Cuando la gente piensa en el ecommerce, normalmente imaginan a un consumidor que compra productos online desde la comodidad de su propio hogar, a través de un dispositivo móvil o un portátil. Sin embargo, el ecommerce tiene un aspecto totalmente distinto que abarca pedidos grandes y complejos, integraciones tecnológicas personalizadas y relaciones únicas entre compradores y vendedores.
En pocas palabras, el ecommerce "business-to-business" es el proceso de venta de productos entre dos empresas a través de un canal online. Al digitalizar las ventas y ofrecer a los compradores empresariales la capacidad de hacer pedidos y repeticiones de pedidos en modo de autoservicio, puede llegar a más clientes y reducir los costes de servicio, al tiempo que acorta significativamente el ciclo de ventas y proporciona tiempo a sus representantes para que se centren en iniciativas más estratégicas. Así funciona.
La Evolución del Ecommerce B2B
Antes de la transformación digital del comercio, las empresas vendían bienes y servicios a otras empresas principalmente a través de ventas en persona y pedidos por catálogo. Mucho ha cambiado desde entonces. A medida que las expectativas de los compradores empresariales siguen aumentando, el comercio B2B se está haciendo aún más avanzado. De hecho, el ecommerce sigue siendo una oportunidad de inversión clave para los negocios B2B.
Entre 2020 y 2022, las ventas globales de ecommerce B2B en unas mismas webs aumentaron un 95 %. Del mismo modo, la mayoría de los líderes del sector del ecommerce cree que las ventas digitales generarán más de la mitad de todos los ingresos empresariales en los próximos dos años. En última instancia, las empresas que puedan agilizar sus operaciones, ahorrar en costes y desarrollar procesos más sólidos y sostenibles frente a la incertidumbre del mercado estarán bien posicionadas en el sector del ecommerce B2B.
¿Cómo Funciona el Ecommerce B2B?
En un modelo de ecommerce B2B, los bienes y servicios se venden a otros fabricantes o mayoristas. Pensemos en el negocio de la automoción. Un fabricante de piezas crea componentes individuales de automóviles, como un motor, una bomba de combustible o cinturones de seguridad, y esas piezas se venden a los fabricantes de automóviles, en lugar de a particulares, para su montaje. En lugar de enviar a sus representantes de ventas a reunirse con los fabricantes para que realicen los pedidos, el comercio B2B digitaliza el proceso y acelera el proceso.
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Las estrategias de ecommerce B2B tienen como objetivo ofrecer una relación multicanal perfecta entre la empresa y los compradores. Ya hemos definido que el ecommerce B2B abarca las transacciones entre dos o más empresas. El ecommerce B2C ("business-to-consumer"), por el contrario, abarca las transacciones entre empresas y consumidores finales particulares.
Con el ecommerce B2B, no estamos hablando solo de añadir algunos artículos a un carrito de la compra online. Las transacciones B2B abarcan la adición periódica de cientos de artículos que pueden valer cientos de miles de dólares. Con ese gran potencial de pedidos, el ecommerce B2B requiere su propio conjunto de sistemas tecnológicos que puedan admitir de forma coherente y eficaz las compras al por mayor.
Otra gran diferencia entre el comercio B2C y B2B son los precios. Las transacciones B2B suelen requerir precios y condiciones negociadas y específicas para cada cuenta, y que un representante de ventas suele determinar en nombre del cliente. Las cantidades de pedidos también pueden variar desde unos pocos artículos hasta largas listas de productos, lo que hace que las compras B2B sean aún más difíciles de gestionar sin los sistemas adecuados.
Esta complejidad añadida del ecommerce B2B implica que los propietarios de empresas necesitan una plataforma de ecommerce con las herramientas adecuadas para gestionar dichos pedidos. Estas soluciones deberían permitir a las empresas crear fácilmente tiendas online únicas para cada comprador.
Tipos de Ecommerce B2B
No todos los modelos de negocio B2B son iguales. Existen muchos tipos diferentes de empresas B2B que prestan servicios a una amplia gama de sectores, cada uno con sus propias necesidades y desafíos:
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- B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): el ecommerce B2B2C implica que las empresas venden sus productos o servicios a otras empresas que, a su vez, los venden a los consumidores finales.
