Muchas veces, ser un experto en un producto no te convierte en el mejor vendedor de dicho producto. Conoces las características, las etapas de fabricación, sus materiales… pero no sabes explicar tu producto al posible comprador, a quien las cientos de características del producto le importan poco, porque sólo está buscando una de ellas. Cualquier artículo o servicio debe ser explicado desde el punto de vista del cliente. ¿Qué es lo que busca el cliente de ese servicio o artículo?
1. Falta de Claridad sobre el Comprador Ideal
El problema de las pequeñas empresas y, sobre todo, de los emprendedores que empiezan, es que no tienen muy claro quién es ese comprador ideal para ellos. Definir previamente tu comprador ideal, tu segmento de mercado, sólo trae beneficios.
Lo primero es que te hace una idea muy clara del potencial de tu negocio; si en tu localidad sólo tienes un puñado de potenciales clientes para tus artículos o servicios, sabes que no debes ser un negocio local, deberás pensar y actuar como un negocio comarcal, provincial, regional o nacional.
Lo segundo es que sabes qué es lo que busca el potencial cliente de tus artículos o servicios. Pueden ir a por la novedad (sobre todo en productos tecnológicos), pueden ir por el precio, pueden ir por la calidad, pueden ir por el status que da poseer uno de tus artículos (o ser visto comiendo en tu restaurante)… Sabiendo lo que busca tu cliente ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y más beneficios.
2. Carencia de Comerciales
La profesión de comercial es una de las más demandadas siempre. En tiempos de crisis económica, un buen comercial es capaz de sacar adelante a una empresa. Imagínate entonces lo que puede hacer en tiempos de bonanza.
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El problema es que creemos que sólo el comercial es el que tiene que vender, y saber vender. Un camarero debe ser un gran comercial, un dependiente de tienda debe ser un gran comercial, un abogado debe ser un gran comercial… Organizar tu pequeña o mediana empresa de manera que todos los trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave del éxito. Y muy pocas empresas conceden importancia a esto.
Si tienes una sección de venta y tienes contratados a comerciales, déjales hacer su trabajo. Si uno destaca por sus logros, prémialo, cuídalo, mímalo… y que el resto aprenda de él (tú el primero). Un buen comercial sabe lo que tiene que vender (lo que el empresario le ha dicho que necesita vender en esos momentos), sabe cómo vender, sabe cómo fidelizar a la clientela, sabe cómo generar ventas cruzadas (aumentando la facturación por cliente, y los beneficios).
3. Invisibilidad del Negocio
Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier empresario. El problema viene a la hora de elegir el medio y los recursos. Hacer publicidad de un negocio es muy sencillo y puede ser muy barato. Pero si utilizas un medio que no es el adecuado y te diriges a personas que nos les interesa tu producto o servicio, sólo habrás perdido tiempo y dinero.
Algunas de las plataformas donde puedes dar a conocer tu negocio son:
- Anuncios en prensa, radio y televisión (a nivel local, comarcal, regional, nacional, internacional) o anuncios en las diferentes plataformas de internet.
- Panfletos en parabrisas de los coches, en los buzones de las casas, en la mano de la gente que pasa cerca de tu negocio. Suena a “vintage pero, ¿por qué no?
- Crear un blog corporativo, posicionarlo para tu sector profesional y dar así a conocer las bondades de tu empresa y la cantidad de cosas que pueden solucionar la vida de tus potenciales clientes.
A la hora de hacer publicidad, lo primero que debes tener en cuenta es lo que quieres conseguir; una vez que lo sepas, deberás investigar qué medios o plataformas se adecúan a eso.
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A nivel local las redes sociales y el mundo online se está convirtiendo en algo vital. Todos llevamos el móvil encima y cuando necesitamos algo le preguntamos al todopoderoso Google: “Dónde está la farmacia abierta más cercana a mi, dónde hay un cerrajero cerca, dónde comer ahora…”
4. Errores en el Precio del Producto
Puede que pienses que el precio de lo que vendas no es importante a nivel de marketing. Y te estarás equivocando. El precio del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste debe ser percibido como “justo” por el consumidor o cliente. El precio de tu producto debes ponerlo teniendo en cuenta, primero, tus circunstancias profesionales, en las circunstancias de tu buyer persona, y luego fijarte en el de tu competencia.
Porque puede que tu competencia no tenga las hipotecas que tú tienes; no tenga que pagar al personal que tú sí tienes que pagar; puede que tu competencia lleve tiempo en el mercado, lleve tiempo trabajando con el fabricante o distribuidor y tenga unas ventajas que tú todavía no posees. Por eso primero debes marcar el precio que tú necesitas para el producto. Luego podrás ver cuál es el precio límite que puedes poner, ese en el que ni ganas ni pierdes, el límite por el que, si vendes por debajo, perderás dinero por muchos artículos que vendas.
Teniendo claro el precio, el siguiente paso es “adornar” el producto para que tus potenciales clientes te lo compren a ti y no se vayan a la competencia. Un café suele costar prácticamente lo mismo en cualquier bar, la calidad del servicio, la decoración, el ambiente, la profesionalidad de los camareros… harán que un bar esté lleno y otro vacío.
