Ser emprendedor y crear un proyecto desde cero conlleva el aprendizaje de muchos aspectos clave para el negocio. 'Lean Startup' se ha convertido en una de las metodologías más utilizadas para convertir una idea inicial en productos y servicios que satisfacen las necesidades de los usuarios.
El libro 'El método 'Lean Startup': cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua', publicado en 2011, recoge esta afirmación de Eric Reis: “La única forma de ganar es aprender más rápido que nadie”. Este empresario estadounidense, que popularizó esta metodología de trabajo, adquirió sus conocimientos de Steve Blank, emprendedor de Silicon Valley y su mentor.
El método 'Lean Startup' ha cambiado desde entonces la forma en la que muchas empresas desarrollan su proyecto desde la fase presemilla hasta convertirse en startups de éxito con posibilidades de expandirse internacionalmente. De este modo, se prueban prototipos adaptados a las necesidades de los clientes hasta concebir un producto o servicio final adaptado al mercado. También se agiliza el máximo el lanzamiento de los productos para evitar malgastar tiempo en procesos innecesarios.
Principios Clave de Lean Startup
El método 'Lean Startup' es un modelo de trabajo que reduce tiempo en cada fase del proyecto y minimiza los recursos invertidos para ser más ágiles en la validación de hipótesis. En definitiva, Lean Startup proporciona un cambio de manera de pensar a la hora de desarrollar productos. Pasamos de pensar en una visión empresacéntrica a escuchar a los usuarios para construír productos. Buscamos testar nuestras hipótesis de la manera más rápida posible y obtener feedback validado.
Los orígenes de Lean Startup empiezan cuando Eric crea una nueva startup IMVU y gracias a los conocimientos que tenía del método de Steve Blank de desarrollo de clientes y el método lean utilizado en los sistemas de fabricación japoneses, que se había hecho famoso por Toyota. Con estas dos influencias Eric empezó el movimiento Lean Startup.
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Hay 5 principios básicos de Lean Startup que se repiten durante todo el libro:
- Los emprendedores están en todas partes
- El espíritu emprendedor es management
- Aprendizaje validado
- Crear - Medir - Aprender
- Contabilidad de la innovación
En el libro hay 3 partes diferenciadas con sus capítulos concretos: Ver, dirigir, acelerar.
Fases del Proceso Lean Startup
Lean Startup es una de las metodologías de trabajo que más polariza a las empresas. Por un lado, por su manera transgresora de cambiar la manera tradicional de trabajo y por el otro por la promesa de desarrollar soluciones de manera más rápida y en base al feedback de los clientes. Lean Startup proporciona un cambio de manera de pensar a la hora de desarrollar productos.
El objetivo de una startup es conocer cuanto antes qué quieren sus potenciales clientes y cuánto pagarían por ello. Las startups se caracterizan por su constante incertidumbre, así que en vez de hacer planes concretos apuntando a una sola dirección deben recoger feedback de sus potenciales clientes y hacer ajustes constantemente con la información que van recogiendo. Este proceso es llamado circuito de feedback de información Crear - Medir - Aprender.
El proceso es este: Primero estableces tu hipótesis, luego construyes tu producto mínimo viable para testear tu hipótesis, luego llevas a cabo el experimento. Lo más común es poner a tus usuarios delante del producto y recoger así información sobre su comportamiento y finalmente recoges datos y reflexionas sobre ellos para continuar adelante o cambiar de dirección. Cuanto más rápido te muevas en este circuito más rápido aprendes.
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Eric Ries define a las startups como: “una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema.” Eric puntualiza que según esta definición un emprendedor no es solo un fundador de una startup sino que también pueden ser managers de grandes compañías creando nuevos negocios o nuevos productos. Bajo esas condiciones de incertidumbre extrema las herramientas tradicionales de management no pueden funcionar bien.
La función más importante de una startup es aprender qué quieren realmente los consumidores y que llevaría a un negocio sostenible. Para ello necesitamos Lean Startup qué es un proceso con disciplina de aprendizaje, lo que él llama el “aprendizaje validado” que se trata de tener hipótesis testeables sobre el mundo y diseñar experimentos para testearlos, luego analizar los datos para así aprender de ellos.
