Actualmente, las estrategias de marketing son la clave para destacar y sobresalir entre una multitud de competidores. Sin embargo, navegar este terreno puede resultar abrumador. Cada empresa es única, con su propio conjunto de desafíos y objetivos. Por eso, es fundamental personalizar las estrategias de marketing para abordar los puntos débiles y capitalizar las fortalezas de tu marca. Hay muchísimas estrategias que se usan a diario por millones de empresas; tantas que a veces encontrar la que mejor funcione puede ser difícil.
Una buena estrategia de marketing permite que las empresas hagan de sus productos y servicios alternativas competitivas en el mercado. La estrategia de marketing de una empresa se basa en el conocimiento profundo del buyer persona, para así asegurarse de que los esfuerzos de marketing sean efectivos en alcanzar las metas comerciales.
Objetivos de un Plan de Marketing
A pesar de que el objetivo general es el lugar hacia donde se dirige una estrategia de marketing, lo cierto es que cada herramienta, recurso o práctica sirven para llegar a metas definidas que no buscan en lo inmediato concretar una compra. Por el contrario, existen algunos objetivos concretos que proporcionan gran valor a las empresas.
- Afianzar la imagen de marca: Una buena forma de afianzar la imagen de marca de cualquier empresa es mediante el diseño de una estrategia de marketing.
- Diferenciarse de la competencia: Una de las tareas más importantes de todo negocio es diferenciarse lo más pronto posible del resto. Mediante las estrategias de marketing puedes alcanzar este objetivo.
- Crear una necesidad de mercado: Este objetivo es propio de aquellas empresas que lanzan una nueva oferta o que crean una necesidad de mercado. Debido a que el mundo está cambiando y que día a día necesitamos nuevas tecnologías que mejoren nuestras vidas, existen muchas opciones de negocio que surgen constantemente.
- Fomentar la presencia comercial: ¿Alguna vez has querido comprar un producto, pero te detiene el no haber escuchado nunca antes de la marca? Para evitar esta limitación es recomendable utilizar estrategias de marketing que fomenten la presencia comercial.
- Atraer intermediarios: Es un error común pensar que el marketing solo está dirigido a los clientes. Existen estrategias de marketing diseñadas justamente para atraer a intermediarios que funjan como embajadores de una marca.
- Llegar a nuevos mercados: Por último, otro gran objetivo que puede perseguir una estrategia de marketing es llegar a nuevos mercados.
Tipos de Estrategias de Marketing
Existen diversas estrategias de marketing que pueden ser implementadas, dependiendo de los objetivos y el público al que se desea llegar. A continuación, se describen algunas de las más comunes:
1. Estrategia de Segmentación
Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás. Puedes llegar a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer estrategias uno a uno.
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- Marketing Masivo: Se dirige a un público amplio sin segmentación específica.
- Marketing Diferenciado: El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el masivo, solo que segmentando el mercado en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide el mercado en jóvenes y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente manera.
- Marketing Concentrado: En el marketing concentrado se escoge uno de los segmentos del mercado, lo que permite concentrar de mejor manera los esfuerzos de la campaña.
- Marketing One to One: La estrategia de marketing one to one (uno a uno) apela a los consumidores individualmente con productos o servicios personalizados.
2. Estrategia Competitiva
Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo.
3. Estrategia de Posicionamiento
Posicionar una marca es uno de los mejores caminos para captar más la atención. También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al explorar a otro tipo de consumidores y adaptar los productos.
4. Estrategias de Marketing Digital
Se trata de las estrategias que posicionan a una empresa en internet.
- Inbound Marketing: Es una forma de ver los negocios donde la clientela llega hacia ti de manera autónoma.
- Marketing de Contenidos: El marketing de contenidos se aplica en internet, al igual que otras opciones de este listado, pero se basa en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks.
- Marketing de Relación: Estas estrategias mantendrán a los consumidores cercanos a tu marca y a la expectativa de tus ofertas.
- Marketing de Retención: Da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces.
- Marketing Personalizado: Así como en otros tipos de comunicación con el cliente, le hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado.
- Trade Marketing: En comparación con los otros tipos que hemos revisado, el trade marketing es una estrategia que busca crear redes de colaboración con otros negocios.
Pasos para Desarrollar una Estrategia de Marketing Efectiva
- Análisis Inicial: Identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en la empresa. Además, define cuáles son los aspectos fuertes y los que debes optimizar. Esto permite encontrar en qué debe enfocarse tu estrategia: ¿en reconocimiento de marca?, ¿ventas?, ¿posicionar un producto o servicio?, ¿irrumpir en un nuevo mercado?