Competir por precio es una estrategia muy arriesgada que a la larga no suele tener buenos resultados. Hace unos años un panadero tiró los precios de la barra de pan. Durante un tiempo arrasó, ganaba muy poco dinero por cada barra vendida pero llegó a vender miles y miles de ellas al día. Hace unos meses, salió la noticia del cierre de sus panaderías con una deuda muy importante. Por el camino también cerraron decenas de panaderías que vendían sus productos a unos precios más elevados. Ahora toda una región de España se ha quedado sin panaderías, deben comprar pan en grandes almacenes y gasolineras. Ya no tienen posibilidad de comprar pan de calidad.
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5. Descoordinación entre Marketing y Ventas
No todos los negocios tienen ventas estacionales pero todos ellos tienen picos de facturación y meses de caídas en las ventas. Las acciones de marketing deben ir coordinadas con lo que se deba vender en cada momento y eso no siempre ocurre. Aparecer en un anuncio cuando está el negocio cerrado por vacaciones o cierre por cambio de temporada; publicitar unos artículos mientras se están intentando vender otros… Es más común de lo que parece.
Muchos bares y sus redes sociales son un claro ejemplo de esto que te digo aquí. Si no tengo cocido en el menú ¿qué sentido tiene publicar fotos de un cocido que elaboramos en invierno pasado? ¿a quién, en su sano juicio, le va a apetecer comerse un cocido en pleno verano? Un taller mecánico no debería publicitar la recarga de aire acondicionado a finales de verano. Una tienda de modas no debería andar publicitando biquinis en Navidades… Y así todos los ejemplos que se te ocurran.
6. Falta de un Plan de Marketing
Toda empresa, grande, pequeña o mediana tiene unos horarios establecidos, tiene un periodo de vacaciones, sabe cuándo debe pagar impuestos, cuándo debe comprar productos… Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen un plan de marketing para saber qué productos o servicios deben publicitar para incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo.
Tener claro cuándo conviene vender una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz. Por ejemplo, los divorcios se disparan en septiembre, después de las vacaciones de verano. Un abogado logrará más pubicitando sus servicios para esos menesteres a finales de agosto que en mitad de febrero.
Los gimnasios se llenan a principios de enero y a mitad de mayo. Darse publicidad un poco antes para captar la atención de todos esos que están buscando información será crucial para que el gimnasio en cuestión se llene de clientes. Planificación. Hacer las cosas no por salir y estar ahí, sino porque es el momento justo para hacer publicidad con el máximo beneficio para la empresa.
7. Carencia de Imagen de Marca, de Reputación Profesional, de Marca Personal
Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa. La reputación te la dan tus clientes con el paso del tiempo. Pero para eso tú debes tener una Imagen de Marca reconocible, diferenciable de tu competencia.
El estilo que impones a tu negocio, su decoración, su profesionalidad, sus productos, su servicio postventa… muchos son los factores que ayudan a crear una buena Imagen de Marca que los usuarios y clientes conviertan en una buena reputación profesional. Para entrar en un negocio u otro, esa reputación puede ser la clave.
Si no te pueden reconocer por tu profesionalidad, puedes intentar que te busquen por lo bonito y ordenado que lo tengas todo, por lo bien que tratas a los clientes que tienes horas y horas esperando a ser atendidos… Cada negocio tiene que ser claramente reconocido de su competencia por una serie de aspectos. Lo ideal es que la profesionalidad sea el principal, pero eso no es del todo necesario.
8. Presencia Online Incorrecta
Como ya hemos señalado más arriba, hoy en día todos tenemos siempre a mano un teléfono móvil conectado a internet. En cualquier momento, cualquier persona puede estar buscando nuestros artículos o productos y si no estamos presentes online nos perderemos esas ventas.
Tener una correcta presencia online no es tener una web desactualizada, un blog en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotos de cualquier manera. Una buena presencia online significa que tu web está activa y es funcional. Si tengo en ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre atendido por un profesional que sabrá resolver las preguntas, dudas o quejas del que llame.
Lo mismo con los correos electrónicos. La diferencia entre contestar un correo o dejarlo 8 horas en espera es que vendas o no vendas tus productos o servicios. Con las redes sociales pasa un poco lo mismo. No es, o no debe ser, un canal de “teletienda” de tu negocio.
Piensa en tus redes sociales como un canal de televisión temático donde se habla de naturaleza, de decoración, de viajes (de lo que tú vendas y de tu sector), los anuncios de ese “canal de televisión temático” que son las redes sociales de tu empresa serán los productos y servicios que tú ofrezcas. Además, todas las redes sociales tienen un botón para mandar y recibir mensajes. Es un canal de venta y postventa perfecto.
Como lo son los comentarios que el público en general y los clientes en general, pueden poner en tus publicaciones. Contestar esos comentarios es tan importante como descolgar el teléfono cuando está sonando o responder a un correo electrónico.
