¿Qué se necesita para hacer estrategias de marketing exitosas?

Para mí, el marketing nunca ha sido solo vender. Y te digo algo que he aprendido a base de prueba y error: no sirve de nada saberse la teoría de lo que es una estrategia de marketing si luego no tienes un plan claro para bajarlo a tierra ni las herramientas adecuadas para ejecutarlo.

¿Qué es una estrategia de marketing?

Una estrategia de marketing es un plan de acción detallado que busca alcanzar los objetivos comerciales a través de un conjunto coherente de tácticas y acciones. He visto demasiadas empresas improvisar, saltando de campaña en campaña sin rumbo. Resultado: dinero tirado y cero aprendizaje.

1. Define tus objetivos SMART

Un clásico error es decir “quiero vender más” y creer que eso es un objetivo. No lo es. Los objetivos tienen que ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con fecha). Por ejemplo: “cerrar 50 clientes nuevos en el sector inmobiliario en los próximos 4 meses”.

2. Conoce a tu cliente ideal

Aquí se suele patinar mucho. No es lo mismo vender a una pyme de 10 empleados que a una agencia que factura 5 millones. Tienen dolores distintos, tiempos de decisión distintos y hasta canales distintos.

Si quieres alcanzar tus objetivos, tus acciones deberán estar alineadas con lo que realmente les interesa a tus potenciales clientes. Para atraer, seducir y motivar, antes hay que conocer y definir.

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El público objetivo son los grupos de personas a los que debes dirigirte en cada una de las etapas del embudo de ventas, por lo que conocer a tu público ideal es importante para diseñar el embudo correctamente. Según los prospectos van avanzando a través del funnel, la definición del público objetivo debería ser cada vez más específica.

Los buyer persona son representaciones del cliente ideal para tu empresa. Un buyer persona es un perfil que debe incluir detalles minuciosos y específicos: desde los datos demográficos, sociológicos y empresariales, hasta las características psicológicas del perfil representado. Se trata de definir todos los aspectos posibles, incluidas sus necesidades, para poder enfocar nuestros esfuerzos de marketing hacia ese perfil.

3. Analiza a tu competencia y el mercado

Lo digo claro: si no analizas a tu competencia, vas desnudo al campo de batalla. Haz un FODA (o DAFO, como más te guste llamarlo) y mírate frente al espejo: ¿en qué eres fuerte?, ¿en qué no?

Además, entender al mercado te da insights de oro. Ejemplo: en España, solo el 28% de las empresas usa un CRM, pero esa cifra crece al 12,7% anual.

Mira qué están haciendo los demás y qué tendencias mueven tu sector, no para copiar, sino para encontrar huecos.

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El análisis DAFO es una de las mejores herramientas en marketing para analizar los factores, tanto internos como externos, que influyen -y marcan la diferencia- para tu empresa o negocio. Pero en este caso, nos queremos centrar en un objetivo determinado, así que mientras realizas el análisis ¡recuerda enfocarlo hacia tus objetivos!

Las fortalezas son aquellos aspectos en los que tu empresa destaca, en los que tiene buenos resultados. Al igual que siempre hay fortalezas, las debilidades también están ahí.

El mundo está lleno de oportunidades, sí. Y probablemente tu negocio pueda crecer de miles de formas distintas, pero céntrate en los diferentes tipos de oportunidades que deberías explorar para lograr un objetivo concreto. A la hora de conseguir tus objetivos los factores externos también juegan un papel crucial.

4. Define tu propuesta de valor

Este punto suele doler: ¿qué te hace diferente de verdad? Si la respuesta es “precio”, mal vamos. Una buena propuesta de valor es aquella que tu cliente puede repetir de memoria: “Esta herramienta me ahorra 5 horas de trabajo a la semana” o “con ellos cierro un 30% más de leads”.

Aquí debes responder: “¿por qué me deberían elegir a mí y no a otro?”.

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5. Prioriza tus canales

No intentes estar en todos lados, eso es un suicidio de recursos. Los equipos de marketing que consiguen un mejor rendimiento son aquellos que se centran en un solo canal - el que mejor rendimiento ofrece- y vuelcan en él la mayor parte de su esfuerzo y su presupuesto.

6. Ejecuta con un calendario

Las ideas son baratas, la ejecución es lo que cuesta, y aquí entra el calendario. Define qué se hace cada semana, quién lo hace y qué se espera como resultado, si lo dejas en “ya lo haremos”, nunca pasa.

Déjate de tanto “deberíamos hacer…” y pasa al “esto se hace el martes a las 10”, monta un plan con acciones claras, responsables y fechas.

