El análisis del público objetivo es una parte esencial del análisis de mercado, por lo que es importante para todas las empresas. La definición de los públicos objetivo es la condición necesaria para cualquier análisis del público objetivo. Un público objetivo consiste en varias personas que comparten ciertas características. Así pues, primero se define el público objetivo y luego se somete a un análisis. Esto asegura una comprensión completa del público.
¿Qué es el Público Objetivo?
Con el concepto público objetivo se hace referencia a un grupo de individuos para el que una empresa desarrolla un producto o servicio. Es el grupo de personas más susceptible de comprar un producto o servicio de una marca, pudiendo llegar a convertirse en un seguidor de tu marca. En marketing, el público objetivo también se denomina “target”. Este “target” está conformado por un segmento, un grupo de personas que cumplen con ciertas características. Es a este segmento al que una empresa dirige sus esfuerzos para vender un producto o servicio determinado.
Es muy importante tener a nuestro público bien segmentado ya que toda la comunicación de nuestro negocio debería tener como objetivo impactar, enamorar y conquistar a nuestra audiencia. Para una empresa, conocer a su público objetivo es indispensable para desarrollar, mejorar y comercializar sus productos y servicios con eficiencia.
Beneficios de Definir el Público Objetivo
- Mayor engagement: Saber cuál es el perfil del público objetivo permite centrarse en qué busca y qué decisiones se van a tomar para hacérselo llegar.
- Elegir los mejores canales de comunicación: ¿Qué canales utiliza tu target? ¿Puedes crear campañas publicitarias en ellos?
- Ahorro de recursos: En una situación ideal también ahorrarás dinero, ya que no tienes que dirigirte a todo el mercado, sino únicamente a una pequeña fracción, y no tienes por qué poner anuncios en todos los medios, sino solamente en los más pertinentes.
¿Cómo Analizar el Público Objetivo?
El análisis estratégico del público objetivo permite a las empresas dirigirse y convencer a su público con un contenido adaptado con precisión. Pero ¿cómo se lleva a cabo este análisis? Para determinar el público objetivo, se definen al principio ciertos criterios de diferenciación.
Criterios de Diferenciación
- Lugar de residencia: ¿Dónde viven los clientes a los que se dirige el producto? ¿En el campo o en la ciudad?
- Valores: ¿Qué valores tienen los clientes?
- Influenciador: ¿Quién influye en la decisión de compra del público objetivo?
- Miedos: Esforzándose por conseguir una oferta con la mejor relación calidad-precio.
Una vez descritas todas las características, se trata de crear un perfil de un cliente potencial, llamado “persona”. Esto puede ayudar a ponerse en el lugar del público objetivo y entender sus necesidades.
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Métodos para Conocer al Público Objetivo
Existen muchos métodos eficientes para conocer mejor al público objetivo de una empresa. Las personas son representantes ficticios de un público objetivo, que son ejemplos para un cliente posible o existente. Ayudan a esbozar el público objetivo de un producto con la mayor precisión posible y son utilizadas también en la segmentación de clientes.
Dentro de un público objetivo puede haber una multitud de combinaciones posibles de los factores individuales. Las personas definen claramente las necesidades e intereses de los individuos representativos. Además, las personas son útiles para la creación estructurada de estrategias de marketing concretas.
Tipos de Público Objetivo
Teniendo en cuenta el tipo de persona a la que nos queremos dirigir, establecemos una serie de pautas que nos indican las características de nuestro comprador tipo, sus gustos y preferencias, los medios que consume, etc. Existen diferentes tipos de público.
Tipos de Público Según su Relación con la Empresa
- Público interno: Se trata el público que pertenece o está relacionado con la empresa.
- Público real: Son personas que ya adquieren nuestros productos o servicios de manera habitual.
- Público estadístico: Llamamos público estadístico a un grupo de personas segmentadas en función de sus características.
Variables para Establecer un Tipo de Público Objetivo
- Demográfico: edad, el género, los ingresos familiares, etnia, etc.
- Geográfico: región, país, estado, ciudad, entre otras.
- Psicográfico: estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc.
- Conductual: etapa del funnel (reconocimiento, consideración o conversión), hábitos de compra, uso del producto o servicio, lealtad del cliente, beneficios buscados, etc.
Ejemplos de Empresas y sus Públicos Objetivo
Como podemos ver en los ejemplos, no es estrictamente necesario definir el público objetivo en función de todas y cada una de las variables mencionadas anteriormente, sin embargo, cuanto más sepamos de nuestro target, más eficientes serán las estrategias de marketing.
