Franquiciar una empresa es una técnica que requiere planificación y una metodología de trabajo rigurosa, llevada a cabo por un equipo de profesionales expertos. Veamos en qué consiste y cómo se articula este proceso.
Comprobación de las Bases del Negocio
Para franquiciar una empresa, es crucial comprobar que las bases del negocio son sólidas. Necesitamos chequear los elementos fundamentales para poder dar el banderazo de salida al proyecto.
Éxito Comercial
Si tenemos en cuenta que una franquicia es la reproducción de un éxito comercial, el primer objetivo es la definición de un negocio que opere en unos niveles de desempeño económico realmente excepcionales. Si no se cumple este primer requisito, es prácticamente inútil continuar puesto que carecemos de la base sobre la que asentar el futuro crecimiento.
Un análisis riguroso nos debe desvelar dónde se encuentran las verdaderas raíces de este éxito para franquiciar una empresa. Esto nos permitirá saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas en un entorno diferente. Un éxito comercial puede responder a unas circunstancias locales o a hechos singulares que con mucha dificultad se van a encontrar en otras partes del mercado. Incluso puede deberse a las características personales del equipo directivo que pilota el negocio. En cualquiera de estos casos una extrapolación del mismo va a dar un resultado negativo.
Voluntad de Crecer y Vocación de Liderar
Debe haber una voluntad inequívoca de hacer una compañía más grande y sobre todo con un mayor reconocimiento en el mercado. Es necesario tener vocación de liderazgo a través de una visión revolucionaria de la actividad en la que se opere.
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Conocimiento y Asimilación de la Franquicia
Significa conocer lo que este modelo me puede aportar. La utilización de la franquicia cómo método de crecimiento va a modificar todos los esquemas operativos y organizativos. Es necesario conocer no sólo el impacto de estos cambios sino también las ventajas y los inconvenientes que se van a derivar de esta decisión.
Franquiciabilidad del Concepto
¿Existe equilibrio en la relación franquiciador franquiciado, tanto desde el punto de vista económico como legal? ¿es transmisible el modelo de negocio? ¿es reproducible en otros entornos? ¿tiene un mercado potencial suficiente? ¿y masa crítica? ¿responde a una moda pasajera?
La respuesta positiva a todas estas cuestiones, unido a la confirmación del resto de puntos anteriores supondrá validar o no el concepto para empezar a desarrollar la siguiente fase: EL PROYECTO.
El Proyecto de Franquicia
Una vez superada la etapa anterior entramos en el proceso propiamente dicho que consta de 5 pasos perfectamente identificados que siguen una secuencia cronológica muy definida. Para acometer esta fase en las mejores condiciones, y optimizar este proceso, es conveniente contar con el apoyo de profesionales experimentados en esta técnica empresarial.
La mejor manera de obtener una visión práctica sobre lo qué se necesita una empresa es fijarnos retrospectivamente en sus orígenes y analizar como lo hicieron los pioneros en los inicios. Saber con qué problemas se toparon y cómo los solucionaron.
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Los Cinco Pasos para Franquiciar una Empresa
Partiendo de esta visión práctica, la técnica para franquiciar una empresa requiere de cinco apartados sencillos pero que engloban una forma de operar muy concreta:
- Diseñar una estrategia y plasmarla en un contrato.
- Diferenciar el negocio en el mercado (frente a los inversores).
- Transmitir adecuadamente los conocimientos sobre el funcionamiento del negocio para que éste tenga éxito.
- Proporcionar los servicios para que el futuro franquiciado pueda ejercer la actividad en las mejores condiciones.
- Integrar nuevos franquiciados en la red.
Las bases sobre las que se asienta la franquicia son muy antiguas. Se basan en el reparto de funciones entre las dos partes que forman este acuerdo: franquiciado y franquiciador. Una de estas partes aporta los conocimientos para explotar un negocio con éxito. La otra parte aporta el dinero y la gestión para hacerlo posible. Da igual que hablemos de hamburguesas, ropa, inmuebles o telecomunicaciones. La fórmula funciona en todos los sectores existentes.
1.- Diseñar la Estrategia de Franquicia y Plasmarla en un Contrato
Para franquiciar una empresa es preciso poner de acuerdo a las partes. Todo ello bajo un acuerdo equilibrado en el que salgan beneficiadas ambas partes, el franquiciador y el franquiciado.
Tras analizar brevemente estas situaciones, estamos en condiciones de afirmar que el contrato de franquicia es un documento específico de cada negocio. Estandarizarlo y usarlo de manera indiscriminada no responde al espíritu de formalizar un verdadero acuerdo entre las partes, sino más bien trasladar las condiciones de un negocio a otro, con lo que pierden su sentido.
2.- Diferenciar el Negocio en el Mercado Frente a los Inversores
Cualquier empresario que quiere franquiciar una empresa o crecer, siempre tiene que plantearse la misma pregunta antes de empezar y debe reunir los argumentos para responderla con solidez y garantías: ¿Por qué un inversor va a elegir mi marca como opción de inversión, existiendo más de 1.000 alternativas para hacerlo?