- Definición de Objetivos: Crea objetivos de marketing y de venta que sean alcanzables y determina los tiempos para llegar a ellos. La idea es que tu estrategia te entregue resultados, así que no busques ir demasiado lejos si ya conoces la situación de tu marca, empresa o negocio.
- Presupuesto: Antes de que imagines el tipo de acciones a ejecutar, debes sabes cuál es la cantidad de presupuesto con la que cuentas. Eso te permite conocer tus límites y, por lo tanto, enfocar la estrategia en ciertas actividades que son críticas.
- Líneas de Acción: Después de que examines el panorama, ya sabes en qué puedes gastar y, lo más importante, cuánto. A partir de eso será posible crear las líneas de acción con base en las estrategias que conoces, con una gestión más inteligente.
- Calendario: Una vez que ya estableciste canales, estrategias y acciones a tomar, entonces es posible crear un calendario para cada una. Lanzar todo al mismo tiempo es lo que evita que una estrategia de marketing tenga impacto, porque no transmite una evolución. No puedes enviarles cupones de descuento a personas que todavía ni siquiera conocen tu marca.
- Medición de Resultados: Define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo esperas que mejore el rendimiento de manera gradual. Una buena estrategia de marketing puede construir una relación duradera y leal con el cliente.
Ejemplos de Estrategias de Marketing Exitosas
Para ilustrar cómo las estrategias de marketing pueden ser aplicadas con éxito, se presentan algunos ejemplos de empresas que han logrado destacar en sus respectivos mercados:
- Dr. Oetker: La marca de pastas y salsas italiana sabe que sus productos son los ingredientes que ayudan a mejorar cualquier plan de cena en casa. Y aunque están disponibles en prácticamente todas las tiendas de autoservicio en más de 30 países, también es cierto que nadie es experto en preparar pasta.
- Apple: Comenzó un programa para atraer a más consumidores en América Latina para sus productos estrella: el iPhone y el iPad.
- Indie Rocks: La editorial independiente mexicana les facilita a los lectores la opción de elegir sus novedades literarias en una sola compra. La idea funciona para todos, porque así los clientes aseguran un ejemplar de los libros recién publicados (o que están por editarse) y la empresa cierra ventas directas con compradores que no tienen que acudir a librerías y, por lo tanto, no hay pago de comisión para el intermediario.
- Airbnb: Es una buena idea de añadir información de valor para los usuarios, porque esas guías se crean gracias a las recomendaciones de los anfitriones y visitantes reales que han descubierto restaurantes, parques, actividades o tiendas que motivan a los viajeros a decidirse por un destino en particular.
- Stella Artois: La marca argentina de cerveza sabe que está presente en las reuniones de amigos, así que creó una campaña que le habla directamente a sus consumidores para que reflexionen acerca de la amistad.
- Lola Vendetta: El marketing de influencers es una buena herramienta para llegar a audiencias com un enfoque más relajado que no se siente como un anuncio, sino como una recomendación honesta. Esto tiene mucho sentido, porque los contenidos de Lola Vendetta tienen una visión feminista, bastante franca, abierta sobre la sexualidad y el cuerpo de las mujeres.
- Pakini Treats: La idea era muy simple: necesitaban una estrategia que permitiera conseguir más clientes del nicho. La solución: ofrecer cupones de descuento a sus clientes para referir a más personas. Otra forma de crear una buena reputación fue mediante la entrega de premios adicionales para sus clientes, así como mensajes de agradecimiento en cada envío.
En qué consiste un plan de Marketing y para qué sirve
Un plan de marketing es un documento estratégico en el que se describen todas las acciones necesarias que deben llevarse a cabo para presentar los productos o servicios de la empresa. Entre la información importante que debe recoger se encuentra: el análisis de mercado, la audiencia, los objetivos, las tácticas de promoción y comunicación, las estrategias a adoptar, así como toda la información importante que debe considerar la organización.
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Con un plan de marketing efectivo es posible establecer las prioridades del trabajo y seguir la hoja de ruta, teniendo alternativas o planes de respaldo si algo no funciona. El plan de marketing sirve para ayudar a alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Define tus metas a corto y largo plazo, identifica a tu público objetivo y establece las tácticas y canales que utilizarás para llegar a ellos de manera efectiva.
Tipos de planes de marketing y cuál elegir
En función de lo que la empresa intente lograr, de cuáles sean los objetivos comerciales, cuál sea el cronograma, o qué faceta del marketing necesite ser impulsada, se podrá crear un tipo de plan de marketing diferente. Los tipos de planes de marketing son los siguientes:
- Plan de marketing digital Se trata de un tipo de marketing que se centra exclusivamente en utilizar canales online para cumplir con el objetivo, como puedan ser las redes sociales, el correo electrónico o los motores de búsqueda. En ningún caso incluye el marketing tradicional, como pueda ser la publicad impresa, las vallas de publicidad, o los anuncios en televisión y radio.