- Nike: jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y también por la moda.
- Play Station: jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
- Rolex: adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad, pero que también les aporte prestigio.
Dos Enfoques Diferentes del Público Objetivo
Podemos diferenciar el “core target” y el “expansión target”.
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- “Core target”: Se trata del grupo de consumidores que genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos.
- “Expansión target”: Se refiere al grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes.
Ejemplos de "Core Target" y "Expansión Target"
Mc Donald’s
- Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
- Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.
Nestlé
- Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
- Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.
Público Objetivo vs. Buyer Persona
Trabajando con un público objetivo, escucharás el término “personas” o “buyer personas”. Se trata de personas concretas pero ficticias que se crean a partir del público objetivo. Las personas tienen nombre, sexo y una biografía realista acorde con las características del público objetivo. De este modo, trabajar con públicos objetivo es más específico y sencillo.
Ahora bien, no tenemos que confundir al público del buyer persona o cliente ideal, por más que puedan relacionarse. Vamos a ver en qué se diferencian.
Diferencias Clave
El público objetivo se basa en un segmento determinado. Un grupo de personas con ciertas características, que van a ser el objetivo de nuestro negocio. En cambio, el buyer persona es un perfil más específico, un perfil de un individuo que reúne todas las características que nuestro negocio considera óptimas para que sea más probable que este se convierta en cliente.
Justamente el buyer persona es una caracterización un poco más completa y profunda que el target o público objetivo porque se utiliza mayormente para pensar estrategias de captación a través de contenido de alto valor.
Ejemplo de Público Objetivo, Cliente Ideal y Buyer Persona
Supongamos que tienes una empresa de bienestar y salud, o que trabajas para una.
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- Ejemplo de público objetivo: adultos jóvenes de entre 25 y 35 años que viven en Barcelona.
- Ejemplo de cliente ideal: mujeres que viven en el centro de Barcelona, con hábitos de transporte ecológicos, y con ingresos económicos estables que les permiten invertir en productos que van más allá de las necesidades primarias.
- Ejemplo de buyer persona: una mujer llamada María, tiene 28 años, trabaja como community manager autónoma desde su hogar en Ensanche de Barcelona.
Estrategias de Segmentación del Público Objetivo
La estrategia de la segmentación del público objetivo consiste en:
- Primer paso para segmentar el público objetivo: ¿qué quiero encontrar?
- Y luego se vuelve a iniciar la segmentación
Las marcas pueden desear segmentar por diversos motivos:
- Vincular: Las empresas y marcas que andan en busca de vinculación desean aumentar la relación de negocio con sus clientes potenciales.
- Fidelizar: No hay nada mejor que un cliente fiel, pero tampoco hay nada más difícil de conseguir.
- Mantener: El mantenimiento es la permanencia de la relación a lo largo del tiempo.
Segmentación Según Diversos Resultados
- Geográficas: ¿Dónde vive? ¿dónde nos encuentra?
- Según el servicio: ¿Qué nos compra? ¿por qué lo hace?
- Antigüedad: ¿Es comprador fiel? ¿era consumidor recurrente y nos cambió?
- Psicográficas: ¿Qué lee? ¿qué le gusta?
- Volumen de ventas: ¿Quiero aumentar mi volumen de ventas en este mercado?
- Rentabilidad: ¿Cuál es el ROI de las ventas de este segmento?
- Según el beneficio: ¿Este consumidor puede traerme más consumidores?
Generaciones y Público Objetivo
Para asegurar el éxito de cualquier acción de marketing o comunicación es necesario conocer al máximo detalle el público potencial de tu empresa. Por eso, es necesario conocer qué características tiene tu consumidor ideal para que puedas definir a cómo debes venderle los productos y servicios de tu empresa.
Tipos de Público Objetivo o Generaciones
| Generación | Años de Nacimiento | Características Clave | Objeto Estrella |
|---|---|---|---|
| Maturists | Antes de 1945 | Formales, cooperativos, respetan la autoridad | Coche |
| Baby Boomers | 1945-1964 | Les gusta explorar, optimistas, el trabajo es central | Televisión |
| Generación X | 1965-1980 | Individualistas, flexibles, escépticos con la autoridad | Ordenador Personal |
| Millennials (Generación Y) | 1981-1995 | Nativos digitales, cómodos, buscan la tecnología | Teléfono Móvil y Tablet |
| Centennials (Generación Z) | 1996-2020 | Nativos digitales, economía global, comunicación digital | Dispositivos Digitales |