La ejecución es donde se atascan la mayoría, no intentes hacer todo a la vez ni abrir 20 frentes. Prioriza lo que tiene más impacto y arranca por ahí, hazlo simple: menos ideas, más constancia.

7. Asigna un presupuesto realista

Esto nadie lo dice claro: tu estrategia vale lo que vale tu presupuesto. Con 500 € al mes no puedes esperar lo mismo que con 5.000 €, no te frustres, pero sé realista. Distribuye bien: equipo (interno o externo), herramientas y un colchón para testear.

Para crear tu estrategia de marketing digital, deberás contar con un presupuesto anual. Un presupuesto basado en el benchmark toma como referencia la inversión que realizan las empresas más exitosas del sector. Por otro lado, conocer qué porcentaje se debería invertir no es tan fácil como parece.

8. Mide y optimiza

Lo que no se mide no existe. Las empresas que revisan sus métricas con cadencia mensual crecen hasta 2 veces más rápido que las que solo “echan un vistazo de vez en cuando”.

Si no mides, no aprendes, define tus KPIs de negocio (leads, conversión, ROI, coste por adquisición…) y revísalos de forma semanal o mensual. No esperes a que pase el trimestre para reaccionar.

La clave es tener el hábito de ajustar rápido: si un canal no da resultados, cámbialo; si una campaña funciona, dóblale el presupuesto.

Una vez que se ha implementado la estrategia de marketing digital, es el momento de comenzar a medir los resultados obtenidos.

Analizar el rendimiento es parte clave del éxito de cualquier empresa y esto se hace a través de los indicadores que definiste en los pasos anteriores. La clave está en medirlo de forma periódica para determinar cuáles son las áreas que hay que mejorar antes de que sea tarde.

Tipos de estrategias de marketing

Cuando hablamos de estrategia de marketing, hay cientos de estrategias distintas. Cada empresa tiene su contexto, presupuesto y nivel de madurez.

• Inbound Marketing: La más extendida hoy en día. ¿El truco? El inbound es atraer clientes con contenido de valor: blogs, ebooks, webinars, newsletters… en vez de perseguirlos, los haces venir a ti.
• Marketing de Contenidos: Crear y distribuir contenido interesante para tu audiencia: guías, tutoriales, casos de éxito, comparativas. Aquí el foco no es captar, sino fidelizar.
• SEO Local: Si vendes en un área geográfica concreta, esto es clave. Optimizar Google Business Profile, SEO local, reseñas y campañas segmentadas por ubicación.
• Marketing de Influencia: Aliarte con personas que ya tienen la confianza de tu público. Las recomendaciones de influencers pueden tener un gran impacto en la audiencia y ayudar a conseguir nuevos clientes.
• Growth Hacking: Es la parte más experimental. Test rápidos, iteraciones y mezcla de canales hasta encontrar palancas que escalen: A/B testing, automatización, referral programs, hacks de captación.
• Hiperpersonalización: El marketing genérico está muerto. Plataformas que analizan el comportamiento de cada usuario permiten ajustar mensajes, ofertas y tiempos de envío al detalle. Un dato potente: según IBM, la hiperpersonalización con IA puede reducir el coste de adquisición de clientes hasta un 50 %. La gente no quiere rellenar formularios eternos: quiere una respuesta inmediata y personalizada.
• Marketing Experiencial: No todo es online. Cada vez más marcas están apostando por experiencias que el cliente recuerda: eventos presenciales, workshops, pop-ups o incluso experiencias inmersivas con realidad aumentada. ¿La lógica? Un cliente que vive algo único con tu marca no solo compra, sino que se convierte en embajador.
• Estrategia Omnicanal: El consumidor actual se mueve entre online y offline sin fricción: ve un anuncio en Instagram, busca reviews en Google y acaba comprando en la tienda física. La estrategia omnicanal asegura que el mensaje sea coherente en todos los puntos de contacto. Esto no es solo “estar en muchos canales”, sino que el usuario sienta continuidad: mismo tono, misma experiencia, mismo seguimiento.

Ejemplos de estrategias de marketing en la vida real

Una cosa es hablar de teoría y otra muy distinta ver cómo se aplican las estrategias de marketing en la vida real.

