En el dinámico mundo empresarial actual, la administración de empresas, el marketing y la gestión comercial son pilares fundamentales para el éxito. Estos campos, aunque distintos, están intrínsecamente relacionados y se complementan para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de una organización.
A continuación, exploraremos en detalle cada uno de estos conceptos, su importancia y cómo se interrelacionan para lograr los objetivos empresariales.
¿Qué es la Gestión Comercial?
La gestión comercial abarca mucho más que la mera administración. Se podría definir como la visión y orientación más amplia de la Administración de Empresa; tomando en cuenta aspectos como el emprendimiento y desarrollo de un negocio desde los cimientos. Considera las vías para lograr el máximo número de ventas tras dar a conocer el producto en sí a través de una buena promoción.
La Gestión Comercial es algo bastante similar a la Administración Empresarial, sin embargo, difieren en mínimos detalles. Ambas se basan en la administración y gestión de los diversos recursos: humano, económico, material, etc.
Su aplicación conlleva una serie de actividades, como un estudio exhaustivo del mercado, la planificación de objetivos concretos, los medios de distribución, entre otros aspectos.
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Funciones Clave de la Gestión Comercial
- Mejorar las relaciones comerciales con los clientes: identificando las necesidades y entendiendo los puntos clave para el crecimiento de la empresa.
- Comprobar y medir los resultados obtenidos: hay muchas herramientas para realizar este objetivo, que permiten el monitoreo en tiempo real de los procesos de venta.
- La organización del equipo de ventas: busca lograr un acercamiento eficiente con los clientes, trabajando de forma organizada y enfocados en un mismo proceso.
Esta gerencia comercial es un aspecto muy importante para todo emprendimiento, o inclusive para aquellos amantes del marketing. Comprende todas las técnicas ideales para alcanzar el número de ventas objetivos, gracias a una buena promoción del producto o servicio. Es uno de los ámbitos más importantes, ya que si un negocio no vende no es viable.
Una vez que dicho proceso se da por finalizado, empieza otro aún más importante: la medición de los resultados. Por ello, es fundamental conocer las herramientas que facilitan esta fase, puesto que el éxito de futuros proyectos dependerá en gran medida de nuestra capacidad de evaluar que se ha hecho hasta el momento.
El profesional especializado en gestión comercial y marketing es un valor para su empresa, ya que puede maximizar los beneficios de esta aplicando unos conocimientos absolutamente estratégicos.
El Rol del Marketing en la Gestión Comercial
La Mercadotecnia, o Marketing, tiene como objetivo el estudio de un mercado y la optimización de una empresa o producto en el mismo. Para esto se recurre a diversas herramientas, como la publicidad; y los datos del mercado, como la relación calidad-precio o la relación oferta-demanda. El Marketing es una de las áreas del conocimiento más interesantes y extensas que hay.
El marketing consiste en identificar y conocer las necesidades de los públicos, saber darles respuesta y comunicar el valor de un producto, servicio o marca. De este modo, es posible vender esa propuesta comercial. Estar preparado en Dirección de Marketing te permite conocer todos los aspectos inherentes a esta disciplina, desde la publicidad hasta la investigación de mercado.
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Conceptos Clave del Marketing
- Comprender al cliente: Hoy en día, fracasarás si no sabes cuáles son las motivaciones de tus públicos o no eres capaz de empatizar con ellos.
- Descubrir el valor de la marca: Este intangible vital es el motivo por el que algunos productos y servicios se recuerdan fácilmente, son más resistentes a los vaivenes comerciales o pueden cobrar precios más elevados por lo que ofrecen al público.
- Distribución: La distribución ha cambiado radicalmente en los últimos años, en especial por la rápida disrupción producida en el comercio minorista.
- Conocer el proceso de toma de decisiones del cliente: En mayor o menor medida, todos somos conscientes ya de que la forma en la que se empaqueta y se comercializa un producto influye en la decisión de compra del consumidor.