- Mayorista: el ecommerce mayorista se centra en vender productos al por mayor a retailers, otras empresas o incluso consumidores particulares que requieren cantidades mayores. Piense en empresas como Sysco o Unilever. Dado que los pedidos de compra grandes y complejos son muy comunes en el comercio mayorista, estos vendedores B2B necesitan disponer de los sistemas adecuados para gestionar el inventario, los precios y los envíos de forma rentable. Es fundamental que los equipos de ecommerce mayorista tengan una visibilidad completa de las cuentas, las ventas y los detalles de los servicios, y que los equipos que trabajan de cara al cliente puedan ofrecer una asistencia de primera clase.
- Distribuidores: el ecommerce basado en distribuidores abarca empresas que actúan como intermediarias entre fabricantes o mayoristas y retailers. En última instancia, los distribuidores se aseguran de que los productos lleguen allá donde tienen que llegar. Esto significa que los sistemas que utilizan para actualizar los pedidos, realizar un seguimiento del envío y gestionar el inventario son fundamentales. Las plataformas de ecommerce que ofrecen estas capacidades desde una base de datos unificada pueden minimizar los errores de envío y ahorrar en costosos problemas de la cadena de suministro que suelen afectar a este tipo de empresas.
- Fabricantes: los fabricantes a menudo participan en el ecommerce B2B para vender sus productos directamente a otras empresas, como mayoristas, retailers o incluso otros fabricantes que pueden necesitar componentes o materiales específicos para sus procesos de producción. Para los fabricantes, la plataforma de ecommerce B2B adecuada ayudará a agilizar los pedidos, añadir precios basados en cuentas y dividir los envíos, todo ello desde un sistema unificado. Por ejemplo, Ovation Medical implementó una sólida plataforma de comercio digital que automatizó y agilizó las operaciones empresariales y los procesos de ventas recurrentes. Como resultado, la productividad de los representantes de ventas se duplicó y podían gestionar hasta 400 cuentas. El aumento de la productividad permitió minimizar los costes de retención y adquisición de nuevos clientes.
Etapas de Crecimiento de un Negocio B2B
Cada tipo de ecommerce B2B tiene sus características y consideraciones únicas. Los negocios B2B pasan por varias etapas de crecimiento y desarrollo, y sus necesidades específicas cambiarán a medida que vayan progresando por cada etapa. Comprender estas etapas puede ayudar a las empresas a gestionar su recorrido e implementar estrategias eficaces a medida que se amplían y crecen.
- Puesta en marcha: la etapa de puesta en marcha se caracteriza por el establecimiento inicial de un negocio B2B. La etapa de puesta en marcha se centra en la investigación de mercado, el desarrollo de productos y la creación de una base de clientes. En esta etapa, es crucial definir una propuesta de valor clara, identificar a los clientes objetivo y desarrollar una presencia sólida de la marca. En un momento en el que el 80 % de los clientes afirma que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos o servicios, es crucial que los negocios B2B que están en la fase de puesta en marcha creen una experiencia de compra online moderna y diferenciada que escale con ellos a medida que crezcan.
- Crecimiento: la etapa de crecimiento marca la expansión de un negocio B2B. Las empresas experimentan un aumento en las ventas, la base de clientes y la cuota de mercado. Durante esta etapa, las empresas deben centrarse en escalar las operaciones, optimizar los procesos y ampliar sus ofertas de productos y servicios. Las estrategias de marketing y ventas desempeñan un papel esencial a la hora de impulsar el crecimiento y adquirir nuevos clientes.
- Expansión: la etapa de expansión abarca acceder a nuevos mercados, expandirse geográficamente o diversificar las líneas de productos. Los negocios B2B tienen como objetivo capturar una mayor cuota de mercado y establecerse como líderes del sector. En esta etapa, puede acceder a los datos históricos para descubrir información que le ayudará a dar los pasos correctos. Por ejemplo, puede acceder a las búsquedas de productos y agregar los comentarios de los clientes para determinar qué nuevos productos se venderían mejor si los añadiera a su catálogo.
- Madurez: la etapa de madurez representa un negocio B2B estable y establecido. Las empresas tienen una presencia en el mercado bien definida, una base de clientes fieles y flujos de ingresos constantes. En esta etapa, las empresas se centran en optimizar las operaciones, mantener las relaciones con los clientes y explorar nuevas vías de crecimiento y rentabilidad.