• H&M: H&M se cansó de enviar newsletters genéricas y empezó a usar chatbots con IA para recomendar outfits según el estilo y las preferencias de cada cliente. Ya no es solo “te vendo ropa”, sino “este conjunto encaja contigo”. El resultado: clientes más enganchados y un aumento en el ticket promedio.
• Netflix: Si hay un maestro de la hiperpersonalización, es Netflix. Su algoritmo analiza lo que ves, cuánto tardas en abandonarlo y hasta a qué hora sueles consumir contenido. Gracias a eso, el 80 % de lo que los usuarios reproducen viene de sus recomendaciones personalizadas (fuente).
• KLM: La aerolínea KLM convirtió la mensajería en su principal canal de atención. Nada de call centers eternos. Con esto lograron reducir tiempos de espera y aumentar la satisfacción del cliente.
• Volkswagen: En Estocolmo, Volkswagen instaló una escalera de metro que sonaba como un piano cuando la gente la pisaba. ¿El resultado? Un 66 % más de personas eligieron la escalera normal en lugar de la mecánica. No vendían coches allí, pero sí vendieron lo que más vale: una marca divertida, creativa y cercana.
• Mountain Dew: Mountain Dew se lanzó con un tour de guerrilla marketing en la calle, creando experiencias con música, activaciones y pruebas gratuitas. Generaron un ROI de 1,85 € por cada euro invertido, y el 55 % de los asistentes terminó comprando y compartiendo en redes.
• Leroy Merlin España: Leroy Merlin España decidió dejar de separar “tienda física” y “online” para unificar la experiencia. Apostaron fuerte: más de 500 millones de euros invertidos en digital y marketplace, con una app que ya representa el 25 % de las ventas online y creció un 121 % en un año. Resultado: +40 % de ventas online en 2024.
• Sephora: Sephora entendió que la fidelidad no se compra con descuentos, sino con comunidad, su programa Sephora Play! conecta muestras físicas, eventos en tienda y contenido online con influencers de belleza. Así, una clienta que prueba un producto en tienda sigue recibiendo recomendaciones y tutoriales en digital.
• Distinctive: La marca de moda Distinctive decidió dejar de depender solo de campañas manuales y apostó por automatizar sus procesos de marketing con edrone. ¿El resultado? Duplicaron el valor medio de pedido, aumentaron un 45 % el valor cliente anual y subieron un 22 % la facturación.
• DIA: El supermercado DIA apostó por su Club DIA y la app omnicanal para enganchar a los clientes más allá del precio. Hoy ya cuentan con más de 6 millones de socios, que logran un ahorro medio del 25 % anual, y la famosa “Ruleta de la suerte” ha repartido casi 3 millones de premios.
• Starbucks: Starbucks no vende café, vende pertenencia. Su programa Starbucks Rewards personaliza las recompensas según hábitos de consumo y multiplica las visitas. Cada compra acumula puntos que se traducen en bebidas gratis, upgrades o sorpresas. Resultado: millones de clientes recurrentes en todo el mundo.
• Colegio de Psicología de Andalucía Oriental: La agencia Credo diseñó para el Colegio de Psicología de Andalucía Oriental una campaña llamada “Déjate de cuentos”, usando ilustraciones y metáforas de cuentos infantiles para hablar de salud mental. Fue outbound puro: mensajes claros, directos y difundidos en medios y soportes publicitarios. El resultado: se llevó tres premios creativos en Publifestival y consiguió poner un tema complejo en boca de todos.

La importancia de la medición y las métricas clave

Si te fijas, da igual si hablamos de H&M con IA, de una campaña irreverente como la de KFC, de un programa de fidelización como el de Starbucks, o de Sigter Colombia escalando con Clientify. El marketing que funciona hoy no va de hacer “cosas sueltas”, va de montar un sistema que combine creatividad, datos y tecnología. Al final, lo importante no es copiar las campañas, sino entender qué principio hay detrás de cada ejemplo y adaptarlo a tu negocio.

Es importante que midas la efectividad de tus estrategias por medio de métricas clave.

Métricas Clave

• Tasa de Conversión: Nos indica el porcentaje de usuarios que completan una acción dentro de nuestro sitio web, como una compra o un registro, con respecto al total de las personas que nos visitan.
• Retorno de la Inversión (ROI): Nos permite calcular cuánto dinero producimos realmente con nuestras acciones, comparando los ingresos generados con los costos operacionales y de las campañas.
• Costo por Adquisición (CPA): Nos permite saber cuánto estamos gastando, en promedio, para convertir a un usuario en cliente de nuestro negocio. Por supuesto, cuanto menor sea ese costo mejor.
• Valor del Tiempo de Vida del Cliente (LTV): Es la cantidad de ingresos que aporta a nuestro negocio durante el tiempo que dura su relación con la marca.
• Tasa de Retención de Clientes: Nos indica cuántos usuarios siguen con nosotros a lo largo de un tiempo.
• Tasa de Rebote: Es el porcentaje de los visitantes que abandonan el sitio después de ver sólo una página web. Si la tasa de rebote es alta debemos analizar qué es lo que pasa porque a menudo indica que algo no está funcionando como debería.
• Click Through Rate (CTR): Este valor indica cuántos usuarios hacen clic en un enlace, un banner o una llamada a la acción, en relación con los usuarios que la vieron.

