En el competitivo mundo del marketing digital, captar y mantener suscriptores es crucial para el éxito de cualquier negocio en línea. Es de gran relevancia que la mantengas en buen estado, pero también uses estrategias para captar suscriptores, de modo que puedas compensar los rebotes y abandonos que tengas.
La Importancia de las Suscripciones en el Entorno Digital Actual
En su último informe de perspectivas sectoriales para 2023, Reuters Institute y la Universidad de Oxford señalan que el 80% de los profesionales consideran que la suscripción es una fuente de ingresos digital importante o muy importante para 2023. Estas previsiones vienen acreditadas por la creciente evolución en el nivel de suscriptores de pago a nivel global. El periódico The Times asegura que en el último año han sumado 70.000 suscriptores más y The New York Times señala que sus ingresos por esta vía aumentaron un 10%, y esperan alcanzar los 15 millones en 2027.
Es la primera vez que las suscripciones superan a la publicidad en nivel de importancia para los directivos de los medios. La publicidad display deja de ser el foco de inversión más atractivo, pasando de ser avalado por un 81% de los profesionales en 2020 al 75% ahora. También cae, de manera más significativa, la importancia otorgada a la publicidad nativa, del 75% al 58%. Otro punto de inflexión lo originan las expectativas en torno al tráfico digital, ya que un 58% de los expertos sectoriales consideran que esta dimensión está estancada o decreciendo. La economía de la suscripción ha ido en aumento y no hará más que crecer.
Pero además de crear oportunidades, el auge de la economía de suscripción también está causando algunos retos concretamente en un área: la diferenciación de la competencia. Por eso es tan importante un marketing eficaz para el crecimiento de las marcas de suscripción.
El viraje de los medios hacia los modelos de suscripción digital es inexorable. El País, gracias a sus 90.000 suscriptores digitales, lidera la carrera en el mercado español. A nivel internacional, además de los clásicos ejemplos ―como el New York Times y el Wall Street Journal―, es posible encontrar casos que experimentan un ascenso meteórico, como el deportivo The Athletic, que en apenas cinco años de vida ha llegado al millón de suscriptores.
Lea también: Suscripciones Publicidad y Marketing SL: Un análisis completo
Estrategias Clave para Captar Suscriptores
Una de las técnicas más utilizadas por su efectividad, es la de agregar formularios de suscripción. En primer lugar, es una buena estrategia que lo hagas en tus páginas más visitadas, puesto que son ideales para la adquisición de contactos. También puedes aprovechar tus perfiles de las redes sociales para colocar formularios. Respecto a la cantidad de información que se le solicita al usuario, es importante saber que al agregar muchos campos en los formularios corres el riesgo de asustarlo. Lo mejor es que reduzcas la longitud con solo dos o tres campos es suficiente.
Los formularios de suscripción son esenciales para captar nuevos suscriptores en tu sitio web. Coloca formularios de suscripción en lugares estratégicos de tu sitio, como la página de inicio, en blog posts, y en páginas de productos o servicios. El diseño debe ser atractivo y coherente con la estética general de tu sitio. Es vital que el formulario comunique claramente qué beneficios obtendrán los suscriptores. Ya sea acceso a contenido exclusivo, descuentos, o actualizaciones importantes, asegúrate de que el valor de la suscripción sea evidente.
Aprovechando las Redes Sociales
Siguiendo en la onda de aprovechar las redes sociales para potenciar tu estrategia para captar suscriptores, es importante que tengas en cuenta todo lo que ofrecen. Asimismo, puedes usar Instagram Ads, y las diferentes alternativas de herramientas publicitarias que ofrecen estas plataformas digitales. Puedes promocionar las publicaciones de tu blog, tus promociones comerciales, las guías…, en definitiva, cualquier contenido de valor para la audiencia. Son ideales para recopilar suscriptores, de modo que mantengas actualizada tu base de datos para las campañas de correo electrónico.
Las redes sociales son una herramienta clave para aumentar tu lista de suscriptores. Identifica las plataformas donde tu público objetivo pasa más tiempo. Cada red social tiene su propio perfil de usuario, y entender esto es crucial para dirigir tus esfuerzos de manera efectiva. Publica contenido que sea relevante y atractivo para tu audiencia. Incluye publicaciones que resalten los beneficios de suscribirse a tu lista y comparte historias de éxito o testimonios de suscriptores actuales.
Incentivos Atractivos
Tal como las promociones especiales, otro recurso muy utilizado para captar suscriptores es el de ofrecer contenidos descargables. Una buena idea es que crees una sección de «recursos» en el menú de navegación de tu web. De este modo, los visitantes interesados podrán descargarlos. ¿Qué puedes ofrecer? e-books, plantillas, talleres virtuales y muchos más recursos descargables que le puedan interesar a tu audiencia.
Lea también: Éxito Profesional en Publicidad y Marketing
Ofrecer un incentivo, como un descuento o un recurso gratuito, puede aumentar significativamente las tasas de suscripción. Ofrecer incentivos atractivos es una táctica eficaz para aumentar las suscripciones a tu lista de correo. Elige incentivos que sean valiosos y relevantes para tu audiencia. Esto puede incluir ebooks, descuentos exclusivos, acceso a contenido premium o invitaciones a webinars. Es necesario comunicar claramente el incentivo en tus formularios de suscripción. Utiliza un lenguaje convincente y destaca los beneficios de recibir el incentivo.
