Desde que nació el comercio se ha idealizado con la posibilidad de que los mismos que producen los bienes pudieran venderlos directamente a los consumidores. Conforme la civilización fue avanzando, se vio que esto era imposible. Cada bien suele producirse en una sola ubicación en enormes cantidades. Mientras, los consumidores se encuentran repartidos por toda la geografía y consumen muchos bienes en pequeñas cantidades.
El marketing directo al consumidor (DTC) está cambiando la forma en que las marcas venden productos y se conectan con los clientes. A diferencia de los modelos de negocio tradicionales que dependen de vendedores externos, las marcas DTC venden directamente a su público. El directo al consumidor es un modelo de negocio que elimina los intermediarios tradicionales como mayoristas, distribuidores y minoristas, lo que permite a las marcas entregar sus productos directamente a los clientes.
¿Qué es el Marketing DTC?
El marketing DTC, también conocido como marketing directo al consumidor (DTC) o marketing de respuesta directa, es una forma de marketing y publicidad digital que consiste en conectar directamente con los consumidores a través de plataformas online, sin recurrir a intermediarios tradicionales como minoristas y distribuidores. El marketing DTC es cada vez más habitual en el panorama digital actual, y la mayoría de los sectores emplean alguna forma de este tipo de marketing para sus productos y servicios.
Evolución del Marketing DTC
El marketing DTC se ha hecho cada vez más popular en las últimas décadas, empezando con la aparición de los medios digitales y el ecommerce a principios de la década de 2000. Desde entonces, las estrategias de marketing DTC han evolucionado sustancialmente, haciéndose más sofisticadas y generalizadas. Esta herramienta permitió a empresas grandes y pequeñas aprovechar plenamente las redes sociales para sus esfuerzos de marketing. Además de perfeccionar las capacidades de segmentación, las empresas también han estado experimentando con diversos tipos de contenido para atraer a sus clientes.
El auge de la tecnología móvil también ha desempeñado un papel importante en la mejora de las técnicas de marketing DTC. A medida que los dispositivos móviles se hacen más avanzados y accesibles, las empresas pueden ofrecer contenidos muy atractivos directamente a los consumidores, estén donde estén. Todos estos avances han dado lugar a un panorama DTC altamente competitivo en el que las empresas ya no pueden confiar en los métodos tradicionales para alcanzar el éxito.
Lea también: Marketing digital paso a paso
Características Clave del Modelo DTC
En el DTC, las marcas comercializan sus productos o servicios de manera directa con el cliente. Esto puede hacerse a través de una web propia o puntos de venta exclusivos en internet o en físico. Las marcas consiguen controlar toda la cadena de experiencia, desde el sitio web hasta los mensajes personalizados y la entrega del producto.
Ventajas del Marketing DTC
- Este modelo en auge despeja la figura del intermediario de la ecuación.
- Supone incorporar un canal adicional a la hora de vender a los clientes y diversificar su dependencia del canal retail.
- Permite establecer una relación directa con el cliente.
- Ayuda a conocer mejor a sus clientes.
- Las ventajas del marketing DTC son numerosas y diversas. En primer lugar, permite a las empresas conectar directamente con los consumidores, dándoles un nivel de control sin precedentes sobre su experiencia de compra.
Beneficios Clave del Modelo DTC
- Cercanía y confianza: El DTC está enfocado a trabajar una relación estrecha con el cliente.
- Facilidad y agilidad: Los nuevos usuarios del e-commerce valoran especialmente la agilidad y la eficacia.
- Control de los datos: Vender directamente permite a las marcas controlar los datos y poder extraer conocimientos e información cada vez más segmentada y eficiente de sus compradores.
Ventajas Adicionales del Modelo DTC
- Mayor flexibilidad en los precios: las marcas DTC pueden establecer sus propios precios sin tener que eludir a los minoristas o mayoristas.
- Márgenes de ganancia mayores: Las cadenas de suministro tradicionales contienen numerosos intermediarios, como mayoristas y tiendas minoristas, que se quedan con una parte de las ganancias.
