La retención selectiva es una de las mejores formas de hacer marketing. Para llegar a las personas adecuadas, tienes a tu alcance numerosas estrategias. Sin embargo, pocas te ofrecen tan buenos resultados como esta.
¿En qué consiste la Retención Selectiva?
Se trata de un fenómeno psicológico que describe la tendencia de los consumidores a recordar información relacionada con su identidad. Para que lo entiendas mejor, es un tipo de sesgo cognitivo que lleva a las personas a acordarse de mensajes concretos. ¿Cuáles son los que recuerdan? Aquellos que se alineen con las preferencias o necesidades que tengan.
Existen diferentes factores que influyen en la fijación de tu marca en la memoria de tus consumidores. Si conectas con las necesidades, valores y aspiraciones del público, es probable que te recuerden. Los tres conceptos están muy relacionados, ya que se vinculan con el proceso de percepción y memorización de mensajes.
Ten en cuenta que la atención es un primer filtro. Si el estímulo no capta el interés del consumidor, no se procesará. En función de lo que diga el mensaje, se relacionará con creencias, experiencias o necesidades que el individuo tenga. Así, se reafirma lo que el consumidor siente o piensa.
Al aplicarla, refuerzas el vínculo emocional con los clientes para fidelizarlos a tu marca. A la hora de conseguirlo, es esencial que conozcas las creencias, valores y preferencias que tenga tu público. Piensa que, si te alineas con el cliente, generas una sensación de validación que refuerza la conexión con la marca. Eso sí, procura ser honesto en tu comunicación.
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Además, con este enfoque de marketing y publicidad, no se trata de llegar a todos. El objetivo es alcanzar a clientes potenciales afines a tus valores y a la propuesta de tu marca. Si quisieras alcanzar a un público amplio, el mensaje se diluiría. Así que, es esencial que segmentes la comunicación. Procura apelar a necesidades, intereses y creencias concretas de tu público objetivo.
Estrategias para Mejorar la Retención Selectiva
Para alcanzar al público, debes segmentar y personalizar los mensajes. Cada consumidor es único y busca que lo traten de manera específica. Al ofrecerle una comunicación adaptada, diseñas mensajes más específicos y relevantes. Existen numerosas herramientas de marketing para mejorar la retención de tu público objetivo. ¿En qué consisten? Son estrategias y tácticas que puedes aplicar para desarrollar tus campañas.
- Programas de recompensas: Es una comunicación basada en la segmentación del comportamiento de compra, preferencias y necesidades del cliente.
- Contenido exclusivo.
- Ofertas especiales.
- Marketing para embajadores de marca.
- Crea contenido de valor y original.
- Usa palabras clave estratégicas: Es fundamental para el posicionamiento SEO.
- Estructura clara y escaneable.
- Optimiza la velocidad de carga.
Existen ciertos comportamientos que debes detectar. La frecuencia de compra, el tiempo de permanencia en la web o los productos visitados te dan información útil.
Pese a que ambos tipos de clientes contribuyen a mejorar tu marca, merece la pena diferenciar entre uno u otro. Los fieles son aquellos que realizan compras recurrentes al sentir una fuerte lealtad hacia tu marca.
Con una buena estrategia de marketing, conseguirás fidelizar a tus clientes. No olvides la importancia de la retención selectiva, ya que te será de gran utilidad.
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Sesgo de Selección: Un Desafío en Marketing
Casi todas las decisiones que tomamos se ven influidas por prejuicios, en gran medida inconscientes. Uno de estos errores cognitivos es el sesgo de selección, también conocido como sesgo muestral o efecto de selección. Se trata de un sesgo cognitivo que nos lleva a seleccionar elementos de manera errónea, por ejemplo, datos de muestra para un estudio, lo que produce unos resultados que no se corresponden con la realidad. Este efecto puede tener un impacto notable en la investigación de mercado y, por lo tanto, todas las empresas deben considerarlo.
Debido a este fenómeno, también llamado efecto de selección, todas las personas tienen prejuicios inconscientes que les impiden seleccionar muestras para los estudios de forma imparcial, lo que conlleva la distorsión de los datos estadísticos. Los sesgos de selección influyen mucho en la selección de información, no solo en los estudios de mercado o la investigación científica, sino también en situaciones de la vida cotidiana.
Solo siendo conscientes de nuestra vulnerabilidad ante sesgos cognitivos de este tipo podremos aprovechar sus efectos de manera positiva. Darse cuenta de que los datos se han evaluado incorrectamente puede ser decisivo para las empresas y aportarles muchos beneficios: al contrarrestar el sesgo de selección deliberadamente cuando se lleva a cabo un estudio, se obtienen resultados más fiables.
¿En qué consiste el sesgo de selección?
El sesgo de selección es un error estadístico que aparece cuando se seleccionan unidades de muestra para un estudio. Para obtener datos y resultados realmente válidos, hay que intentar limitar sus efectos por todos los medios. En marketing, por ejemplo, el sesgo de selección afecta a la objetividad de las encuestas a clientes y otras herramientas de la investigación de mercado.
Las razones de este sesgo son variadas y pueden encontrarse tanto del lado de los participantes del estudio como de los investigadores que seleccionan las unidades de muestra. Un aspecto que siempre hay que tener en cuenta es la predisposición a participar de las personas, en caso de que no sea casual. Algunos de los sesgos de selección más conocidos son, por ejemplo, el sesgo de falta de respuesta, el sesgo de autoselección o el sesgo de supervivencia.
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Las precauciones y medidas necesarias para reducir o evitar el efecto del sesgo de selección son relativamente complejas. En este sentido, suelen utilizarse técnicas estadísticas, como la corrección de Heckman, con el fin de obtener resultados correctos en los estudios empíricos sociales o en la investigación de mercado.