Beneficios del Ecommerce B2B
El ecommerce "business-to-business" ofrece muchas oportunidades para ahorrar costes y establecer relaciones duraderas con los clientes. Una de las mayores ventajas del ecommerce B2B son las opciones de compra de autoservicio que ofrecen a los clientes la libertad no solo de realizar pedidos, sino también de gestionarlos desde la compra inicial hasta la entrega final. Superar las complejidades del ecommerce B2B le permite agilizar el proceso tanto para los representantes como para los clientes. El ecommerce B2B también puede reducir los costes de servicio.
Estrategias de Marketing B2B Eficaces
Las estrategias de marketing B2B eficaces son cruciales para impulsar la visibilidad, atraer candidatos aptos y convertirlos en clientes fieles en el sector del comercio B2B:
- Posicionamiento en buscadores (SEO): una gran mayoría (el 78 %) de los compradores empresariales comienzan sus recorridos de compra con una búsqueda de Google. Esto significa que es fundamental optimizar el sitio web y las páginas de productos para mejorar la visibilidad de las búsquedas orgánicas. Aborde el contenido en cada página de forma estratégica. Lleve a cabo investigaciones sobre palabras clave, cree contenido de alta calidad y optimice los elementos disponibles en la página como los títulos, las metadescripciones y los encabezados.
- Marketing de contenido: desarrolle contenido valioso e informativo, como publicaciones en blogs, documentos técnicos, casos prácticos y guías, para establecer el liderazgo intelectual, atraer al público objetivo y generar oportunidades de negocio.
- Marketing por correo electrónico: una lista de correo electrónico es una potente herramienta para el ecommerce B2B. Si se utiliza correctamente, puede crear y fomentar relaciones valiosas con clientes potenciales y clientes existentes. Utilice la IA para enviar campañas por correo electrónico personalizadas y específicas para formar e informar sobre sus productos o servicios, y promocionarlos.
- Marketing de redes sociales: aproveche las plataformas de redes sociales para aumentar la visibilidad de la marca, interactuar con su público y dirigir el tráfico a su sitio web. Los nativos digitales representan una parte cada vez mayor de la plantilla, por lo que el marketing de redes sociales para los negocios B2B será cada vez más importante. De hecho, el 55 % de las empresas B2B invierten ahora en redes sociales.
- Publicidad de pago: utilice canales de publicidad de pago, como Google Ads, anuncios en redes sociales o publicidad visual, para aumentar la visibilidad de la marca, impulsar el tráfico dirigido y generar oportunidades de negocio.
- Personalización y marketing basado en cuentas (ABM): implemente estrategias de marketing personalizadas para adaptar sus mensajes y ofertas a clientes particulares o cuentas objetivo.
- Reseñas y testimonios de clientes: un impresionante 97 % de los clientes afirma que las reseñas influyen en sus decisiones de compra. Anime a los clientes satisfechos a dejar reseñas y testimonios sobre la experiencia que han tenido con sus productos o servicios.
- Marketing y análisis basados en datos: utilice herramientas de análisis para realizar un seguimiento de sus campañas de marketing y medir el rendimiento que tienen.
Recuerde que el marketing de ecommerce B2B eficaz requiere una comprensión profunda de su público objetivo, sus puntos débiles y la propuesta de valor única que ofrece su negocio.
Tendencias Clave en el Ecommerce B2B
Mantenerse informado sobre las últimas tendencias en el ecommerce B2B es esencial para mantener la competitividad y satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes:
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- Personalización e IA: las tecnologías de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) le permiten ofrecer rápidamente experiencias más personalizadas, recomendaciones de productos y campañas de marketing específicas.
- Información a partir de datos: las buenas decisiones empresariales se basan en datos de calidad. La mayoría de las empresas ya recopilan datos, pero armonizarlos y aprovecharlos todos para sacarles el máximo partido realmente diferenciará su experiencia de ecommerce B2B.
- Experiencias omnicanal: los compradores B2B esperan una experiencia intuitiva y coherente en varios canales, incluidos los sitios web, las aplicaciones móviles, las redes sociales y las interacciones en persona. Los compradores deben poder comenzar una búsqueda de productos en su sitio web, seguir explorándolos en el dispositivo móvil y comprarlos en cualquier lugar que elijan, sin problemas.
- Comercio móvil: nada más y nada menos que un 80 % de los compradores B2B utilizan los dispositivos móviles en el trabajo, y más del 60 % afirma que los dispositivos móviles han desempeñado un papel importante en una compra reciente.
- Modelos basados en suscripción: las ventas transaccionales que se producen una sola vez dificultan la capacidad de mantener la fidelidad del cliente, pero dos palabras pueden cambiarlo todo: ingresos predecibles. El modelo de negocio por suscripción puede ayudar a las empresas B2B a aumentar significativamente las ventas, conseguir la fidelidad y los ingresos recurrentes, y crear eficiencia operativa.
