Si todavía no conoces qué es el modelo AIDA en marketing, puede ser una de las razones por las que has entrado en este post. O tal vez sea porque necesitas conocer cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing. Puede que sea el modelo de marketing más conocido de entre todos los modelos de marketing clásicos.
¿Qué es el método AIDA?
El método AIDA es un modelo clásico, desarrollado por E. St. Elmo Lewis en 1898, que se utiliza a menudo en marketing como técnica de venta. El modelo AIDA identifica las etapas cognitivas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio.
Desde sus orígenes ha sido implementada como un método ágil para estructurar campañas persuasivas; en este sentido, la técnica AIDA es un pilar para desarrollar estrategias comerciales efectivas.
La técnica AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta.
La técnica AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar un producto en especial. Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe realizarse al finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe al análisis del éxito o fracaso de las acciones implementadas.
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El método AIDA no solo se utiliza en publicidad directa. No se trata únicamente de realizar anuncios que atraigan a los usuarios a comprar. Cuando se utiliza en publicidad, este método es muy útil para estructurar el mensaje del anuncio.
En la actualidad, algunas versiones incluyen una quinta etapa: la Satisfacción o Retención, centrada en fidelizar al cliente tras la compra.
Etapas del modelo AIDA
Vamos a desgranar ahora el modelo AIDA, dándote claves para cada una de las fases.
El acrónimo AIDA hace referencia a los términos atención, interés, deseo y acción. AIDA está directamente relacionada con el proceso de compra de todo consumidor. El método AIDA está directamente relacionado con las fases del ciclo de compra. Según el método AIDA, a estas fases hay que responder mediante diferentes estrategias.
Ya viste que AIDA se corresponde con todas las fases del embudo de ventas.
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- Atención (Attention): Llamar la atención en pleno 2025 no es nada fácil. Los usuarios reciben continuamente impactos publicitarios a través de distintos canales, especialmente de redes sociales. Por eso, en este primer punto debes saber qué es lo que motiva a tu buyer persona a adquirir tu producto o servicio. ¿Por qué te compran? ¿Qué es lo que te diferencia de otras marcas? Una vez tengas bien definida tu propuesta de valor, es momento de escribir. Nuestro consejo es que hagas preguntas llamativas y utilices titulares impactantes. Puedes utilizar a modo de gancho algún dato relevante, alguna estadística. Luego te enseñamos algunos ejemplos, pero quédate con esta idea: esta primera parte debe “obligar” al usuario a seguir leyendo, escuchando o viendo. Si no lo hace, el resto de puntos del modelo AIDA no servirán.
La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Aunque es difícil llamar la atención en un mundo de anuncios publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia.
Durante esta fase del proceso de compra, el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad o un deseo que debe satisfacer. Para ello, es fundamental conocer en profundidad a tu público objetivo. Cuáles son sus motivaciones, sus intereses y sus características.
Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios llenos de imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de moda y actualmente son más sugerentes los anuncios que se destacan por ser diferentes.
Ejemplo: «¿Tu web atrae visitas pero no ventas?
- Interés (Interest): Ya has captado la atención del usuario, ahora debes generar su interés. Pregúntate cómo tu producto o servicio puede ayudar al usuario y cuéntaselo. Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus productos. Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan.
Esta fase coincide con el segundo paso del método AIDA que es el interés. La clave es la personalización. Si el usuario considera que tu marca realmente se preocupa por su problema, será más sencillo que quiera saber más acerca de tus soluciones.
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Presentar información de manera sintética, clara e interactiva es el mejor medio para asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes de tu producto y que están entendiendo las ventajas de comprarlo.
Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan.
Pregúntate cómo tu producto o servicio puede ayudar al usuario y cuéntaselo. ¿Cuál es la estrategia de contenidos? ¿Cómo harás que esta información esté disponible y dónde?
- Deseo (Desire): El usuario debe saber en este punto que el producto es la solución a sus problemas, es lo que necesita en este justo momento. Escribe desde un punto emocional, ofreciendo testimonios de otros clientes, consejos, ejemplos… Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad.
Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu producto.
Una vez que el usuario llega a la fase de decisión del ciclo de compra, lo que hace es comparar las diferentes opciones que tiene a su alcance. Necesitas destacar frente a tu competencia y ofrecer un valor añadido a tus productos o servicios.
¿Qué hace que tu producto o servicio sea deseable? ¿Cómo interactúas para establecer una conexión emocional? ¿Chat en línea?
Aquí se produce el salto de lo racional a lo emocional.
- Acción (Action): Es el paso final. Ya tienes su atención, su interés y su deseo de compra, es el momento de cerrar la venta. Para ello, es fundamental que pienses cuál es el objetivo de ese texto: vender, recibir una llamada, que el usuario reserve mesa, que comente en una publicación, etc. Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente.
En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y eficiente. Si todo ha ido bien, el usuario pasará a la acción. Es decir, a realizar la compra. En este momento es importante ponerle las cosas fáciles al cliente.
Además, puedes ofrecerle ventajas por su compra. También es recomendable el uso de expresiones que llamen a la acción como «ahora» o «ya». Crear sensación de urgencia suele ser muy efectivo para persuadir al usuario.
¿Cuáles son las llamadas a la acción y dónde las colocas? ¿Es fácil para los consumidores conectarse y dónde esperan encontrarlo?
