra empresa porque tiene importantes implicaciones: ¿emprendemos para resolver un problema? ¿porque tenemos un gran producto? Esta motivación intrínseca resulta el punto de partida sobre el que nuestra idea toma forma, y va a condicionar, y mucho, el cómo vamos a llevar nuestra idea al mercado, es decir, la estrategia de ejecución del modelo de negocio.
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Una de las formas más habituales de emprender: nosotros o alguien de nuestro entorno sufre o ha sufrido un problema que pensamos que vale la pena resolver…. Esta es una de las formas más habituales de emprender. La forma de emprender más habitual en emprendedores de corte ingeniero o spin-off que salen de una universidad para comercializar una tecnología.
Por último el que habitualmente recomendamos como escenario mejor, pero que no es el más habitual: buscar a un grupo concreto de clientes, conocerlos, entender sus problemas y luego crear un gran producto para ellos…. Este escenario es el mejor para aplicar la metodología Lean Startup, ya que si nos equivocamos podremos pivotar sobre lo aprendido del cliente… que en este escenario suele ser mucho.
Emprendimiento por Necesidad
En España, un 72% de los 'emprendedores recientes' de 2021 decidieron lanzar su negocio con el objetivo de ganarse la vida porque el trabajo escasea, según los datos del informe 'GEM 2021-2022' elaborado por el Observatorio del Emprendimiento de España. La inestabilidad financiera y las dificultades para acceder a un puesto de trabajo pueden llevar a una persona a lanzar su propia empresa. Las fuerzas 'pull' engloban todos los motivos que pueden llevar a una persona a querer emprender.
Las fuerzas 'push', en cambio, surgen como una reacción a factores externos al propio individuo. Estas fuerzas no hacen que el emprendedor quiera emprender, sino que les obligan a emprender para cambiar su situación personal. El emprendimiento por necesidad no responde a la pasión o vocación del individuo, sino a la necesidad de cambio. A diferencia de los emprendedores vocacionales, los emprendedores por necesidad no suelen sentir pasión o entusiasmo por el proyecto o sector en el que han decidido emprender.
Estos emprendedores se mueven por circunstancias personales y suelen buscar resultados rápidos, por lo que están abiertos a cambiar tanto de idea como de sector. Por norma general, las empresas que nacen de un emprendimiento por necesidad tienen una menor tasa de supervivencia que aquellas que nacen de la pasión y vocación. El emprendimiento por necesidad puede ayudar a las personas a mejorar su situación personal y financiera.
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Ejemplos de Emprendimientos Sociales
Revolucionar al mundo para resolver problemas es el objetivo de este tipo de emprendimientos. Hoy en día es común ver negocios sociales / emprendimientos sociales, pero… ¿cómo se forman y cuáles son sus características? El concepto de negocios sociales fue creado por Muhammad Yunus -profesor y ganador del premio Nobel de la Paz-, con este se enfocó en promover un modelo de negocio que busca revolucionar al mundo resolviendo problemas sociales, y que al mismo tiempo sea financieramente autosostenible.
Al ser una tendencia, más empresas están volteando a ver este modelo de negocios para replicarlo en beneficio de la sociedad.
- Helpsy: Reduce, reutiliza y recicla textiles y ropa, creando conciencia sobre el impacto del desperdicio masivo.
- BANGS Shoes: Vende zapatos y invierte el 20% de las ganancias netas en ayudar a personas a iniciar negocios.
- Grain4Grain: Transforma granos de desecho de la elaboración de cerveza en harina baja en carbohidratos y alta en proteínas.
- Wize Monkey: Produce té de hojas de café, estabilizando la industria del café y creando empleos para productores de café.
- Meliora Cleaning Products: Ofrece productos de limpieza elaborados con cuidado por la salud y el medio ambiente, libres de plástico de un solo uso.