- Plan de marketing en redes sociales Se centra especialmente en la manera en que una empresa utilizará las distintas redes sociales para alcanzar su mercado objetivo. El plan contempla un marco sobre qué canales usar, los tipos de contenido que serán creados, si invertirás en anuncios en redes sociales y cómo impulsarás las ventas de producto. Esto puede abarcar múltiples formatos, desde boletines de correo electrónico, infografías y documentación de productos, hasta contenido generado por usuarios. Es necesario considerar las palabras clave a usar, quién creará los contenidos y como lo promocionarás.
- Plan de marketing tradicional Se trata de plan que contempla las acciones a llevar a cabo fuera de los canales digitales. Esto podría incluir vallas publicitarias, anuncios de radio y televisión, correo postal, patrocinios en eventos y todo lo relacionado con la publicidad en exteriores.
- Plan de marketing anticrisis El plan de marketing asociado a una crisis es una estrategia preventiva que establece cómo debe actuar una empresa ante situaciones imprevistas que puedan afectar negativamente su reputación, imagen de marca o relación con los clientes. Estas situaciones deben contemplar acciones a tomar ante críticas públicas, errores de producto, fallos en campañas, crisis en redes sociales o eventos externos que impacten al negocio.
Cómo hacer un plan de marketing: Guía completa
A continuación, detallamos paso a paso cuáles son las partes más importantes para llevar a cabo un plan de marketing, con todos los aspectos clave que debe incluir para alcanzarlo con éxito. Si estás planificando un nuevo plan para tu empresa, puedes seguir nuestra guía completa para asegurarte que alcanzarás con éxito dada uno de los objetivos marcados.
- Paso 1: Estudia tu propuesta de valor El proceso de investigación es una de las partes más importantes de cualquier plan de acción. Utiliza información relevante de tus clientes y de encuestas para descubrir por qué la gente sigue tu marca y observa dónde están las debilidades de la competencia. Busca adjetivos que aparezcan con frecuencia durante el proceso. Una forma de definir tu mensaje es centrarte en tu propuesta única de venta. ¿Cuál es el objetivo general que intentas alcanzar? Los mensajes imprecisos sobre lo que vendes y lo que representa tu marca solo confundirá a los clientes.
- Paso 2: Analiza a tu competencia Se trata de un aspecto más del análisis de los factores externos, pero merece su propio apartado en el plan de marketing por lo determinante que puede llegar a ser para el futuro de la compañía. Observa a la competencia, analiza el precio de sus productos y servicios, qué presupuesto y volumen de negocio manejan, y como consiguen a los clientes.
- Paso 3: Busca a tus clientes clave Consulta tu área de clientes para obtener la mayor cantidad de información posible sobre las personas que compran tus productos, como los datos demográficos, sus edades, intereses y objetivos, y los canales que utilizan para conocer los productos. Son aspectos determinantes para saber a quién te dirigirás con tu plan de marketing.
- Paso 4: Marca tus objetivos Es otro de los aspectos más relevantes en un plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan. Muchas veces la dirección marca unos objetivos poco realistas basándose más en su «wishful thinking» que en la realidad de la empresa. Aquí es importante seguir la metodología SMART descrita anteriormente con el fin de abordar todos los objetivos que se hayan fijado previamente.
- Paso 5: Define las características y ventajas del producto Dentro de este apartado, incluye cualquier característica especial, ventaja competitiva o favoritos del cliente en el que se basará tu plan de marketing. Es interesante centrarse en las ventajas del producto, y no tanto en sus características, algo en lo que muy probablemente el cliente no se fijará o se sentirá atraído.
- Paso 6: Cuida la fidelización Una vez que hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.
- Paso 7: Establece indicadores de rendimiento Crea objetivos comerciales a corto y a largo plazo que se relacionen con métricas financieras como el crecimiento de ingresos, la retención, o la nueva adquisición de clientes. La mayoría de los profesionales del marketing miden el éxito utilizando el retorno de la inversión (ROI): los ingresos que esperas generar después de gastar tu presupuesto de marketing.
- Paso 8: Define tus canales de marketing Los canales son las plataformas que utilizarás como parte de tu plan de marketing. Regresa al estudio de mercado elaborado inicialmente y descubre los canales online y los más tradicionales que tu público objetivo utiliza para comprar o inspirarse. Comprobarás que hay que elegir entre redes sociales, motores de búsqueda, correo electrónico y SMS, podcast o canales de publicidad tradicional.
