En el mundo del marketing, el concepto de USP, o «Unique Selling Proposition» (Propuesta Única de Venta), es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing. Ya sea que estemos hablando de un producto o servicio, alcanzar nuestros objetivos implica analizar nuestra oferta en términos de Propuesta Única de Venta (USP). Este concepto fue introducido por primera vez por Rosser Reeves, un publicista estadounidense, y se ha convertido en un pilar para diferenciar productos o servicios en un mercado saturado.
Una propuesta única de ventas (PUV), o en inglés Unique Selling Point o Unique Selling Proposition (USP), es lo que hace única la propiedad de un producto, servicio o proveedor. Este término está relacionado con los conceptos proposición única de valor o Unique Value Proposition (UVP) y Unique Buying Reason (UBR), que en español se traduciría como razón única de compra.
La USP o propuesta única de venta es el factor diferencial que hace que un producto o servicio sea único y deseable para el público objetivo. Esta singularidad no solo ayuda a diferenciarse de la competencia sino que también sirve como la piedra angular en las campañas de marketing.
¿Qué significa USP?
USP, que en inglés significa Unique Selling Proposition o Unique Selling Point, se refiere a la característica o Propuesta Única de tu Oferta. Ahora este término lo podemos definir como el beneficio único revelado por un servicio, producto, marca o empresa que le permite destacar de la competencia. En definitiva, desde el marketing podemos definir USP como el motivo por el que compran nuestro producto. En otras palabras, esto es una propuesta de venta que hace que el cliente sienta que solo tú eres capaz de ofrecerle algo que no puede encontrar en la competencia.
La Wikipedia define USP cómo significado así: “es el beneficio único revelado por una empresa, servicio, producto o marca que le permite destacar de la competencia.
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Diferencia entre USP, UVP y UBR
Es importante diferenciar entre USP, UVP y UBR:
- Un UVP describe más el resultado único de un producto o servicio, en lugar de una propiedad inherente. Por ejemplo, dentro de esta estrategia se diría que un portátil se inicia tres veces más rápido que la versión de la competencia, en lugar de nombrar ese tipo de procesador rápido.
- En UBR también se percibe desde la posición del cliente. Al centrarse en UBR, una empresa se fija más en lo que los clientes quieren que en lo que es posible. Por ejemplo, un UBR de una floristería sería abrir los fines de semana, pero no para una tienda de bocadillos en un terreno industrial.
¿Por qué es importante la USP?
En estos tiempos de saturación del mercado y mayor intercambiabilidad de ofertas, esta estrategia es fundamental para prevalecer sobre la competencia. Poseer un distintivo sirve para posicionar, promocionar y vender productos y servicios en un mercado.
Características de una USP excepcional
Toda USP debe ser:
- Clara, concisa e impactante: porque la propuesta debe ser capaz de transmitir en pocas palabras los beneficios que el producto o servicio pueden ofrecer.
- Moldeada para su público objetivo: porque la propuesta debe hacer clic en su público objetivo. Y porque el cliente debe entender de inmediato cuál es la propuesta y su valor diferencial.
- Única y exclusiva: la USP tiene que reflejar eso que convierte a tu marca en la mejor opción entre las demás.
- Encaja a la perfección: con la marca, sus productos y servicios. Y por supuesto, con su público objetivo o buyer persona. La propuesta debe representar a su marca y hacerla fácil de reconocer.
Cómo desarrollar una USP exitosa
Para desarrollar una USP exitosa, es fundamental conocer a fondo al público objetivo y entender qué es lo que realmente valoran. Esto implica investigar y comprender las necesidades, deseos y problemas del buyer persona.
Para llegar a tu público objetivo de manera adecuada y comprender sus necesidades y deseos, así como lo que tu oferta puede ofrecerle, tu USP debe ser original, preciso y sencillo de comprender.
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Una UPS debe ser clara, específica y debe centrarse en por qué un cliente debería elegir el producto o servicio de la empresa en lugar de sus competidores. Debe ser algo que ninguna otra empresa pueda reproducir.
Pasos para crear una USP
- Identificar las características únicas del producto.
- Elaborar una declaración potente y concisa.
- Prueba y perfeccionamiento del USP. Una vez se haya elaborado el USP, es importante que probarla con los clientes para asegurarte de que es efectiva con ellos y sirve diferenciar el producto o servicio de la competencia.