Estrategia de marketing digital efectiva

Con todo lo que hemos cubierto, ya estás listo para crear una estrategia de marketing digital exitosa. Recuerda, la clave está en mantener el enfoque en tu público, ser auténtico/a y estar dispuesto a aprender y adaptarte. Entonces, ¿estás listo/a para conquistar el mundo digital? Es tu momento de brillar.

Para sacar partido al marketing digital y reforzar la competitividad de nuestro negocio online, es más que recomendable trazar estrategias bien definidas y mantenerlas actualizadas a las últimas tendencias del mercado.

Podríamos definir y entender la estrategia como el plan sobre el que desarrollamos nuestras acciones de marketing digital. Sin un plan es muy difícil que las cosas salgan como nos gustaría o que alcancemos todo el potencial que tendrían nuestras inversiones, ya sean de tiempo o de dinero. Es por eso que, si queremos ser efectivos, debemos mantener un plan bien definido para nuestra tienda online o página web, que además se encuentre debidamente actualizado según las tendencias actuales y los cambios en el comportamiento de los consumidores.

Factores internos: estructura de la empresa, producto o servicio que se ofrece, recursos económicos y humanos, objetivos, etc. Solo así conseguiremos alcanzar los objetivos establecidos. Para resumir y visualizar las conclusiones, lo ideal es plasmar todo en un análisis DAFO.

Tras analizar la situación inicial y definir nuestro público objetivo, el siguiente paso es fijar los objetivos. Un paso clave es establecer una estrategia realista sobre cómo alcanzar los objetivos. Dentro de cada acción, deberemos establecer una lista de puntos a seguir que posteriormente podamos fijar en nuestro calendario para establecer el orden y el momento de su realización.

Para comprobar que nuestro plan de marketing está rindiendo correctamente, o para llevar a cabo modificaciones si fuese necesario, hay que analizar los resultados que se han implementado. Para ello, es importante el uso de los KPI (Key Performance Indicators), que se traduce como “indicadores claves de desempeño”. Estos indicadores son todas las variables, factores y unidades de medida para generar una estrategia de marketing. Por lo tanto, si al realizar nuestra estrategia establecemos los KPI’s que analizaremos, será más sencillo hacer un seguimiento de los resultados. Lo ideal es revisar los resultados de forma periódica, por ejemplo, con informes mensuales que plasmen el seguimiento de las métricas establecidas.

Pasos para crear un plan de marketing

Definimos el plan de marketing como una hoja de ruta donde se detallan las actividades que son imprescindibles para definir los objetivos SMART de marketing. Aquí encontrarás los pasos que tienes que dar para conseguir las metas que te propusiste a mediano y largo plazo. Este documento es maravilloso porque te ayuda a establecer prioridades de forma sencilla, así que sabrás a qué tienes que prestarle más atención cuando empieces a trabajar.

Veamos cada uno con detenimiento:

