Cómo Negociar un Contrato de Franquicia: Consejos Esenciales

En el mundo empresarial, adquirir una franquicia puede ser una buena oportunidad para emprender bajo un modelo ya probado y con una marca establecida. Sin embargo, el proceso de negociación y firma de un contrato de franquicia es crucial y puede resultar abrumador sin la preparación adecuada. Este artículo busca ofrecer consejos esenciales y estrategias para negociar eficazmente el contrato de franquicia, asegurando que tus intereses estén protegidos.

¿Qué es un Contrato de Franquicia?

Un contrato de franquicia es un acuerdo legal mediante el cual el franquiciante concede al franquiciado el derecho de usar su marca y modelo de negocio durante un periodo determinado, bajo ciertas condiciones.

Elementos Clave de un Contrato de Franquicia

• Área de exclusividad: Define la exclusividad o limitaciones geográficas del franquiciado.
• Duración: La longitud del tiempo durante el cual el contrato será válido. Por lo general la permanencia del contrato suele ser de unos 5 años.
• Canon y Royalties: El «canon de entrada» se refiere a la tarifa inicial que un individuo o empresa debe pagar para adquirir el derecho de usar la marca. Los «royalties» son pagos continuos que el franquiciado realiza al franquiciante, generalmente de forma periódica.
• Normas de operación: Estándares y procedimientos que el franquiciado debe seguir.

Preparación Antes de la Negociación

Antes de entrar en negociaciones, es crucial investigar exhaustivamente la franquicia. Esto incluye analizar su historial de éxito, reputación en el mercado, y feedback de otros franquiciados. Un aspirante a franquiciado debe evaluar su propia capacidad financiera para asumir la inversión inicial y los costes operativos continuos. Además, es importante alinear el negocio de la franquicia con los objetivos personales y profesionales a largo plazo. Es fundamental conocer tus derechos y obligaciones como franquiciado. Esto incluye derechos de uso de la marca, acceso a formación y soporte, así como obligaciones relacionadas con la operación del negocio según los estándares de la franquicia.

Puntos Clave a Investigar

• Historial de éxito de la franquicia.
• Reputación en el mercado.
• Feedback de otros franquiciados.
• Capacidad financiera para la inversión inicial.
• Alineación con objetivos personales y profesionales.

Consejos para Negociar el Contrato de Franquicia

Una vez iniciadas las negociaciones con el franquiciador para montar una franquicia, es importante que sigas estos consejos. Te ahorrarán firmar un contrato de franquicia abusivo o con términos que desconoces. Las sorpresas, mejor antes de firmar.

1. Pon en tela de juicio la información que te facilite el franquiciador. No siempre son veraces las previsiones de negocio o cifras de ventas. Por nuestra experiencia, la mayoría de las veces que un franquiciado da unas previsiones de venta, no suelen estar basadas en estudios ciertos sobre ese local en concreto, ni en la zona donde se encuentra. Esto no tiene validez para sustentar un negocio. Los modelos de negocio exitosos no se basan en números generales sacados de «locales parecidos» y ubicados en sitios «aparentemente» similares.
2. Estudia en profundidad los requisitos que exige la franquicia. Es habitual encontrar algunos requisitos de ubicación, de acondicionamiento y otros relacionados con el local que deberás tener en cuenta. Son gastos que tendrás al principio, cuando te decidas a montar una franquicia. Además, existen algunas condiciones (por ejemplo, que el franquiciador facture por ti) que deberás conocer para saber sobre sus consecuencias e implicaciones.
3. Infórmate al máximo sobre las políticas de marketing y publicidad. Ten en cuenta que pueden haber muchas restricciones en el contrato o en las políticas internas de trabajo. Por ejemplo, es muy común que no permitan la venta online o que impongan normas que vayan en contra de la protección de datos.
4. Conoce la formación y asistencia que vas a recibir si abres la franquicia. Asegúrate de que el Know How que venden te lo van a transmitir. La asistencia continuada del franquiciador es un derecho del franquiciado que no siempre se cumple.
5. Lee, analiza, relee, estudia y profundiza en cada punto del contrato de franquicia. El contrato de franquicia es lo que te tendrá tranquilo durante la actividad empresarial. O, si firmas algo que no entiendes bien, puede ser lo que te lleve a la ruina y que te deje encadenado al franquiciador. Ahí acordarás con el franquiciador tus compromisos y los suyos. Además, si algo no te cuadra, hay margen para la negociación.

