Pocas empresas farmacéuticas quedan a día de hoy fuera del universo del market access. Esta figura se ha puesto de moda en los últimos años, pero es un concepto amplísimo cuando se trata de delimitarlo con una definición.
Definición y Objetivos del Market Access
En los últimos años hay un concepto que los profesionales de la industria farmacéutica están oyendo con cada vez mayor asiduidad, se trata de `Market Access´, un término con el que el mundo farmacéutico se ha tenido que familiarizar velozmente, tan rápido como este rol ha ido cobrando relevancia en las empresas. En general, el acceso al mercado, más conocido como Market Access, es un término que se aplica a diferentes sectores para referirse al conjunto de estrategias que permiten a un producto entrar y establecerse en el mercado con garantías de éxito. Este término adquiere una relevancia especial en el caso de la industria farmacéutica, un ámbito en el que los procesos que separan la investigación de las ventas son más exhaustivos al tratarse de cuestiones relacionadas con la salud.
"El principal objetivo del `Market Access´ es mediar entre la empresa y las administraciones públicas y privadas. Por tanto, facilita el diálogo y el entendimiento en la incorporación de la innovación dentro del sistema sanitario público y privado". Aunque, tal y como detalla Espallardo, la labor que, desempeñan es bastante más compleja.
Además, añade la experta, "desde market access también se lideran todos los proyectos relacionados con la Economía de la Salud, Evaluación de Tecnologías Sanitarias y Precios. Bajo su punto de vista, esto requiere un trabajo coordinado, aportando valor no solo clínico sino también económico al medicamento y encontrando soluciones "de valor", tanto para la compañía, como para la administración.
Así, la necesidad de llevar a cabo evaluaciones económicas para apoyar la toma de decisiones "hace que se necesiten personas técnicamente formadas y preparadas tanto en la administración como en la industria.
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¿Cómo surge esta figura?
Sobre cómo surge esta figura, la responsable recuerda que fue consecuencia en buena medida de un cambio en las necesidades del sistema sanitario, el cual "necesita mejorar la eficiencia de sus presupuestos, junto con la complejidad y heterogeneidad de un sistema sanitario en que las decisiones de financiación se llevan a cabo a nivel nacional, mientras que son las comunidades autónomas las responsables de administrar el presupuesto sanitario".
Funciones y Competencias del Market Access
Profundizando más en sus funciones y competencias, la responsable de market access de Bayer destaca que lo principal es "aportar, con una visión estratégica y técnica, la perspectiva del pagador o de la administración sanitaria, con el objetivo de conseguir que el acceso a un nuevo medicamento sea el óptimo.
El departamento de Market Access coordina todos aquellos aspectos necesarios para conseguir que el medicamento acceda al mercado en las mejores condiciones posibles. Por ello, gran parte de su labor se centrará en la comunicación con la administración pública. Tanto a nivel nacional, como puede ser el Ministerio de Sanidad o la AEMPS, como a nivel autonómico, ya que cada una de las diecisiete Comunidades Autónomas presenta sus propias peculiaridades a la hora de gestionar su sistema de salud.
Con el objetivo principal de implantar un producto en un mercado específico, el departamento de Market Access se encarga de una serie de actividades:
- Estrategias: Su función principal pasa por diseñar las estrategias que debe seguir una determinada empresa, en este caso farmacéutica, para entrar el mercado con un producto concreto. Estas estrategias deben establecerse en base a las circunstancias económicas, legislativas y logísticas del mercado en cuestión. Del mismo modo, el departamento de Market Access se encarga de elaborar estudios de mercado previos a esas estrategias.
- Negociación: Al actuar como eslabón entre la industria y los consumidores, el departamento de Market Access es también el encargado de negociar acuerdos y estrategias con los intermediarios para distribuir sus productos.
- Precios: En la misma línea de diseño de las estrategias de ventas, este departamento es el encargado de determinar y establecer los precios en base a los costes de producción, la rentabilidad del mercado y el margen de beneficios para la empresa. En el caso de la industria farmacéutica, al tratarse de medicamentos, en esta fase se debe garantizar también el acceso de los pacientes que los necesiten.
- Comunicación: Con ese objetivo final de colocar un producto en el mercado, el departamento de Market Access tiene como misión diseñar las estrategias de comunicación para todos los agentes implicados en su distribución. En este punto, se desarrolla también el branding farmacéutico.