1. Estrategia Clara: Un buen plan de marketing comienza con una estrategia clara que explica la teoría en la que se basará el proyecto para luego ir a la acción. Para esto tienes que hacer un análisis DAFO en el que evalúes quién es tu público objetivo, cuáles son las metas que tienes que cumplir y los canales de distribución que tienes a tu disposición. Posteriormente te pondrás manos a la obra para conseguir esos objetivos que te propusiste.
2. Define los Indicadores: Pues bien, si quieres tener éxito con tu negocio, tienes que determinar las métricas claves para hacerle un seguimiento al progreso del proyecto. Todo dependerá del nicho que ataque la empresa, pero retorno de inversión, tasa de penetración, tasa de rebote y leads conseguidos son KPI que se utilizan en muchas compañías en la actualidad.
3. Investiga a la Competencia: Es importante también que seas humilde y entiendas que no puedes aislarte con solo lo que hace tu empresa. La realidad es que es necesario conocer lo hace la competencia para determinar si lo que estás haciendo va por buen o mal camino. Esto te ayudará a refrescar ideas, encontrar posibles errores que han cometido y detectar las fortalezas en las que tienes que enfocarte para conseguir las metas que te propusiste.
4. Destaca entre la Competencia: ¿Qué puedes hacer? Piensa en tu cliente ideal, analiza sus necesidades y elabora una estrategia que te ayude a captar su atención con materiales audiovisuales. Así y con un poco de disciplina empezarás a ver resultados.
5. Haz que el Plan sea Operativo: Es fundamental que el plan no se quede en la teoría, sino que muestre cuáles son los pasos que hay que seguir para que el negocio conecte con los clientes. En este sentido, tienes que guardarlo en un solo lugar como una herramienta de gestión de trabajo que te ayudará a administrar los tiempos y los indicadores de rendimiento. Lo mejor de todo es que puedes organizar la herramienta tipo calendario o con un diagrama de Gantt para ver cuáles son las siguientes actividades por hacer. Hazlo ya y descubre la ventaja que representa alojar todo en un solo sitio.
6. Paquete Tecnológico: Si quieres conseguir resultados positivos con tu plan de marketing, es indispensable que le des a tu equipo los recursos necesarios para que trabajen con comodidad. Tal vez pienses que necesitas mucho dinero, pero nada más alejado de la realidad. Ahora puedes aprovechar las herramientas que te da Google y Asana para que todos los miembros trabajen en un solo lugar. Con estas alternativas tendrás la posibilidad de sincronizar cientos de archivos en un mismo sitio para llevar un registro del avance de cada proyecto. Usa la tecnología que está a tu disposición y no dejes que otros te lo cuenten.
7. Evalúa el Rendimiento: Analizar el rendimiento es parte clave del éxito de cualquier empresa y esto se hace a través de los indicadores que definiste en los pasos anteriores. La clave está en medirlo de forma periódica para determinar cuáles son las áreas que hay que mejorar antes de que sea tarde.

Ventajas de un plan de marketing

¿Aún no estás convencido de todo lo que te ofrece el plan de marketing? Descubre algunos beneficios para que empieces a trabajar:

1. Enfoque y Claridad: Lo primero que te ofrece es una visión clara de cada uno de los objetivos que quieres alcanzar en un corto y mediano plazo. Esto te ayudará a establecer las estrategias que te ayudarán a conseguirlo según los recursos que tienes a la mano.
2. Comprensión del Cliente: Un plan de marketing bien establecido te permite conocer mejor al usuario para crear nuevas estrategias que llamen su atención y aumenten la facturación del negocio en solo unos meses.
3. Incremento en las Ventas: Muy relacionado con el punto anterior, y es que al conocer de pies a cabeza a tu cliente, podrás hacer los ajustes en tu estrategia y en el producto para resolver sus necesidades.
4. Optimización de Recursos: Con un plan de marketing podemos distribuir eficientemente los recursos económicos y humanos para garantizar la mayor rentabilidad.
5. Disminución de Riesgos: Muchos empresarios asumen bastantes riesgos por no tener información privilegiada que les permita tomar decisiones acertadas. Olvídate de las intuiciones a través del análisis de mercado que podrás conseguir un plan de marketing detallado.

Consejos para mejorar tu plan de marketing

¿Quieres dar tus primeros pasos para crear el mejor plan de marketing posible? Descubre algunos consejos que te permitirán crear el adecuado para tu negocio:

1. Estudios Previos: Cualquier plan de calidad debe tomar en cuenta diferentes datos relacionados con el mercado, el público objetivo, la competencia y el contexto del mercado. Con esta información podrás hacer un plan de acción que te ayude a conseguir los objetivos que te trazaste en el menor tiempo posible.
2. Definición y Amplitud: Cada objetivo que te planteaste tiene que ser dividido en metas más pequeñas para saber cuáles son los pasos que hay que dar para llegar a la meta. Para esto es indispensable comenzar con una visión holística y avanzar hasta llegar a un ámbito mucho más concreto.
3. Colaboración: Tienes que asegurarte que todos los miembros de la empresa se guíen por el plan de marketing para cumplir con las metas que se trazó la directiva. ¿Cómo lo puedes hacer? Tomando en cuenta las opiniones de todos y pidiendo ayuda para crear el mejor plan según las necesidades de la organización. En este sentido, una vez que hayan aprobado el plan, envíales una copia a todos los empleados para que sepan cuál será la ruta a seguir de ahora en adelante.
4. Validación: Tienes que mejorar tu plan de marketing constantemente y por eso debes estar abierto a distintas sugerencias para conseguir mejores resultados. El plan de marketing no es un producto terminado, así que te recomendamos que abras líneas de actualización para obtener siempre una versión más optimizada.

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