- Paso 9: Elige los formatos de contenido Define para cada canal qué formatos de contenido utilizarás para captar la atención y dirigir tráfico a tu sitio web. El marketing de contenido necesita ser alimentada constantemente. Los clientes quieren contenido más nuevo, fresco y emocionante de forma habitual. Eso es exigente para una pequeña empresa y requiere de una alta dedicación.
- Paso 10: Evalúa y mide los resultados Un buen plan de marketing no es un elemento estático, sino que debe estar en constante evolución para seguir respondiendo a las necesidades de la empresa. Para que esto sea así, la recomendación es organizar reuniones habituales para revisar el plan en tiempo real, evaluar su marcha y medir qué aspectos se están llevando a cabo en tiempo y forma.
Ventajas de un plan de Marketing
Contar con un plan de marketing sólido aporta numerosos beneficios, entre los que cabe destacar:
- Claridad y dirección Un plan de marketing bien estructurado evita la improvisación y proporciona una visión clara de hacia dónde se dirige la empresa. Con objetivos bien definidos, es más fácil establecer prioridades y objetivos a cumplir.
- Optimización de recursos Al conocer las estrategias y tácticas más efectivas, se evita el desperdicio de dinero y tiempo en acciones de bajo impacto. Esto permite que cada inversión en marketing tenga un retorno medible y positivo.
- Mejor segmentación del público Un buen plan de marketing permite definir con precisión quién es el comprador potencial, lo que facilita la creación de mensajes personalizados y estrategias más efectivas. Conocer el mercado objetivo ayuda a mejorar la relación con los clientes y aumentar la fidelización.
- Competitividad En mercados saturados, un plan bien definido ayuda a diferenciarse de la competencia. Ya sea a través de estrategias innovadoras o de una comunicación clara y efectiva, tu empresa ganará en visibilidad. En mercados saturados, un plan bien definido ayuda a diferenciarse de la competencia
- Medición constante Un plan de marketing incluye métricas clave que permiten evaluar el éxito de las estrategias implementadas. Analizar datos en tiempo real facilita la toma de decisiones y la optimización de campañas en función de su rendimiento.
Las mejores estrategias para tu plan de marketing
Las estrategias representan los caminos que debe tener el plan para lograr los objetivos. Aunque existen multitud de estrategias de marketing que pueden abarcar los diferentes canales, a continuación señalaremos algunas de las principales. Puedes mapear estas estrategias en el plan estratégico o crear planes específicos para cada una, de acuerdo con tus objetivos generales:
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- Inbound marketing El Inbound marketing, también conocido como el marketing de atracción, se centra en atraer leads y fomentar las relaciones con los clientes potenciales a lo largo de un embudo de ventas hasta que estén listos para comprar. Involucra estrategias de creación de landing pages, marketing de contenidos, SEO, marketing de relación, e incluso cierre de ventas.
- Outbound marketing A diferencia del anterior, consiste en llevar a cabo estrategias de prospección de clientes. En otras palabras, en lugar de atraer a las partes interesadas, el marketing los persigue activamente. Generalmente se relaciona con estrategias de campañas pagadas, como enlaces patrocinados, anuncios en redes sociales y banners en sitios web, que tienen mayor poder de segmentación y medición que las estrategias orgánicas.
- Marketing de contenidos Esta estrategia se basa en la producción de contenidos relevantes para los consumidores, que resuelva sus dudas y atraiga su interés para acercarse a la marca. Ayuda a crear autoridad en la web, mejorar el reconocimiento de la marca y generar leads para el Marketing. Utiliza herramientas SEO para aumentar la capacidad de búsqueda en motores web.
- Marketing de relación El marketing de relación o relacional ofrece estrategias que acompañan al consumidor a lo largo de su jornada de compra. Para mantenerse lo más próxima posible, la marca ofrece contenidos relevantes, ofertas exclusivas y enfoques personalizados.
- Marketing de retención El marketing de retención son estrategias dirigidas a quienes ya son clientes de la empresa. Se basa en el marketing relacional, ya que su objetivo es retener a los clientes para que se queden más tiempo con la marca y no se vayan con la competencia. Se suele adoptar cuando la empresa percibe una alta tasa de deserción, o en períodos en los que cuesta conseguir clientes.
- Marketing de influencers Se vale de la imagen de una persona influencer a la que un gran número de personas admiran, confían y se identifican, para influir en sus decisiones de consumo. El marketing interactivo proporciona una experiencia valiosa para los consumidores, al tiempo que recopila datos valiosos para los equipos de marketing y ventas, con perfiles e intereses fruto de las interacciones con el contenido.