Proceso para definir una USP
- Para definirla, necesitamos comunicar y encontrar un beneficio único.
- Si queremos que esta USP movilice realmente, debemos detectar los motivos que les aportan valor.
- Hay que transformar las propuestas en mensajes.
Requisitos de las USP
Para que una propuesta única de venta tenga éxito a largo plazo, hay tres requisitos básicos:
- Enfoque en el público objetivo: las USP deben dirigirse a una audiencia específica y satisfacer sus necesidades.
- Rentabilidad: las USP no deben ser demasiado caras para ser rentables a largo plazo.
- Competitividad: las USP deben poder situarse por encima de la competencia.
¿Cómo se puede crear una unique selling proposition?
Una propuesta única de venta generalmente se crea en cuatro pasos:
- Acotar el público objetivo: la base de clientes potenciales debe definirse de manera precisa. Es recomendable segmentarlo por características como la edad, la ocupación y las preferencias para poder identificar y definir sus necesidades específicas.
- Identificar problemas: es necesario empatizar con los clientes potenciales para aprender más sobre sus problemas y deseos. Si es posible, también debería entrevistarse a los clientes existentes.
- Definir las diferencias de la oferta: en primer lugar, se enumeran todos los servicios de una oferta, luego se seleccionan aquellos que satisfacen mejor las necesidades del público objetivo definido y por último se analizan las ofertas de la competencia. Partiendo de esta base se puede determinar qué características importantes propias se ofertan que no se encuentran en los competidores.
- Definir una promesa de venta: la promesa de venta se debe definir lo más corta y sencillamente posible.
Estrategias para una USP efectiva
No existe un único camino para crear una USP eficaz y rentable. Algunas estrategias incluyen:
- Ser la opción más barata: muchas aerolíneas han adoptado la estrategia de «low cost» como su USP, ofreciendo vuelos a precios significativamente más bajos que sus competidores, atrayendo a viajeros conscientes del presupuesto.
- Ser únicos en lo nuestro: Apple ha utilizado con éxito la USP en sus productos, enfatizando características únicas de diseño y tecnología, así como una experiencia de usuario simplificada, que los diferencia claramente de otros dispositivos tecnológicos.
- Apostar por lo mejor: Marcas como Rolex han centrado su USP en la calidad excepcional y el prestigio de sus relojes, apelando a un segmento de mercado que valora el lujo y la exclusividad.
Ejemplos de USP en el mercado
Para entender mejor cómo funciona la USP, veamos algunos ejemplos de marcas reconocidas:
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- IKEA: La empresa ha conseguido que los muebles autoensamblados sean vistos como productos beneficiosos para el consumidor y no como productos que ocasionan una molestia. ¡Todo un éxito de marketing!
- Nike: Proporcionar a los clientes zapatillas y ropa de elevada calidad, calzado y ropa preparada para atletas y clientes fitness.
- Apple: La empresa ha conseguido que los teléfonos, ordenadores, etcétera, se vean como algo más que una colección de funciones.
¿Qué hacen las tres marcas que hemos mencionado? ¡Venden ideas, diferenciación, experiencias! ¿Qué deseas vender tú?
Ejemplos de USP en Marketing
Veamos qué es lo que hace a estas USP sobresalir entre las demás:
- Slack: Una app para optimizar los procesos de comunicación y flujos de trabajo y mejorar la productividad del trabajo a distancia.
- Stripe: Una de las plataformas de pago preferidas en el mundo web. Esta plataforma ofrece un enorme set de herramientas para ayudar a las empresas a gestionar todo tipo de transacciones en la web.
- Shopify: Una plataforma para vender y seguir vendiendo, sin importar dónde estés.
- Semrush: Incrementa la visibilidad online en varios canales desde una sola plataforma.
- Canva: Diseñada para simplificar al máximo todo el proceso de diseño gráfico, incluso si no cuentas con grandes habilidades en el diseño gráfico.
Ejemplos prácticos de USP
Las USP pueden ser muy distintas:
- Ahorro de tiempo o velocidad
- Servicio
- Impacto medioambiental
- Receta
- Exclusividad
- Precio
La importancia de la USP en las campañas de marketing
Incorporar la USP en las campañas de marketing es crucial para asegurarse de que el mensaje llegue a los clientes potenciales de manera efectiva. Esto puede lograrse a través de una variedad de canales, desde publicidad tradicional hasta marketing digital y redes sociales.
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