El Poder de la Prueba Social
Las pruebas sociales son mucho más efectivas de lo que algunos imaginan, y sin duda pueden ayudarte en el trabajo de captar suscriptores. A veces tiene mucha más efectividad cuando otra persona recomienda registrarse en un sitio, que cuando lo hace el organizador de la campaña. Verás como esto le agrega un valor único a tus páginas web o landing pages, y ayuda a tomar la decisión de enviar sus datos a aquellos que están indecisos.
Estrategias Adicionales
- Blogs invitados: Otra alternativa son los blogs invitados, los cuales también te ayudan a a ampliar tu lista de contactos. Cuando creas contenido como blogger invitado para otro sitio web, es importante que añadas una llamada a la acción, puede ser un enlace en la línea de autor.
- Publicidad Online: La publicidad online, con su vasto alcance y capacidades de segmentación detalladas, es una forma efectiva de atraer nuevos suscriptores a tu lista de correo electrónico. Los anuncios deben ser visualmente atractivos y contener mensajes claros y persuasivos. Destaca la propuesta de valor de suscribirse a tu lista, como acceso a contenido exclusivo o descuentos.
- Páginas de Aterrizaje Optimizadas: Las páginas de aterrizaje son esenciales en la estrategia de marketing digital, especialmente para aumentar las suscripciones a tu lista de correo electrónico. El diseño de la página de aterrizaje debe ser limpio y sin distracciones, enfocándose en el formulario de suscripción y en el mensaje que quieres transmitir. El contenido de la página debe ser directo y persuasivo.
- Networking y Colaboraciones: El networking y las colaboraciones con otros profesionales y empresas son estrategias efectivas para expandir tu lista de suscriptores de correo electrónico. Busca socios que compartan tu público objetivo o que tengan una base de seguidores que podrían estar interesados en tus productos o servicios. Estas colaboraciones pueden ser con influencers, empresas complementarias o expertos en tu campo.
La Importancia del Correo Electrónico y Newsletters
No basta con formularios y pop ups, puesto que una vez que los tengas, debes enamorarlos para que se queden. De esta forma, te asegurarás de que le envías información de interés y relevancia a los suscriptores para que le saquen el mayor provecho. Adicionalmente, puedes personalizar tus textos con nombres e información de cada persona suscrita. Otro dato importante en este tipo de correo electrónico es que agregues en la parte inferior de tus comunicaciones una CTA de «Suscripción». Algunas compañías optan por lanzar descuentos especiales para quienes efectúen una compra si se suscriben a sus newsletters.
Entender a tu audiencia es crucial antes de crear contenido para newsletters. ¿Qué les interesa? ¿Qué necesitan? El contenido de tus newsletters debe ser interesante y agregar valor. Incluye información educativa, actualizaciones sobre productos o servicios, consejos prácticos, historias de éxito, y contenido interactivo como encuestas. La personalización aumenta la tasa de apertura y la interacción. Utiliza el nombre del suscriptor y personaliza el contenido según sus intereses y comportamiento pasado.
Medición y Optimización Continua
Medir el rendimiento de tus newsletters es esencial. Usa herramientas analíticas para evaluar las tasas de apertura, clics y conversiones, y ajusta tus estrategias basándote en estos datos. Un newsletter exitoso debe enfocarse en entregar contenido valioso y relevante, manteniendo un diseño atractivo y una frecuencia consistente.
Lea también: Enfoque Demográfico en Marketing
La segmentación de tu audiencia es un factor clave para mejorar el ROI. Al enviar mensajes relevantes y personalizados a segmentos específicos de tu lista, aumentas las posibilidades de interacción y conversión. El análisis de datos juega un papel fundamental en la optimización del ROI. Monitorea indicadores clave como la tasa de apertura, la tasa de clics, las conversiones y cualquier interacción con tus correos electrónicos.
Comienza por comprender profundamente a tu audiencia. Conocer los intereses, necesidades y preferencias de tus suscriptores te permite crear contenido que resuene con ellos. La calidad del contenido es crucial. Tus correos electrónicos deben proporcionar valor a tus suscriptores, ya sea a través de información útil, ofertas exclusivas o contenido entretenido.
Modelos de Suscripción y Estrategias de Precios
Ante un consumo de información y formas de entretenimiento cada vez más digitales, acelerado también como consecuencia de la pandemia, muchas compañías y medios de comunicación están optando por implantar modelos de suscripción como fuente de ingresos alternativa y/o complementaria a la publicidad. Sin embargo, poner en marcha un sistema de precios adecuado que garantice el correcto equilibrio entre el número de conversiones, la fidelización de usuarios, el volumen de ingresos y los márgenes de beneficios puede llegar a suponer un auténtico desafío. Pero lo cierto es que establecer el pricing correcto y usar las promociones y los descuentos de manera estratégica son claves para maximizar la adquisición en el negocio de la suscripción.