Los productos se venden porque resuelven un problema, solucionan una necesidad o satisfacen una pasión. Así de simple. No hay más. Pero esto que lo entiende un niño de 4 años, no es tan sencillo de llevar a la práctica y ahí es donde radica el éxito o el fracaso de cualquier proyecto empresarial. Por ello, entender a los clientes es la clave para construir un negocio rentable. Estudiar el problema requiere pasar tiempo con clientes, conocerlos, evaluarlos, aprender cómo piensan y cómo actúan y así llegar a saber por qué tienen ese problema o esa pasión.
Identificación y Solución de Problemas en el Emprendimiento
Emprender es un viaje lleno de altibajos. Mientras que la visión y la pasión son fundamentales, los problemas son una constante en cualquier emprendimiento. Desde problemas financieros hasta conflictos de equipo y cambios en el mercado. Cada emprendedor o emprendedora tendrá que enfrentarse a una serie de obstáculos. Sin embargo, estos problemas no son necesariamente un callejón sin salida. Bien gestionados, pueden convertirse en oportunidades para crecer y fortalecer el negocio.
La Importancia de Abordar los Problemas de Manera Efectiva
No basta con reconocer los problemas, hay que afrontarlos de forma directa y decidida. Abordar los problemas de manera efectiva no solo evita que se agraven, sino que también permite aprender de ellos y reconducir el negocio. Una gestión eficaz de los problemas es, en esencia, una inversión en el futuro del negocio.
Identificación de Problemas
Antes de solucionar cualquier problema, es fundamental identificarlo. En el mundo del emprendimiento, reconocer los problemas a tiempo puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los problemas no surgen de la nada. Suelen dar señales. Es muy importante prestar atención a indicadores como: una caída continuada en las ventas, descontento creciente en el equipo, aumento de las quejas de los clientes o una disminución de la rentabilidad. Todos estos puntos pueden ser indicativos de que algo está sucediendo que afecta al negocio.
Herramientas y Técnicas para Evaluar Problemas
No todos los problemas son iguales, y cada uno requiere un enfoque diferente. En este punto, exploraremos herramientas y técnicas que te permitirán evaluar los problemas de tu emprendimiento de manera objetiva y efectiva. Desde análisis DAFO, que te ayuda a entender las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas de tu negocio, hasta auditorías financieras que te ofrecen una visión detallada de la salud económica de tu empresa.
Análisis y Evaluación
Una vez identificados los problemas, el siguiente paso es comprender su naturaleza y magnitud. Esto implica un análisis meticuloso y una evaluación cuantitativa y cualitativa.
Metodologías para Analizar Problemas
En el mundo empresarial, existen diversas metodologías que han sido diseñadas para analizar problemas de manera sistemática y estructurada.
- Análisis Causa-Efecto: Esta metodología, también conocida como diagrama de Ishikawa o diagrama de espina de pescado, ayuda a identificar, explorar y visualizar las posibles causas de un problema específico.
- 5 Porqués: Este enfoque implica hacer la pregunta “¿Por qué?” de manera repetida (usualmente cinco veces) hasta llegar a la causa raíz del problema.
- Análisis de Pareto: Esta técnica se basa en la idea de que el 80% de los problemas son causados por el 20% de las causas.
Identificar problemas que valga la pena resolver ha sido mi pasión desde hace 16 años.
Cómo Llegar a un Problema que Vale la Pena Resolver
Normalmente uno no parte de la nada. El típico caso es que las y los emprendedores partimos con un producto antes de tener claro el problema que solucionamos. Normalmente el producto es algo que nos gusta hacer o en lo que somos buenos. Muchos gurús del emprendimiento te dirán que esto está mal, que hay que partir con un problema claro. Yo coincido a medias con esto. Estoy de acuerdo con que es ideal tener el problema clarísimo desde el día 0, pero también reconozco que esto es muy difícil.
Por eso la mejor manera de descubrir un problema muchas veces suele ser lanzándose a vender algo en una categoría donde te interesa entender cómo agregar más valor. Lo importante es que no te aferres a este primer producto que has empezado a crear y vender, sino que más bien lo utilices para explorar el terreno para descubrir cómo dar más que los competidores existentes a un buen grupo de usuarios. Para lograr esta gran tarea tienes que tener el olfato de encontrar problemas siempre activo y permitirte cambiar tu producto, el problema que solucionas y para quién lo solucionas todo lo que sea necesario.