La metodología Lean Startup ve el hecho de construir una startup como ciencia:
- Crear una hipótesis: ¿Qué crees que es importante para tu negocio?
- Diseñar un experimento para testear esa hipótesis. Llevar a cabo el experimento y reunir datos.
- Reflexionar sobre los datos: ¿Validan o rechazan tu hipótesis? Tus hipótesis deberían girar en torno al problema más importante de una startup: Cómo construir un negocio sostenible alrededor de tu visión.
Los principios de experimentación de Lean Startup son los siguientes:
- La mejor forma de entender las preferencias de la gente es trackeando el comportamiento de gente real y no preguntar por opiniones ya que a veces no son capaces de verbalizar lo que quieren.
- Piensa en el experimento más barato y rápido que puedan llevar a cabo para validar la hipótesis.
- Lanzarlo pronto te da información del comprador antes de lanzar el producto real, sobre si están interesados o no en los que estás construyendo y te hace ver preocupaciones de estos que no tenías identificadas.
Normalmente hay dos tipos de hipótesis: las hipótesis de creación de valor y las hipótesis de crecimiento. Algunas hipótesis son más arriesgadas que otras, unas tienen muchas probabilidades de ser ciertas y otras en cambio mucho menos. Las que tienen más riesgo se hacen preguntas de este estilo:
- ¿Tiene la gente el problema que crees que tienen?
- ¿Realmente quieren lo que estás ofreciendo?
- ¿Pagarían por ello?
Eric nos recomienda hacer reuniones de pivotar o perseverar cada pocas semanas o cada pocos meses dependiendo de la startup. Las startup no tienen dinero ilimitado, por eso tienen que pivotar rápidamente antes de que este se acabe, sino pivotas pronto mueres.
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Producto Mínimo Viable (MVP)
Lo más común es poner a tus usuarios delante del producto y recoger así información sobre su comportamiento y finalmente recoges datos y reflexionas sobre ellos para continuar adelante o cambiar de dirección. Cuanto más rápido te muevas en este circuito más rápido aprendes.
Como hemos comentado debemos movernos en el circuito Crear - Medir - Aprender tan rápido como podamos, “crear” va a ser el paso donde probablemente pasemos más tiempo, así que una de las preguntas que surge es: ¿Cuál es el producto mínimo viable que puedes crear para obtener datos reales en tu hipótesis? El PMV (producto mínimo viable) no debe perseguir la perfección, lo que queremos es aprender tan rápido como nos sea posible. Añadir características a nuestro producto que todavía ni sabemos cómo va a ser aceptado en el mercado es una pérdida de tiempo.
El libro nos da algunos ejemplos de productos mínimos viables:
- PMV LANDING PAGE Con la hipótesis de que de cada 100 usuarios , 20 van a descargarse tu app, puedes montar una página de aterrizaje donde explicas el funcionamiento de la app y ver así cuánta gente se la descarga, no es necesario tener la app hecha, de este modo veremos si la gente está dispuesta a descargarsela o no… que sería una primera hipótesis.
- PMV Video Otra idea es la misma que utilizó Dropbox en sus inicios, antes de desarrollar la aplicación que a nivel técnico era muy costoso, lo que hizo es realizar un vídeo de su prototipo enseñando las características principales y casos de uso, debajo del vídeo había un formulario para apuntarse a la lista de espera para la versión beta, hubo cientos de miles de peticiones así que a partir de ahí decidió tirar adelante el proyecto.
- PMV CONSERJE Con este método pretendemos dar un servicio a medida, empiezas con un con un solo cliente y cuando entiendes sus necesidades entonces puedes escalar, sistematizar, montar un software, etc. Si empiezas con tu producto escalable nunca tendrías a tus clientes tan cerca para conocerlos mejor.
- EL MAGO DE OZ DE PMV Se trata de hacer que el usuario piense que está interactuando con un sistema automatizado cuando en realidad detrás de la cortina hay un humano tirando de las palancas.