El objetivo del programa formativo es ayudar a la comunidad editorial con sus estrategias de suscripción. Con el objetivo de ayudar a la comunidad editorial en este sentido, Piano ha ofrecido la sesión formativa "Maximizar la adquisición: perfeccionar los precios y las promociones”, en el marco del programa de Piano Academy. De esta forma, la sesión ha abordado los diferentes elementos de una estrategia de precios de suscripción diseñada para aumentar las tasas de conversión, desde las claves para identificar la relación percibida entre precio y valor, hasta consejos para definir diferentes estrategias de precios que maximicen los ingresos.
La Importancia del Valor Percibido
El caso del iPhone es un claro ejemplo de ello. Su valor estimado de fabricación se sitúa en torno a los 490 dólares, mientras que su valor de mercado se posiciona en la horquilla comprendida entre los 1.099 y los 1.499 dólares. Esto demuestra la variable psicológica, es decir, el valor percibido del producto es lo que realmente define el establecimiento de una estrategia de pricing. Por tanto, el propio consumidor juega un papel fundamental en selección del precio concreto.
Junto al valor percibido, otra de las cuestiones que afecta al precio es el “mental accounting”, es decir, la idea de que los consumidores establecen categorías para las distintas clases de precios y forman expectativas en torno a dicha clasificación. Por ejemplo, hay personas dispuestas a pagar 4 euros por un café, pero muy pocos dispuestos a pagar 4 euros por una sucripción mensual a un medio de comunicación. Esto se debe a que los usuarios asocian el consumo de medios digitales a lo gratuito, ya que tradicionalmente ese ha sido el enfoque, pero a medida que se asientan los modelos de suscripción se hace más evidente la necesidad de reeducar a la audiencia.
Tests, Investigaciones y Pruebas
Para encontrar la cifra correcta, lo más aconsejable es llevar a cabo una serie de investigaciones y pruebas que ayuden a determinar el precio más adecuado, tanto para el negocio como para los usuarios. Para determinar qué precio es el más adecuado, Piano apoya sus tests e investigaciones en una metodología que consiste en dejar que el usuario escoja la versión del producto que prefiera y asignarle una serie de calificativos: demasiado caro, caro pero dispuestos a comprar, ganga, demasiado barato.
En un rango de precios bajos (30, 50, 75 dólares) se observa un gran volumen de ingresos a consecuencia de un mayor número de usuarios dispuestos a pagar esos precios. Sin embargo, a medida que aumenta el precio de la suscripción (100, 150, 200 dólares), los ingresos comienzan a estancarse, reduciendo el número de consumidores dispuestos a pagar y, a su vez, generando una serie de “precipicios” en la estrategia de pricing, es decir, precios “límite” dispuestos a pagar.
A la hora de realizar pruebas para determinar el precio de un servicio o de una promoción concreta, la compañía recomienda llevar a cabo los tests haciendo hincapié únicamente en una variable, pues probar varios cambios a la vez enturbia el resultado. Además, es conveniente darle a las pruebas el tiempo suficiente, la mayoría necesitan al menos una semana y 100 conversiones para ofrecer resultados relevantes. Asimismo, Piano aconseja elegir las métricas con cuidado, atendiendo a las necesidades del negocio.
Como caso de éxito, Silberman profundizó en los test realizados por TechCrunch, cuyo servicio de suscripción se lanzó inicialmente con un precio de 280 dólares bienal, 150 anuales o 15 mensuales. Más tarde, el medio propuso como alternativa los 189 dólares bienales y los 99 anuales, dejando en 15 dólares la suscripción mensual. El resultado fue un incremento del 100% en la tasa de conversión para el modelo anual, un aumento del 28% en los ingresos procedentes del modelo anual y un crecimiento del 92% en lo que respecta a la preferencia por la suscripción anual frente a la mensual.
Independientemente de la estrategia elegida, ser transparente con la información es clave para mejorar el ratio de conversión. Así, mostrar claramente los precios de cada tipo de suscripción, así como las ventajas, beneficios y servicios incluidos en la misma serán claves para atraer al usuario. Otros medios también indican en su propuesta el porcentaje de ahorro que un modelo u otro implican para el consumidor, un enfoque que también puede dar lugar a resultados positivos e interesantes.
El modelo de suscripción es una estrategia comercial que facilita fidelizar clientes a largo plazo y generar ingresos recurrentes. Y lo mejor es que su versatilidad le permite adaptarse a muchos tipos de empresas diferentes, tanto B2C como B2B.
Casos de Éxito en Modelos de Suscripción
- Mud Jeans: esta empresa holandesa tiene un modelo de suscripción para alquilar pantalones vaqueros sostenibles.
- Elena Suárez: por un coste fijo al mes, esta empresa lleva un ramo de flores frescas a tu comercio o casa cada semana, quincena o mes.
Ya tienes varias estrategias para captar suscriptores que te serán de gran ayuda en este proceso tan relevante para tu base de datos. Con la que podrás hacer tus envíos masivos, una vez tengas una lista de contactos sólida y actualizada.
tags: #suscripciones #publicidad #y #marketing