9. Creer que no se Necesita Hacer Marketing
Creerse “el mejor del mundo mundial” es demasiado común en las empresas pequeñas, y más aún todavía en el pequeño comercio. Creer que la gente llenará tu negocio sólo porque tú dices que tienes el mejor producto al mejor precio es un error que terminas pagando caro, muy caro.
El marketing, como hemos visto a lo largo de este artículo (y en la definición que te mostré al principio) son todas las acciones encaminadas a vender tu producto. Ningún negocio sobrevive sin marketing, de una u otra forma tiene que realizar algunas de las acciones de marketing que hemos descrito a lo largo de todo este artículo.
El problema está en algo que también hemos dicho ya. La acción de marketing debe hacerse en el momento oportuno y con los medios adecuados, para que surta el efecto que nosotros estamos buscando: vender más productos a más clientes. Por esas acciones de marketing a destiempo que no tienen los resultados deseados es por lo que el pequeño empresario cree que el marketing no es para su negocio.
10. Marketing Malo
«Marketing malo» es un término que puede referirse a diversas situaciones o prácticas en el ámbito del marketing que son consideradas ineficaces, poco éticas o incluso perjudiciales para la imagen y reputación de una empresa.
Algunos ejemplos de marketing malo podrían incluir:
- Publicidad engañosa o falsa: Promover productos o servicios con afirmaciones incorrectas o exageradas que pueden confundir o engañar a los consumidores.
- Estrategias invasivas o intrusivas: Utilizar tácticas de marketing que interrumpen la experiencia del usuario, como anuncios pop-up, correos electrónicos no solicitados (spam) o llamadas telefónicas no deseadas.
- Falta de personalización: No adaptar los mensajes de marketing a las necesidades y preferencias de los diferentes segmentos de público objetivo.
- Negligencia en la investigación de mercado: Ignorar la importancia de comprender las necesidades, deseos y comportamientos de los consumidores antes de lanzar una campaña de marketing.
- Violación de la privacidad de los clientes: Recopilar y utilizar información personal de los consumidores sin su consentimiento, o no proteger adecuadamente los datos de los clientes.
11. Desventajas del Plan de Marketing
Una de las desventajas del plan de marketing es que su vigencia es de un año, normalmente. Sin embargo, se suele revisar de manera constante y se renueva en función de los objetivos que se vayan consiguiendo, y de las nuevas metas que vayan apareciendo. Algunas empresas no son serias y constantes profesionalmente, por lo que el plan de marketing no es compatible con ellas.
La competencia puede verse beneficiada si alguno de los archivos que se desarrollan durante el proceso, llegan a Internet por error.
Los profesionales del marketing coinciden en que desarrollar un plan de marketing es esencial. Las organizaciones necesitan una guía de ruta para evitar dar pasos sin un rumbo establecido y sin unos objetivos marcados.
12. Características Negativas de la Comunicación en el Marketing Mix
El costo de comunicar en el Mix de marketing y la publicidad es una de las mayores cargas financieras que deben soportar las empresas. Otra de las características del marketing Mix, es que consume mucho tiempo. Uno de los inconvenientes de una mala comunicación en el marketing Mix es la piratería de contenido. Significa que te enfrentas a una gran cantidad de competidores que también se dirigen a la misma audiencia. Puede ser un gran desafío para la empresa enfrentarse a una gran cantidad de competidores y captar la atención de los clientes.
Tabla Resumen de Desventajas del Marketing Mix
| Desventaja | Descripción |
|---|---|
| Falta de Claridad sobre el Comprador Ideal | No definir el público objetivo resulta en estrategias ineficaces. |
| Carencia de Comerciales | No capacitar a todos los empleados para vender limita el alcance de las ventas. |
| Invisibilidad del Negocio | Utilizar medios publicitarios inadecuados desperdicia tiempo y dinero. |
| Errores en el Precio del Producto | Un precio incorrecto puede no ser percibido como justo por el cliente. |
| Descoordinación entre Marketing y Ventas | Promocionar productos fuera de temporada o no alineados con el inventario. |
| Falta de un Plan de Marketing | No tener una estrategia definida resulta en acciones sin rumbo. |
| Carencia de Imagen de Marca | No diferenciarse de la competencia afecta la reputación profesional. |
| Presencia Online Incorrecta | Una web desactualizada o redes sociales mal gestionadas reducen las ventas. |
| Creer que no se Necesita Hacer Marketing | Subestimar la importancia del marketing lleva a la falta de crecimiento. |
| Marketing Malo | Estrategias engañosas o invasivas dañan la reputación de la empresa. |
| Vigencia Limitada del Plan de Marketing | Requiere revisión constante y adaptación. |
| Riesgo de Filtración de Información | La competencia puede beneficiarse de información interna. |
| Costo Elevado de la Comunicación | La publicidad tradicional puede ser una carga financiera significativa. |
| Consumo de Tiempo | Optimizar y crear contenido original requiere una inversión considerable de tiempo. |
| Piratería de Contenido | Facilidad para copiar información de campañas promocionales. |
| Alta Competencia | Enfrentarse a numerosos competidores que se dirigen a la misma audiencia. |
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