En sus orígenes, la mercadotecnia comenzó a través del boca a boca: eran los propios clientes satisfechos quienes difundían las virtudes y los beneficios de los productos o servicios consumidos. En la actualidad, la esencia se mantiene igual, pero la práctica ha evolucionado muchísimo, sobre todo, a raíz de la digitalización.
Es decir: lo que hace que un buen producto se venda o no. Esto suele ocurrir especialmente a la hora de seleccionar un equipo de marketing. Los empresarios tienen la idea de que con una persona encargada de la parte comunicacional es suficiente. Por desgracia para las cuentas de una startup, no es así. No es lo mismo enfocar una campaña a unos medios que a otros. Todo está lleno de diferencias.
La Gestión Comercial y el Marketing son dos campos muy flexibles. Estos deben adaptarse a la situación específica del negocio con el que se esté trabajando. La Gestión Comercial no ha cambiado tanto, sin embargo, sí ha tenido ciertos cambios en las bases tradicionales. Con una competencia tan alta y un campo de trabajo tan intrincado, no se puede pretender que el recurso humano se maneje igual que antes.
Ahora, el Marketing sí ha cambiado múltiples veces a lo largo de la historia. Los navegantes de internet tienen cada vez más opciones para comprar productos y contratar servicios procedentes del extranjero. Del mismo modo, a las empresas extranjeras les resulta cada vez más sencillo penetrar en nuevos mercados. Si en el punto anterior hablábamos de un mercado global, en esta segunda clave de gestión comercial y marketing nos centramos en el medio de comunicación global por excelencia: internet.
Administración de Empresas: El Marco General
La Administración de Empresas proporciona el marco general dentro del cual operan la gestión comercial y el marketing. El administrador se encarga de la planificación en el micro; en su campo de trabajo, que es la administración consciente y eficiente de los recursos.
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Implica la planificación, organización, dirección y control de los recursos de una empresa para alcanzar sus objetivos de manera eficiente y efectiva. Esto incluye la gestión de recursos humanos, financieros, materiales y tecnológicos.
Interrelación entre Administración, Marketing y Gestión Comercial
Gestión comercial y marketing van de la mano. Podríamos decir que la gestión comercial es una parte del marketing, en el sentido de que da a conocer al mercado todas las estrategias y operaciones que lleva a cabo una empresa.
El marketing digital y la gestión comercial comparten fundamentalmente dos elementos matrices comunes. En primer lugar, ambas materias se incluirían dentro de las ciencias sociales. Por otro lado, se trata de dos áreas estratégicas dentro de las organizaciones actuales. También podemos afirmar que la gestión comercial y el marketing digital comparten finalidades comunes. Así pues, su objetivo último es la venta o comercialización de un producto o servicio. La meta es maximizar las ventas y los beneficios de la organización. Paralelamente, ambas materias coinciden en su prioridad de buscar la satisfacción del cliente.
El Rol del Cliente en la Gestión Comercial y el Marketing
No podemos perder de vista la importancia que tiene el cliente cuando se habla de ventas. En empresas más pequeñas, un único profesional o el dueño del negocio podría encargarse de estas funciones. En organizaciones más grandes, el equipo de gestión comercial trabaja de la mano con otros departamentos, como recursos humanos, finanzas y operaciones, para lograr una gestión integral y efectiva.
En la venta, así como en otros asuntos comerciales, todo debe girar en torno al cliente. Este enfoque orientado al cliente también impulsa y favorece la adaptabilidad al mercado, permitiendo a la empresa ajustar sus estrategias según las tendencias del mercado, la competencia y las demandas cambiantes del cliente.
Para poder alcanzar los objetivos el primer paso es definirlos, algo que en contra de lo que muchos pueden pensar, no es tarea fácil ya que estos deben ser concretos, alcanzables y cuantificables para la gestión comercial. Además, estos objetivos deben entrar en un marco temporal específico para evitar que se disipen en el tiempo.