Si tienes esa flexibilidad (la cual normalmente la tienen más los emprendimientos que las grandes empresas), es más posible calzar las piezas y llegar al famoso "product - market fit", donde tienes un producto que evidentemente soluciona un problema que vive un gran grupo de gente y por ende tienes un buen negocio u una organización con buen impacto.
Y Combinator, una reconocida aceleradora de startups en EEUU, tiene los siguientes criterios para evaluar si las startups que solicitan su apoyo han identificado un problema interesante y con potencial de generar un negocio.
Criterios de Y Combinator para evaluar problemas:
- Popular: Es un problema que afecta a muchas personas.
- Frecuente: Es un problema que la gente lo encuentra y sufre muy seguido.
- Creciente: Es un problema que está creciendo últimamente y tiene proyección de seguir creciendo.
- Urgente: Quienes lidian con el problema necesitan que se solucione ahora mismo.
- Costoso: Es un problema que genera un alto costo para las personas que lo sufren.
- Desatendido: Es un problema que no está siendo bien atendido por los competidores existentes.
Cómo Investigar Sobre Problemas
Si no tienes idea de cuál es el problema o necesidad que tu producto (o un pivoteo de tu producto) puede solucionar, es fundamental que te detengas a observar tu categoría y el consumo de productos en ella. Para lograrlo, una herramienta muy utilizada en la investigación de experiencia de usuarios es el mapa de empatía, el cual se utiliza en entrevistas a consumidores o en la observación de usuarios.
Cómo Escribir y Decir el Problema que Tu Negocio Resuelve
Finalmente, una vez que tengas enfrente un problema que valga la pena resolver, es importante que lo sepas transmitir de una forma concisa, para que utilices este mensaje frente a potenciales inversionistas (que te van a preguntar mucho qué problema resuelves y para quién) y para que tu problema te guíe siempre en el desarrollo de tus productos y de tus comunicaciones con usuarios.
Hay muchas "recetas" para escribir problemas. Cuando trabajaba en P&G nos gustaba escribirlos como el tercer componente de un insight. Estos tres componentes son i) lo que quieren o necesitan tus potenciales usuarios, ii) el por qué lo quieren y iii) el problema o tensión que les impide obtener lo que buscan. Con estos tres componentes nos asegurábamos que llegábamos a un problema relacionado a los deseos y motivaciones más profundas de un grupo de personas que podían comprar los productos que queríamos ofrecer.
Como emprendedor tenderás a centrarte en desarrollar y conocer a fondo tu producto y puedes pasar horas hablando de lo maravilloso que es, pero olvidas que te debes enamorar del problema y, por tanto, conocer a fondo al cliente que lo tiene.
| Empresa | Problema que Resuelve |
|---|---|
| eBay | Facilitar la compra y venta por Internet. |
| Simplificar la búsqueda de información online. | |
| Airbnb | Poner en contacto a propietarios que necesitan ingresos extra con turistas que buscan alojamiento económico. |
Cómo Definir la Solución que Aporta Mi Idea
Empieza a jugar: gamestorming. Olvídate de sentarte horas frente al ordenador pensando y empieza a jugar. Tus herramientas serán: rotuladores de colores, post it (fundamentales) y una pizarra o un papel grande. El juego de buscar las soluciones que tu producto proporciona es efectivo, pero de nada sirve si no le preguntas a la gente que va a utilizar el producto.
Estrategias para Validar tu Idea
- Ofrece pruebas gratuitas.
- Elabora un producto mínimo viable de lo que quieres vender.
- Haz entrevistas personales y toma el pulso al mercado.
- Elabora un cuestionario corto y sencillo con preguntas clave como: ¿comprarías este producto o servicio?, ¿qué cambiarías?, ¿qué precio pagarías?
- Elabora una encuesta online. Además de todo lo anterior, puedes elaborar una pequeña encuesta online en redes sociales o por correo electrónico, para conocer la opinión de la gente.
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