Aspectos Clave a Negociar

Negociar con franquiciados, proveedores, propietarios y otras partes interesadas es una habilidad crucial para cualquier franquiciador. Pero, ¿cómo puedes identificar las mejores estrategias de negociación para tu franquicia?

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Aunque resulte complejo negociar cláusula alguna con una franquicia consolidada, que se mostrará inflexible en este apartado, hay puntos cruciales que debes revisar:

1. Los pagos a realizar por canon, royalties y publicidad.
2. El Know How real y la trasmisión del mismo.
3. La definición clara de la zona de exclusividad y del territorio para el franquiciado. Se debe tener claro y estudiar que deber ser suficiente para garantizar el futuro desarrollo del negocio, traducido esto en ventas y clientes, así como en la protección ante el franquiciador si el negocio tiene un funcionamiento.
4. Duración del contrato.
5. Las posibilidades de rentabilidad. El franquiciador no facilitará información sobre rentabilidad que pueda ser luego utilizada en su contra en posible juicio, pero si puede y debe dar información sobre una situación previsional de pérdidas y ganancias basadas su experiencia previa en tiendas existentes propias o franquiciadas.
6. Las cláusulas de renovación.
7. Las cláusulas de cancelación del contrato. Deben existir para las dos partes y serán claras y equitativas. Si no existieran cláusulas de renovación debería existir un acuerdo sobre una posible compra de activos por el franquiciador.

Un contrato de franquicia ha de ser rígido, en el sentido de garantizar la uniformidad y que la operativa sea común a todos los asociados.

El Perfil del Futuro Franquiciado

Frecuentemente, nos encontramos con perfiles amateur en el mundo de los negocios que se plantean ser su propio jefe:

• Algunos de ellos, desde el inicio de su andadura laboral, prestaron sus servicios por cuenta ajena (como trabajadores contratados por un tercero). Sin embargo, ante una situación sobrevenida de desempleo, deciden convertirse en empresarios.
• Otros, cuentan con un trabajo paralelo, pero deciden, además, crear una empresa como forma de aumentar sus ingresos.

En ambos casos, ante su inexperiencia y gran desconocimiento del mundo empresarial, se preguntarán qué sectores son los más rentables, dónde establecerse y hasta con qué proveedores contratar los servicios; y en algún momento llegarán al convencimiento de que para resolver tales cuestiones será más conveniente contar con la ayuda de empresas con amplio bagaje empresarial.

El problema se plantea cuando, desconociendo la forma de planificar y desarrollar un negocio, confían en una franquicia para que les oriente sobre cómo iniciarse en el proyecto, en la creencia de que a cambio de una contraprestación económica podrán obtener una propuesta de valor, formación adecuada y asesoramiento necesario para emprender su actividad comercial con éxito.

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La Realidad de las Franquicias

Lo cierto es que no se está teniendo en cuenta que las franquicias son un negocio en sí mismo; que se nutren de franquiciados y que cuantos más franquiciados formen su red, más volumen de negocio harán y por ende más beneficio obtendrán. Por ello, estando interesados en conseguir el mayor número de franquiciados posible, en ocasiones proporcionarán una información sesgada, maquillada, y en ocasiones apartada de la realidad que deberá enfrentar el futuro franquiciado.

Preguntas Críticas Antes de Decidir

• ¿Realmente la franquicia tiene un know how que justifique la cantidad a abonar en concepto de canon de entrada? ¿O más bien no existe ningún método ni forma de producción del negocio único y exclusivo?
• ¿Es una franquicia consolidada y de reconocido prestigio o por el contrario simplemente se trata de una empresa cuyo desarrollo se fundamenta en la comercialización de una marca determinada? De ser así, nos encontraríamos ante un modelo de distribución encubierto que no justificaría el cobro de determinados royalties y la imposición de ciertas penalizaciones que sí llevan aparejadas los contratos de franquicia.
• ¿Nos están proporcionando unos datos precisos adaptados al establecimiento concreto que va a aperturar o se están limitando a proporcionarnos unos Excel con un business case genérico?

Quizá, si nos fijamos en el contrato, encontraremos una cláusula que establezca que los resultados económicos de la actividad que se vaya a desarrollar dependerán de su capacidad de gestión empresarial. De esta forma, se desvincula la Franquicia de cualquier tipo de responsabilidad en la que pudieran incurrir como consecuencia de la discrepancia entre los cálculos iniciales proporcionados y los resultados futuros.

Consideraciones Financieras

En términos generales, se deberá tener en cuenta que el presupuesto de inversión a realizar para entrar a formar parte de una franquicia se deberá encontrar cubierto por el presupuesto de financiación (reserva en el presente que podrá ser destinada en inversión futura).

El EBITDA representa un margen de beneficio sin incluir intereses, impuestos y depreciación. El uso de este indicador puede inducir a error puesto que a menudo se confunde con un indicador de liquidez de la empresa.

Quizá sea necesario dedicar al negocio más tiempo el previsto inicialmente, de forma que la llevanza del negocio signifique una dedicación exclusiva a esa actividad que ahora se va a emprender.

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Investigación Exhaustiva

En todo caso, para conocer una franquicia a fondo, como decíamos, no deberemos conformarnos con la información que la propia franquicia nos haya proporcionado o lo que encontremos por internet, ya que puedan ser páginas creadas y pagadas por las propias franquicias para publicitarse. Sería muy útil obtener toda la información posible, recabada de otros franquiciados, por ejemplo, o a través del estudio de la viabilidad económica del proyecto llevado a cabo por un profesional especializado en ello.

La experiencia previa, el posicionamiento en el sector en el que opere y los informes sobre ventas, también serán datos útiles y necesarios para valorar si es conveniente y sobre todo viable, entrar a formar parte de la marca.

En nuestra opinión, además de los elementos que hemos analizado anteriormente, poder disponer del contrato de franquicia para estudiarlo con detenimiento antes de firmarlo, será fundamental para conocer con detenimiento los términos y condiciones que operarán durante la relación mercantil de franquicia.

Contratos de Adhesión

Los contratos de franquicia se caracterizan por la cesión del know how, el aprovechamiento de la trayectoria de la franquicia y el asesoramiento continuado, cuestiones que, si se materializan, proporcionarán al franquiciado una ventaja con respecto a las pymes que se hayan establecido de forma independiente.

Sin embargo, la realidad es que, en ocasiones, los contratos de franquicia se presentan como contratos de adhesión: redactados por una de las partes unilateralmente, no admiten negociación ni modificaciones de sus términos y condiciones.

¿Qué dice la ley?

La sentencia del Tribunal Supremo de 5 de julio de 1997 ( RJ 1997, 6151) establece que por Contrato de Adhesión ha de entenderse: “… aquel en que la esencia el mismo, y sus cláusulas, han sido predispuestas por una parte e impuestas a la otra, sin que ésta tenga posibilidad de negociarlas, hacer contraofertas ni modificarlas, sino simplemente aceptar o no; se mantiene la libertad de contratar (libertad de celebrar o no el contrato) pero no la libertad contractual (libertad de ambas partes, no de una sola , de establecer las cláusulas que acepten mutuamente).”

La mejor forma de saber si nos encontramos ante un contrato de adhesión y un escenario de desequilibrio entre las partes, dependerá de la predisposición de la Franquicia a negociar algunas cláusulas del contrato que, aun estando preestablecidas, puedan ser modificadas en presencia de una situación de conflicto.

Desde nuestro Despacho de Abogados, Peña Ochoa & Granados, recomendamos el asesoramiento inicial antes de suscribir un contrato que suele ser de larga duración y del que pueden desprenderse más obligaciones y limitaciones a la libre disponibilidad del negocio que derechos para el franquiciado.

El Sistema de Franquicias

Emprender a través de una franquicia es una de las vías más utilizadas por quienes desean gestionar un negocio con un modelo probado. Este sistema permite aprovechar la experiencia y el reconocimiento de una marca ya establecida, lo que puede reducir ciertos riesgos iniciales. Antes de dar el paso, es fundamental comprender cómo funciona el sistema de franquicias, qué aspectos analizar y qué errores evitar.

¿Qué es una Franquicia?

Una franquicia es un modelo de negocio basado en un acuerdo entre dos partes: el franquiciador, que es el propietario de una marca y de un sistema de negocio exitoso, y el franquiciado, que desea utilizar ese modelo para abrir su propio establecimiento. Este sistema se ha popularizado en sectores muy diversos como la hostelería, la moda, los gimnasios, las agencias de viaje o incluso los servicios de limpieza.

El funcionamiento de una franquicia suele incluir aspectos como la formación inicial del franquiciado, el suministro de productos o servicios estandarizados, campañas de marketing conjuntas, y un acompañamiento continuo por parte del franquiciador.

El Franquiciador vs. El Franquiciado

El franquiciador es el creador y propietario del concepto de negocio. Por su parte, el franquiciado es quien explota el negocio en su territorio, siguiendo el modelo del franquiciador. Esta relación no es jerárquica en el sentido empresarial tradicional, sino una alianza basada en derechos y deberes recíprocos.

Implicaciones Económicas

Uno de los aspectos más importantes a la hora de valorar una franquicia es entender bien sus implicaciones económicas. El canon de entrada es el pago inicial que realiza el franquiciado al firmar el contrato. Este importe da derecho a utilizar la marca, recibir formación, acceder al “saber hacer” (know-how) del franquiciador y beneficiarse de su modelo de negocio. La cuantía del canon varía mucho según el sector y la reputación de la marca.

Los royalties, en cambio, son pagos periódicos, habitualmente mensuales, que el franquiciado realiza mientras dure el contrato. Suelen calcularse como un porcentaje sobre la facturación del negocio (por ejemplo, un 5% o 8% mensual), aunque también pueden establecerse como una cantidad fija.

Por ello, es fundamental que cualquier persona interesada en una franquicia calcule con detalle la inversión total que requerirá el proyecto, y no solo los pagos iniciales.

Pasos para Empezar con una Franquicia

Empezar con una franquicia no es tan simple como elegir una marca y abrir un local. El proceso requiere planificación, análisis y reflexión personal, ya que implica una inversión económica y un compromiso a largo plazo.

1. Autoevaluación: Antes de estudiar opciones concretas, es importante hacerse una pregunta clave: ¿encaja la franquicia con tu perfil como emprendedor/a? También es recomendable reflexionar sobre las expectativas personales. Si lo que se busca es libertad creativa o total autonomía, quizá la franquicia no sea la opción más adecuada. Tomarse un tiempo para esta autoevaluación es esencial para evitar frustraciones futuras.
2. Análisis del Mercado: Una vez realizada la autoevaluación, el siguiente paso es analizar el mercado y elegir el sector más adecuado para invertir. Además, es útil tener en cuenta tus propios conocimientos o experiencia en determinados sectores. También es el momento de plantearse si se desea un modelo de autoempleo -en el que el franquiciado trabaja activamente en el negocio- o uno de inversión -en el que se contrata un equipo y el propietario supervisa-.
3. Identificación de Franquicias: Con el sector ya definido, es hora de identificar y comparar las franquicias disponibles.
4. Contacto con el Franquiciador: Una vez seleccionadas las franquicias que generan más interés, es fundamental establecer contacto directo con el franquiciador. Además, hay que prestar atención al enfoque del franquiciador: ¿están más interesados en ayudarte a crecer o en cerrar la venta lo antes posible? Esta fase es también una oportunidad para comenzar a construir la relación que, si todo avanza, durará varios años.
5. Hablar con Otros Franquiciados: Una de las formas más valiosas de evaluar una franquicia es escuchar la experiencia de quienes ya forman parte del sistema. Es importante contactar a más de un franquiciado y, si es posible, a personas de distintas zonas y con diferente antigüedad en el sistema. Además, este tipo de diálogo permite hacerse una idea del clima interno: si los franquiciados están motivados, comprometidos y satisfechos, es probable que el modelo funcione bien.

El Documento de Información Precontractual (DIP)

En España, la normativa exige que el franquiciador facilite este documento 20 días antes de la firma del contrato. El DIP debe incluir datos básicos del negocio, experiencia del franquiciador, lista de franquiciados y balances económicos.

Errores Comunes al Firmar una Franquicia

Aunque contar con una marca consolidada puede facilitar el camino, muchas franquicias fracasan por errores evitables.

• Confiar únicamente en la imagen de marca es un riesgo.
• El canon de entrada es solo una parte. Equipamiento, reformas, licencias, fondo de maniobra y meses iniciales con baja facturación pueden elevar el presupuesto.
• Muchos franquiciados firman sin asesoría legal. Esto puede derivar en conflictos por cláusulas de permanencia, exclusividad o limitaciones no comprendidas.
• La experiencia de otros franquiciados ofrece información real, más allá de lo que dice la central.

Renovación de un Contrato de Franquicia

La renovación de un contrato de franquicia es esencial para la continuidad del negocio. Permite a los franquiciados seguir operando bajo una marca reconocida, beneficiándose del apoyo continuo y los recursos proporcionados por el franquiciador. Los contratos de franquicia típicamente tienen una duración de entre 5 y 10 años, tras los cuales se revisan y, si es necesario, se renuevan para adaptarse a las nuevas condiciones del mercado y las necesidades de ambas partes.

Proceso de Renovación

1. Antes de renovar un contrato de franquicia, es fundamental que ambas partes evalúen el desempeño del franquiciado. Esto incluye analizar las ventas, la calidad del servicio, el cumplimiento de los estándares de la marca y la satisfacción del cliente.
2. Las condiciones del contrato pueden necesitar ajustes para reflejar cambios en el mercado, nuevas estrategias de la empresa o actualizaciones legales. Esto puede incluir modificaciones en las tarifas de regalías, el alcance del territorio de la franquicia y las obligaciones de marketing.
3. Una comunicación clara y abierta entre el franquiciador y el franquiciado es crucial durante el proceso de renovación. Ambas partes deben discutir cualquier problema o preocupación existente y trabajar juntas para encontrar soluciones.
4. Asegurarse de que el franquiciado reciba la formación y el apoyo continuo necesarios es vital para el éxito a largo plazo. Esto puede incluir capacitación en nuevas tecnologías, estrategias de marketing actualizadas y mejoras operativas.
5. Revisar el estado financiero del negocio es una parte esencial de la renovación del contrato. Ambas partes deben asegurarse de que el negocio es financieramente viable y de que cualquier problema financiero se aborda adecuadamente.
6. Las renegociaciones pueden ser complicadas si hay desacuerdos sobre las condiciones del nuevo contrato. Es importante que ambas partes estén dispuestas a comprometerse y encontrar un terreno común.
7. Las leyes y regulaciones pueden haber cambiado desde que se firmó el contrato original. Es crucial que el nuevo contrato cumpla con todas las normativas actuales para evitar problemas legales.
8. Si el franquiciador ha cambiado su estrategia de marca o ha introducido nuevas directrices, el franquiciado debe estar dispuesto a adaptarse a estos cambios para seguir siendo parte de la red de franquicias.
9. Comenzar las discusiones de renovación con suficiente antelación puede ayudar a evitar prisas de última hora y permitir una negociación más relajada y reflexiva.
10. Es recomendable que ambas partes consulten con asesores legales para asegurar que todas las condiciones del nuevo contrato son claras y justas.
11. Mantener una actitud de cooperación y respeto mutuo durante todo el proceso de renovación puede facilitar la resolución de conflictos y asegurar una relación de trabajo positiva en el futuro.

La renovación de un contrato de franquicia es un proceso fundamental que requiere una planificación cuidadosa, comunicación efectiva y disposición para adaptarse a los cambios.

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