Muchas cosas de las que funcionan sobre el papel no son viables en la realidad. Entender el producto, cuando estamos delante de un producto o servicio se vuelve inmediatamente necesario entender las necesidades que satisface y los impulsores que motivan a adquirirlo. Si los comerciales se quedan en las características físicas, corren el riesgo de que también lo hagan los clientes y no vean el valor o el beneficio que el producto o servicio les ofrece.
El concepto marketing mix está muy generalizado en el mundo empresarial, y no sería así de no ser por su elevada y demostrada funcionalidad y efectividad. No es nada nuevo que las finanzas son la base sobre la que se alimenta el resto de los departamentos de una empresa, ya que sin presupuesto no hay posibilidades de crecimiento. Es por esto por lo que una buena gestión comercial incluye recopilar información financiera relevante, como indicadores económicos, elasticidad de la demanda o políticas de precios entre otros.
Siempre decimos que en el seguimiento está la venta, pero este seguimiento es igualmente importante en el ambiente comercial para poder nutrir al resto de fases y departamentos de una empresa.
La calidad de los servicios o los productos que ofrece una empresa y unos precios competitivos, aunque fundamentales, no son suficientes para garantizar las ventas ni la fidelización de los clientes. Para conseguirlo, es indispensable poner el foco en la gestión comercial y ofrecer una mejor experiencia de compra. Debido a que vivimos en un mundo digitalizado, las compañías deben dar respuesta inmediata a los consumidores y realizar una escucha activa de sus necesidades. Es decir: poner al cliente en el centro.
El Uso de Herramientas CRM en la Gestión Comercial
Los softwares de gestión comercial ofrecen un apoyo clave a las estrategias del departamento de ventas. Utilizar un CRM (Customer Relationship Management) adecuado permite a los profesionales centrarse en crear una estrategia de ventas adecuada a los objetivos fijados y en entablar una relación de confianza con los clientes.
El CRM de Exact permite la digitalización del departamento comercial para ayudarte a convertir las oportunidades en contratos. Los clientes son la base de cualquier empresa, y por ello es necesario captarlos, retenerlos y fidelizarlos a través de una buena gestión comercial.
El CRM permite la gestión eficaz de la relación con el cliente. Esta aplicación permite planificar, asignar y controlar quién está trabajando en qué proyecto, cuándo y durante cuánto tiempo.
Salidas Profesionales en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Estudiar Dirección de Marketing o Gestión Comercial es una ventaja diferencial para optar a más y mejores puestos de trabajo. Las organizaciones asumen que la comercialización es una cuestión de imagen y, en consecuencia, reclaman profesionales formados en estos campos, dotados de conocimientos y competencias concretos.
Un experto en Gestión Comercial y Marketing es un profesional bastante completo; estos profesionales pueden desempeñarse en diversas áreas de trabajo de forma cómoda y eficiente. Cuando desempeñemos nuestras labores como expertos en Marketing y Gestión Comercial, podremos hacerlo en dos áreas de trabajo fundamentales. Tenemos la Gestión Comercial, relacionada con la administración de recursos, el desarrollo de emprendimiento, asesoría sobre planes futuros para la empresa, entre otros varios.
Salidas Profesionales en Dirección de Marketing:
- Director de marketing.
- Director comercial.
- Manager de marketing.
- Responsable de producto.
- Director de publicidad.
- Brand manager.
- Analista de mercados.
- Consultor de marketing.
Salidas Profesionales en Gestión Comercial:
- Especialista en ventas de comercio digital.
- Jefe/a de ventas y director/a de equipos comerciales.
- Técnica/o o especialista de marketing.
- Coordinador/a de redes comerciales.
- Responsable de merchandising y optimizador del punto de venta.
