Vender es esencial para la gran mayoría de las empresas, y el vendedor, o comercial, es la figura clave en este proceso. La especialización del trabajo ha llevado a la evolución de diferentes tipos de vendedores, cada uno con habilidades y enfoques únicos.
La Importancia de la Especialización en Ventas
Como vendedor, es crucial especializarse en el tipo de venta que realizas. Vender es una disciplina que requiere habilidades intrapersonales e interpersonales muy específicas y avanzadas. Sin embargo, no todos los vendedores tienen igual de desarrolladas estas habilidades y algunos se encuentran más especializados en determinados comportamientos y actitudes que otros. Y en base a ello, conocemos diferentes tipos de vendedor.
Tipos de Vendedores Según Habilidades y Actitudes
Toni Fijo, consultor y formador en ventas, analiza los tipos de vendedores según las habilidades que ponen en práctica y las necesidades a las que responden:
- El Depredador: Este tipo de vendedor solo piensa en cerrar la venta, sin importar las formas ni las consecuencias. Aunque puede ser útil en momentos puntuales, puede dañar la reputación de la empresa a largo plazo al vender "humo". Es perfecto para una venta rápida pero peligroso para una continuidad.
- El Granjero: Un perfil pausado, reflexivo y tranquilo, que se enfoca en no perder a los clientes existentes. Es ideal para fidelizar y crear una buena experiencia de cliente, pero puede correr el riesgo de quedarse con la “granja semivacía”.
- El Búho: Siempre alerta y dispuesto, con una gran capacidad de observación que le permite hacer una radiografía completa del cliente. Es un vendedor empático y comunicativo que investiga los recursos necesarios para sumar un cliente a la cartera. Es aquel vendedor que la competencia quiere contratar y llevárselo, por conocimientos, resultados y no necesita inversión en formación alguna a corto plazo.
- El Jugador de Póker: Quiere acortar camino y así creer tener las mejores cartas. Prepara presupuestos a destajo, piensa que lo tiene ganado, no analiza. Cuando llega al cliente pone encima de la mesa hasta 4 presupuestos de más a menos. La presión le puede. Trata la venta como un acto y no como lo que es: un proceso.
- El Vendedor N.A.S.A: Son los que llamamos técnicos comerciales e ingenieros, con conocimientos bárbaros de producto e ideas, dibujan un mundo maravilloso e idílico para nuestros clientes y puedes llegar a enamorarte de ellos. El cierre de la venta les cuesta. Tienen la percepción que les dirán que no. No están mentalizados y preparados para cerrar ventas. Si son detectados por la otra parte, cada visita es un descuento de más.
- El Camaleón Híbrido: Adaptado a los nuevos tiempos, combina nuevas tecnologías con experiencia. Analiza los datos y toma decisiones con criterio de rentabilidad y una excelente gestión del tiempo. Para el camaleón todo es una oportunidad, simplemente debe analizarla. Elige con excelencia sus batallas, con la meta clara de ganar la guerra.
Otros Tipos de Vendedores
Además de los perfiles mencionados, existen otros tipos de vendedores:
- Trabajador Esforzado: Basa su éxito en la perseverancia y la recopilación progresiva de información.
- Forjador de Relaciones: Genera un ambiente de familiaridad, estima y buen rollo con los clientes.
- Lobo Solitario: Carismático y persuasivo, enfocado en que el cliente primero compre al vendedor como persona.
- Solucionador de Problemas Reactivo: Meticuloso y conocedor de su producto, se centra en solucionar los problemas del cliente.
- Vendedor Desafiante: Estimula la ambición del cliente y le anima a mejorar.
Brent Adamson y Matthew Dixon, en su libro “El vendedor desafiante”, identificaron 5 tipos de vendedores tras analizar a más de 6,000 vendedores en todo el mundo. Estos perfiles se basan en 44 características agrupadas en:
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- El trabajador esforzado
- El constructor de relaciones
- El lobo solitario
- El solucionador de problemas
- El desafiante
Es importante destacar que un vendedor puede tener atributos de varios tipos, no necesariamente encajando en uno solo.
Venta Activa vs. Venta Reactiva
Existen dos políticas en los procesos comerciales, cual seguir depende del tipo de negocio, sin olvidar que en todo el sector de “retail”, el conocimiento previo del perfil del cliente que nos visita es mucho más complicado y, la mayoría de las veces, prácticamente imposible. Esto hace que haya dos tipos de vendedores: el activo y el reactivo.
- Venta Activa: El vendedor debe ser híbrido y trabajar en tres etapas: antes, durante y después del contacto con el cliente. Esto implica preparación, presentación efectiva y seguimiento para resolver dudas y verificar la satisfacción.
- Venta Reactiva: El vendedor espera al cliente en un local abierto al público. Debe conocer a detalle los productos y servicios, y puede ser proactivo compartiendo su experiencia con el departamento de marketing.
El Mejor Tipo de Vendedor
No existe un "mejor" tipo de vendedor universal. La combinación de necesidad, producto, cliente y objetivos determinará qué enfoque es más eficiente. Lo ideal es tener un equipo con diversos perfiles que puedan adaptarse a diferentes escenarios.
Desde Cyberclick consideran que al final, el mejor vendedor, es aquel que encaje con tu empresa y tus valores.
Estadísticamente está demostrado que solo el 3% de los clientes que se visitan tienen ya decidido de antemano que no van a comprar. El éxito con el 97% restante, va a depender de la habilidad y ganas de negociar del comercial. Por eso, es importante las aptitudes y actitud que tenga el comercial. Cada empresa tiene unas necesidades de venta que van en función del tipo de producto ofertado o de la campaña. Por eso, no todas necesitan el mismo tipo de vendedor.
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