Sesgo de Selección: Ejemplos
Los efectos del sesgo de selección se tienen en cuenta desde hace ya mucho tiempo, y no solo en la investigación. También en el mundo empresarial y la vida cotidiana seleccionamos información y nos exponemos a datos distorsionados de manera selectiva. Los sesgos cognitivos contribuyen en gran medida a cometer errores en los procesos de selección y, por consiguiente, a obtener resultados erróneos.
Las personas somos víctimas del sesgo de selección todo el tiempo, lo que demuestra que no somos imparciales, sino que debemos esforzarnos mucho para, al menos, aspirar a un estado de neutralidad. Los siguientes ejemplos revelan las profundas implicaciones que conlleva este sesgo.
Ejemplo 1: Encuesta sobre conocimiento de marca
Imagina que queremos realizar una encuesta sobre el conocimiento general de la marca de un suplemento dietético saludable. Si llevamos a cabo la encuesta en gimnasios, tiendas naturistas o supermercados ecológicos, preguntaremos únicamente a los públicos objetivo de dicho producto. Esto puede ser útil, pero los resultados deberán valorarse con cautela, porque ya estarán condicionados por el sesgo de selección: por lo general, los clientes de gimnasios, tiendas naturistas o supermercados ecológicos son más receptivos a la efectividad y utilidad de los productos saludables. Por lo tanto, cabe suponer que estos grupos conocerán la marca mejor que el resto de personas y que, en consecuencia, los datos no se habrán evaluado de forma neutral.
Ejemplo 2: Encuesta sobre la coyuntura económica
Nuestro segundo ejemplo de sesgo de selección revela las graves consecuencias de no elegir los sujetos de muestra de forma realmente aleatoria. Supongamos que un equipo de investigación quiere realizar una encuesta sobre la coyuntura económica de un país que represente lo máximo posible a todas las empresas. Sin embargo, para seleccionar los datos, recurre al registro mercantil, por lo que solo elige las sociedades anónimas y empresas comerciales que figuran en esa lista. En este caso, el sesgo de selección es mucho mayor de lo que puede parecer a simple vista: debido a su efecto, el estudio no solo excluye a las pequeñas empresas, sino también a los numerosos autónomos, como abogados, médicos, arquitectos o artistas, y a los profesionales que trabajan a tiempo parcial en todos los sectores.
Este error es muy evidente, y los investigadores con más experiencia probablemente no lo cometerán. Sin embargo, el sesgo de selección puede aparecer en los estudios de forma mucho más sutil, distorsionando algo tan importante como la previsión económica de un país.
Los sesgos de selección en marketing
El sesgo de selección supone un reto sobre todo para la investigación de mercado y no tanto para las actividades de marketing. Ya en el momento de evaluar el éxito de las campañas publicitarias, que en última instancia también es un tipo de investigación de mercado, se debe tener en cuenta el posible sesgo muestral ―por ejemplo, para lograr resultados eficaces con las campañas.
El sesgo de autoselección, una variante del sesgo de selección, desempeña un papel muy importante en las encuestas a clientes y usuarios. Este sesgo aparece siempre que los participantes pueden decidir si desean realizar la encuesta. Si las personas que no quieren participar tienen una opinión significativamente diferente (por ejemplo, insatisfacción con la empresa) de las que sí (por ejemplo, satisfacción con la empresa), el sesgo muestral podría provocar que se sobrevalore la satisfacción del cliente. En este caso, el sesgo de selección puede y debe reducirse utilizando técnicas de ponderación estadística.
El sesgo de selección supone un reto especialmente complejo para el marketing, porque suele aparecer en combinación con otros sesgos cognitivos. Para contrarrestarlo adecuadamente en términos estadísticos, primero se deben detectar todos los sesgos que pueden afectar al estudio. Por ejemplo, es posible que el sesgo de selección aparezca a la vez que el sesgo de publicación (cuando solo se publican los resultados positivos) o el sesgo de autoselección, que ya hemos descrito (cuando solo participan ciertos grupos).
Cuanto menor sea la cantidad de muestras y/o datos que se extraigan de ellas, más probable es que el sesgo de selección impida desarrollar unas campañas de marketing basadas en datos reales. Los errores no detectados pueden distorsionar los resultados de cualquier estudio o encuesta, hasta el punto de provocar que sean totalmente arbitrarios y, en definitiva, llevarnos a tomar decisiones de marketing equivocadas con consecuencias desastrosas.
Por el contrario, un estudio bien diseñado garantizará que se eviten los efectos inconscientes, las distorsiones no deseadas y las posibles manipulaciones. Para recopilar y evaluar datos correctamente, hay que considerar otros fenómenos además del sesgo de selección, como el sesgo de confirmación, el sesgo retrospectivo o el efecto halo, que también pueden aprovecharse para rentabilizar las campañas.
Además, en el marketing, algunos sesgos cognitivos pueden utilizarse para aumentar el valor de la marca y las ventas: principalmente, la aversión a la pérdida y el relacionado efecto dotación.
Además, en marketing y como estrategia de persuasión, asociar un producto con algo o alguien atractivo, puede aumentar el valor percibido de un determinado producto. Es un atajo mental que atribuye más valor y credibilidad a la primera información que llega a tu mente, y que además es mucho más fácil de recordar.
También llamado efecto Bandwagon o efecto de la moda, es la tendencia a actuar, pensar o confiar en algo porque muchas otras personas lo hacen. Este sesgo cognitivo puede ejercer influencia sobre cualquier persona.
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