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3.- Transmitir los “Secretos” del Negocio (Saber - Hacer) para Hacer Posible el Éxito
Para conseguir este objetivo de franquiciar una empresa, es necesario extraer las bases del éxito de ese negocio y poder disponer de las herramientas con las que transmitírselo a terceros. Es la elaboración del package de franquicia que posibilita la reproducción del negocio en otros entornos, a través de la estandarización de la totalidad de su funcionamiento.
Todos estos conocimientos se ordenan por materias para hacerlos más comprensible al franquiciado (producto, decoración, comercialización, imagen corporativa, administración, etc.). Lógicamente varían sustancialmente de unas marcas a otras y de unos sectores a otros. No en vano recopilan sus experiencias exclusivas.
No hay que perder de vista el hecho de que esta documentación únicamente constituye una herramienta y no el objetivo. El éxito no va a estar en disponer de unos manuales excelentes (que deben tenerse). Éstos no constituyen la clave, sino el medio. La clave es tener detrás un negocio y una estructura perfectamente preparados y es aquí hacia dónde nos dirigimos ahora.
4.- Proporcionar Servicios a los Franquiciados: La Central de Franquicias
Una vez que la central está en disposición de reproducir el negocio hay que pensar en llevar a la práctica todas las necesidades. Para hacerlo se necesitan recursos humanos. Antes hay que definir exactamente cuáles son esas necesidades y a partir de ellas, depositar la responsabilidad de satisfacerlas en personas concretas.
Para conseguir nuestro reto de franquiciar una empresa, precisamos una organización, lo que se denomina central de franquicia. No es ni más ni menos que la estructura a través de la cual el franquiciador va a posibilitar que los franquiciados ganen dinero. Por medio de ella, les va a proporcionar todo lo que necesitan para conseguirlo: Producto, proveedores, publicidad, merchandising, escaparatismo, formación, renovaciones, etc.
El saber estructurar y dimensionar adecuadamente esta central, forma parte de la técnica específica necesaria. En cualquier caso el termómetro para determinar la estructura más adecuada es conocer las necesidades que va teniendo la red.
En función del tipo de negocio, serán unos u otros los servicios que preste la marca y será mayor o menor el período de formación para transmitir el saber hacer.
Ahora que tenemos un negocio y sabemos que su éxito es totalmente reproducible y transmisible a distintos entornos. Debemos saber cual es el potencial de crecimiento que puede obtener en una zona geográfica determinada; cual es el número y las características de sus competidores en dichas zonas.
Del potencial de crecimiento y del tamaño de la futura red va a depender, tanto la estructuración futura de la central como el nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento. Pero paralelamente es también necesario diseñar una estrategia empresarial que comprenda todos los aspectos indispensables para obtener los resultados.
La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos generales sino a aspectos específicos de los acuerdos como son: la preparación de una estrategia de búsqueda de franquiciados y la valoración económica de todas las fases del proyecto, etc. Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cómo lo vamos a conseguir.
5.- La Comercialización de la Franquicia, Buscar Nuevos Franquiciados
El negocio tiene éxito y éste se ha probado. Nuestro empresario dispone de un contrato y de un proyecto sólido. Se sabe cómo reproducir este negocio en otros entornos y como transmitir el saber hacer adecuadamente y además existe una central (aunque sea pequeña) para proporcionar todo lo que el franquiciado va a necesitar.
Lo único que falta para franquiciar una empresa, es conseguir integrar más franquiciados para que los resultados sean mejores. Hemos visto que el principal medio para atraer franquiciados es el propio negocio. Pero, en la actualidad y dada la competitividad que existe, cada vez son más las actuaciones a través de los múltiples medios que ya ha desarrollado el mercado para conseguir atraer a los inversores: prensa, relaciones públicas, guías, portales, ferias, acciones sobre bases de datos, etc.
Son muchas las posibilidades pero hay que tener en cuenta el presupuesto disponible. Inicialmente las necesidades son amplias y los medios suelen ser escasos. Por este motivo hay que ajustarlo perfectamente. Evaluar cuáles pueden ser las que mayor número de contactos cualificados nos pueden proporcionar. Sólo de esta manera rentabilizaremos estas acciones.
Destinamos un presupuesto y elijamos adecuadamente los medios. Diseñemos un plan de desarrollo que contemple no sólo estos, sino también las personas que se van a encargar de coordinarlo y de conseguir los objetivos que necesita la cadena, de esta manera estaremos en el buen camino.
Otros Requisitos Importantes
- Asesoramiento Legal: Para empezar, para poder funcionar y operar con el modelo de negocio de franquicia, el asesoramiento legal es imprescindible.
- Registro de Marca: Registra tu marca, el logotipo y el slogan que vendes en cuestión.
- Inscripción en el Registro de Franquiciadores: Para que puedas contar con todos los permisos necesarios al día y en regla.
- Contrato Detallado: Al crearse un sistema de franquicias, el franquiciador deberá tener muy claro y plasmarlo en un contrato lo que va a firmar con sus potenciales franquiciados. En este contrato se detallarán las obligaciones y derechos de cada una de las partes.