Retención (Retention): La «R» adicional (que daría paso a modelo AIDAR) la añaden a veces algunos profesionales del marketing para mostrar la importancia de la construcción de relaciones continuas, algo que se considera clave para las ventas adicionales y promociones. ¿Cuál es la propuesta de fidelización?
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso.
El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador.
Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales.
En el marketing actual, el recorrido no termina con la venta.
Ejemplos del método AIDA en marketing
Hay muchos ejemplos del método AIDA que pueden servirte de inspiración para tus campañas de marketing digital y publicidad. Está comprobado que este método es muy eficaz para acompañar al usuario durante todo el viaje del comprador.
Ejemplo 1: Productos Capilares
Vendes productos capilares y llega a tu tienda online un nuevo producto: unas cápsulas para la caída del pelo. Decides utilizar el método AIDA a la hora de escribir la descripción del producto:
- Attention: ¿Se te cae el pelo y nada te ha funcionado hasta ahora?
- Interest: La pérdida de cabello es una de las mayores preocupaciones estéticas de los españoles y es que 8 de cada 10 hombres sufren alopecia en nuestro país.
- Desire: Por eso, tras años de investigación, lanzamos al mercado las innovadoras cápsulas MAGIC HAIR que frenan la caída del pelo y estimulan su crecimiento. Su fórmula, a base de biotina y Zinc, nutre, repara y protege la fibra capilar, consiguiendo que tu cabello recupere su bienestar y vitalidad.
- Action: Cómpralo ahora en nuestra tienda online y recibe de regalo un sérum capilar que actúa como escudo frente a la radiación solar.
Ejemplo 2: Línea Directa
La marca Línea Directa utiliza en muchas ocasiones este método de copywriting:
- Attention: Escucha con mucha atención
- Interest: porque ahora si te cambias a Línea Directa, te pagamos la próxima ITV de tu coche. Gratis.
- Desire: Y, claro, como siempre disfrutarás de las mejores coberturas pagando muchísimo menos. Línea Directa te ayuda.
- Action: No esperes más y calcula tu precio online.
Ejemplo 3: Startup Tecnológica "SalesFlow AI"
Imagina que una startup tecnológica lanza "SalesFlow AI", un software de automatización de ventas basado en inteligencia artificial. Su objetivo es ayudar a los equipos comerciales a optimizar su proceso de prospección y conversión de clientes.
- Atención: ¿Sigues perdiendo horas en tareas repetitivas de ventas?
- Interés: Una vez captada la atención del público, el siguiente paso es generar interés sobre cómo la herramienta puede solucionar su problema.
- Deseo: Aquí se produce el salto de lo racional a lo emocional.
- Acción: Prueba gratuita de 14 días. Sin tarjeta de crédito.
Este caso muestra cómo la técnica AIDA sigue siendo una estrategia efectiva en 2025, adaptándose a las nuevas tendencias digitales.
Ejemplo 4: Campaña de Vídeo Marketing de Línea Directa
- Atención: el anuncio comienza con una cámara subjetiva recorriendo unas oficinas buscando al cliente.
- Interés: a continuación, despierta el interés del consumidor con una pregunta directa: «¿tienes los 15 puntos del carné?».
- Deseo: aquí le ofrecen la promesa de su producto.
- Acción: por último, llega la llamada a la acción. Le facilitan el número telefónico para que se ponga en contacto inmediatamente.
Ejemplo 5: Anuncio de Texto
- Atención: la primera frase del anuncio es una pregunta dirigida al lector con el fin de captar su atención.
- Interés: una vez captada la atención, se busca despertar el interés del usuario. Para ello habla sobre el beneficio directo de usar la metodología ofertada.
- Deseo: el tercer párrafo está destinado a decirle al lector cuál es el beneficio que va a obtener. En este caso, se trata de acceder a un webinar sobre generación de leads y clientes. Algo que destaca es el hecho de resaltar la palabra «gratuito» en mayúsculas.
- Acción: finalmente se encuentra la llamada a la acción. Su objetivo es obtener registros de personas interesadas en recibir la formación gratuita.
Ejemplo 6: Paquete Vacacional
- Interés: instan al usuario a no perder ninguna oportunidad de disfrutar los fines de semana del verano.
- Deseo: le indican al usuario que cuanto antes reserve mayor será el descuento. Esto es efectivo para crear sensación de urgencia.
- Acción: la llamada a la acción es clara y marca urgencia utilizando la expresión «reserva ya».
Cómo trabajar estas fórmulas de copywriting en tu estrategia de marketing digital
Te recomendamos utilizar estas fórmulas de copywriting a modo de plantillas sobre las que ordenar la información que quieras transmitir a los usuarios. Habrá ocasiones en las que el método AIDA será el más adecuado por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario, en otras utilizarás la fórmula PAS, FAB o GLF. Lo importante es que partas de estas estructuras claras y organizadas para conseguir mejores resultados en tu estrategia de marketing.
Beneficios del método AIDA para la empresa
El modelo de venta AIDA ofrece múltiples beneficios que pueden potenciar el desempeño del departamento de ventas en una empresa. Al aplicar el modelo AIDA, las empresas pueden incrementar sus probabilidades de éxito para captar y conservar clientes, logrando así un avance progresivo en sus metas comerciales.
Conclusión
La técnica AIDA sigue siendo una estrategia clave en marketing y ventas en 2025, utilizada por empresas de todos los sectores para atraer, retener y convertir clientes.