Hace más de 60 años, la franquicia, como modelo de gestión, revolucionó el mercado estadounidense con la apertura de los restaurantes McDonald's. En un sector cada vez más competitivo y dominado por los grandes grupos y marcas, los hoteles y cadenas de menor tamaño, que suponen el 85% de la oferta, están recurriendo a las marcas para hacerse un hueco en el mercado.
En los contratos de franquicia, la cadena franquiciadora no gestiona directamente el hotel, sino que cede a su propietario alguna de sus marcas y lo incluye en el sistema de comercialización, marketing y control de calidad de la compañía. Aunque aún no es un modelo muy extendido, está previsto que su uso aumente significativamente.
Por ejemplo, existe una joint venture participada al 50% por la firma Marriott con la cadena AC (“AC by Marriott”), que tiene previsto abrir en los próximos 10 años unos 400 nuevos establecimientos. Otra de las firmas que ha puesto sus ojos en España es Wyndham, tras la compra de la enseña Tryp a Sol Meliá.
Ventajas de la Franquicia
Los niveles de ocupación suben, ya que al entrar a formar parte de la central de reservas de la franquicia, se accede a un segmento del mercado mucho mayor. Las comisiones de agencias y turoperadores disminuyen, así como el peso de las ventas indirectas(con intermediario) respecto de las ventas totales. Beneficios de unirse a una franquicia hotelera: Contacto y feedback directo con la cadena franquiciadora para analizar estrategias de precio, evolución de mercado, reuniones periódicas con el responsable de operaciones de la cadena… en definitiva inputs de mercado para optimizar la estrategia de venta.
En cualquier caso, la franquicia es un instrumento perfecto para aquellas compañías con carencias de capital para financiar planes de desarrollo. La introducción comercial en nuevos mercados geográficos mediante el sistema de franquicia goza de algunas ventajas frente a la introducción mediante fórmulas alternativas (exportación, inversión directa, etc.).
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Por tanto, parece claro que la mayoría de las franquicias incorporan no sólo la marca, sino las singularidades en los métodos de operación y gestión, procesos y servicios ofrecidos a los consumidores, y por lo tanto, incorpora una continua relación entre las dos empresas que incluye desde constantes innovaciones en el desarrollo del producto, al abastecimiento diario de material y sucesivos flujos de información.
Puntos Clave en la Negociación de un Contrato de Franquicia Hotelera
A continuación, describimos los principales puntos de negociación en un contrato de franquicia hotelera por parte de los inversores inmobiliarios y la cadena hotelera:
- Contrato
Dependiendo de la fuerza de la marca en el país en cuestión, el contrato de franquicia hotelera puede variar entre 10 y 20 años, generalmente con prórrogas de 5 años.
- Comisión de Marca
El principal “activo” que está comprando el franquiciado es la fuerza de una marca internacional de reconocido prestigio en el sector hotelero.
- Internacionalización del Sistema de Franquicias
Un alto grado de internacionalización y experiencia puede incitar a que la empresa lleve a cabo sus operaciones foráneas por parte de su misma organización. También se demuestra que la forma de entrada es, así mismo, función de las preferencias e intenciones estratégicas de la empresa. La característica del país de destino que aparece como más significativa y refleja una relación directa con la probabilidad de franquiciar es el mercado de destino aproximado por el PIB per capita.
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Puntos Importantes para Franquiciadores y Franquiciados al Preparar un Contrato
Al preparar un contrato de franquicia hotelera, tanto el franquiciador como el franquiciado deben asegurarse de que se contemplen aspectos clave para proteger sus intereses y garantizar el éxito de la relación.
Para el Franquiciador
- Derechos de Propiedad Intelectual: Asegurar la protección de las marcas, logotipos, y demás propiedad intelectual.
- Estándares de Operación y Calidad: Especificar los estándares de calidad y operación que el franquiciado debe cumplir.
- Formación y Asistencia Continua: Describir el alcance y la duración de la formación inicial, así como el soporte continuo que se brindará al franquiciado.
- Regalías y Pagos: Establecer los términos de las regalías, cuotas de franquicia, y otros pagos que el franquiciado debe realizar.
- Territorio Exclusivo o No Exclusivo: Definir claramente si el franquiciado tiene derechos exclusivos en un territorio específico y las limitaciones geográficas que aplica.
- Publicidad y Marketing: Determinar la participación del franquiciado en campañas publicitarias y de marketing.
- Derechos de Inspección y Auditoría: Incluir el derecho del franquiciador a inspeccionar las instalaciones del hotel y auditar las finanzas.
- Duración del Contrato y Renovación: Especificar la duración inicial del contrato, así como las condiciones para la renovación, extensión o terminación.
- Terminación del Contrato: Detallar las causas y el procedimiento para la terminación del contrato por incumplimiento, así como las consecuencias de la terminación.
- Cláusulas de No Competencia: Incluir restricciones que impidan al franquiciado operar o participar en negocios que compitan con la marca.
Para el Franquiciado
- Costes y Regalías: Comprender completamente todos los costes iniciales y recurrentes, incluidas las regalías, cuotas de publicidad, y otros pagos requeridos. (esta es una de las partes más importantes)
- Derechos y Obligaciones del Territorio: Asegurar que el territorio otorgado sea suficiente para la operación rentable del negocio, y entender las restricciones territoriales.
- Formación y Apoyo: Confirmar que la formación ofrecida sea adecuada y que exista un compromiso de apoyo continuo por parte del franquiciador.
- Estándares de Calidad y Operación: Conocer y estar de acuerdo con los estándares operacionales y de calidad que deben seguirse, y los recursos necesarios para cumplirlos.
- Duración y Renovación del Contrato: Revisar la duración del contrato y las condiciones para su renovación, asegurando que los términos sean favorables y sostenibles.
- Obligaciones de Publicidad y Marketing: Asegurarse de que las obligaciones de contribuir a fondos publicitarios sean claras y que el franquiciado reciba beneficios equitativos de las campañas.
- Restricciones Contractuales: Examinar las restricciones de no competencia, de aprovisionamiento, y de operación para garantizar que sean razonables y manejables.
- Derechos de Inspección y Auditoría: Entender las obligaciones de permitir inspecciones y auditorías, y prepararse para cumplir con estos requisitos.
- Condiciones de Terminación: Conocer las condiciones bajo las cuales el franquiciador puede terminar el contrato, así como las posibles penalidades o consecuencias.
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