- Información Precontractual: Facilitar la información precontractual veraz a tus franquiciados.
- Confidencialidad: La exigencia del deber de confidencialidad.
- Valores del Sistema Financiero: Definir los valores del sistema financiero. Y sobre todo que sean coherentes y sólidos de acuerdo al proyecto de franquicia.
Pasos Imprescindibles para Convertir un Negocio en Franquicia
- Decisión del Sector de Actividad: Hay que decidir de manera contundente el sector de actividad, definiendo qué productos o servicios se van a vender y/o distribuir.
- Objetivos Claros: Hay que marcar los objetivos que se desean alcanzar como franquiciador, tanto desde el punto de vista financiero como los nuevos métodos de trabajo que se van a aplicar con la nueva actividad comercial.
- Marketing Emocional: Un buen empresario no solo muestra las bondades de su producto o servicio, sino que aplica el marketing emocional, transmitiendo sensaciones a los clientes.
- Imagen de Marca: Un emprendedor que quiere montar una franquicia elige una marca según su notoriedad y reputación.
- Manual de Imagen: Debemos pedir al franquiciador el manual de imagen con el que cuenta la franquicia para que nos ayude a conocernos.
- Relación con los Franquiciados: Un elemento importante que distingue a una franquicia de otras es la relación con los franquiciados, la capacidad para gestionar, dirigir a un grupo de personas de una manera eficaz y profesional.
- Manuales de Operación: Se trata de los documentos que tomarán como referencia los franquiciados a la hora de saber cómo deben operar.
- Estudio Financiero: Este estudio nos permitirá conocer la cifra que ha de pagarse como franquiciado en materia de derecho de entrada, royalties o canon publicitario.
- Apoyo y Asistencia Técnica: Siempre hay que ofrecer apoyo y asistencia técnica a los franquiciados.
- Comunicación: Además, la comunicación es otro elemento a tener en cuenta para mantener la confianza entre franquiciador y franquiciado, evitando conflictos indeseados que puedan afectar al buen funcionamiento de la franquicia.
Requisitos Legales y Contractuales
- Protección de la Marca: Si usted está pensando en convertir su empresa en una franquicia o, directemente, en formar una nueva empresa como franquicia, debe tener en cuenta la importancia de proteger su marca. De este modo, evitará que otras personas puedan utilizar su idea, nombre o imagen.
- Contrato de Franquicia: Por otro lado, debe poner especial atención en el contrato a firmar con sus franquiciados. Los asuntos que debe tratar en este contrato son: los derechos y obligaciones por parte de ambos, la duración del mismo, la cesión de derechos, la localización, renovaciones, sanciones, cesiones, relaciones con proveedores y cualquier otra ventaja y condición de ser franquiciado de su empresa.
- Forma Empresarial: El franquiciador, en algunas ocasiones, deja a elección del franquiciado la forma empresarial que desea darle a su empresa. En caso de ser así, deberá valorar si le conviene comenzar la andadura como persona física o jurídica.
- Canon por Franquiciado: Por otro lado, existe un canon por franquiciado que, en ocasiones, hay franquicias que no exigen a sus franquiciados. Es por ello que, le recomendamos que se informe bien, para elegir cuál es la mejor franquicia para usted.
- Royalties: Es por esto que también pagará un royalty, es decir, deberá pagar a la franquicia un porcentaje de sus beneficios (entre un 3% y un 5% de su facturación mensual).
- Conocimientos Técnicos: El derecho a la explotación de la franquicia implica, entre otras cosas, «la comunicación por el franquiciador al franquiciado de unos conocimientos técnicos o un saber hacer, que deberá ser propio, sustancial y singular».
El Proceso de Selección de Franquiciados
El proceso de selección de un candidato a franquiciado es uno de los aspectos más importantes para el éxito de la red. No existe un perfil ideal, lo que existe es el perfil adecuado para cada tipo de negocio y cada marca.
Cada uno de ellos debe tener unas cualidades diferentes y afines al negocio en cuestión y filosofía particular de la empresa:
- Capacidad económica para poder invertir en el negocio.
- Afinidad con el modelo de negocio de franquicia y de la propia empresa.
- Capacidad de esfuerzo y de trabajo.
- Invertir en una franquicia es asumir capacidad de riesgo empresarial.
- Expectativas de vida alineadas con lo que demandará el negocio.
- Capacidad de liderazgo.
- Disponibilidad para seguir las reglas indicadas por el franquiciador.
Plan de Expansión Responsable
Definir muy bien las funciones y responsabilidades de cada uno de los miembros del equipo, tanto en los momentos iniciales, como progresivamente en la medida en que se desarrolla la red. Planifique un plan de expansión responsable.
Conclusión
Convertir un negocio en franquicia es un proceso estratégico que requiere una planificación cuidadosa, una sólida base legal y operativa, y un compromiso continuo con el éxito de tus franquiciados. Siguiendo estos pasos y prestando atención a los detalles, puedes construir una red de franquicias exitosa y sostenible.
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