- Comercio sostenible y ético: la elección de partners y proveedores comerciales éticos y sostenibles es una forma importante de priorizar los valores empresariales, y los compradores B2B son cada vez más conscientes de la necesidad de priorizar la sostenibilidad y las prácticas éticas. Las empresas que priorizan las iniciativas de responsabilidad medioambiental, el abastecimiento ético y el impacto social pueden diferenciarse y atraer a compradores socialmente responsables.
Software como Servicio (SaaS) en Ecommerce
En la era digital actual, el software como servicio (SaaS) se está convirtiendo en una alternativa cada vez más popular para los eCommerce y organizaciones que buscan mejorar su eficiencia. Al ser un modelo de software basado en la nube, permite al comerciante abstenerse de preocupaciones relacionadas con el desarrollo, mantenimiento y actualizaciones del sistema, ya que el mismo proveedor de la nube se encargaría del correcto funcionamiento de la plataforma. El SaaS, o software como servicio, permite alquilar el acceso a las aplicaciones a través de una configuración en línea, en lugar de poseer y gestionar su propio hardware, licencias y software. Además, las actualizaciones son de fácil acceso y aplicación.
Otro de los puntos fuertes del modelo SaaS, es su versatilidad y flexibilidad. Plataforma especializada en negocios B2C y B2B desarrollada íntegramente en España, basada en una estructura headless eCommerce, con soporte técnico 24/7 y con más de 200 funcionalidades disponibles. Marcas de renombre mundial como Audi, Volkswagen, GAP, MUNICH, Nestlé o IMC Toys, entre otros, utilizan LogiCommerce. Plataforma headlees eCommerce que ofrece una solución SaaS para comercios B2C, B2B y D2C.
Para 2025, los precios de las plataformas de comercio electrónico B2C serán un 30% más bajos que en 2019, debido a la comercialización de plataformas headless. Al contrario que los eCommerce tradicionales, el uso del software como servicio ha proliferado en los últimos años y su demanda incrementa con el paso del tiempo.
Adaptación al Ecommerce en la Nueva Realidad
Aunque el ecommerce ya era una tendencia que poco a poco se iba imponiendo en las empresas, la llegada de la pandemia por Coronavirus y la consiguiente crisis ha provocado que este proceso se agilice. Ante esta nueva realidad los pequeños y medianos comercios van a acelerar su proceso de digitalización, ecommerce mediante, de modo que apoyar al tejido comercial de proximidad para que no se pare la economía será más fácil que nunca.
Las personas están perdiendo el miedo a ciertas cosas ante la necesidad de adaptarse a esta nueva situación. Si tus clientes se sienten incómodos o perdidos en tu ecommerce, saldrán tan rápido como han entrado. Con una página atractiva y de fácil comprensión es más probable que los usuarios se queden y compren alguno o varios de tus productos. Además, no te olvides de adaptarla a todos los dispositivos posibles.
Otros aspectos que debemos tener en cuenta es la seguridad a la hora de realizar los pagos y la rapidez de las entregas. Los clientes buscan ecommerce seguros y que les garanticen la entrega de sus pedidos en poco tiempo. Para este primer punto introduce métodos de pagos a los que los usuarios conozcan o hayan podido usar antes (tarjeta de crédito, PayPal, etc).
Recuerda también prestar atención a las reviews que dejen tus clientes. Es una buena fuente de información para averiguar si tu ecommerce o tus productos funcionan como deberían. Al igual que en una tienda física, los clientes tienen que ser atendidos y escuchados. Las dudas pueden surgir en cualquier paso del proceso de compra, por lo que debemos resolverlas al momento. Para ello, podemos recurrir a dos opciones. La primera es crear un apartado de preguntas frecuentes y la segunda opción es utilizar la mensajería instantánea con bots.
Como comentamos al principio, tu empresa no será la única en disponer de un ecommerce. Con el aumento de las compras por Internet es muy probable que tu competencia se plantee estar presente en este canal. Por este motivo otro punto que deberás trabajar a fondo es el posicionamiento SEO de tu tienda online. No sabemos cuánto durará esta nueva crisis, pero incluso cuando todo vuelva a la normalidad sabemos que los consumidores mantendrán los nuevos hábitos que han creado en esta etapa tan complicada.