- Campañas basadas en datos: Las marcas DTC se benefician del acceso directo a los datos sobre las preferencias y los puntos débiles de su audiencia.
DTC vs. Modelos Tradicionales
¿Tienes curiosidad por ver cómo se compara el DTC?
DTC vs. B2C
Aunque tanto el DTC como el B2C implican la venta de productos a los consumidores finales, el B2C suele depender de minoristas externos para llegar a los clientes, incluidas las tiendas físicas y los minoristas en línea.
DTC vs. Comercio Minorista Tradicional
El comercio minorista tradicional depende de tiendas de terceros para vender productos, lo que significa que las marcas tienen un control limitado sobre los precios, la visualización y las interacciones con los clientes.
DTC vs. Modelo Mayorista
En un modelo mayorista, las marcas venden productos al por mayor a proveedores o distribuidores, quienes luego se encargan del almacenamiento y la venta a los consumidores.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
Marcas DTC Exitosas
Si analizamos la nueva generación de marcas directas al consumidor (DTC -D2C o direct to consumer), veremos que ellas han cambiado sectores enteros del comercio. Estas marcas suelen crear una innovación disruptiva en sus categorías con una propuesta de valor que convence sólo a un nicho de usuarios, pero de ahí son capaces de crecer de forma exponencial, hasta superar a las grandes marcas.
- Rothy se ha hecho un nombre vendiendo zapatos elegantes y sostenibles. Uno de sus movimientos más inteligentes fue la campaña "Vote It Back", que permite a los clientes elegir estilos agotados para traer de vuelta. Rothy's da voz a los consumidores dedicados al tiempo que hace que la marca se sienta más personal.
- Casper le dio la vuelta a la industria de los colchones al abandonar el modelo de sala de exposición y dirigirse directamente a los consumidores. ¿Su genial jugada? Una prueba de 100 noches sin riesgos que permite a los clientes probar el colchón en casa, sin necesidad de incómodas siestas en la tienda. Este enfoque en el recorrido del cliente ayuda a Casper a destacarse de sus competidores minoristas.
- Dollar Shave Club hizo que las maquinillas de afeitar fueran asequibles y accesibles a través de un servicio de suscripción. En lugar de acordarse de tomar un nuevo paquete de cuchillas en la tienda, los clientes pueden simplemente registrarse y recibirlas en un horario que se adapte a sus necesidades.
- Little Spoon reconoció que los padres ocupados a menudo recurren a productos muy procesados y no perecederos que carecen de nutrientes esenciales. Little Spoon se conecta con los padres a través de historias personalizadas y contenido relacionado en las redes sociales, compartiendo momentos de crianza y consejos sobre nutrición infantil.
Consideraciones Estratégicas Antes de Implementar DTC
Sin embargo, antes de abordar este nuevo canal, hay que hacer una profunda reflexión estratégica y tener claro que se debe ejecutar un plan de negocio específico. En primer lugar, tenemos que evaluar si la gama y tipo de producto que producimos tiene sentido comercializarla directamente al consumidor. Debemos preguntarnos aspectos como: ¿Nuestro producto puede ser fácilmente consumido por el cliente final? ¿Nuestro producto tiene el valor y atractivo suficiente para provocar un acto de compra por si mismo? ¿Nuestro producto se consume habitualmente o sólo puntualmente?
Para poder lograrlo, debemos rodearnos de un equipo interno y/o externo de profesionales expertos en diferentes áreas para que nos apoyen en el desarrollo de estas capacidades. De hecho, si no somos capaces de tener estas capacidades, es mejor no adentrarse en este nuevo canal.
Antes que nada, hay que pensar qué tipo de estrategias y por qué.
Desafíos del Modelo DTC
Las Direct to Consumer Brands también se enfrentan a desafíos significativos. La competencia es cada vez más intensa, por lo que destacar en un mercado saturado puede resultar una tarea muy difícil. Además, la logística y el cumplimiento de pedidos pueden representar desafíos para las marcas que están acostumbradas a trabajar a través de distribuidores y minoristas.