Resumen de Áreas, Descripción y Objetivo Principal
| Área | Descripción | Objetivo Principal |
|---|---|---|
| Administración de Empresas | Gestión de recursos de la empresa | Eficiencia y efectividad en la gestión |
| Marketing | Estudio del mercado y optimización de productos | Incremento de ventas y beneficios |
| Gestión Comercial | Planificación y control de acciones comerciales | Maximizar las ventas y la satisfacción del cliente |
El grado simultáneo en Administración y Dirección de Empresas + Marketing y Gestión Comercial incide en el desarrollo de una serie de competencias por parte de nuestros alumnos que resultan cruciales para su eficaz desenvoltura en su carrera profesional. Aprendizaje de los conocimientos económicos fundamentales, los elementos de contexto e institucionales y los elementos instrumentales a tener en cuenta en la toma de decisiones empresariales, así como su interpretación adecuada.
Maduración de la capacidad para gestionar y administrar una empresa eficazmente en términos de plazos, motivación, comportamiento y gestión de cambios para adaptarse al entorno empresarial Del mismo modo, resulta esencial desarrollar la capacidad para llevar a cabo análisis críticos en términos cuantitativos y cualitativos, incluyendo el análisis de datos y la interpretación y extrapolación a la realidad empresarial concreta.
Se impulsan, así mismo, la capacidad de liderazgo y el espíritu emprendedor y la habilidad para dirigir un negocio y formar parte de equipos de trabajo. Estímulo de la capacidad de reflexión sobre los fundamentos básicos del pensamiento occidental. Además, se procura al alumno la capacidad de análisis y síntesis sobre las realidades sociales y corrientes de pensamiento que afectan al devenir histórico de la humanidad.
Dominio instrumental de una lengua moderna, en el contexto propio de la disciplina y del desempeño profesional, además de la indispensable capacidad de comunicación oral y escrita. Desarrollo de la capacidad para interpretar conocimientos económicos fundamentales, elementos de contexto e institucionales, así como instrumentales en la toma de decisiones empresariales. Necesariamente, esta capacidad debe complementarse con la de poder realizar análisis críticos en términos cuantitativos y cualitativos, concretamente en el ámbito del marketing.
Se pretende, así, que el alumno pueda gestionar y administrar una empresa de manera eficaz y eficiente desde la perspectiva de la dirección de Marketing como un componente de la cadena de valor de una empresa. Aprendizaje del método para poder diseñar un plan de marketing nacional o internacional, utilizando todas las herramientas y variables relativas al marketing mix, y siguiendo un proceso de investigación, planificación, ejecución y control, de decisiones estratégicas adaptadas de manera eficaz al entorno y a la organización. Estímulo de la capacidad de reflexión sobre los fundamentos básicos del pensamiento occidental. Además, se procura al alumno la capacidad de análisis y síntesis sobre las realidades sociales y corrientes de pensamiento que afectan al devenir histórico de la humanidad.
Dominio instrumental de una lengua moderna, en el contexto propio de la disciplina y del desempeño profesional, además de la indispensable capacidad de comunicación oral y escrita. El éxito de un negocio no es casualidad, y el marketing, como sabrás, es una pieza fundamental de este éxito.
Aportar el valor necesario a una marca para llegar a sus clientes y liderar el mercado es responsabilidad de quien se pone al frente del departamento. Como hemos dicho, el éxito no se consigue de la noche a la mañana, pero hay que estar preparado para cuando llegue el momento. Dominar las técnicas y fuentes de obtención de información, y profundizar en la creación de un sistema de información de Marketing, Ventas e Inteligencia Competitiva.
Identificar oportunidades, amenazas y posibilidades de cambio dentro del entorno de la empresa, orientando la estrategia en función de los posibles escenarios de venta. Liderar y motivar equipos de trabajo en un entorno globalizado y multicultural. Sabemos que cada persona es diferente y tiene unos intereses y un recorrido profesional único, no te extrañe que nuestro modelo educativo te permita personalizar tus estudios.