De este modo, el departamento de Market Access es el responsable de planificar, implementar y gestionar las estrategias que aseguren el acceso de un producto en el mercado. En el caso concreto de la industria farmacéutica, este equipo juega un papel clave en la comercialización y distribución de medicamentos.
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El Rol del Market Access Manager
Dentro del departamento encargado del acceso al mercado, destaca la figura del Market Access Manager, el profesional encargado de liderar y coordinar todas las estrategias de comercialización de los productos.
Aunque sus responsabilidades varían en función de las necesidades y la estructura de la empresa para la que trabaja, en general, incluye las siguientes funciones:
- Analizar el entorno político, económico y legislativo en el que se pretende implementar un producto.
- Diseñar las estrategias de venta en base a los objetivos de la empresa.
- En el caso de la industria farmacéutica, negociar con las autoridades competentes el posicionamiento y reembolso de los medicamentos.
- Liderar los análisis de mercado y evaluar los resultados para optimizar los planes de ventas.
- Dentro de la empresa, asesorar sobre las necesidades del mercado impulsando el desarrollo de nuevos productos.
- Representar a la empresa en foros especializados.
Se trata de un profesional cuya función es clave en la industria farmacéutica, lo cual se refleja en su salario, que suele establecerse entre los 50.000 y los 90.000 euros anuales de media.
Interlocutores del Market Access
Al tratarse de un mediador entre la industria y el mercado, los profesionales implicados deben estar en contacto con múltiples interlocutores.
Destaca en este punto, su contacto continuo con las administraciones públicas competentes, como puede ser el Ministerio de Sanidad, las diferentes instituciones autonómicas o la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios, todos ellos agentes implicados en la aprobación para la comercialización de cualquier fármaco.
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Además de colaborar estrechamente con todos los departamentos dentro de la industria farmacéutica y los diferentes equipos de su propia empresa, el departamento de Market Access también actúa como eslabón con:
- Asociaciones de pacientes para la comunicación de medicamentos específicos
- Profesionales de la salud
- Compañías de seguros
- Pacientes y sus grupos de defensa
Importancia del Market Access en la Industria Farmacéutica
La industria farmacéutica actual no podría existir sin el Market Access porque, a pesar de los avances de la investigación farmacéutica, son muchos los obstáculos y requerimientos que un medicamento debe superar antes de establecerse en el mercado. De todos esos pasos intermedios se ocupa este departamento.
En este sentido, su misión es detectar todas las barreras que pueden retrasar la llegada de un fármaco a los pacientes para anticiparse y desarrollar estrategias que contribuyan a minimizar esos obstáculos.
Asimismo, es un equipo decisivo a la hora de asegurar la disponibilidad de un medicamento en el mercado, gestionar su implantación con las autoridades competentes, optimizar la relación entre costes y efectividad, establecer precios competitivos… garantizando cuestiones tan relevantes como la sostenibilidad comercial o el acceso y la distribución entre los pacientes que lo necesitan.
Por todo ello, el Market Access se alza como un departamento esencial para la innovación farmacéutica al encargarse de que los últimos avances en salud se transformen en productos y lleguen al mercado con el respaldo de los sistemas de salud implicados.
Retos y Futuro del Market Access
Sin embargo, a los market access les queda por superar el desafío de estar a la altura del avance imparable de la industria, tal y como destaca la experta. "Para mí el principal reto es conseguir hacer llegar la innovación a los pacientes y encontrar colaboraciones que aporten valor a la administración.
En opinión de la especialista, con la mediación del responsable de acceso salen ganando tanto la industria como la administración. "A la empresa le aporta una visión estratégica a corto, medio y largo plazo, entendimiento de las dinámicas reguladoras del mercado, así como de los procesos de incorporación y financiación de la innovación".
En definitiva, Olga Espallardo analiza hasta dónde cree que llegará la figura del `Market Access en un futuro, concluyendo que, a la par que el resto del ámbito sanitario, debe tener sus miras puestas en la medicina personalizada. "Pienso que evolucionaremos hacia la búsqueda de alianzas estratégicas basadas no solo en producto, sino en servicios de valor para nuestro sistema sanitario.
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