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
Implementar una estrategia DTC implica cambios significativos en la estructura operativa de una empresa. Al interactuar directamente con los consumidores, es esencial brindar un excelente servicio de atención al cliente. En un entorno altamente competitivo, es fundamental contar con una sólida estrategia de marketing digital.
El hecho de no contar con la presencia física de una tienda minorista tradicional, las marcas DTC deben trabajar rigurosamente para generar confianza y credibilidad a los consumidores. A pesar de estos desafíos, las DTC Brands han demostrado su capacidad para adaptarse rápidamente, innovar y establecer conexiones emocionales duraderas con los consumidores.
El Impulso del DTC en el Contexto Actual
En los últimos meses, y en especial tras los confinamientos debidos a la pandemia de coronavirus, las marcas han empezado a virar hacia estrategias de venta directa que les permitan tener un mayor control sobre el ecosistema y ofrecer experiencias de cliente más refinadas.
Ni el DTC es completamente nuevo ni el retail tradicional a través de minoristas está muerto. El comercio se mueve rápidamente a caballo de la tecnología y las empresas buscan su hueco para optimizar las ventas y aumentar su influencia entre los clientes. Los expertos en marketing consideran que el DTC puede ayudar a democratizar el comercio y dar nuevas oportunidades a las pequeñas marcas tras unos años en los que, especialmente debido a la pandemia, grandes empresas como Amazon crecieron enormemente. Pero, además de impulsar las “tiendas de barrio”, por llamarlo así, se prevé que marcas muy conocidas apuesten por este trato directo.
Expansión Global del DTC
Con la llegada de la globalización y el comercio electrónico, las marcas DTC tienen acceso directo a clientes en el extranjero. La expansión de una marca DTC a nuevos mercados globales conlleva un enorme potencial de ganancias, pero no es tan simple como traducir su sitio web palabra por palabra y enviar productos a un país diferente.
Antes de sumergirse en un nuevo mercado, investigue a su público objetivo para determinar una estrategia de entrada al mercado. ¿Cuales son sus hábitos de compra? ¿Qué tipo de productos compran ya? Las encuestas y sondeos en las redes sociales pueden ayudarle a comprender qué es lo más importante para su público objetivo.
Durante la localización, no asuma que las traducciones literales serán suficientes. Una frase o imagen que resuena en un país puede resultar confusa u ofensiva en otro. El envío a consumidores internacionales es más complicado que llevar los paquetes del punto A al punto B. Debes tener en cuenta el almacenamiento, los plazos de entrega y las políticas de devolución.
El Marketing DTC en China
Según apunta Cyril Drouin, Director de eCommerce en China de Publics Groupe y co-CEO para Performics China, este año, se presentan grandes oportunidades para las marcas en el desarrollo de estrategias de marketing digital, para lo cual es imprescindible tener presencia en diversos canales, exclusivos para este mercado:
- Las plataformas de comercio electrónico de venta al por menor seguirán creciendo y serán claves para las empresas (destacando Tmall y JD.com, entre otras).
- Las plataformas de contenido ya son una extensión natural del comercio electrónico: Douyin, Little Red Book (Xiaohongshu), y Bilibili, entre otras, aprovechan a los KOL (Key Opinion Leaders, influencers en China) para llegar a los distintos segmentos de la sociedad.
- La estrategia omnicanal y el vínculo entre las tiendas físicas y la venta online, son esenciales para mejorar la experiencia de compra, y la captación y fidelización de clientes.
- El modelo Directo al Consumidor (DTC): Permite recopilar información de primera mano, para atraer y crear comunidades de los amantes de ciertas marcas. A través de las redes sociales, se crean espacios donde se interactúa directamente con los consumidores y se impulsan las ventas.El modelo DTC permite a las marcas ofrecer una experiencia de compra personalizada y mejorar la gestión del valor del ciclo de vida del cliente.