Medición y Análisis
En todo el proceso que hemos ido explicando es muy fácil caer en métricas equivocadas, así que en este capítulo nos enseña algunas de ellas para no caer en la trampa. Hay que evitar los indicadores vanidosos como por ejemplo el cómputo total de usuarios de una aplicación, si cada semana ganas 1000 usuarios y llevas varias semanas así estás dejando de lado la métrica de crecimiento. Otro error también es trackear resultados que no son críticos para el funcionamiento de la empresa, como por ejemplo menciones en la prensa, nuevos trabajadores, etc.
Por otro lado algunas buenas métricas podrían ser estas :
- ENGAGEMENT
- Tiempo en el producto por usuario por semana
- porcentaje de usuarios que vuelven en el primer día, primera semana, primer mes
- CRECIMIENTO
- Factores virales
- Conversión en cada paso desde visitante, registro a pago
- Nuevos usuarios ganados por semana
- FINANZAS
- Coste por adquisición de nuevo cliente
- Valor por ciclo de vida de usuario
No todas a la vez, deberás escoger las que vayan mejor con tu negocio.
Este capítulo del libro también nos enseña cómo hacer tests A/B se trata de evitar posibles sesgos enseñando dos versiones diferentes del producto al mismo tiempo para así tomar decisiones acertadas. Estos tests A/B te llevan a analizar estos experimentos, por consiguiente necesitaremos realizar informes. Eric comenta que estos informes deben entrar en las 3 A’s: Deben ser:
- Accionables
- Accesibles
- Auditables
Herramientas Complementarias
- 'Design Thinking'. Metodología complementaria al 'Lean Startup' que se suele aplicar en las primeras etapas de análisis de usuario para hacer más eficiente la comprensión del problema y poder ofrecer las mejores soluciones.
- 'Business Model Canvas'. Marco de trabajo.
- 'Scrum'.
Ejemplos de Aplicación
Sin embargo, de la teoría a la práctica hay un trecho, es por ello que queremos poner de ejemplos a varias compañías que públicamente utilizan Lean Startup como metodología de trabajo y que han tenido éxito (o no).
- Spotify es uno de los mejores casos de éxito de Lean Startup. Siempre funcionando bajo el método Lean Startup para el desarrollo de nuevas soluciones y productos, Spotify se ha convertido en el mayor player del mundo del streaming, con más de 79 países y 219 millones de usuarios.
- Aadvark lo que hace es recibir una pregunta, y enviársela a la persona adecuada que te la puede responder, y da la respuesta. Fue adquirida por Google por 50 millones de $. Para averiguarlo, utilizaron la metodología de Lean Startup para ello. Durante los primeros seis meses, Aardvark prototiparon ideas, se las dieron a unas 100-200 personas (conocidos) y si veían que no funcionaban, la abandonaban. En 6 meses probaron seis ideas distintas de negocio.
- General Electric anunció que iban a desarrollar de la mano de Eric Ries el modelo Lean Startup dentro de la compañía llamado “Fast Works”, todo el mundo se puso de ejemplo a General Electric como referente a la hora de aplicar este tipo de prácticas. Sin embargo, después de aplicar Lean Startup, los resultados no se han materializado, debido a la crisis que sigue atravesando GE, aún después de aplicar este tipo de métodos.
- Juicero fue lanzada en Marzo de 2016, siguiendo el método de Lean Startup, como una máquina de altas prestaciones y alta tecnología de 700$ que utilizaba paquetes de fruta y verdura para hacer zumos. Tras captar más de 120m$ por parte de Google Ventures, la empresa cerró un año después. ¿La razón?
- Gamevy era una startup que nacía de fundadores que habían escrito libros sobre Lean y Agile. Pero aplicarlo dentro de la propia compañía, las cosas salieron distintas. Con modelos de negocio realmente sencillos, pero que no podían probar debido a la regulación. Así que crearon una serie de prototipos que se podían jugar en “papel” y lo probaron con usuarios con cientos de usuarios en convenciones de juegos.
Por último, destacar que utilizar Lean Startup no es garante del éxito de una compañía, ni mucho menos. El método Lean Startup nos dice que ésto no es así, hay un método riguroso y repetible para alcanzar el éxito : Lean Startup. Tanto si eres un emprendedor como si eres un empresario pensando en lanzar nuevos productos o servicios el libro de Eric Ries “El método Lean Startup” te enseñará cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua.