El condicionamiento clásico es un tipo de aprendizaje del consumidor que ocurre cuando un estímulo que provoca una cierta respuesta se combina con otro estímulo que inicialmente no provoca ninguna respuesta. Con el tiempo, el segundo estímulo se asocia con el primero y desencadena la misma respuesta o una similar. Esta puede ser una forma poderosa de crear asociaciones positivas con su producto e influir en el comportamiento del consumidor.
Fundamentos del Condicionamiento Clásico
El condicionamiento clásico es un tipo de aprendizaje asociativo cuyas primeras teorías se iniciaron con Iván Pávlov a finales del siglo XIX. El filósofo ruso, con sus experimentos con perros, sentó las bases de este aprendizaje. En esencia, conlleva respuestas automáticas (y no voluntarias) mediante asociaciones entre estímulos del ambiente que provocan una determinada reacción.
En él cobra especial relevancia la interacción con el entorno en el sentido de que va moldeando el comportamiento y elementos que, en principio son neutros, acaban convirtiéndose en condicionados. En concreto, en sus experimentos con perros, Pávlov se percató de que cada vez que le daba comida al animal, este salivaba. Al hacerlo, Pávlov hacía sonar una campana. En muy poco tiempo, cuando el perro escuchaba ese sonido (que en su origen era neutro) lo vinculaba a la comida y, por lo tanto, salivaba.
Conceptos Clave del Condicionamiento Clásico
Para poder comprender el condicionamiento clásico es necesario tener en cuenta los siguientes elementos clave:
- El estímulo incondicionado (EI): hace referencia a aquel que de forma automática provoca una respuesta del organismo.
- La respuesta incondicionada (RI): es aquella que ocurre en el cuerpo, de manera automática, ante un estímulo incondicionado.
- El estímulo neutro (EN): en principio no provoca ningún tipo de respuesta en el organismo. Cuando se asocia de forma temporal con un estímulo incondicionado pasa a ser un estímulo condicionado, ya que adquiere el poder de provocar una respuesta al igual que el incondicionado.
- La respuesta condicionada (RC): aquella que aparece al presentarse solo el estímulo condicionado. Normalmente, la RC es más débil que la RI y tarda más en aparecer una vez que el estímulo está presente.
El Condicionamiento Clásico en la Publicidad
Y la publicidad nos bombardea constantemente con todo tipo de mensajes condicionantes. Estímulo incondicionado (EI): la chica atractiva o el sexo. Si la publicidad consigue su perverso objetivo, el estímulo neutro (coche) se convertirá en estímulo condicionado, lo que significa que veremos el coche, “salivaremos”, iremos a comprarlo y la chica vendrá posteriormente. Bueno, esto último quizás no suceda, pero el coche ya está pagado. Ahora queda todo más claro, ¿verdad?.
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Un aspecto crucial y en ocasiones olvidado es la relación temporal que debe existir entre los estímulos para que se produzca condicionamiento. Quiere esto decir que la chica del anuncio debe aparecer SIEMPRE después del vehículo y no al revés. ¿Podemos conseguir este efecto temporal en la publicidad impresa?
Ejemplos de Condicionamiento Clásico en Marketing
Por ejemplo; las campañas de Marlboro. Esta marca de tabaco utilizaba la imagen de un vaquero en sus anuncios. De esta forma conseguían que los consumidores asociaran esa figura con sentimientos que evocaban fortaleza, masculinidad o seguridad.
Piensa en esa publicidad de colonia donde un hombre al ponérsela, atrae a un montón de chicas de forma casi inconsciente. Se está generando una asociación entre un hombre atractivo, seguro y seductor a esa marca o producto en concreto.
Psicología Publicitaria y Marketing
La respuesta a estas y otras preguntas en nuestro artículo. La psicología publicitaria es un concepto que hace referencia al análisis que tiene la publicidad en la audiencia o público de una marca o empresa. ¡Desde luego que sí! La psicología ha avanzado mucho en las últimas décadas, una realidad que nos ha ayudado a diseñar estrategias vinculadas a esta disciplina para llamar la atención de la audiencia de una marca o empresa.
Existen una serie de factores psicológicos que son clave y que influyen considerablemente en cualquier estrategia de marketing.
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- Instintos básicos: una técnica muy habitual y exitosa es recurrir a los instintos más básicos: recibir placer y evitar dolor.
- Novedad: otra de las técnicas es la novedad.
- Aportar un porqué: las personas somos seres racionales y por ello necesitamos explicaciones.
- Historias: ¿te suena el storytelling?
- Simplicidad: la simplicidad siempre es aceptada por el público.
- Enemigo común: hay campañas que se centran en enemigos comunes. Eso estrecha los lazos de la marca con la audiencia.
- Curiosidad: la curiosidad es una técnica muy utilizada.
- Expectación: muchas veces, esperar tener algo genera más felicidad que conseguirlo. ¡Eso es la expectación!
- Identificación social: las estrategias de identificación social son aquellas que muestran como protagonista de la campaña el perfil de la audiencia.
- Referencias: son las estrategias que muestran referencias negativas y luego presentan el producto. Para que lo entiendas mejor te ponemos un ejemplo que suele usarse mucho en productos de limpieza: “ ¿Cansado de utilizar X y que la ropa blanca quede amarilla?
- Protección: es la estrategia que le da importancia al público, que le hace sentir importante, ofreciéndole atención y protección.
- En boga: son las estrategias que utilizan la actualidad para vender.
- Exclusividad: hay determinados productos y servicios que venden porque son exclusivos. Cuando pierden esta exclusividad pierden el encanto.
Herramientas de Persuasión en el Marketing
Además, si eres vendedor, también vas a poder conocer muchas herramientas para utilizar a partir de ahora y persuadir a tus clientes. La persuasión se basa en cómo el cerebro interpreta el mundo que le rodea ahorrando la mayor energía posible.
Principios de Persuasión de Cialdini
Además de los principios de persuasión de Cialdini hay otro campo de la psicología muy relacionado con las ventas.
- Escasez: Porque aparece un sentimiento en los consumidores de pérdida. Sentimos que se va a agotar y por eso crece en nosotros la necesidad de adquirirlo. No nos gusta que nos quiten libertades, y el hecho de que algo se vaya a agotar y perdamos la oportunidad de comprarlo si nos apetece, ¡nos agobia muchísimo! Para verlo más claro, imagina que estás buscando una bicicleta y en el momento en el que quedas con el vendedor, aparece otro comprador. Percibes competencia, te das cuenta de que la bicicleta no puede ser solamente tuya y en ese momento la ves más valiosa, la quieres más, no vaya a ser que te quedes sin ella. Este principio es el que utilizan también algunas tiendas online. Cuando estás comprando algo y en un primer momento hay bastantes unidades disponibles, pero conforme pasas más tiempo mirando, hay menos.
- Autoridad: Así que ya sabes lo que tienes que hacer si te interesa obtener más información. Es simple. ¿Qué te genera más confianza, esta persona con corbata o la misma persona vestida con una sudadera? Nuestra mente se ve influenciada si quien nos vende el producto es una autoridad. ¿A quién no le intimida un uniforme? Algunos atributos para considerar que un individuo es autoritario son títulos académicos o logros personales. Todos hemos visto publicidad de coches o productos de belleza protagonizados por futbolistas o actores de éxito.
- Agrado: Muy sencillo, nos dejamos influir más por quien más nos gusta. ¿Y cómo se consigue que algo/alguien nos guste más? Existen cinco factores que provocan agrado. No es casualidad que en todos los anuncios salga gente guapísima promocionando el producto. Y el atractivo físico va más allá. Aquí por ejemplo podemos hablar del típico anuncio de maquillaje, protagonizado por una chica joven y guapa, dirigido a personas de la misma edad. Es más fácil que me deje influir por alguien que encuentro similar a mi. Son muy comunes los anuncios que te halagan, que te ponen una etiqueta positiva. Por ejemplo las campañas de L’Oreal, que se coronan con la frase “porque yo lo valgo” haciendo ver a sus clientes que se merecen lo mejor adulándoles. Podemos mencionar cuando aparece alguna persona contando una experiencia personal. Los bancos y también los seguros hacen publicidad en la que hablan de un “Nosotros”, creando así un objetivo común y haciéndonos creer que estamos en el mismo equipo.
- Prueba social: Pensaremos que lo que adquiere gran parte de la sociedad es un buen producto. Un actor simuló un ataque epiléptico en la calle. Cuando lo simuló solamente frente a una persona en una calle muy poco transitada recibió ayuda un 85 % de las veces y cuando lo hacía delante de más personas en una calle principal, solo un 31% de las veces alguien le ayudó.
- Reciprocidad: En un estudio, unos colaboradores de una ONG llamaban a personas para que participaran donando dinero a la causa que defendían, pero lo primero que hacían era preguntarles cómo se encontraban, si habían tenido un buen día y si se consideraban solidarios. La mayoría de gente respondía que sí, y que había tenido un buen día y se encontraba bien.
- Compromiso y coherencia: Consiste en hacer en primer lugar una petición muy exagerada, que seguramente sea rechazada para luego proponer una opción más moderada, siendo esta realmente lo que queremos conseguir. Parece algo lejano, pero ¿Quién no ha usado esto con colegas o familiares? “¿Me dejas esas zapatillas nuevas tan chulas que te acabas de comprar? ¿No? En un experimento un investigador se paseaba por un campus americano y se identificaba como trabajador de una ONG. Preguntaba a los estudiantes si estarían interesados en hacer de voluntarios por un día y acompañar un grupo de delincuentes juveniles al zoo el sábado siguiente. Sólo el 17% dijo que sí. En otro experimento, se realizó una ligera variación. Primero se preguntaba a los estudiantes si estarían interesados en hacer de tutores de un delincuente juvenil durante 2 horas a la semana y por un período de 2 años. A los que rechazaron esta desproporcionada petición (la inmensa mayoría), se les ofreció entonces la posibilidad de acompañar un grupo de delincuentes juveniles al zoo ese sábado.
- Simpatía: Dos individuos fueron contratados para valorar unos cuadros en una galería de arte. No se conocían previamente pero uno de ellos estaba compinchado con el experimentador. En la mitad de las ocasiones, el compinchado salía un momento de la sala y volvía con dos Coca-Colas que había aprovechado para comprar. Y le daba una Coca-Cola a la otra persona. En ambos casos, al terminar de valorar las obras, el compinchado le pedía un favor al otro individuo. En la mayoría de los casos en que le había regalado la Coca-Cola al otro individuo, éste le compró números. Y no sólo eso, sino que le compraban de promedio el doble de números que en el experimento donde no había Coca-Cola de por medio. Y todo de manera independiente de si el compinchado le caía bien o no a la otra persona (la encuestaban al terminar el experimento).
Hay que jugar limpio, no todo vale. dejando clara la intención desde un principio. En cambio la manipulación se basa en la mentira y el engaño. Se oculta información con el objetivo de influir en la otra persona.
Marketing Conductual
El marketing conductual es una técnica que se basa en el estudio del comportamiento del consumidor para poder crear estrategias de marketing más efectivas. A través de esta técnica, se puede entender mejor cómo los consumidores toman sus decisiones de compra y qué factores influyen en ellas. Esto permite a las empresas diseñar campañas de marketing que sean más relevantes y efectivas para su audiencia.
Es una técnica que se basa en la psicología del consumidor para entender cómo se comportan las personas en situaciones de compra. El marketing conductual se basa en la teoría del condicionamiento clásico, que sostiene que el comportamiento humano es resultado de la experiencia y el aprendizaje. En términos simples, esto significa que los consumidores aprenden a asociar ciertos estímulos con ciertas respuestas, y que estas asociaciones pueden ser utilizadas para influir en su comportamiento.
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Por ejemplo, una empresa puede utilizar el marketing conductual para crear asociaciones entre su marca y ciertos valores o emociones. A través de técnicas de branding y publicidad, se puede crear una imagen de la marca que sea atractiva para los consumidores y que les haga sentir una conexión emocional con la empresa.
Aplicación del Marketing Conductual
Para utilizar el marketing conductual en tus estrategias de marketing, es importante tener una comprensión profunda de tus consumidores y de su comportamiento. Esto puede implicar la realización de estudios de mercado, la recopilación de datos de ventas y la observación del comportamiento de los consumidores en tiendas o en línea. A partir de esta información, puedes crear perfiles de consumidores que te ayuden a entender mejor sus necesidades y preferencias.
Una vez que tienes una comprensión clara de tu audiencia, puedes comenzar a diseñar campañas de marketing que estén adaptadas a sus necesidades y preferencias.
Marketing Conductual vs. Marketing Tradicional
No, el marketing conductual se basa en la comprensión del comportamiento del consumidor, mientras que el marketing tradicional se enfoca en la creación de mensajes de marca y la promoción de productos o servicios. El marketing tradicional es más genérico, mientras que el marketing conductual se enfoca en las necesidades y preferencias de los consumidores individuales.
El marketing conductual puede ayudar a las empresas a aumentar sus ventas al entender mejor las necesidades y preferencias de sus consumidores.
El marketing conductual es una técnica poderosa que puede ayudar a las empresas a entender mejor a sus consumidores y crear campañas de marketing más efectivas. Al comprender cómo los consumidores toman sus decisiones de compra y qué factores influyen en ellas, las empresas pueden diseñar campañas de marketing que sean más relevantes y atractivas para su audiencia.
Aplicación del condicionamiento clásico en Psicología
A la hora de aplicar el condicionamiento clásico en Psicología se pueden emplear diferentes técnicas en función de los objetivos que se quieran alcanzar en la terapia. Entre las más usadas se encuentran:
- Contracondicionamiento. Es un recurso que tiene su objetivo en presentar el estímulo que provoca la respuesta que queremos evitar acompañado de un estímulo positivo para que la persona no lo perciba como una amenaza. De esta forma se enseñan diversas respuestas ante dicho estímulo.
- Desensibilización sistemática. Es una técnica de aplicación del condicionamiento clásico enfocada en la modificación de la conducta. Consiste en exponer a la persona al estímulo estresante o fóbico con el fin de hacer desaparecer la respuesta de ansiedad. Sin embargo, se realiza de forma que el estímulo se expone de forma gradual para reducir el comportamiento no deseado poco a poco.
- Inundación. Esta práctica tiene como objetivo acabar con las respuestas de evitación. Hay dos formas de abordarla. La primera consiste en hacer que el estímulo condicionado no acabe con la respuesta de evitación y la segunda busca bloquear la respuesta de evitación mediante algún obstáculo, así se expone al sujeto al estímulo condicionado.
- Terapia aversiva. Busca proporcionar un estímulo que no sea deseable para inhibir una respuesta, es decir, emplear el castigo frente aquellas conductas que se quieren evitar.
El condicionamiento clásico puede emplearse para diferentes fines dentro de la Psicología, como ayudar a superar fobias, adicciones o miedos, empleando técnicas de modificación de conducta.
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